決不低估自己的能力
作者：杰克〔J.KI〕 ———影樓門市點(diǎn)石成金接單法則
作者贈言：
婚紗影樓門市是公司的“戰(zhàn)斗尖兵”,是公司的血液，必須每天有新的動力，新的開始！不要吝嗇自己的智慧！猶豫!只會讓自己沒有信心；去做！讓影樓人感受到你的重要。將難纏的客人視為親朋好友，將刁鉆的客戶視為衣食父母，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極大！使效率不斷提高！你要讓公司的業(yè)績快速增長，讓門市人員成為一流的勝利的團(tuán)隊！
市場理念：
各位都知道每個行業(yè)都有無數(shù)的競爭對手，婚紗影樓在每個城市也有十幾家，甚至幾十家。假如你選擇一家沒有競爭對手的企業(yè)好不好做？很簡單，肯定好做對嗎？但是你發(fā)現(xiàn)咱們選擇的這個行業(yè)不可能沒有競爭對手是不是？事實告訴我們選擇的行業(yè)競爭對手越多，相對來說就越難做?？墒俏覀兘裉炷懿荒苓x擇？能不能逃避？
婚紗影樓市場已今非昔比。在業(yè)績、利潤掛帥面前，客觀條件告訴我們，一個城市只有一鍋飯，你不吃別人會吃，你不搶別人會搶。你可以不喜自己做門市，你可以討厭自己營銷，你可以回避自己的失敗，但一定要經(jīng)歷這種過程。因為,無論失敗與成功都會在生意場上使你原始的資本積累增加。如果你要想比今天更富有一點(diǎn)，如果你要想比今天更有經(jīng)驗，如果你要想比今天更充滿智慧；那么，請你決不低估自己的能力去接受挑戰(zhàn)吧！
我要告訴大家，這個世界上人人都在做營銷，問題是你賣的產(chǎn)品和服務(wù)到底優(yōu)勢在哪？用什么來證明你比別人強(qiáng)？影樓過去那種等客入門的經(jīng)營方式必定因被動而遭冷落，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)以引導(dǎo)消費(fèi)來創(chuàng)造消費(fèi)需求。門市提倡跟客人之間從“商情”到“客情”再到“友情”的營銷過程，從而激活顧客的消費(fèi)信賴。事實證明，只有迎合顧客的消費(fèi)，投其所好，才能讓客人開心；只有讓客人開心，才能讓客人多花錢，激發(fā)客人不斷的消費(fèi)再消費(fèi)。
我要讓門市懂得一個道理：“顧客是上帝這句話是錯誤的”！請問你見過上帝嗎？請問你給上帝服務(wù)過嗎？“顧客是朋友”才是永恒不變的營銷法則！從顧客是上帝改為顧客是朋友，這就是我們影樓門市急待改變的理念和態(tài)度。
法則一
聆聽顧客心聲 幫助顧客選擇
在門市接單當(dāng)中，如果那位顧客很注重品質(zhì)，而我們的門市卻一味地強(qiáng)調(diào)影樓產(chǎn)品的價格如何低，那就是讓這種對質(zhì)量要求很高的顧客感覺你這家店不過如此而已，價格低了品質(zhì)恐怕沒保障。假如有一個人向你推銷長白山人參，他說：“這人參采自高山崖石百年野生，十元錢一顆，保你身強(qiáng)力壯?！备魑?，你想想，這么名貴的人參只有十元錢一顆簡直不可思議，完全沒有信任感，誰都不愿去買對不對？如果某個顧客很喜歡貪小便宜，而你卻一味地說我們的產(chǎn)品哪里哪里進(jìn)口！工藝如何如何復(fù)雜！化妝師、攝影師的薪水多么多么的高！那么這種顧客會不會給你嚇跑，不跑才怪呢？他一定會認(rèn)為你這個影樓任何東西的價格都會比別家高。所以，聆聽非常重要，首先傾聽顧客的心聲，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果。
法則二
有需有求才有銷售 切勿喋喋不休
幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動，他們的門市個個像“百靈鳥”“小燕子”。因為當(dāng)時做大秀門市不夠，只好動用了后期人員?？墒堑搅恕皯?zhàn)場”上，“百靈鳥”不靈了，“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn)，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因為市場的購物原則是：“有需有求才有銷售”。當(dāng)門市沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易開口，如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面，反而引起負(fù)面效應(yīng)。這就是道聽途說不可信，每個人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，總覺得還不如說一是一,說二是二的人實在。我并不是說咱們每個門市都學(xué)“呆鳥”算了，而是說話要恰當(dāng)好處，實話實說，切勿夸大其詞，更不能喋喋不休不管別人的感受。
當(dāng)我做完這場秀離開撫順時，我送給那位主管兩個字：“閉嘴”！
過了幾個月她打來電話說：“杰克老師，我按照您的叮嚀做了，先觀察，后說話，更不說廢話，現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。
法則三
顧客喜歡產(chǎn)品之前 首先要喜歡門市
銷售是在銷售“人脈”，是在銷售“感情”，是在銷售“自己”。有沒有覺得，當(dāng)顧客一進(jìn)門，感覺上還沒有接受這個店的氣氛之前，客人的面部是“死”的；當(dāng)客人感情上還沒有接受你門市之前，很多東西對方不能接受；當(dāng)你喜歡一個人的時候，她無論做什么事情都非常好，是不是這樣？
記住：賣產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則，因為產(chǎn)品不會說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人整個過程了解以后，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時客戶思想才慢慢推進(jìn)，再去簽單的時候就非常容易。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊：“我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛！顧客最喜歡我！Yes!
