第二部分 百戰(zhàn)百勝企劃書(shū)
文：杰克〔Jj.ki〕
商海風(fēng)云，創(chuàng)業(yè)艱辛，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最能挺過(guò)風(fēng)浪的往往是行業(yè)中那些學(xué)會(huì)用不同方法做事的人，不論是策略的創(chuàng)新，制度的創(chuàng)新，組織的創(chuàng)新或是服務(wù)的創(chuàng)新，在各個(gè)領(lǐng)域凡事贏在創(chuàng)新。。。。。。。。
做秀，婚紗行業(yè)一個(gè)不舊不新的話題。雖然幾年已經(jīng)過(guò)去了，但它的手段在日新月異?；榧嗩I(lǐng)域充滿五顏六色的神秘世界，秀場(chǎng)仍吸引著專業(yè)人士的眼球，它到底能給影樓帶來(lái)多大的利益？
秀場(chǎng)策劃是一種謀略，是一種前瞻性的營(yíng)銷思路，是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。秀場(chǎng)企劃書(shū)像是一冊(cè)完美演出的劇本，更象是一張施工的圖紙。從規(guī)劃上講，有了企劃書(shū)就掌握了主動(dòng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)者可以著眼全局，避免對(duì)手有行動(dòng)時(shí)發(fā)生忙亂，蒼促應(yīng)付。沒(méi)有它，那將會(huì)自身陷入被動(dòng)，造成“天下大亂”。
一本完整的秀場(chǎng)企劃書(shū)必須具備二十大要素：
一、 主題訴求
它是一種目標(biāo)和方向，也是一種結(jié)果，是實(shí)的東西。我們做秀要告訴別人在做什么？在賣(mài)什么？“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”！告訴別人我們有多好！多好！2006年最具誘惑力的十大主題婚紗秀有-----------
（1）《花開(kāi)富貴酒店婚博會(huì)》主題：感恩送大禮，婚慶新配套，尊榮雞尾酒會(huì)，答謝老客戶。
（2）《新婚來(lái)參加，轎車開(kāi)回家》主題：現(xiàn)金一把抓，財(cái)富任你發(fā)；抓到多少算多少，全新QQ車開(kāi)回家
（3）《鉆石之戀》主題：告訴別人老公給你愛(ài)情，影樓送你鉆戒。鉆石因?yàn)樗膱?jiān)硬無(wú)比，牢牢地鎖住愛(ài)情。婚姻恒久遠(yuǎn)，鉆石永流傳。
（4）《十八相送》主題：告訴別人把十八項(xiàng)好禮抱到家，把新娘帶回家。
（5）《999個(gè)結(jié)婚的理由》主題：告訴相愛(ài)的情侶快快結(jié)婚，送你999個(gè)溫馨的祝福，享受三大9項(xiàng)幸運(yùn)獎(jiǎng)，紅紅火火好彩頭。“結(jié)婚999，相愛(ài)到**”。
（6）《龍卷風(fēng)行動(dòng)》主題：告訴別人減500元現(xiàn)金再送1000元大禮狂潮。搶先預(yù)訂不吃虧，省錢(qián)計(jì)劃卷席風(fēng)暴。
（7）《靚點(diǎn)女人 天使新娘》主題：召喚美麗，給你顏色看看，新派婚紗極度耀眼；體現(xiàn)數(shù)碼影像新美學(xué)。
（8）《打折不如全贈(zèng)送》主題：敘說(shuō)結(jié)婚快樂(lè)、國(guó)慶快樂(lè)、送禮快樂(lè)。大哥出手引爆婚紗狂潮，狂歡嘉年華，十大厚禮送你她。
（9）《天若有情》主題：石破天驚、傾力打造愛(ài)情莊園；皇家馬車?yán)寺秸Z(yǔ)，讓新人感受行云流水般的外景。
（10）《12345數(shù)字會(huì)跳舞》主題：價(jià)格五連跳，收費(fèi)你做主，如禮連環(huán)送，紅包人人抽。
二、 活動(dòng)目的
