作為一名全影兒童數(shù)碼影樓門市的接待人員，首先要具有一定的親和力，接待人員的容貌和態(tài)度以及聲音，都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的影響。
在兒童影樓工作的門市人員肯定是區(qū)別于婚紗影樓的二者所針對(duì)的對(duì)象有著非常巨大的區(qū)別。兒童影樓的門市人員肩負(fù)的任務(wù)除了要激發(fā)家長(zhǎng)們的消費(fèi)潛能之外，同時(shí)也要對(duì)孩子的吸引力足夠大。這些也許看似無(wú)關(guān)緊要，但是當(dāng)你真正操作起來(lái)的時(shí)候往往這些小的方方面面影響著門市人員的整個(gè)接單工程。
除了門市人員的親和力以外，還有一點(diǎn)較為重要的方面就是門市人員的洞察力，事實(shí)上，也就是我們經(jīng)常提級(jí)的全影顧客定位問(wèn)題。對(duì)于顧客的準(zhǔn)確定位與否，直接影響著數(shù)碼影樓的接單成功率。
顧客的定位技巧并非一日之功，但作為門市人員*基本的定位方法要了解，要知道如何通過(guò)家長(zhǎng)們的舉止和孩子們的行為，準(zhǔn)確定位每一位顧客的消費(fèi)潛能。
圖源自黑光圖庫(kù) 藝匠南希映像
接下來(lái)要對(duì)大家介紹一些較為具體的接但方式和技巧。一種是有關(guān)不同價(jià)位，不同消費(fèi)層次顧客的接待技巧。
一種是關(guān)于門市人員與顧客之間詢問(wèn)與交流的實(shí)踐技巧。首先，我們從門市接單的詢問(wèn)與技巧開始。詢問(wèn)是顧客交流的開始，只有有了好的開始才能夠得到好的結(jié)果。兒童影樓的門市接待人員，面對(duì)門市中來(lái)的家長(zhǎng)，接待人員應(yīng)該問(wèn)到兩個(gè)*普遍的問(wèn)題：您的寶寶多大了，男孩還是女孩？為什么要問(wèn)這樣兩個(gè)直白而平淡的問(wèn)題呢？因?yàn)殚T市人員只有了解這兩個(gè)問(wèn)題之后，才能夠更有針對(duì)性的推銷每一款相冊(cè)套系；只有了解顧客的需要，才能夠有效的激發(fā)顧客的拍攝欲望。
當(dāng)接待人員問(wèn)完問(wèn)題后要馬上拿出能夠符合寶貝年齡和性別的相冊(cè)來(lái)，只有這樣家長(zhǎng)們翻起來(lái)才會(huì)感覺(jué)更加親切，看到樣冊(cè)上的寶貝年齡與自己的寶寶年齡相仿時(shí)，視覺(jué)的沖擊力就會(huì)或多或少的影響著家長(zhǎng)，這也就是有效的激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲望。詢問(wèn)之后要面對(duì)的就是談話問(wèn)題。
作為兒童影樓不只是一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度就可以滿足顧客的。所以在門市人員與顧客的交流中我們不僅要注意態(tài)度，還要注意語(yǔ)言的使用魅力，也許門市人員在不經(jīng)意的依據(jù)話就有可能失去你的顧客，所以我們接待顧客不可用生硬的拒絕語(yǔ)，比如說(shuō)“我們這里沒(méi)有怎么便宜的相冊(cè)套系”，“我們不拍單張的”，“我們店不講價(jià)”等拒絕性語(yǔ)言。所以作為一名全影兒童影樓的門市人員一定要注意與顧客之間親密交流。
接下來(lái)，我們?cè)趤?lái)說(shuō)一下對(duì)于第二層次的顧客如何面對(duì)，這一層次的顧客消費(fèi)價(jià)格一般在500-1000元之間，這類個(gè)顧客對(duì)于降價(jià)似乎看得并不十分重要，他們更關(guān)注的是品質(zhì)的保證，還有服裝款式。
這個(gè)價(jià)位的相冊(cè)套系尺寸一般在10寸左右，品種會(huì)較前一種更多的樣化一些。無(wú)論家長(zhǎng)選擇那一款相冊(cè)品種，銷售人員都要針對(duì)相冊(cè)的有時(shí)不斷的介紹和推銷，直到家長(zhǎng)全方位認(rèn)可。每一款相冊(cè)都有自己特有的優(yōu)勢(shì)，只有你的商品足夠顧客才能夠成功推銷出你的產(chǎn)品。
前期選擇范圍的擴(kuò)大也增加了后期的消費(fèi)，所以在前期接待人員可以給家長(zhǎng)們小大的選擇空間，提升產(chǎn)品的價(jià)值自然就提升產(chǎn)品的價(jià)格。要讓家長(zhǎng)們感到他們所得到的套系內(nèi)容遠(yuǎn)高于他付出的經(jīng)濟(jì)額度。銷售員介紹完全可以把套系內(nèi)所附贈(zèng)的物品分開來(lái)說(shuō)，顯得更豐富一些。
***在來(lái)介紹一下高層次的消費(fèi)顧客。我們面隊(duì)顧客一定要作到充分的溝通。在了解家長(zhǎng)們的喜好后，我們可以分散他們的注意力，先讓全影家長(zhǎng)們給寶寶選擇合適的服裝，樣冊(cè)和模板風(fēng)格。選定后在再進(jìn)行收費(fèi)。這類顧客對(duì)于后期的消費(fèi)***不會(huì)很高的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了很高昂的前期消費(fèi)價(jià)位。
當(dāng)門市人員遇到這樣的顧客我們完全可以把后期的全部原片都交給顧客，這樣顧客不但會(huì)感覺(jué)得到足夠的實(shí)惠，而且對(duì)于兒童影樓而言也不會(huì)有絲毫的損失。無(wú)論那一種接待方式，只要記住，面隊(duì)顧客要不斷的放松他們內(nèi)心的緊張感，不斷的刺激顧客消費(fèi)欲望，這樣的流程才是這類顧客的***方安。
總結(jié)出以下十八種感動(dòng)顧客的方法，姑且稱之為“感動(dòng)客戶的十八般武器”：
1、談客戶感興趣的話題
2、抓客戶的愛(ài)好，投其所好
3、關(guān)心客戶的生意
4、關(guān)心客戶的家庭
5、記住客戶的生日
6、適量適時(shí)發(fā)問(wèn)候祝福短信
7、幫助客戶出點(diǎn)子
8、幫助客戶賣東西
9、常探望客戶
10、幫助客戶做些與生意無(wú)關(guān)的事
11、關(guān)心客戶的子女
12、幫助客戶的子女
13、記住客戶家庭人的生日和相關(guān)重要的日子
14、*熱*冷、下雨下雪的時(shí)候去拜訪客戶
15、搞定客戶的家人
16、見(jiàn)客戶常帶禮物，每次都不一樣
17、盡***努力滿足客戶需求
18、及時(shí)做好客戶的售后服務(wù)