Yes! Yes! ”
法則四
越害怕失敗的人 越會失敗
我告訴大家一個道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己沒有信心，顧客會更沒有信心，最終失去信任。門市在接單過程中碰到看似深沉，那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙，望著窗外發(fā)呆的客人就會心虛，那是因為門市沒有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)、專業(yè)、穩(wěn)鍵，那么你還會心虛嗎？假如你久經(jīng)“殺場”那么你還會心慌嗎？在店里有時遇到新人的陪同說：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話，門市心里就沒底氣了，覺得自己是不是哪里講錯了，其實顧客講的再好也有破綻，看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對的，都是因人而已，因地而已，因勢而而；唯有面對客戶的年齡不同、性別不同、職業(yè)不同、家庭背景不同、文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同，所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯，可是心理準(zhǔn)備不好，自信心不夠，沒有好的發(fā)揮，同樣會失敗。所以我每次開晚會的時候都要跟門市說一句：“你相信你能，你就一定能！Yes!
Yes! Yes! ”
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
婚紗影樓門市的精明能干，伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市，對這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是：化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前，老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”，但卻都是“攝盲”一個！說白了，她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一，不知其二。
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手，你一定是這個產(chǎn)品的忠實者和使用者，因為學(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)，一下子就“搞定”了呢？道理就在這兒。
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友，她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長期地在自己的半邊臉上使用，作為對照的樣板。幾年后我見她時突然嚇了一跳，我說你這邊臉怎么毀容了似的？她笑笑回答：“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果”。所以，我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照，體驗一下過程，不但可以找到感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用技巧和好處，并可以使自己站在消費(fèi)者相同的立場上與顧客拉近距離。
各位門市營銷人員，用我們的經(jīng)歷和對攝影過程的熟知去接單，不但給自己建立產(chǎn)品的信心，同時也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣，你的業(yè)績才能比別人增長的更快！更多一點(diǎn)！
法則六 好東西與朋友一起分享 才能打開營銷之門
在影樓行業(yè)這個領(lǐng)域，無論是婚紗店，還是寫真店門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營，舉行秀場或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場前給門市培訓(xùn)，如何對待沖動消費(fèi)顧客，盲目消費(fèi)顧客，游離消費(fèi)顧客的接單特征以外，還給她們補(bǔ)講了一課“隨時隨地”消費(fèi)法則，使影樓的門市擴(kuò)大了市場人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。
我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊，某一天你去坐公交車，看到一個媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧？”
說著說著門市就給她們一張名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”
門市去看演出、去KTV，營業(yè)員給她們送水時，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。
“喔，原來你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴啊？”服務(wù)員說。
“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊掛在手機(jī)上、掛在肩包上，隨時隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會，我給她們每個人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”
我告訴大家一個道理：當(dāng)對方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成有效的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。
法則七
語言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。
什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財富的嘴巴叫口才。一位優(yōu)秀的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因為她的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，最后達(dá)成訂單、達(dá)成共識，自己又拿到了獎金，這是不是叫口才？一個主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個共同的期望值，這是不是也叫口才，對不對？
親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個行業(yè)的時候，就要告訴自己，這個行業(yè)競爭是最激烈的，你想在這個領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因為比別人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實用！當(dāng)你成為一名出色門市的時候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。。。。。。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個人還早到終點(diǎn)。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。
法則八
事出有因 亮出贈品
小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。。。。?！鳖櫩鸵欢〞胧郎夏挠忻赓M(fèi)的午餐，天上哪會掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動時送鉆戒、空調(diào)被、飲水機(jī)、電飯鍋、抱枕、二十項豪禮大放送等等，但是也得有個理由??！好好的一個活動，明明白白送東西的同時不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價，真的我們一點(diǎn)利潤都沒有，活動的成本費(fèi)咱們老板還是貸款的呢！”請問這樣的闡述顧客會相信嗎？
后來我告訴門市，你們用錯誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“杰克老師快說快說”！
我說你們這樣對顧客說：“這次我們做的鉆石之戀活動，送出的鉆戒由上?；萘_公司提供。上?；萘_為什么要跟我們合作呢?因為他們要在本市即將開設(shè)專賣點(diǎn)，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個鉆戒費(fèi)用的40%；還有我們的策劃商----上海新娘，他們承擔(dān)了30%；最后剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個活動我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價實。這80對名額，我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已?！?
