【關(guān)于價格】價格是一個影樓企業(yè)決定市場份額和盈利率的*重要因素。在影樓營銷中，價格是**能產(chǎn)生收入的因素，其它因素均為成本。根據(jù)市場需求和影樓自身的經(jīng)營目標(biāo)建立一個適合企業(yè)發(fā)展的價格體系，是一個影樓的核心基礎(chǔ)。
價格體系是指影樓通過對市場、顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷和影樓利潤目標(biāo)組合的系統(tǒng)。所以價格系統(tǒng)的建立一定要以市場調(diào)查、行業(yè)規(guī)范等科學(xué)規(guī)律的調(diào)查研究為依據(jù)，在維護企業(yè)和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)、實現(xiàn)影樓經(jīng)營中買賣雙方的共同愿景。
價格系統(tǒng)設(shè)計與應(yīng)用
在影樓成立之初制定價格時，要考慮以下因素：
（1）目標(biāo)市場。首先要選擇、確定影樓要面對的是高端、中檔、大眾化等哪個消費群體。
?。?）確定需求?；榧喺?、寫真、兒童藝術(shù)、婚禮婚慶服務(wù)等項目，影樓提供全方位一條龍服務(wù)，還是專注有優(yōu)勢的項目。
?。?）成本預(yù)算。制定套系價格時，材料成本以15%~20%為適中，其它還有房租、裝修、工資、水電、稅收、購置軟硬件、損耗等經(jīng)營管理成本，毛利額度設(shè)置在50%~35%為宜。
（4）標(biāo)準(zhǔn)主套系定價、促銷套系定價。根據(jù)影樓實際情況和目標(biāo)市場，設(shè)計制定一套標(biāo)準(zhǔn)的主營套系，套系價格和內(nèi)容要有推廣特點并保持穩(wěn)定性；制定促銷活動價格時參考主套系設(shè)定優(yōu)惠和折扣額度，產(chǎn)生對比性，促進訂單量增加。
?。?）應(yīng)用價格方案。好的方案在于應(yīng)用，營銷過程中善用價格策略、話術(shù)和技巧，促成快速訂單，為影樓創(chuàng)造**益。
設(shè)計產(chǎn)品及套系價格時，掌握價格杠桿和成本的原理，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅瓤陀^因素，以及經(jīng)營、材料成本的高低設(shè)置價格套系，價位不宜設(shè)置過多，跨度不要過大。首先可以設(shè)置比較有競爭力且又適合消費者選擇的3-5個主打價位，同時推出一款性價比相對高的套系，并冠以“店長推薦套系”，組成影樓營銷中的必備“武器”。價格設(shè)置的合理與否，直接決定了消費者的選擇、購買力和市場競爭力。
比如我們設(shè)置這個“店長推薦套系”意義，在于激發(fā)消費者在選擇價位時，促使快速果斷地做出購買決定。其價位設(shè)置要有懸念和技巧性，更要有明顯的性價比。設(shè)計時我們挑選一個訂單量相對多的主推價位套系內(nèi)容，在這個價位上提高約30%左右價位，套系中放置一兩款新產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量也適量豐富一些，材料成本也相對放大，可以略低于其它套系的毛利。其目的是在營銷中制造賣點和成交機會，可以非常**地幫助門市人員的銷售提高成交幾率，同時提高了前期銷售的單價。只要價位和產(chǎn)品設(shè)計得當(dāng)，能夠明顯促進消費者的購買力，并達成高成交率。提升影樓競爭力、提升業(yè)績，創(chuàng)造利潤，合理價格系統(tǒng)是成交關(guān)鍵中的關(guān)鍵。尤其是現(xiàn)在的市場環(huán)境，消費者對后期消費的恐懼，贈送全部底片、解除二次消費已經(jīng)是市場所趨，所以前期營銷的成敗，決定了影樓的市場份額和經(jīng)濟效益。
大多數(shù)時候，價格是消費者產(chǎn)生購買欲望，并決定購買的源動力。
價格應(yīng)用技巧“付全款”可以改善和提升顧客的滿意度
*成功的銷售應(yīng)該就是：顧客“心甘情愿”的買單并一次性全款支付。影樓行業(yè)特殊的產(chǎn)品決定了其獨特的經(jīng)營模式。為了保障影樓資源利用率，保證拍攝與服務(wù)品質(zhì)，影樓在流程上設(shè)置了“預(yù)約”和“預(yù)約金”制度。顧客在需求影樓服務(wù)時需提前預(yù)約服務(wù)，這項條款也就成了影樓行業(yè)不成文的“潛規(guī)則”。通常影樓門市人員在訂單時會收取幾百元或30%左右的預(yù)付定金，來確定該訂單以及服務(wù)項目的**性。在影樓實際銷售中，由于市場競爭等一些外在因素，有時候顧客盡管是已經(jīng)下訂單了，但是，依然會有一定的“不穩(wěn)定”和風(fēng)險性。影樓林立、競爭白熱化，影樓商家之間的競爭差距越來越小，所以價格戰(zhàn)就成了影樓間競爭的殺手锏。為了爭奪客源，有的商家就使出狠招，通過秀場、活動等促銷手段，可能會把剛剛已經(jīng)在你家影樓訂了單的顧客都吸入他們的囊中，這樣的事件已經(jīng)是見慣不慣了。你的努力就白費了，你將損失的不僅只是一個顧客，而是包括顧客本身以及他身邊一切潛在的客戶資源了。
