Stage Ⅰ——末日癥候群
銷(xiāo)售新人為自己的懦弱起了一個(gè)很酷的名字，“末日癥候群”，實(shí)際上，這只是新人對(duì)糟糕情境的過(guò)度想象造成的。
銷(xiāo)售新人很可能在遭受過(guò)一兩次拒絕之后，產(chǎn)生了恐懼心理，當(dāng)他們準(zhǔn)備推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，腦海中*先想到的是遭受尷尬甚至是羞辱時(shí)的失敗場(chǎng)景，結(jié)果由于過(guò)度想象導(dǎo)致沒(méi)能邁出關(guān)鍵一步。
Stage Ⅱ——恐懼反饋
由于對(duì)失敗情境的過(guò)度想象，恐懼情緒開(kāi)始蔓延，繼而在潛意識(shí)中出現(xiàn)過(guò)多負(fù)面認(rèn)知，并開(kāi)始扭曲事實(shí)。比如沒(méi)開(kāi)口之前就認(rèn)為客戶(hù)比較難搞，一定是個(gè)“討厭的家伙”，“他根本不會(huì)搭理我，甚至還會(huì)羞辱我”……
隨著身體感受到恐懼，心跳加速，額頭與手掌開(kāi)始出汗，行動(dòng)變得緩慢，甚至停止行動(dòng)。這些癥狀與身體反應(yīng)，就是恐懼情緒的反饋。
Stage Ⅲ——加速失敗
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，過(guò)度恐懼會(huì)導(dǎo)致加速失敗。試想，人們?cè)诤ε碌臅r(shí)候會(huì)做出怎樣的舉動(dòng)？
自我保護(hù)。
比如打雷的時(shí)候，小孩子會(huì)用棉被蒙住腦袋，想象自己待在堅(jiān)固安全的堡壘之中。而對(duì)于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，他們的自我保護(hù)方式就是“止步不前”，不去推銷(xiāo)產(chǎn)品就不會(huì)被羞辱，然而這么做并不能讓他們成為一名**的營(yíng)銷(xiāo)人員，反而會(huì)加速他們的失敗。
Stage Ⅳ——初始記憶
恐懼造成的“初始記憶”會(huì)一直留在人們的腦海里，并對(duì)今后的工作和生活產(chǎn)生重大影響，這就是所謂的“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，人們?cè)谧鋈魏问轮岸紩?huì)不由自主聯(lián)想到之前的失敗經(jīng)歷，從而再次產(chǎn)生恐懼心理。
對(duì)于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，如果內(nèi)心不夠強(qiáng)大，入行之初又經(jīng)歷過(guò)刻骨銘心的糟糕處境，那么這份“初始記憶”就會(huì)產(chǎn)生很壞的負(fù)面影響。在新的推銷(xiāo)任務(wù)面前，他們總是會(huì)想到“這次客戶(hù)不會(huì)那么沒(méi)禮貌了吧？”、“這回要是再被拒絕怎么辦？”……
恐懼將會(huì)蒙蔽人的心智與判斷力，看不到更好的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致工作與生活陷入到失敗的循環(huán)之中。