借以提高婚紗影樓的知名度，美譽(yù)度，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及親和力，并以秀場(chǎng)帶動(dòng)市場(chǎng)，刺激消費(fèi)增加客源。借力使力，利用購(gòu)物人流聚集的大型商場(chǎng)人氣與品牌地理優(yōu)勢(shì)，吸引游離的客戶，潛在的客戶，猶豫的客戶；吸引盲目消費(fèi)的客戶，沖動(dòng)消費(fèi)的客戶，愛(ài)占小便宜的客戶，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷攻勢(shì)，擴(kuò)大婚紗攝影的營(yíng)銷區(qū)域，擴(kuò)充市場(chǎng)占有率，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。通過(guò)異業(yè)結(jié)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的形式，達(dá)到資源共享，互相推波助瀾，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力之目的。
三、 事出有因
做任何活動(dòng)都有誘因，假如不明不白打折，無(wú)緣無(wú)故送禮，不但失去信任，而且品牌會(huì)受損，我們要冠冕堂皇作營(yíng)銷，堂而煌之送禮品。具體誘因有-------
（1） 超級(jí)巨星模范店全新裝修，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)，國(guó)際連鎖，驚艷開(kāi)幕。禮服新作品新、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品多、福利多、價(jià)格比店里優(yōu)惠，產(chǎn)品比店里豐富。
（2） 慶賀公司周年拍照突破1000對(duì)，所有套系升級(jí)VIP拍攝。
（3） 慶賀公司化妝師、攝影師被評(píng)為行業(yè)大佳提名獎(jiǎng)。
（4） 慶賀本影樓被亞太婚紗機(jī)構(gòu)評(píng)為“美麗形象至尊”
（5） 慶賀本店800免費(fèi)電話、新婚熱播網(wǎng)站開(kāi)通。
（6） 全市唯一“水晶宮”誘惑大棚實(shí)景攝影基地建成。
（7） XX婚紗首屆圣誕嘉年華感恩大行動(dòng)，省錢(qián)計(jì)劃震撼啟動(dòng)。
（8） 本店榮登2006年臺(tái)灣婚紗攝影年鑒杰出影樓榜、被XX雜評(píng)為年度行業(yè)首選品牌，雙喜臨門(mén)。
（9） “五一”黃金周特別推出攝影夜廣場(chǎng)“超級(jí)大婚禮”活動(dòng)。
（10） 榮獲市消費(fèi)者協(xié)會(huì)滿意單位，通過(guò)IS09000流程規(guī)范，超越顧客期望值。
四、 秀展形式
把門(mén)市店內(nèi)接單轉(zhuǎn)換到店外接單，類似無(wú)店鋪銷售，達(dá)到賣(mài)出去的功能，讓客人接受我們的產(chǎn)品，這種效能是巨大的。具體形式有------
（1） 印象式靜態(tài)秀：作品展示、禮服展示、品牌文化、季節(jié)促銷秀。
（2） 類銳式動(dòng)態(tài)秀：室內(nèi)酒店婚博會(huì)，里應(yīng)外合婚紗發(fā)布、大型舞臺(tái)劇外模秀、店內(nèi)真人櫥窗秀。
五、 場(chǎng)地規(guī)模
場(chǎng)地的大小或地段是直接影響做怎么么樣活動(dòng)類型的關(guān)鍵，靜態(tài)秀相對(duì)規(guī)模小些，它是以接單桌量多為主，而動(dòng)態(tài)秀光舞臺(tái)演出區(qū)就要占用寵大面積。
（1） 印象式靜態(tài)秀：適用經(jīng)常性做是影樓的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，投資少（包括人力、財(cái)力、物力），3-5張桌子，一塊地毯，一張小舞臺(tái)約40公分高度，不用模特，發(fā)些DM單，1-2個(gè)廣播員就行。
（2） 類銳式動(dòng)態(tài)秀可以一年做2-4次，電視、車體、報(bào)刊、DM單，橫幅，10-15張桌子，大型T臺(tái)高度1米到1.4米，8-10個(gè)模特。出動(dòng)“精銳部隊(duì)”動(dòng)用秀場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，專業(yè)主持人，舞蹈藝員。促銷內(nèi)容誘人，制造轟天人氣。此秀目的用于鞏固地位，創(chuàng)建品牌強(qiáng)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)績(jī)效。