而如果能夠在價格與銷售技巧上有獨到之處，訂單的時候促使顧客“全款付清”，有沒有這個可能？回答是肯定的。“全款付清”僅僅是營銷中一個非常簡單的技巧性動作，但是為影樓帶來的是客觀的收益和利潤。事實上，在筆者近幾年的營銷實踐經(jīng)驗中，證明了“付全款”的銷售技巧給影樓帶來了奇跡般的利潤成果。
“全款付清”除了規(guī)避銷售風(fēng)險之外，還會為影樓帶來：
1、能夠鍛煉、改變門市人員的營銷能力和綜合能力的提升；
2、客服滿意度飛躍性的提升；
3、影樓擴大客戶資源，客戶循環(huán)、復(fù)制速度快速提升；
4、增加市場占有率，實現(xiàn)高額利潤；
5、顧客成為影樓的“義務(wù)推銷員”。
我們試著做一個聯(lián)想，如果顧客是你自己，你是否愿意在沒看到自己的拍攝效果、沒看到任何產(chǎn)品的時候支付全款呢？答案是肯定的：**不會！
所以如果要讓顧客為你的銷售立即支付全額的費用，除了嫻熟的銷售技巧以外，首要的一點就是要讓顧客對你的人品、你的服務(wù)、你的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)性產(chǎn)生充分的信任，而要達到這樣一個境界，遠非一般的“服務(wù)周到”所能做到。
“付全款”的服務(wù)理念來自于很多年前的一次促銷活動。消費者在購買物品時通常有要求優(yōu)惠、打折的習(xí)慣。在影樓營銷中我們也會時常遇到顧客提出優(yōu)惠的要求，每當(dāng)這個時候，我們的營銷人員經(jīng)常會遇到瓶頸。所以，我們嘗試“有償打折”的方式，就是我們在給予顧客優(yōu)惠的同時，制造一種相應(yīng)的“互惠”機制。
我會帶調(diào)侃的語氣說：可以啊，不過我也有個小小的要求哦，你肯全款付清，我就幫你去向經(jīng)理申請，看看是否可以給到這個優(yōu)惠？這樣做是讓顧客與你站到一個平衡點上來，制造壓迫感，同時給他們一個觀念就是“錢款早晚都要付清的”。通常情況下顧客也愿意為此作出讓步，獲得優(yōu)惠或者折扣，而我們也達成了“收全款”的目的。顧客更愿意為此而獲得到更大的實惠表示“誠意”。
顧客在支付完全款后，他就不會再去其他影樓做比較了，這樣被同行“吃單”的風(fēng)險也就沒有了。這個時侯顧客只會把重心放在怎樣配合影樓的拍攝、流程和服務(wù)上，從而使得服務(wù)環(huán)節(jié)更加流暢，有了顧客良好的合作態(tài)度，拍攝作品還可能會產(chǎn)生一些意想不到的效果。我想，這也是顧客*愿意得到的結(jié)果吧。
能夠讓顧客預(yù)約時支付全款，證明了你的影樓品牌的市場價值和認(rèn)可度，證明了你擁有了一支*優(yōu)秀的銷售團隊。
產(chǎn)品是價格系統(tǒng)的基石。合理的價格定位源于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和品質(zhì)。無論底片是否全送，后期仍有升級空間。比如在前、后期套系產(chǎn)品的設(shè)置要注意彼此間的關(guān)聯(lián)。就是后期產(chǎn)品不能影響到前期的訂單，前期套系內(nèi)容和價格也不能擠壓到后期的增值空間。設(shè)計套系價格時，前期產(chǎn)品則重“大”或“精”；而后期推廣的產(chǎn)品則要有“新”、“奇”、“特”的特點。設(shè)計一個合理的價格體系，將是影樓取得市場優(yōu)勢、吸引消費者購買的新亮點。
“羊毛出在羊身上”這是一句傳世的諺語，道理誰都明白，顧客也不是傻子。高抬物價、以次充好等“投機取巧”的伎倆，的確可以為影樓帶來短期效益，但失去的可能是信譽和品牌的代價。價格戰(zhàn)永遠是影樓行業(yè)市場爭霸的先鋒戰(zhàn)，而在這硝煙彌漫的戰(zhàn)役中，*終得利的是消費者，受傷害的也是消費者。
連鎖反應(yīng)，低廉的價格必然會導(dǎo)致影樓的服務(wù)流程減少環(huán)節(jié)、降低軟硬件的更新、降低人才資源的資本投入、降低材料成本，這些改變將直接影響到服務(wù)、作品和產(chǎn)品的品質(zhì)。這是無法改變的現(xiàn)實規(guī)律。
如今，影樓的生存與發(fā)展空間將愈來愈小，惡性循環(huán)的局面愈越來越嚴(yán)峻，硝煙正濃，價格戰(zhàn)中多少影樓會因此閉門歇業(yè)，而整個影樓業(yè)面臨的可能是災(zāi)難性的后果。
與其坐以待斃，影樓同行何不團結(jié)起來，群策群力，組成合作戰(zhàn)略聯(lián)盟。采取一些行業(yè)規(guī)范性的手段，建立行業(yè)法規(guī)，通過一系列專業(yè)、科學(xué)手段為影樓企業(yè)搭建發(fā)展平臺，通過考評、定價、定級，規(guī)范市場秩序，打擊高臺物價、以次充好等欺騙消費者的行徑，維護和促進影樓業(yè)市場和社會的和諧發(fā)展。在北京、在上海、在重慶已經(jīng)有很多成功的案例供我們學(xué)習(xí)、借鑒。我們行業(yè)的領(lǐng)頭羊和政府的相關(guān)部門應(yīng)率先行動起來，影樓業(yè)的春天即將到來。
