第一部分 實(shí)戰(zhàn)故事篇
一課充滿生命動力的演講
一把打開營銷思路的鑰匙
一場拓展市場績效的T秀
影樓的競爭，不僅是化妝、攝影、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的競爭，
更是營銷、策劃、謀略的競爭。。。。。。
秀說忠誠客戶
今年的陽春三月，我因河北邢臺鐘愛一生婚紗影樓趙總的邀請，為該店策劃一場大型婚紗動態(tài)秀。
這個(gè)城市在河北省不算大，這家影樓在邢臺市也不算首位，但她為什么要每年做二三次秀？而且我是第五次跟這家店合作，并繼續(xù)簽訂了下半年第六次赴邢臺的合同呢？
作為任何一名有經(jīng)驗(yàn)的策劃老師，他的檔期都會排得滿滿的，但像我這樣連續(xù)三年跟一家影樓合作六場秀的人可能不多。她們每次做秀都找我，因?yàn)樗麄冃盼?，是我的忠誠客戶，是我的回頭客。不過，我一個(gè)人要在同一個(gè)地區(qū)不斷的像變“戲法”那樣，變換每次活動的企劃案和員工培訓(xùn)方法，這不是一件簡單客易的事。
原本這次我跟鐘愛一生簽訂的酒店秀操作協(xié)議、計(jì)劃、溝通的很好，不料因商機(jī)泄露，另一家影樓提前一周，在大酒店搶先出手做了我們類似的活動。為了不跟別家同樣的手段去搶占市場份額，所以我們被迫改變策略。
婚紗行業(yè)就那么時(shí)尚，模仿能力特別超前，呼應(yīng)的速度幾乎與原作同步進(jìn)行。有時(shí)會在同一日子，同一地點(diǎn)，同一商場門口出現(xiàn)三家四家影樓搭臺，好像是在設(shè)擂臺似的。對于碰到這種情況，做了多年企劃的老師還不能心慌，必須坦然地去處置，去“挑戰(zhàn)”，并接受PK。更可笑的是曾經(jīng)有同盟師兄或同仁之義的朋友，某一天都有可能狹路相逢，化友為敵成為競爭對方。哎！這個(gè)行業(yè)真是“冷血無情，六親不認(rèn)”！然而，正因一場場硝煙和搏擊，使每一家影樓的營銷走向成熟，推動了市場競爭的發(fā)展?jié)L滾向前。
靜動合一謀新秀
三月三日那天，當(dāng)我走進(jìn)邢臺鐘愛一生店起，一場靜態(tài)與動感的大型婚紗秀策劃拉開了序幕。通常，策劃案分靜態(tài)和動態(tài)兩種，策劃者只能讓被策劃方選擇一種去做營銷點(diǎn)的切入或合作。但這次由于企劃的臨時(shí)改變，所以我提前十多天到達(dá)邢臺（以往只是秀場演出前三天到達(dá)就行）。這次秀場對所有參加的工作人員來說壓力超過歷屆，原因是有人搶先一周舉辦了一場酒店式婚情博覽會，并且獲悉跟我們同一時(shí)間有家影樓還要做外展秀，這可是對本身市場資源有限，影樓林立的中等城市來說簡直雪上加霜。
到達(dá)邢臺當(dāng)天早上，我立即與老板溝通，投入“密謀”。不到幾個(gè)小時(shí)，我們就把企劃案敲定了，主題是“我的世界只有你”系列炫彩婚紗秀。為了吸引今明兩年即將結(jié)婚的新人訂單，活動期間同時(shí)舉行大富翁抽獎-----豪禮大放送，幸運(yùn)大摸彩等節(jié)目內(nèi)容?；顒臃桨付ㄏ乱院螅谝徊较冉械昀锼械拈T市把近期統(tǒng)計(jì)好的近1000位老顧客名單交給我審核，并對新娘顧問進(jìn)行，“電話驚喜通知”口述培訓(xùn)。
電話驚喜通知內(nèi)容：
