2007年，無(wú)疑是中國(guó)影樓咨詢策劃行業(yè)大浪淘沙的時(shí)代.越來(lái)越大的展臺(tái)規(guī)模、越來(lái)越精美的宣傳畫冊(cè)、越來(lái)越“傳奇”的業(yè)績(jī)“神話”。業(yè)界眾多策劃公司急于擴(kuò)張、紛紛亮劍。原本潛在水下的自由策劃人、幾個(gè)人的“游擊隊(duì)”也紛紛扛起了自己的大旗。然而在繁榮背后，種種不能回避的弊端卻凸顯出來(lái)。當(dāng)然在一個(gè)行業(yè)步入成熟的勢(shì)必要有一個(gè)過程。然而對(duì)于同樣處于轉(zhuǎn)型期和迷茫期的影樓來(lái)講，這些凸顯的弊端如不能認(rèn)識(shí)和規(guī)避,其對(duì)影樓的傷害卻是致命的。筆者做為咨詢業(yè)的一員，將其一一列舉如下，以供后來(lái)者鏡鑒。文中舉例僅為說(shuō)明道理，就事論事，望業(yè)界前輩老師及同仁諒解！
第一罪：華而不實(shí)、距離產(chǎn)生美
中國(guó)影樓的營(yíng)銷從真空階段到目前的遍地做秀,
一路走過,只用了短短數(shù)年。所謂亂世出英雄，一兩個(gè)稍微成功的案例、幾場(chǎng)免費(fèi)的營(yíng)銷演講，就將自己推到了大師的寶座。接觸企業(yè)后匆忙“洗腦”，讓企業(yè)全盤接受自己的“理念”和“最佳方案”。受訓(xùn)者在心潮澎湃之后不禁要問，我到底要做什么？我該怎么做。中國(guó)人永遠(yuǎn)不缺乏想象，重要的是如何把想法變成行動(dòng)；把行動(dòng)變成生產(chǎn)力；把生產(chǎn)力直接轉(zhuǎn)化為銀子。經(jīng)歷了臺(tái)灣大師的發(fā)功，一個(gè)套方案走遍天下的江湖策劃人。影樓業(yè)的老總及從業(yè)人員已經(jīng)不缺少“德育教育”。
前段時(shí)間，在黑光影樓網(wǎng)論壇上見一影樓老總發(fā)帖，細(xì)述他的一段受訓(xùn)經(jīng)歷，“大師拿出一把筷子，叫我折，我沒能折斷。大師把筷子分給大家每人一根。大家折斷了。大師說(shuō)，團(tuán)結(jié)才是力量。娘的，你以為我是SB啊。我又不是幼稚園的。”做為影樓咨詢業(yè)的從業(yè)人士，看見此帖捧腹之余，心里很不是滋味。影樓行業(yè)已經(jīng)走過了幼兒園的時(shí)代，同時(shí)也呼喚做為行業(yè)先鋒的咨詢策劃業(yè)能夠真正成熟起來(lái)?？谔?hào)喊累了、秀場(chǎng)做亂了、眼淚流干了，我們還做什么？風(fēng)行一時(shí)的麥肯錫式的純咨詢已然退出了咨詢輔導(dǎo)的舞臺(tái)，來(lái)去匆匆的無(wú)介入式輔導(dǎo)也無(wú)光不再，從更現(xiàn)實(shí)的意義上來(lái)講，百十來(lái)人的影樓企業(yè)更需要的是擁抱式的近距離接觸，更需要的是能夠設(shè)身處地地針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀解決實(shí)際問題，更需要的不是高高在上，袖手旁觀的大師而是能夠隨時(shí)出謀劃策真正溶入影樓解決具體現(xiàn)實(shí)問題必要時(shí)沖在一線的朋友。這就是為什么哪么多老總寧愿冒著危險(xiǎn)和打游擊的自由策劃人聯(lián)系，而不愿和一些不深入一線不經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)磨練的公司合作的跟本原因。
咨詢策劃師好比是老師和醫(yī)生。為人師者，傳道、授業(yè)、解惑也，無(wú)論是任何形式的合作都有責(zé)任引導(dǎo)及向更正確和成功的道路上發(fā)展。醫(yī)者，父母心。合格的醫(yī)生，一要準(zhǔn)確診斷，二要對(duì)癥給藥。問影樓自己想做什么形式的秀場(chǎng)或培訓(xùn)的策劃師，無(wú)異于是問病人要開什么藥的醫(yī)生。請(qǐng)各位同行記住我們是策劃專家，我們不是賣藥的。著名廣告人葉茂中先生在其網(wǎng)站上寫道：“我們拒絕平庸、我們拒絕馴化，沒有好創(chuàng)意就去死吧。寧做曠野里奔嘯的狼，不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎。我不已不滿足于客戶的滿意，更要客戶的成功。好方案得不到完善的執(zhí)行，我們同樣憤怒。因?yàn)槲覀兛释蔀橛⑿??！庇皹亲稍儤I(yè)從業(yè)者能夠有這等霸氣和責(zé)任，才是真的成熟。