記住，有人氣才有財(cái)氣，有購(gòu)物人潮，才有錢(qián)潮。
秀場(chǎng)最佳的地點(diǎn)應(yīng)選擇在————購(gòu)物中心、商場(chǎng)、超市門(mén)口，鬧市步行街，百貨家電城，服裝城，四星級(jí)以上酒店，交通中心廣場(chǎng)。占地約100-300平方米，必須三面進(jìn)人。還必須要清除場(chǎng)地內(nèi)一切車輛，小攤小販。
秀展應(yīng)避開(kāi)的場(chǎng)地是———公園、休閑性廣場(chǎng)、休育館、偏僻電影院門(mén)口等。
六、活動(dòng)日期
這里要寫(xiě)清楚X月X日——X月X日，上午9：00——晚上21：00，全程演出，全程咨詢訂單。
七、目標(biāo)人群
寫(xiě)真類客戶，婚紗情侶類客戶，全家?？蛻?，兒童群體，學(xué)生群體。
八、客戶資源
（1） 忠誠(chéng)吸引客戶
（2） 老客戶帶新客戶
（3） 媒體廣告吸引客戶
（4） 秀場(chǎng)上門(mén)客戶
（5） 小蜜蜂推波助瀾客戶
九、征集客源
（1） 運(yùn)用影樓客戶資料統(tǒng)計(jì)表或預(yù)約單，搜集二個(gè)月至兩年內(nèi)已拍的老客戶名錄。
（2） 發(fā)給老客戶每人2-4張邀請(qǐng)函，讓他們帶新客戶過(guò)來(lái)。
（3） 啟動(dòng)影樓員工“親友團(tuán)”，發(fā)揮每個(gè)員工的動(dòng)力和指標(biāo)，帶朋友過(guò)來(lái)訂單，給予重獎(jiǎng)。
（4） 在報(bào)紙上登出代用入場(chǎng)券，標(biāo)明價(jià)值100元門(mén)票，以吸引散客。
十、廣告投放
常用的廣告通路有DM單，服紙，短信、電視，流動(dòng)、字幕、戶外巨幅大噴、車體、店內(nèi)POP、門(mén)面橫幅、邀請(qǐng)函，30”視頻、報(bào)紙軟性專訪。
十一、打印設(shè)計(jì)
所有的廣告設(shè)計(jì)都應(yīng)在秀前兩周至前五天工作完成，主要設(shè)計(jì)有DM單，小氣球、鑰匙扣、店內(nèi)POP、橫幅、舞臺(tái)主背景、展板、戶外巨幅噴繪，寫(xiě)真展板、邀請(qǐng)函、游街舉牌、工作人員胸牌、價(jià)格表，游戲說(shuō)明展板，活動(dòng)細(xì)則展板、場(chǎng)地平面圖、舞臺(tái)立體圖、小蜜蜂業(yè)績(jī)單、各類報(bào)表、門(mén)市喜報(bào)單、會(huì)員單位協(xié)議書(shū)、報(bào)版廣告、簽到本、節(jié)目順序表、禮品發(fā)放單、電話行銷應(yīng)對(duì)術(shù)、獎(jiǎng)品目錄、秀場(chǎng)工作人員名錄表、員工獎(jiǎng)賞制度表、小蜜蜂點(diǎn)名表、外展物品準(zhǔn)備表。
十二、結(jié)盟招商
在眾多秀場(chǎng)準(zhǔn)備過(guò)程中，招商結(jié)盟是一項(xiàng)大的工程，做好了可以讓影樓與贊助商品牌互映，借力提升，資源互補(bǔ)。從影樓主辦方的角度來(lái)講，可以省去寵大的投入，減輕壓力。那么，贊助商可以分為幾種類型------
第一類是冠名投大錢(qián)的主辦商1-2家。
第二類是出錢(qián)、出禮品的協(xié)辦商4-8家
第三類是出一半錢(qián)，出一半禮品的贊助商多家。
第四類是不出錢(qián)，出禮品的贊助商多家。
第五類是出技術(shù)，出用品的贊助商多家。
十三、合作方式
假如在酒店舉辦首屆婚博會(huì)形式的大型秀場(chǎng)，影樓需要召開(kāi)記者招待會(huì)來(lái)營(yíng)造聲勢(shì)。同時(shí)邀請(qǐng)贊助商參加。影樓根據(jù)贊助，協(xié)作單位的出資、出禮品總額給予不同面積的場(chǎng)地和媒體板塊。
（1） 平面廣告：DM單上的圖文標(biāo)志及產(chǎn)品圖片，主展板上的文字名錄，舞臺(tái)背景上的文字名錄，晚報(bào)上的圖文標(biāo)志，門(mén)票背面文字名錄，邀請(qǐng)函背面文字名錄。
（2） 現(xiàn)場(chǎng)分布：展位分割、主持人播報(bào)。
