這單秀我真是不想接。
這是個(gè)非常難做的市場(chǎng)，看到某家影樓的報(bào)紙廣告的價(jià)格表，幾乎貼近材料成本。所有相關(guān)影樓策劃案，只要在中國(guó)局部出現(xiàn)，立刻在濟(jì)南有翻版，做秀已經(jīng)到了天天秀場(chǎng)的地步，模特走秀只剩民工捧場(chǎng)。
這除了市場(chǎng)發(fā)展的正常惡化，還歸功于中國(guó)一位超級(jí)富豪進(jìn)軍婚紗攝影界的成就。
不想接，總經(jīng)理發(fā)話，要么幫找個(gè)高手，要么我親自出馬。于是協(xié)助四處找做秀高手，把濟(jì)南市場(chǎng)這個(gè)爛皮球踢遠(yuǎn)一點(diǎn)。
找了幾個(gè)名人，開天價(jià)，另外還不是本人親往，派駐助理級(jí)人物。再側(cè)面打聽，派駐的人物在一個(gè)月前還沒聽說(shuō)是他們的員工。暈。
于是找游擊隊(duì)員，不可否認(rèn)有若干不愿意開公司的游擊隊(duì)員實(shí)力并不弱于國(guó)內(nèi)炒作極兇的大師級(jí)人物。找到了，一聽濟(jì)南，拜拜~~~~~，扔下一句話，很難做的，被XXX做壞了。
不由有點(diǎn)敬佩游擊隊(duì)員，至少還知道不做沒把握的事情。也確實(shí)，游擊隊(duì)員更依靠的是名聲，寧可到偏遠(yuǎn)封閉地區(qū)，好做好賺又好名聲。
還真不服氣了，就不信一場(chǎng)秀還能有多大稀罕。
曾經(jīng)也是做秀名人，曾也有過(guò)影樓老板親自驅(qū)車800公里來(lái)接我就為一場(chǎng)秀，雖然近期忙于做數(shù)碼輔導(dǎo)，企劃秀場(chǎng)很少接觸，近一年中僅做了3次小型動(dòng)態(tài)秀和一次小型靜態(tài)秀。不過(guò)自信尚未生疏，影樓市場(chǎng)精通，加上目前大師級(jí)人物的秀場(chǎng)不過(guò)是大規(guī)模加傳銷激勵(lì)加價(jià)格三級(jí)跳，哪里有什么精妙。WHO怕WHO。
仔細(xì)分析濟(jì)南秀場(chǎng)的狀況，大約10多家影樓到了逢休必秀的地步，包括我要做的這家金夫人，并且已經(jīng)有大量大師級(jí)人物操作過(guò)這個(gè)市場(chǎng)。顧客對(duì)于秀場(chǎng)已完全到了麻木的地步。
但再仔細(xì)分析各店秀場(chǎng)狀況，暈。超級(jí)原始，不說(shuō)配套的策劃案沒有什么新東西，就連基本原則都大量錯(cuò)誤。單說(shuō)陣型，如此慘烈的市場(chǎng)居然還清一色賣方市場(chǎng)封閉式陣型，再看員工，長(zhǎng)期不間斷秀，不僅僅讓顧客麻木，也讓員工麻木，秀場(chǎng)不再有激情。
好，有缺陷，有缺陷就可以改進(jìn)，有改進(jìn)就有提高。如果沒有變化，我在國(guó)慶期間，可以稱霸濟(jì)南市場(chǎng)，唯一可怕的是：秀場(chǎng)的祖師XXX千萬(wàn)別來(lái)濟(jì)南。
我沒有創(chuàng)藝，沒有創(chuàng)藝未必就不能做，我更愿意相信的是：目前影樓行業(yè)已經(jīng)沒有“金點(diǎn)子”，沒有一個(gè)創(chuàng)藝轟動(dòng)一個(gè)影樓的情況了。我相信的是：把每一件小事做好就能做好大事，把每一件簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單。
我的路子就是這個(gè)，把每一件簡(jiǎn)單的小事盡力做好，達(dá)到成就稱霸濟(jì)南市場(chǎng)這件大事。
（本想將本次秀場(chǎng)策劃與指揮完整奉上，但因涉及到諸多商業(yè)機(jī)密問(wèn)題，只能簡(jiǎn)單說(shuō)明一下）
首先我選擇策劃主題，選擇了老掉牙但從來(lái)沒有人做成功的選衣會(huì)，（聯(lián)系婚紗廠商的時(shí)候，一聽選衣會(huì)就搖頭，按他們的經(jīng)歷，只能賣出10多套，運(yùn)費(fèi)都不夠。）但我認(rèn)為，以往選衣會(huì)的失敗在于操作者的推廣主題不對(duì)，不能以衣推衣，要以文化推衣。我自信文化推衣一定能打動(dòng)顧客。于是還是選衣會(huì)，但廣告主題創(chuàng)造了“4個(gè)不”。另外，“相識(shí)有緣衣，嫁個(gè)有情人”的廣告詞也把婚姻，緣分，愛情等成分融入到簡(jiǎn)單的一套衣服中去。衣服成了象征。
（最終約有92%的顧客接受了“4個(gè)不”的文化推廣而達(dá)成預(yù)約。）
