男士禮服開啟影樓贏利新模式
繼婚紗禮服進(jìn)入影樓開設(shè)獨(dú)立的婚紗館，面向影樓顧客銷售后，影樓經(jīng)營者和男士禮服制造商們將贏利的目光轉(zhuǎn)向了新人中常被忽略的那位——新郎。2011年業(yè)內(nèi)各男士禮服品牌緊隨婚紗禮服之后，在以往單純?yōu)橛皹翘峁┡恼辗b之外，開始將到影樓拍婚紗照的新郎們納入消費(fèi)對(duì)象，紛紛提供影樓加盟業(yè)務(wù)，影樓男士禮服館如雨后春筍般建立起來。為了男裝銷售的“門外漢”——影樓實(shí)現(xiàn)盈利，各品牌商家想方設(shè)法為影樓提供“武器”——男士禮服館全方位的經(jīng)營、營銷、管理培訓(xùn)及指導(dǎo)。
婚紗攝影行業(yè)發(fā)展至今，因準(zhǔn)入門檻較低、獲利快，已是大小影樓林立從業(yè)者不計(jì)其數(shù)，在目前市場(chǎng)逐漸趨于飽和的情況下，還有很多人想要擠進(jìn)婚紗攝影業(yè)來分一懷羹，在大影樓求發(fā)展、小影樓求生存的狀態(tài)下，影樓之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓大套系價(jià)格越來越低，2009年底開始試行的《婚姻慶典服務(wù)》國家標(biāo)準(zhǔn)明令禁止影樓二次消費(fèi)，又截?cái)嗔擞皹菢O為重要的利潤來源，影樓經(jīng)營者的利潤被壓到最少，于是，在傳統(tǒng)贏利方式無利可挖的現(xiàn)狀中，順應(yīng)經(jīng)營者需求新贏利點(diǎn)的出現(xiàn)，是婚紗攝影市場(chǎng)發(fā)展的必然。
男士禮服成為影樓新盈利點(diǎn)
影樓向拍照顧客租賃出售婚禮當(dāng)天新娘穿著的婚紗、禮服已屢見不鮮，有些影樓還將禮服租售與婚照套系組合銷售，但目前影樓經(jīng)營者習(xí)慣性地將銷售目標(biāo)鎖定在新娘身上，卻忽視了新人中的另一半——新郎。拍攝婚紗照時(shí)，新娘就可選擇俏皮、典雅、傳統(tǒng)等各式婚紗，婚禮當(dāng)天新娘更是動(dòng)輒三四套婚紗禮服，多者達(dá)到六七套，與新娘款式眾多設(shè)計(jì)新穎的婚紗禮服相比，新郎的衣服往往是一套中規(guī)中矩的傳統(tǒng)西裝，顏色也多以黑、灰色調(diào)為主。
但隨著80、90后年輕一代逐漸進(jìn)入適婚年齡，他們普遍不拘泥傳統(tǒng)、敢于嘗試新鮮事物、追求美和時(shí)尚，新郎們開始不滿足于結(jié)婚當(dāng)天一套西服穿到底，希望能有更多款式、設(shè)計(jì)來搭配新娘禮服，男裝制造商們看到這種市場(chǎng)需求后，于2010年初開始與影樓合作，推廣影樓品牌加盟，品牌男裝開始走進(jìn)影樓開設(shè)獨(dú)立的男士禮服館，面向拍照顧客銷售，男士禮服成為了影樓全新的盈利點(diǎn)。
男士禮服加盟市場(chǎng)前景廣闊
目前，婚紗攝影業(yè)內(nèi)男士禮服品牌開展影樓加盟業(yè)務(wù)的為數(shù)不多的幾家，像法派特就是其中最大的男士禮服生產(chǎn)商之一，影樓開設(shè)禮服館銷售男士禮服的市場(chǎng)才剛剛起步，我們了解到，目前加盟影樓主要集中于上海、北京、哈爾濱、杭州、濟(jì)南等一線及省會(huì)城市，“現(xiàn)在新郎衣著已經(jīng)從結(jié)婚買套深色西裝發(fā)展到禮服，那么將來就有可能禮服從一套發(fā)展到多套，實(shí)現(xiàn)新娘每換一套衣服，新郎都有一套禮服與之搭配，”法派特總經(jīng)理說：“男士禮服的銷售市場(chǎng)潛力非常大，前景樂觀。雖然現(xiàn)階段大部分的新郎意識(shí)還處于結(jié)婚要穿西服，但市場(chǎng)上禮服銷售的出現(xiàn)，和新娘對(duì)新郎與自身搭配的要求，同時(shí)隨著人民對(duì)結(jié)婚重視程度的提高，經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人們心態(tài)的改變，新人們對(duì)禮服的接受和需求會(huì)越來越大。目前我們采用一線城市帶動(dòng)二線城市的營銷方式，讓男士禮服銷售能更快速地發(fā)展?！?br/>
加盟男士禮服為影樓帶來什么
1、提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