（3） 行業(yè)選擇：家紡用品、豪華家俱、家用電器、蜜月旅行、珠寶首飾、美容護(hù)膚、婚慶喜鋪、禮品花行、蛋糕酒業(yè)、酒店賓館。
（4） 贈(zèng)品項(xiàng)目：送給老客戶、新訂單客戶或觀眾的禮品一部分由贊助商提供，另一部分需影樓自己購(gòu)入。這些物品要根據(jù)秀場(chǎng)主題的不同略有改變，大到萬(wàn)元現(xiàn)金，鉆戒、彩電、冰箱、洗衣機(jī)、小到VCD、電吹風(fēng)、電飯鍋、空調(diào)被、生活用品、酒類、化妝品。
十四、展區(qū)劃分
在最短的時(shí)間告訴更多的群體，我們?cè)谧鍪裁?？在最快的速度找到每個(gè)分點(diǎn)，我們?cè)谫u(mài)什么？場(chǎng)地細(xì)分要避免廣告效果無(wú)畏的浪費(fèi)，我們以直接鎖定目標(biāo)群體為主，集中高效地告知誘因，讓客人直接面對(duì)每家終端。十大區(qū)域的劃分是-----
（1） 表演區(qū)
（2） 影樓接單區(qū)
（3） 商家展示區(qū)
（4） 物品發(fā)放區(qū)
（5） 禮品展區(qū)
（6） 舞臺(tái)音控區(qū)
（7） 化妝更衣區(qū)
（8） 員工用餐區(qū)
（9） 貴賓休息區(qū)
（10） 作品展示區(qū)
十五、節(jié)目編制
秀場(chǎng)不能冷場(chǎng)、舞臺(tái)不能空臺(tái)，人散場(chǎng)涼對(duì)影樓工作人員來(lái)講有一種失落感。所以在秀場(chǎng)上演出、游戲、廣播、員工激勵(lì)、手語(yǔ)操、化妝師造型發(fā)布，一波接一波，只有這樣路上的人群才會(huì)被熱鬧的場(chǎng)景所吸引。大型動(dòng)態(tài)秀的節(jié)目有------
（1） 影樓現(xiàn)有服飾模特表演：?jiǎn)稳巳航M白紗、雙人組白紗，單人群組晚裝、雙人組晚裝、上海灘旗袍情景劇、唐裝、繡和裝、宮廷裝（王子的故事）情景劇、韓服大長(zhǎng)今、龍鳳呈祥情景劇、印度風(fēng)情服飾。
（2） 客串藝員節(jié)目表演：歌手即興演唱、拉丁舞表演、現(xiàn)代舞表演。
（3） 觀從游戲：情侶飛標(biāo)大賽、筷夾“圣女果”、反穿古裝、牽手情、親吻大賽、抱新娘、情侶化妝、模步仿秀、繞口令、腦筋急轉(zhuǎn)彎。
（4） 員工互動(dòng)：呼拉圈、手語(yǔ)操、兔子舞
十六、工作人員
有一流有員工才有可能成為一流的團(tuán)隊(duì)，有一流的團(tuán)隊(duì)才有可能取得一流的業(yè)績(jī)，所以我們給員工分責(zé)的時(shí)候，反復(fù)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，合作精神，付出精神。無(wú)論分配他管道具，還是看小蜜蜂都是一個(gè)重要的職位。秀場(chǎng)工作的原則是工作要細(xì)、責(zé)任要明、動(dòng)作要快、結(jié)果要棒。
現(xiàn)場(chǎng)工作人員配置分------
（1） 前期準(zhǔn)備：招商和場(chǎng)地聯(lián)系1人、廣告制作1人、禮品采購(gòu)2人、造型研發(fā)2人。
（2） 秀場(chǎng)接單：門(mén)市分四組，每組4人。
（3） 接單協(xié)助：小天使4人、廣播2人。
（4） 蜜蜂引客：發(fā)單5人、拉客40人、舉牌8人、隊(duì)長(zhǎng)2人、蜂王1人。
（5） 模特演藝：女模4人、男模2人、南非黑模1人。
（6） 化妝造型：主化2人、助理1人、禮服1人。
（7） 舞臺(tái)助理：道具師1人、導(dǎo)演音控1人、形象代言1人、主持人1-2人。
（8） 禮品管控：禮品登記1人、發(fā)放1-2人。
（9） 后勤人員：拍照1人、餐飲1人、秀警2人、放炮1人、鑼鼓3人、收銀1人、鉆戒保管1人、外事聯(lián)絡(luò)處理1人。
（10） 秀場(chǎng)指揮：策劃老師1人、大隊(duì)長(zhǎng)1人。
十七、價(jià)格定制
秀場(chǎng)的價(jià)目表必須以活動(dòng)主題為主，一定要制作與店內(nèi)不同的活動(dòng)專案價(jià)目模版、標(biāo)習(xí)、贈(zèng)品圖片、大禮包、內(nèi)容、抽獎(jiǎng)方式。設(shè)婚紗四個(gè)價(jià)位、寫(xiě)真二個(gè)價(jià)位，全家福二個(gè)價(jià)位。利潤(rùn)點(diǎn)在70%-65％之間（含贈(zèng)品，不含獎(jiǎng)品，廣告投入）