第二罪：秀行天下，急功“進(jìn)”利
秀，做為一種臨時(shí)促銷的方式由婚紗走秀演變而來(lái)。它的產(chǎn)生剛好填補(bǔ)了影樓行業(yè)初期的營(yíng)銷空白。除了在店里等客上門以外的確沒有一種方式能夠像秀場(chǎng)那樣獲得經(jīng)濟(jì)利益來(lái)的更直接。恰當(dāng)?shù)男銏?chǎng)活動(dòng)不僅能帶良好的經(jīng)濟(jì)效益并且還會(huì)帶來(lái)轟動(dòng)的廣告效應(yīng)。然而，從另一個(gè)角度講魚龍混雜的策劃從業(yè)人員，操作標(biāo)準(zhǔn)流程的極不規(guī)范，以及某些公司或個(gè)人的目光短淺急功近利和秀場(chǎng)的不當(dāng)操作而引起的不良效果卻是顯而易見的。盡管如此，影樓仍趨之若附
，
旺季一到，姑且秀之；對(duì)手一動(dòng)，姑且秀之。而對(duì)于咨詢公司而言，秀不失為一種短平快的促銷手段。所以大多數(shù)咨詢公司仍把秀做為主要的項(xiàng)目。并變換花樣加以推廣。而在全國(guó)上下一片秀聲的背后，我們看到的是整個(gè)行業(yè)的浮燥。
秀過后，誰(shuí)為影樓收支情況負(fù)責(zé)？
秀過后，誰(shuí)為做爛的市場(chǎng)負(fù)責(zé)？
缺乏創(chuàng)新、缺乏渠道、缺乏通路的影樓營(yíng)銷，還有很長(zhǎng)的一段路要走。
第三罪：頭痛醫(yī)頭
前幾天看到某業(yè)內(nèi)知名公司，鄭重其事的提出培訓(xùn)、策劃前進(jìn)行影樓調(diào)查診斷的概念。雖然這好比是一個(gè)做醫(yī)生的在經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá)5、6年的只管買藥后第一次明白了要先診脈之后才能下藥。我們?cè)谛v成功的方法、營(yíng)銷的學(xué)問時(shí)偏偏我們的客戶缺少什么、需要什么、這一基本的問題卻輕易地忘了。沒有目標(biāo)的折騰除了筋疲力盡并不能帶來(lái)什么？而響亮的口號(hào)和掛在墻上的企業(yè)文化一樣給影樓這些小型企業(yè)的老總帶來(lái)被強(qiáng)暴后莫大的空虛。
與“秀行天下”相對(duì)應(yīng)的是“談秀色變”。很多大師預(yù)測(cè)秀場(chǎng)的存在最多不過兩年的時(shí)間。筆者卻認(rèn)為“秀”將于影樓同在。秀是臨時(shí)促銷的一種形式。它只是一種工具，本身并無(wú)對(duì)錯(cuò)之分。關(guān)鍵是如何用好它。對(duì)于促銷手段而言永遠(yuǎn)沒有新不新，只有適合不適合。將秀和其它的營(yíng)銷方法手段相結(jié)合，有規(guī)劃，有步驟的配合廣告投放、新聞公關(guān)等方式加以實(shí)施。所謂“整合行銷”，才是影樓業(yè)未來(lái)“秀”之路。
遺憾的是很多的同仁們并不能看清這一點(diǎn)。提前一個(gè)月二十天的單場(chǎng)秀場(chǎng)預(yù)約仍不斷而來(lái)。無(wú)奈只有把目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查、企業(yè)診斷、秀后策劃補(bǔ)丁、遠(yuǎn)景規(guī)劃建議等打包其中。
希望盡已所能，將影樓的利益最大化、損失最小化?？墒敲鎸?duì)某些影樓的盲目壓價(jià)卻只好報(bào)以苦笑。對(duì)于咨詢公司來(lái)說(shuō)，人員的時(shí)間安排是最大的成本。因此而承擔(dān)的成本壓力卻常常令人力不從心。
第四罪：缺乏整合、缺乏規(guī)劃
