Stage Ⅰ——末日癥候群
銷售新人為自己的懦弱起了一個很酷的名字，“末日癥候群”，實際上，這只是新人對糟糕情境的過度想象造成的。
銷售新人很可能在遭受過一兩次拒絕之后，產(chǎn)生了恐懼心理，當(dāng)他們準(zhǔn)備推銷產(chǎn)品時，腦海中*先想到的是遭受尷尬甚至是羞辱時的失敗場景，結(jié)果由于過度想象導(dǎo)致沒能邁出關(guān)鍵一步。
Stage Ⅱ——恐懼反饋
由于對失敗情境的過度想象，恐懼情緒開始蔓延，繼而在潛意識中出現(xiàn)過多負(fù)面認(rèn)知，并開始扭曲事實。比如沒開口之前就認(rèn)為客戶比較難搞，一定是個“討厭的家伙”，“他根本不會搭理我，甚至還會羞辱我”……
隨著身體感受到恐懼，心跳加速，額頭與手掌開始出汗，行動變得緩慢，甚至停止行動。這些癥狀與身體反應(yīng)，就是恐懼情緒的反饋。
Stage Ⅲ——加速失敗
對于營銷人員來說，過度恐懼會導(dǎo)致加速失敗。試想，人們在害怕的時候會做出怎樣的舉動？
自我保護(hù)。
比如打雷的時候，小孩子會用棉被蒙住腦袋，想象自己待在堅固安全的堡壘之中。而對于銷售新人來說，他們的自我保護(hù)方式就是“止步不前”，不去推銷產(chǎn)品就不會被羞辱，然而這么做并不能讓他們成為一名**的營銷人員，反而會加速他們的失敗。
Stage Ⅳ——初始記憶
恐懼造成的“初始記憶”會一直留在人們的腦海里，并對今后的工作和生活產(chǎn)生重大影響，這就是所謂的“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，人們在做任何事之前都會不由自主聯(lián)想到之前的失敗經(jīng)歷，從而再次產(chǎn)生恐懼心理。
對于銷售新人來說，如果內(nèi)心不夠強大，入行之初又經(jīng)歷過刻骨銘心的糟糕處境，那么這份“初始記憶”就會產(chǎn)生很壞的負(fù)面影響。在新的推銷任務(wù)面前，他們總是會想到“這次客戶不會那么沒禮貌了吧？”、“這回要是再被拒絕怎么辦？”……
恐懼將會蒙蔽人的心智與判斷力，看不到更好的機(jī)會，導(dǎo)致工作與生活陷入到失敗的循環(huán)之中。