十八、員工獎(jiǎng)勵(lì)
針對(duì)秀場(chǎng)員工的努力付出，影樓必須制訂一份薪資與獎(jiǎng)勵(lì)制度內(nèi)容有-----
（1） 基本提成百分比
（2） 當(dāng)日收定金前三名獎(jiǎng)
（3） 當(dāng)日營(yíng)收前三名獎(jiǎng)
（4） 開(kāi)門(mén)紅第一單獎(jiǎng)
（5） 沖破主價(jià)位獎(jiǎng)
（6） 三天秀場(chǎng)總冠軍獎(jiǎng)
（7） 小組第一名獎(jiǎng)
（8） 最佳配合獎(jiǎng)
（9） 最佳笑容三八獎(jiǎng)
（10） 幸運(yùn)紅包獎(jiǎng)
十九、操作流程 （略）
二十、投資回報(bào)
做秀，從短期戰(zhàn)略上講有著提前搶量的目的，利用某種手段提前策動(dòng)，把訂單提前吃進(jìn)，搶占先機(jī)。然而，作為老板最關(guān)心的是回報(bào)，對(duì)于顧客最關(guān)注的最實(shí)惠，對(duì)于員工最重視的是業(yè)績(jī)。那么到底要不要做秀？怎么樣把秀做好？結(jié)果到底是輸還是贏？請(qǐng)看秀場(chǎng)資金預(yù)算-----
（1）前期投資：DM單1000-3000元 電視字幕1500-2000元 報(bào)紙版面2000-5000元
噴會(huì)寫(xiě)真500-800元 老客招待200-500元。
（2）現(xiàn)場(chǎng)演出：模特演藝1500-2500元 舞臺(tái)音響1000-2500元 場(chǎng)地500-1000元
禮炮耗材500-800元
上述（1）（2）項(xiàng)根據(jù)城市大小不同，地區(qū)物價(jià)不同，老板社交關(guān)系不同，收費(fèi)的結(jié)果也是完全不同。其中贊助商可以分擔(dān)40%-60%之間費(fèi)用。
（3） 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)收：三級(jí)城市業(yè)績(jī)10-20萬(wàn)，二級(jí)城市業(yè)績(jī)15-45萬(wàn)，一級(jí)省會(huì)25-80萬(wàn)。（此項(xiàng)根據(jù)影樓在當(dāng)?shù)氐钠芳?jí)而定）
（4） 延伸營(yíng)收：秀場(chǎng)結(jié)束后帶來(lái)的緩沖進(jìn)店客人訂單量當(dāng)月可增10-20%，后期消費(fèi)增長(zhǎng)率比平時(shí)高5-10%，價(jià)位提高比以往可升10-20%。
（5） 品牌營(yíng)收：文化資產(chǎn)評(píng)估提升，每場(chǎng)秀上升5-15%
謀秀感悟：
隨著經(jīng)濟(jì)大潮撲通撲通的洶涌，婚紗影樓已今非昔比，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)掛帥的今天，搶占市場(chǎng)份額的時(shí)代擺在我們面前，客觀條件告訴我們一個(gè)城只有一鍋飯，你不吃別人會(huì)吃，你不搶別也不客氣。沒(méi)有利益的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不復(fù)存在的，想要自己的企業(yè)穩(wěn)固、壯大、強(qiáng)盛、量多，必須用強(qiáng)烈的品牌宣傳和營(yíng)銷手段主動(dòng)出擊，鎖定目標(biāo)，全力以赴！唯有你的聲勢(shì)在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)時(shí)間地覆蓋其它的同行，超過(guò)別家影樓，達(dá)到顧客認(rèn)可才有機(jī)會(huì)生存。我送給大家一句話，只要您教育自己的團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步1%，那么您的公司總有一天會(huì)成為行業(yè)的NO.1。
(待續(xù))
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