影樓之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營者們都在尋求全新的贏利點(diǎn)，原本被忽視的新郎進(jìn)入經(jīng)營者的視線，男士禮服從單純用來拍照到賣給顧客，這種全新的盈利方式是市場(chǎng)發(fā)展的需要，男裝銷售完善了影樓的婚慶服務(wù)項(xiàng)目，在市場(chǎng)起步時(shí)先人一步的進(jìn)入，更提高了影樓在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、增加銷售利潤
隨著生活水平的提高，新人對(duì)婚禮當(dāng)天的各項(xiàng)服務(wù)要求也在提高，購置新西裝幾乎是所有新郎的需求，影樓引進(jìn)男裝銷售后，能將拍照新人轉(zhuǎn)化成男裝顧客，實(shí)現(xiàn)影樓內(nèi)再次消費(fèi)，這種轉(zhuǎn)化率高，而且目標(biāo)消費(fèi)群體明確，新郎禮服多為購買，利潤十分可觀。
3、提升影樓形象
影樓內(nèi)有獨(dú)立的禮服館，配備專業(yè)禮服師，能給消費(fèi)者專業(yè)的第一印象；男士禮服館統(tǒng)一、精致的裝修，能提高影樓檔次；知名男裝品牌進(jìn)入影樓，能增強(qiáng)顧客對(duì)影樓的肯定和信任度；款式新穎、獨(dú)一無二的男士禮服，還能幫助影樓擴(kuò)大知名度，提升影樓形象。
影樓加盟男裝品牌的方式
1.專柜式
專柜式是指將已經(jīng)成熟的整體的品牌營銷專案直接提供給影樓，利用一站式的專柜形式，影樓無需增加額外的投資即可獲利。特點(diǎn)是投資非常少、業(yè)績(jī)見效快，無需額外增加人員、空間裝修等成本。一站式禮服專柜方案解決的空間、時(shí)間、技術(shù)方面的各個(gè)難題，由法派特首創(chuàng)，目前由法派特獨(dú)家使用此方案。專柜形式使用范圍較廣，加盟的影樓數(shù)量眾多，目前上海、北京、杭州等地使用此方案。
2、店中店式
店中店是指男士禮服館開設(shè)在影樓內(nèi)部，影樓可在原有場(chǎng)地上開辟出一個(gè)獨(dú)立區(qū)域用于男士禮服的陳列和銷售。這種加盟方式影樓投入成本小且易于管理，消費(fèi)者在進(jìn)入影樓后可直觀了解到男裝品牌支付費(fèi)用方式。
無需支付品牌加盟費(fèi)，但品牌對(duì)首次進(jìn)店男裝總金額一般有最低限額，且影樓需要全部付清買進(jìn)男裝的費(fèi)用，之后才可向外租售。男裝零售價(jià)由品牌決定。目前法派特在深圳、青島、福州等地使用該形式。
3、專賣店式
專賣店是指男士禮服館不局限在影樓內(nèi)，影樓可在加盟該品牌后，將禮服店面開設(shè)在商場(chǎng)、購物街等場(chǎng)所，就像開設(shè)一家禮服專賣店。這種加盟方式可成為影樓在人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)的商業(yè)中心接單門面，男裝銷售的同時(shí)為影樓帶來客源，提升影樓形象和影響力，但影樓投入成本較高，適合資金雄厚、發(fā)展成熟的大型影樓。目前法派特已經(jīng)在張家港、昆山、唐山等地區(qū)使用該模式。
影樓利用男士禮服盈利的方式
1、向顧客銷售
影樓加盟男士禮服品牌，最主要的利潤來源就是向進(jìn)店顧客銷售男裝，這也是代售式加盟唯一的利潤來源。
2、用作拍照服裝
當(dāng)影樓以購進(jìn)式加盟男士禮服品牌后，購進(jìn)的禮服如未能及時(shí)銷售掉，它可以轉(zhuǎn)化成拍照用禮服，降低經(jīng)濟(jì)損失。
3、納入婚照套系
現(xiàn)在很多影樓都將租售婚紗與婚照套系結(jié)合銷售，男士禮服也可以像婚紗一樣，納入婚照套系內(nèi)，或租或售；還可以與婚紗配套租售。這種方式還可以反過來促進(jìn)婚照套系的銷售。但這種盈利方式只適用于購進(jìn)式加盟。
4、男士禮服網(wǎng)上銷售
電子商務(wù)助推男士禮服銷售模式多樣化。無憂西服網(wǎng)(51xifu.com)可以幫助客戶自由地在網(wǎng)上進(jìn)行選款，影樓除了自身客戶推薦之外，還可以在網(wǎng)上進(jìn)行男士禮服的銷售，擴(kuò)大了銷售人群和知名度。
總而言之：男士禮服是影樓之后的最大盈利點(diǎn)之一。