您好！我是鐘愛一生的XXX，還記得我嗎？不好意思打擾您了。謝謝您一直以來對鐘愛一生的支持。今天打電話給您是一個(gè)好消息要告訴您耶！（驚喜的）主要有兩件事：一是我們鐘愛一生婚紗攝影為答謝老朋友的支持，特意在3月10日，舉辦“超級大富翁”抽獎活動。我們特意從三年來的4000對顧客中選取了1000對優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)先客戶，作為我們的尊榮貴賓。屆時(shí)，現(xiàn)場有精彩的文藝演出，茶點(diǎn)飲料等供貴賓享用，而且您還可以參加我們的“大富翁”幸運(yùn)摸彩。參展的廠商有十家，從家電到珠寶，美容、花藝、酒業(yè)等等，現(xiàn)場貴賓的贈品、獎品很豐厚。
XX（客戶名字）我們那天的活動憑邀請函才能入場，您的邀請函我已經(jīng)給您放起來了，您什么時(shí)候方便來取呢？而且在我們現(xiàn)場廠商還都以前所未有的低價(jià)為貴賓服務(wù),品質(zhì)有保證，價(jià)格又便宜，又不跑腿，為將要結(jié)婚的新人提供一條龍的省錢服務(wù)，您說好不好？………（等客人回答）如果您還有未結(jié)婚的朋友，那么你可以帶她們來現(xiàn)場看看，無論他（她）消費(fèi)不消費(fèi)，我們都將有一個(gè)大禮包送給他（她）。和你的朋友一起來喝杯咖啡，看看節(jié)目，還有紀(jì)念品，不也不錯嗎？
我相信這次是鐘愛一生婚紗攝影最最優(yōu)惠的一次活動了，如果您把未結(jié)婚的朋友帶到現(xiàn)場并訂單，那么您的朋友能得到那么多的優(yōu)惠，一定會非常感謝您的。同時(shí)我們就送您中獎率100%的抽獎券一張，XX啊，你說爽不爽呢？（停頓）咱不說能不能得到一等獎，就說三等獎，四等獎吧！也都很豐富了呀！到時(shí)候您一定會來對嗎？那么您會帶幾對朋友過來呢？………
經(jīng)過我對員工三個(gè)小時(shí)的詳解，第二天上午就叫每個(gè)新娘顧問給老客戶打電話，來店參加“尊榮招待會”。同時(shí)，我們著手聯(lián)系晚報(bào)廣告、電視字幕制作、DM單印刷、制訂工作進(jìn)程安排。
客服工作進(jìn)程
（1）門市分組電話行銷；
（2）每日下班前報(bào)備開發(fā)新人數(shù)；
（3）每二日撥打確認(rèn)電話請客人回店領(lǐng)取邀請函；
（4）發(fā)出感謝短信并期待您的到來；
（5）活動前一天再次打出確認(rèn)電話；
（6）活動當(dāng)天自己掌握顧客的時(shí)間；
在策劃當(dāng)中任何一個(gè)企劃案，任何一次溝通，任何一項(xiàng)投入，要跟老板的理念保持一致這點(diǎn)很重要。秀場的成功與失敗不是策劃老師能左右的，勝利不是策劃者一人功勞，失敗也不該是指揮官一人之過，秀場的贏與輸是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，是天時(shí)地理人和的賜予。雖說秀場指揮官是活動的靈魂，但沒有團(tuán)隊(duì)整體的配合你不可能達(dá)到勝利的愿望。由于對方的信任，我與趙總整個(gè)溝通十分順利。我們預(yù)算了此次活動禮品費(fèi)、廣告費(fèi)、場地費(fèi)、舞臺費(fèi)、音響燈光費(fèi)、模特和營銷人員招待費(fèi)等需要三萬元左右，比以往的單純動態(tài)秀費(fèi)用大概高出30%。這么大的活動規(guī)模和投入對于我來說，是一次店內(nèi)店外靜與動營銷的創(chuàng)新與改革；對于老板來說，則上了睹場輸贏一搏；對于顧客來說，只要優(yōu)惠多，贈品多，花樣多就是實(shí)惠。