然后是價(jià)格確定，當(dāng)我看到某家影樓欲以賠本血拼致對(duì)手于死地的超低公開價(jià)格表的時(shí)候，確實(shí)嚇得大汗，但再一了解，原來(lái)目標(biāo)放在后期，另外裝修極端豪華。好，價(jià)格于店檔次脫節(jié)，結(jié)局只能是顧客不信。不怕了。價(jià)格按常規(guī)優(yōu)惠套，再讓利10%。
（價(jià)格不是越低越有吸引力，最吸引顧客的是與影樓檔次配合，略低。）
場(chǎng)地規(guī)模不能小，但大型場(chǎng)地的裝飾費(fèi)用自然高出很多，省錢，高投入就算業(yè)績(jī)高也沒有意義。于是選擇非常便宜的橫幅、地貼和POP作為場(chǎng)地規(guī)模的主要手段，將領(lǐng)地?cái)U(kuò)張3倍，可視距離擴(kuò)張5倍?；榧嗞惲袇^(qū)用簡(jiǎn)臺(tái)加布飾，簡(jiǎn)單但不失美觀。
現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃時(shí)，不由擔(dān)心起顧客接受的廣泛度，安全起見，分2個(gè)場(chǎng)地，差異裝飾，以吸引不同眼光的顧客，并遙相呼應(yīng)，在規(guī)模上進(jìn)一步擴(kuò)張。
陣型我一直是高手，完全改變以往的賣方市場(chǎng)的強(qiáng)攻陣型，改為安全謹(jǐn)慎的買方市場(chǎng)的防守陣型。顧客變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，影樓也需要謹(jǐn)慎。
員工培訓(xùn)與激勵(lì)成了問(wèn)題，上文說(shuō)道，員工在秀場(chǎng)已沒有激情，長(zhǎng)期不間斷的秀場(chǎng)讓主力員工都帶有兵油子的味道。培訓(xùn)的時(shí)候，居然只有20%參加了3次全程。暈?，F(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)將是主要手段了。
小蜜蜂培訓(xùn)簡(jiǎn)單的多，一幫在校生沒有過(guò)工作經(jīng)歷，很簡(jiǎn)單就激起對(duì)工作一片熱情，并安排了一次震撼教育，和信任訓(xùn)練。實(shí)際上，這批參加培訓(xùn)的小蜜蜂，對(duì)他們自身，也是一大進(jìn)步，會(huì)為他們未來(lái)參加工作，奠定了正確態(tài)度的基礎(chǔ)。他們會(huì)感謝我。
目標(biāo)管理，難在目標(biāo)確定，考慮很久，最后采用了3分原則，讓1/3的員工能完成業(yè)績(jī)，1/3的員工在業(yè)績(jī)線徘徊，1/3的員工完不成業(yè)績(jī)。然后將總業(yè)績(jī)?cè)偬嵘?0%作為目標(biāo)。業(yè)績(jī)估算，就難不倒我這個(gè)具備理工本科與管理?？齐p學(xué)歷的高材生了。
好，準(zhǔn)備就續(xù)，臨陣軍令狀，爬行榜，單項(xiàng)獎(jiǎng)等等，一個(gè)不能少。
現(xiàn)場(chǎng)指揮，引入我在日資企業(yè)的經(jīng)歷，完全監(jiān)督，隨時(shí)激勵(lì)，氣氛控制。
每天集會(huì)分析，基于業(yè)績(jī)的成就，員工熱情日漸高漲。
在我們定單高峰時(shí)刻，大街上行人摩肩接踵的傍晚時(shí)分，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正在默默的收拾外展攤位。看來(lái)是全天幾乎無(wú)所作為，否則也不愿在最熱鬧的時(shí)刻收兵。
按照我們?cè)O(shè)立的另外一個(gè)未經(jīng)規(guī)劃和指揮的副秀場(chǎng)的參照，和隨時(shí)對(duì)其他影樓的市調(diào)，有理由相信，本次秀場(chǎng)戰(zhàn)案，我們搶奪了60-80%的市場(chǎng)分額。
總經(jīng)理一貫對(duì)我信任，經(jīng)此之后，居然向我預(yù)約了明年的五一、十一秀場(chǎng)。
最后我要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，這次成功的秀場(chǎng)戰(zhàn)案，我確實(shí)沒有任何優(yōu)秀的創(chuàng)藝，我只是把每一件小事，都盡可能做好做精確。
但現(xiàn)在影樓這個(gè)行業(yè)中，能把每一件小事都做好的人，又有幾個(gè)？