咨詢策劃公司和影樓一樣缺乏對(duì)客戶的深度挖掘。一方面的是影樓對(duì)于營(yíng)銷、對(duì)于管理的需求。另一方面卻是顧問公司在找客戶。一方面是顧客在找信得過有創(chuàng)意的影樓，另一方面是影樓一年幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的廣告成本。一方面是顧問公司的好大喜功、虛張聲勢(shì)，另一方面是影樓極度的不信任。雙方都在等待，卻不停地錯(cuò)過。總以為下一個(gè)會(huì)更好，卻在新一輪的磨合中損失慘重。
其實(shí)，一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷上的問題，往往不僅僅是由市場(chǎng)原因造成的，這可能關(guān)系到人員的狀態(tài)，級(jí)織結(jié)構(gòu)和機(jī)制等問題。營(yíng)銷策劃公司介入以后，更重要的是理清頭緒，建立系統(tǒng)，把握方向。要實(shí)事求是，要找到問題癥結(jié)所在，先解決基本問題，然后才在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷策劃。何謂營(yíng)銷？營(yíng)銷就是改變我們找顧客的方式，而讓顧客找上門。何謂整合？除了資源整合，傳播整合，問題也要整合。
營(yíng)銷策劃早已經(jīng)過了單純推崇創(chuàng)意和點(diǎn)子的時(shí)代，靠一個(gè)點(diǎn)子救活一個(gè)企業(yè)的時(shí)代不會(huì)再來(lái)臨了，企業(yè)需要的是能系統(tǒng)解決公司從營(yíng)銷戰(zhàn)略到整個(gè)管理系統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)。
第五罪：把簡(jiǎn)單的事變復(fù)雜
把簡(jiǎn)單的事情搞復(fù)雜是整個(gè)咨詢業(yè)的又一不良作風(fēng)。越來(lái)越大場(chǎng)面的秀場(chǎng)，越來(lái)越多的投入，只有同行才看得懂的DM?！盃I(yíng)銷管家、獨(dú)創(chuàng)XX營(yíng)銷模式、X計(jì)劃、XX獨(dú)創(chuàng)的XX品牌傳播模式”等概念滿天飛。動(dòng)則十幾頁(yè)的策劃方案。CMA、4P等概念遍步其中，不用這樣吧，同是天下攝影人。你不會(huì)以為所有的影樓從業(yè)者都是大學(xué)水平吧？你不會(huì)以為所有的影樓老總都有必要重修MBA管理課程吧？真正聰明的人，擅長(zhǎng)把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，只有愚昧的人才會(huì)把簡(jiǎn)單的概念復(fù)雜化。營(yíng)銷不是什么玄機(jī)，光靠幾個(gè)隨意創(chuàng)造的概念就能糊弄人的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)如今，咨詢、培訓(xùn)需求最多的影樓，大多是規(guī)模不大或是處于家族式管理模式轉(zhuǎn)型過程中。他們所需要的無(wú)非是用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)解決最實(shí)際的問題。他們已經(jīng)花費(fèi)了很大的精力來(lái)練就火眼金睛，從而來(lái)辯別顧問公司的可信程度。就別再讓他們需要通過耳朵和思想的打架才能夠破譯真理了。
第六罪：好大喜功的大躍進(jìn)時(shí)代
人有多大膽，地有多大產(chǎn)。特殊的歷史時(shí)期，說(shuō)大話成了心照不宣的必修課。影樓和顧問公司一樣在說(shuō)謊與圓謊中痛并快樂著。