四處奔波拉贊助 羊毛出在牛身上
這年代真是顧客和老板都一樣聰明，不知誰先發(fā)明的“羊毛出在羊身上”這句很現(xiàn)實(shí)的經(jīng)典俗話。如今時(shí)代不同了，社會進(jìn)步了，思維超前了，想讓羊毛長到牛身上去難道還不行嗎？這次活動為了羊毛不再長在羊身上，我們派出多名員工，天天奔波于市區(qū)各個(gè)角落去拉贊助，目標(biāo)是婚慶公司、珠寶店、家紡、酒廠、花店、美容。。。。。。。
幾天過去了，我們感到非常吃力，因?yàn)橘澲虖膩頉]有見過類似婚博會這樣的場面，提供多少獎品合理他們也不清楚，主辦方能帶給贊助方怎樣的廣告宣傳效果他們心里也沒底。在影樓工作人員無法接洽這件事的情況下，我只能親自跟贊助單位老板談，并事先闡明合作過程中的條件，而且談一次二次根本不湊效，叫老板把贊助品拿出來起碼要找他三至五趟。后來我干脆打印了一份“合作征詢函”，詳細(xì)解說這次活動的主題和互贏方式，才搞定這些贊助商把禮品一件件送過來。
《我的世界只有你合作征詢函》
當(dāng)前，激烈的市場競爭對手已進(jìn)入快魚吃慢吃的時(shí)代，如何用最快的方式告訴更多的人，在最短的時(shí)間里找到最需要的人，是每個(gè)商家都想要的結(jié)果。
因?yàn)楣餐哪繕?biāo)
我們不謀而合
我們之間沒有競爭的硝煙
有的只是廣泛的消費(fèi)群體
和無盡的共同商機(jī)
結(jié)婚——人生一件最最幸福的終身大事，在中華民族深厚的文化風(fēng)俗底蘊(yùn)的烘托下，更是那樣的別有風(fēng)景！同時(shí)由婚姻引發(fā)的“結(jié)婚消費(fèi)”更是面廣量大，新家庭的成立要買房子、購家電、搞裝修、備家俱，大到床上用品、窗簾布藝、小到針頭線尾，缺一不可。神圣的婚禮新人要買首飾、去旅游、辦喜宴，到未來計(jì)生醫(yī)療孕嬰保健等等，都將在短短的時(shí)間里完成。消費(fèi)階段之密集，消費(fèi)額度之龐大，令人驚目，有的甚至是一個(gè)家庭半生的積蓄。
眾多商家各顯神通，左是廣告，右是促銷，為一瓢羹而勞心費(fèi)力，效果有時(shí)還不如人意。反過來呢，對新人而言，結(jié)婚這個(gè)幸福的“差事”，也是極其辛苦煩累！新房裝飾，婚宴安排，家電，家俱，婚典儀式，蜜月旅游，甚至小到喜糖請柬。。。
。。。于是就有了“跑遍城，累斷腿”的說辭。
那么，能不能找一種途徑，一種方式，一個(gè)平臺，讓買方（新人）更輕松，更省力，讓賣方更直接更有效呢？
由鐘愛一生發(fā)起主辦，眾多知名品牌參展協(xié)辦的06年婚紗婚禮用品展示隆重開幕，為正在籌備婚事的新人們，提供一個(gè)高檔，集中，放心消費(fèi)的好去處。
本次秀場主辦方為準(zhǔn)新人精心策劃了一場高雅，別開生面的綜藝晚會，晚會由新人“面對面”，現(xiàn)場文藝表演，新派婚禮展示秀，另類婚紗秀等精彩演出組成。晚會的高潮是“大富翁”抽獎游戲，特設(shè)一等獎1名，二等獎2名，三等獎30名，五等獎100名，所有贊助商都將為現(xiàn)場的幸運(yùn)準(zhǔn)新人送出最能代表企業(yè)品質(zhì)的“新婚大禮”足以令到現(xiàn)場的準(zhǔn)新人喜出望外。讓光臨本次婚禮用品展示會的新人享受“雙手不空，滿載而歸”的樂趣！
