作者：小薛
引言
第4次受雇于濟南金夫人，和往常一樣，首先是想逃。
濟南是個超難做的市場。地方不大，人口不多，影樓業(yè)卻極其發(fā)達。自從7年前一位超級富豪進軍影樓行業(yè)后，曾經(jīng)一度喊出“讓其他所有影樓都關門”的口號，并且各種手段用盡。而其他影樓自然不愿認輸關門，也想盡辦法。于是導致整體市場的高度快速發(fā)展，大批影樓高手在濟南紛紛折戟。
在一個打車橫穿不跳表的城市，匯集了中國單店投資最大的店，匯集了中國距離最近的多品牌3店聯(lián)營，匯集了最新的純臺灣模式的極品店，匯集了中國最大的數(shù)碼中心。 在這個城市賺影樓的錢，已成為行業(yè)里最難啃的骨頭。
對手都不弱，競爭白熱化。其他城市可能還有什么也不做只要擺出個秀就能做10多萬業(yè)績的情況，但在濟南，可以明確的說，會是0業(yè)績。
于是我覺得何苦要去討這個苦吃，何苦要去賺這么難賺的錢。一年只有1個51，找個平靜城市，隨便混混，輕松賺錢不是很美妙。 直到總經(jīng)理告訴我她的對手是誰，我決定接這一單。我要贏了他。
第一步：策劃
提前2個月開始籌備，首先考慮的是如何提升影樓的接單可能。
一場秀我一直有一個比方，如同打戰(zhàn)，首先要有好的策劃，可以比做戰(zhàn)略武器，如原子彈。策劃不能用于直接接單，主要目的是創(chuàng)造賣點吸引顧客。其次要有好的接單工具，可以比做常規(guī)武器，如AK47、M16或是老爺步槍或是大刀長矛或是木棒石片，用來實際接單。然后要好的員工，便是士兵的作戰(zhàn)能力，這一塊依靠培訓。還要有詳盡的細節(jié)，用來保證最大的成功率。還要有團隊整合，用來保證各環(huán)節(jié)的流暢。最后才是士氣。
光用成功學激勵，沒有其他，如同一群原始人舉著木棒石片一盤散沙的往前沖。如果對手也是原始人，能贏。如果對手是21世紀的美國海軍陸戰(zhàn)隊，基本連炮灰做不了。死的連灰都沒有。
提升接單可能最大的重點在于接單工具的籌備，我要制造一批AK47。還要飛機大炮。
于是首先提出了第一期策劃“以內(nèi)養(yǎng)外”。一方面影樓內(nèi)部重新裝修布置，整合異業(yè)，引入奢華主義、娛樂主義、品位主義。這些工作不僅是為這次秀創(chuàng)造理由，也為日后影樓的品牌提升創(chuàng)造基礎。 成功的秀必須是帶有品牌提升和占有率的提高。
然后在數(shù)碼2個字上繼續(xù)尋找，最終確定5個獨家引入。廣告詞用了“純正數(shù)碼”。以此與其他影樓在照片品質(zhì)上拉開差距。 確定方法以后，要確定的是傳達給顧客的途徑。采用了最直觀的實物接單模式。門市人手一份。
還有差距，為了確保門市在接單過程中能按照正確的方法，把門市注意事項全部融入。 這套方案日后會做成“傻瓜式接單模式”推薦給大家。
接單工具籌備不難，策劃主題成了大問題。 直到一周以后，我才確定。
首先考慮我到底要搶誰的生意。大量作秀的結局會是搶自己的生意。這種結局，還不如不做。
金夫人一直是中低檔影樓，大量顧客被我去年選衣會控制住，也就是說，同級別顧客已經(jīng)在去年國慶已經(jīng)爭取到了。還把眼光放在這類顧客身上幾乎就是沒有增加了。同級別影樓都虧的大喊寡婦年害人。
還能去搶這些虧損影樓的生意？ 看誰還有生意，就搶誰的。 高檔影樓有生意。 好，策劃主題必須面對高消費人群，高消費人群有個超級弱點，虛榮。
于是我就給他們個機會讓他們虛榮到底。 “百萬服飾 天價新娘”構思由此建立。
在結婚這一天，在拍攝婚紗的時候，新娘全身上下衣服首飾總價值超過100萬元人民幣。
第二步：細節(jié)。
自從我去年國慶秀提出細節(jié)主義以后，目前上進的策劃師都開始奉行。但大量還是氣氛主義。 我作為細節(jié)主義的創(chuàng)造者自然不會忽略。
百萬服飾首先必須用很少的投入，達到百萬的價值。于是能借就借，能拉贊助就拉贊助，能聯(lián)合就聯(lián)合。最后在百萬服飾上的總投資，不過區(qū)區(qū)7000元。但實際成本，已經(jīng)高達40萬元。成本40萬元的東西，號稱百萬我想也是合情合理。
然后百萬服飾只能有一個人，抽獎有暗箱，顧客會懷疑真實性。于是我用拍賣，絕對公平。
拍賣自然不能用錢，我的目的是拍婚紗，于是采用返點制，點數(shù)拍賣。依定金返還點數(shù)。于是如何讓顧客定高套系和盡可能收取全款也解決。
這樣的結局不利于在拍賣點數(shù)已經(jīng)過高的時候定單，于是要給消費較低的顧客機會。好，開賭場，包贏不虧的賭場，讓定單顧客有機會贏點數(shù)。
會出現(xiàn)拍賣叫到天價，顧客即便有機會贏點數(shù)也不夠競拍的情況，那么還要候補天價服飾，于是定1個50萬方案，2個10萬方案作為補充。 還有顧客會不稀罕，那么再設立禮品區(qū)，點數(shù)可以換取禮品。
至此，全部細節(jié)思考成熟。
用“百萬新娘”吸引顧客，用點數(shù)控制高套和全款，用拍賣進程控制盡早定單。用其他控制對本案不感冒的顧客。
面面具到，完美無缺。
第三步 現(xiàn)場與執(zhí)行細節(jié)
其實目前的大量策劃師的細節(jié)主義還僅僅停留在這個層面上，還沒有上升到策劃細節(jié)。 已經(jīng)不是尖端，簡略一提：
布置，氣氛營造，陣型，完美協(xié)作，場地虛擬擴張，員工激勵，目標與任務等等，具體可以參見我去年的《國慶選衣會戰(zhàn)報》。
第四步 員工培訓
去年已經(jīng)做過秀場接單培訓，門市都是秀場高手，今年不用在重復了。于是引入了魔鬼訓練，讓員工更徹底的理解和掌握高端的溝通技巧，團隊協(xié)作，問題解決，執(zhí)行力等等。
第五步 現(xiàn)場掌控
這次秀最虧的在于我曬了5天半，黑成非洲人。
我一直在現(xiàn)場，控制各部門主主管人員，根據(jù)現(xiàn)場情況及時發(fā)布臨時獎勵，隨時撫慰基層員工，每天晚上集會解決問題、調(diào)整政策，確保秀場的順利和士氣的平穩(wěn)。
5號大雨，停秀一天，郁悶異常，打了一天游戲機，耗資700多元。結局是沒有解郁。
6號導入“踩狗屎”魔鬼訓練，控制了我的情緒也控制了員工的情緒。
結局：我們的秀場共出動30桌，80%的時間滿桌。比較其他影樓，80%的時間入桌率10-20%。秀后調(diào)查，唯有那家做成功學三級跳低價位的影樓，能有我們20-30%的業(yè)績，其他10多家無所建樹。
總結：成功秀場要達到： 1 品牌提升 2 占有率提高 3 高套系、高利潤 4 多收定金 5 早定單。