人頭攢動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)照片，7位數(shù)的現(xiàn)金收益、顧問老師充滿頭銜的光鮮照片，這些構(gòu)成了影樓顧問公司宣傳的三要素。50萬(wàn)、60萬(wàn)、150萬(wàn)不斷刷新著記錄。打折不如全贈(zèng)送、拍多少送多少、拍婚紗汽車開回家、百萬(wàn)豪禮大放送，花樣翻新的促銷手段不斷挑戰(zhàn)自己的能力和成本。費(fèi)盡心機(jī)地去圓這個(gè)謊后不料消費(fèi)者卻不賣帳。必竟驚人的數(shù)字驚人的相似。而送禮的實(shí)在太多了。只能說(shuō)是廣告的泡沫淹沒了人們的信任。像是臺(tái)灣樣照風(fēng)行過后，顧客更期待看到店內(nèi)的實(shí)拍照片。影樓和顧問公司痛定思痛后應(yīng)明白：客戶期待著我們的回歸。
第七罪：從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊
影樓咨詢公司的從業(yè)人員組成一般有兩部分。一類是學(xué)院派或是從其他行業(yè)策劃轉(zhuǎn)行而來(lái)。更多的是影樓的技術(shù)人員，放下眉筆、放下相機(jī)拿起話筒的大有人在。攝而優(yōu)則管、管而優(yōu)則講，對(duì)于行業(yè)交流來(lái)講本也無(wú)可厚非。可是由于很多公司本身缺乏培訓(xùn)。致使目前一個(gè)普遍存在的問題是，懂策劃管理的人缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在影樓出身的講師，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很好卻沒有系統(tǒng)的理論。這也是導(dǎo)致全國(guó)影樓近幾年處理低層次竟?fàn)幍闹饕颉?
另外，顧問老師的好高騖遠(yuǎn)、短視，也直接導(dǎo)致人員素質(zhì)提高困難。筆者在給影樓做輔導(dǎo)時(shí)很多次老總神秘地跟我說(shuō)：“你也可以自己做公司，他們都是這么搞的”我笑而不答。的確，他們都是這么搞的，三兩個(gè)人，一個(gè)人也能揭竿而起。名片上印點(diǎn)頭銜、起個(gè)公司名。完活了。影樓顧問個(gè)人英雄主義的時(shí)期已經(jīng)過去。奉勸各位單打獨(dú)斗的英雄們。經(jīng)營(yíng)自己也和經(jīng)營(yíng)品牌一樣，無(wú)論人在哪里，打造自己的核心竟?fàn)幜Σ攀橇⒂诓粩≈氐年P(guān)鍵。耗費(fèi)精力、財(cái)力摸索出的經(jīng)驗(yàn)不過是別人已經(jīng)在成熟運(yùn)作的模式而已。我們告訴影樓借力使力才不費(fèi)力的同時(shí)自己是否能看清這一點(diǎn)呢？盲目扯大旗，最終帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上、精神上不諶承受之重。
此七宗并非一人一家之罪，這是一個(gè)行業(yè)步入成熟所付出的代價(jià)。透過現(xiàn)象我們看到的是整個(gè)影樓業(yè)的浮燥。影樓和顧問公司都不能至身事外。沒有某些影樓的重視近利，顧問公司不會(huì)有神話業(yè)績(jī)。反之沒有某些不成熟顧問公司的誤導(dǎo)，也不會(huì)導(dǎo)致影樓的急功近利。值得慶幸的是一部分咨詢公司和影樓都看到了這一點(diǎn)，并且明白練好內(nèi)功，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
而對(duì)于現(xiàn)階段已經(jīng)走過營(yíng)銷真空時(shí)代的影樓來(lái)講，無(wú)論是變換花樣的秀和客服系統(tǒng)、二次消費(fèi)等的建立，無(wú)非是在打補(bǔ)丁。而只有“整合營(yíng)銷”。系統(tǒng)化、循序漸進(jìn)營(yíng)銷指導(dǎo)才是大秀過后，影樓發(fā)展的最好出路。
說(shuō)到這里，想起我一位經(jīng)營(yíng)影樓多年的老大哥曾說(shuō)過：“別跟我說(shuō)‘我該做什么？’我已經(jīng)聽得耳朵生繭。用最簡(jiǎn)單的方法直接告訴我‘具體怎么做？’”。
影樓如何整合營(yíng)銷，陸續(xù)連載中。預(yù)知后事如何，請(qǐng)聽下回分解。
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