（一） 活動目的：
1、 提高品牌知名度，促進(jìn)銷量。
2、 異業(yè)結(jié)盟，資源互補(bǔ)，創(chuàng)造雙贏局面。
（二） 活動主題：“我的世界只有你”婚紗婚禮用品展示
（三） 活動時(shí)間：2006年3月10日-12日
（四） 活動地點(diǎn)：邢臺市大洋百貨門口
（五） 活動內(nèi)容：本次活動邀請500-1000對準(zhǔn)新人及貴賓蒞臨秀場，此次秀場將以推介優(yōu)質(zhì)婚慶相關(guān)產(chǎn)品為導(dǎo)向，匯集國內(nèi)各行業(yè)優(yōu)秀品牌，以有史以來最優(yōu)惠的的套餐價(jià)位和禮品呈現(xiàn)給各位貴賓和新人。
（六） 廣告宣傳：（免費(fèi)給贊助商提供）
（1） 圖文報(bào)紙廣告（滿版1次）
（2） 電視臺文字飛播三天（12個(gè)頻道）
（3） 市場信息報(bào)1/2做一次
（4） A4雙面DM宣傳單2萬份
（七） 物資提供：
1、 甲方負(fù)責(zé)：
（1） 秀場現(xiàn)場的布置
（2） 媒體的邀請接洽，會場工作人員經(jīng)費(fèi)
（3） 貴賓及新人的客戶來源
（4） 模特，演出人員的經(jīng)費(fèi)
（5） 貴賓及新人的禮物
（6） 會場的糕點(diǎn)、飲料、酒水
（7） 邀請函的制作發(fā)放
（8） 展會現(xiàn)場的主展板，婚紗秀表演背景板，參展方的展板
（9） 媒體宣傳，策劃發(fā)布（報(bào)板、電視、戶外、DM）
2、 乙方負(fù)責(zé)：
（1）“大富翁” 精彩的獎品
（2）禮包見面禮：精致贈品，抵價(jià)券、打折卡等
經(jīng)過我們的努力，加上合理的流程布置，一家家樂意跟我們合作的單位都把秀場贈品如期地搬到了影樓。影樓的負(fù)擔(dān)越來越輕了，給訂單顧客的獎品就越來越大了，員工的信心也越來越足了。我興奮地在門市培訓(xùn)會上宣布：“羊毛出在羊身上的時(shí)代已經(jīng)過去了?！奔偃缥覀兊男履镱檰柸匀桓櫩驼f鉆戒、電視、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)被、名酒都是咱們影樓送的話，那么顧客會對我們的活動產(chǎn)生懷疑，會有一連串的問號，這是真的嗎？影樓不虧本嗎？甚至完全沒有信任感。因?yàn)橛皹切枰b修，要更新禮服，要付房租，電費(fèi)，員工開支等，沒有利潤哪來的發(fā)展，賠本買賣誰都不愿做。哪怕有些禮品確實(shí)是影樓買的，我也讓門市在跟顧客談單的時(shí)候，千萬別說是影樓送的，讓客人拿來的安心，拍的放心，覺得套系內(nèi)產(chǎn)品貨真量實(shí)。只要顧客相信我們的活動事出有因，送得合理，那么就可以把“商情”變?yōu)椤翱颓椤?，再把“客情”變?yōu)椤坝亚椤?，只要客人開心，就可以讓客人不斷的消費(fèi)再消費(fèi)。
尊榮招待會好禮大放送
經(jīng)過門市對幾年前拍照老客戶的電話號碼登記、整理、校對、通知，在外展秀前五天客戶相約回店了，但光請老客戶回店還不行，還要服務(wù)好。假如服務(wù)不好，不但會有客怨，還會帶來負(fù)面。我在舉辦招待會前對服務(wù)人員進(jìn)行了責(zé)任分配和排練。