顧客問：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買的嗎？”
做這么大的活動還用得著咱家自己買嗎？您聽說過羊毛出在羊身上對吧？但是我們這次羊毛出在“?！鄙砩狭?。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。。。。如果哪家影樓還在說打折了、送贈品了、虧本做買賣了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費(fèi)？咱們影樓是要賺錢的，不賺錢的公司怎么發(fā)展，只是這次活動我們將從前的利潤中撥出一部分資金做個人情，所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門市人員：我們做任何活動，推出任何優(yōu)惠項目都應(yīng)該事出有因。比如：慶本集團(tuán)全國連鎖店年度拍攝突破五萬對新人，本公司被評為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大最具發(fā)展力婚紗企業(yè)。。。等等。讓客人知道各種活動、福利、獎品比平時多，產(chǎn)品比平時豐富，作品比以前新?？傊?，要冠冕堂皇做營銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌。
法則九
靚彩魅力 親切接觸
門市在跟客人談單的時候肢體語言、表情、發(fā)聲的抑揚(yáng)頓挫不能忽略，特別是內(nèi)涵和魅力至關(guān)重要！魅力是無形的資產(chǎn)。淡妝、香水，眼神都是靚彩迷心的一部分，因為90%以上的人都是以貌取人。假如門市人員自己都不重視自己，那么別人還會重視你嗎？記住，你的舉手投足都代表著公司的形象。
假如門市接單過程中，跟客人相距甚遠(yuǎn)，不但說話聽不清，而且沒有親切感。我們要緊挨著客人坐，而且要直接稱呼客人的姓名，稱姐道妹、稱兄道弟，給客人一種自家人的感覺。說話過程當(dāng)中，門市時刻要記住每幾分鐘要拍一下客人的肩，當(dāng)客人有意識想離開時，你要壓一下客人的手背，碰一下客人的膝蓋，摟一下客人的后背（以上動作都是女對女，且要輕巧自然，隨機(jī)而施）。
法則十
送客八步 再創(chuàng)生機(jī)
送客八步遠(yuǎn)，情感在眼前。各位，無論你們接單成功或者失敗，都不要放棄任何一個機(jī)會，把活動的信息傳達(dá)給對方。門市一定要做一個漂亮的結(jié)尾詞：“請朋友告訴朋友，讓大家告訴大家，只要您記住我的名字，以后介紹朋友過來一定給您驚喜。哪怕別家做不到的，我們將努力做到；別家已經(jīng)做到的，我們將會做得更好！”
接單不成不完全是門市的錯，錯就錯在因為對方?jīng)]有訂單我們的客服就給臉色看，沒有給客人留好的印象。買賣不成情意在，現(xiàn)在不訂不代表以后不來找你，或許客人還沒有考慮好，或許以后會介紹新朋友來，有沒有這樣可能？
所以我們接單人員一定要站起來握手送客八步遠(yuǎn)，將笑容掛在臉上，說出誠意和感性之詞。比如，“您喜歡購物嗎？下次我有空可以陪您去逛街呀！您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？把QQ和E-mail告訴我好嗎？您是移動還是聯(lián)通的號呢，下次有活動我就發(fā)短信給您啦！”等等。
品質(zhì)與精神：
親愛的朋友！我只想給大家灌輸一個概念，作為一個門市，首要從行為規(guī)范做起，每一個女性、每一位先生，你們的心都流著藝術(shù)的血液，在你們身上都體現(xiàn)一種時尚。我要告訴各位，任何門市人員在現(xiàn)場當(dāng)中不是千篇一律，一定都是隨場而遇的。有些人在接單時聲撕力竭雷霆萬鈞；有的人是潺潺流水穩(wěn)扎穩(wěn)打。不管你是哪一種類型的，我相信，當(dāng)你們真正用心靈和眼神跟顧客的期望融為一體的時候，每一位具有魅力的門市營銷人員要記住，顧客不會再去在乎你的知識、相貌、年齡和身材，人們在乎的，是你的品質(zhì)和精神！OK！
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