（1）人員分布：廣播員1名，迎賓4-6名，拉炮2名，引客2名，新娘顧問10名，客服送茶點(diǎn)2名，補(bǔ)充飲料糖果1名，發(fā)卡員1名，發(fā)獎品1名
（2）婚慶布置：在客人來領(lǐng)取邀請函之前必須對店堂有一個(gè)氣氛布置，如花藝、拱門、類似婚禮場景是不能少的，目的是讓客人感受到一種藝術(shù)氛圍，重溫浪漫的場面，同時(shí)也是影樓以客為尊，渲染喜慶，自娛自樂帶動秀場接單的前奏
（3）流程作業(yè)：當(dāng)客人一進(jìn)門，店內(nèi)齊聲喊歡迎光臨！即刻幾位迎賓上前將客人帶至接單桌坐下，客服人員送上飲料糖果，新娘顧問陪老客戶介紹活動內(nèi)容和抽獎細(xì)則。
（4）現(xiàn)場廣播：“歡迎XXX大駕臨，走進(jìn)鐘愛一生，讓您一生鐘愛，恭喜！恭喜！萬事如意！”
（5）細(xì)說送禮：新娘顧問把參加細(xì)則解釋清楚后，就領(lǐng)客人到總臺領(lǐng)取邀請函兩張，其中一張給老客戶，另一張叫老客戶，老客戶可帶新客戶到秀場訂單或抽獎。
同時(shí)將一份小禮包放到客戶手中，叮嚀道：“秀場那天您一定帶未婚朋友過去哦！”影樓這種籠絡(luò)人心的方法叫做“小恩小惠，誘之以禮”。
就這樣門市連續(xù)幾天上午給老客戶打電話
、約時(shí)間，下午客人就會到店里領(lǐng)卡。每天有上百對人流量，使鐘愛一生影樓門庭若市，這就是所謂的先靜后動，以靜帶動，里應(yīng)外合的秀場應(yīng)變策略。店內(nèi)靜態(tài)活動四天下來，共發(fā)出近千張邀請函。所以，這次“超級大抽獎，豪禮等你拿”老客戶回門感恩招待會做得有聲有色，真正讓客戶感受到了喜氣洋洋、重溫婚禮現(xiàn)場的熱鬧氣氛。
寒冷春季 火爆秀場
三月十日冷空氣襲擊，原來應(yīng)穿著西裝裙子的新娘顧問不得不每人裹上一件羽絨大衣，但她們個(gè)個(gè)噴上紅色的打毛盤發(fā),胸口再掛上鮮花，仍然展示著自信的笑容。.因?yàn)樵谇捌谖遗嘤?xùn)過新娘顧問運(yùn)用“靚彩迷心術(shù)”，所以每個(gè)人的妝面都比平時(shí)艷麗，連舞臺上后勤工作的男員工也都噴上藍(lán)色發(fā)膠，個(gè)個(gè)精神飽滿，時(shí)尚另類。
秀場上接單的新娘顧問是非常辛苦的，不但自己主動迎客、拉客，還要用各種方法留住客人，因此，只要能讓客人訂單，獎金也是十分誘人的。秀場第一天，所有的新娘顧問為搶接開門紅（第一單獎50元）都全力以赴的拼搏著。不到半小時(shí)，一張張訂單喜報(bào)送上了舞臺，當(dāng)時(shí)鞭炮聲，鑼鼓聲震撼街頭。由于一直陰天，對面那家秀場早早就撤了，而鐘愛一生的舞臺一直到晚上九點(diǎn)半仍然人氣旺盛。白紗、禮服、上海灘旗袍、桔子紅了繡和服、印度風(fēng)情露臍裝、韓服大長今、宮廷裝王子的故事劇情、古裝拜天地等好戲連臺，把觀眾吸引的寸步不離。
三月二十二日，老天開恩，太陽露臉，迎來了訂單高峰，從早到晚接單區(qū)、禮品區(qū)、演出區(qū)、人潮不息。
炫麗舞臺無限精彩，抽獎、游戲、互動，員工激勵舞蹈再一次掀起婚紗秀送禮狂潮。為答謝所有觀眾及訂單的新人對本次秀場的認(rèn)可和支持。最后在一曲“感恩的心”員工手語操表演中宣告圓滿閉幕！
（待續(xù)）
文稿提供：上海新娘企業(yè)管理顧問有限公司
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