編者按:
“全世界的新娘都來敲蘇州婚紗的大門,其實,我們電商也想敲敲政府的門,尋求一些政府的支持?!?/span>經(jīng)營婚紗電子商務(wù)多年的高偉說。不斷前來“敲門”的新娘來自歐美等20多個國家,這是高偉經(jīng)營婚紗電子商務(wù)4年來仔細篩選后的結(jié)果。每天,從他的公司里要發(fā)出300件左右的包裹,2013年,高偉賣出了總計約2000萬人民幣的婚紗以及婚慶配件。
目前虎丘附近小而散、自發(fā)性的婚紗業(yè)態(tài)已經(jīng)遠遠不能滿足做大了的婚紗商家的業(yè)務(wù)擴展需求。同樣經(jīng)營婚紗業(yè)務(wù)的沈雁說,淘寶網(wǎng)的運營主管幾次到蘇州,都希望他向政府提議成立一個專門針對電子商務(wù)的婚紗行業(yè)協(xié)會,“建立這樣的一個平臺,婚紗行業(yè)的電商們可以互通有無,同時政府也可以通過有形的管理,協(xié)調(diào)規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展?!?/span>
蘇州茶花村某婚紗廠物流倉庫,工作人員在盤點貨架上的婚紗,它們將根據(jù)訂單被發(fā)給客戶。記者倪黎祥攝
“叮咚”,這是最尋常的門鈴聲,可是在淘寶等電子商務(wù)的平臺上,這一聲“叮咚”的敲門聲,則意味著一單生意成交。仔細聽蘇州虎丘周邊一帶的居民樓里,這樣的敲門聲此起彼伏——每一聲“叮咚”響起,就意味著一個新娘完成了她的婚紗采購。
由于網(wǎng)購直接面對終端消費者,因此,要取得持續(xù)上升的銷售額,經(jīng)營婚紗電子商務(wù)多年的高偉和沈雁的經(jīng)驗是,盡最大可能服務(wù)好每一個客戶。
1 服務(wù)中東新娘 推出改良版“保守”婚紗 摸出各國通關(guān)物流門道
在位于312國道邊的銀都廣場1號樓10樓,500多平方米的辦公室靜悄悄的,雖然沒有此起彼伏的“叮咚”聲,但是高偉桌上的電腦屏幕上,不斷變化的數(shù)字顯示著當天接到的訂單量。
不斷前來“敲門”的新娘來自歐美等20多個國家,這是高偉經(jīng)營婚紗電子商務(wù)4年來仔細篩選后的結(jié)果。每天,從他的公司里要發(fā)出300件左右的包裹,2013年,高偉賣出了總計約2000萬人民幣的婚紗以及婚慶配件。
與大多數(shù)從事電子商務(wù)的人一樣,剛過而立之年的高偉和愛人房芬芬的起步也是從淘寶店開始。“我原來在南京一公司做計算機軟件服務(wù),她做外貿(mào)業(yè)務(wù)。2010年,我們賣掉了在南京的一套小房子,拿了80萬元到蘇州來做婚紗的電子商務(wù)。”高偉介紹,“選擇婚紗,是因為不需要庫存,成本小,門檻低。我一開始也做國內(nèi)的業(yè)務(wù),但是競爭激烈,優(yōu)勢不太明顯,就慢慢轉(zhuǎn)到外貿(mào)業(yè)務(wù)上?!?br/>
高偉現(xiàn)在的婚紗業(yè)務(wù)主要在敦煌、速賣通、eBay等電子商務(wù)平臺上,目前光敦煌網(wǎng)上的一個網(wǎng)店,去年就為他帶來了800萬的年銷售額。在網(wǎng)上,高偉出售的婚紗禮服價格大多在150~180美元之間,約合人民幣1000元左右,“一個美國新娘下單付款后,大約三天左右就能收到來自蘇州的婚紗,所支付的郵費只需30美元。”高偉說,公司業(yè)務(wù)的發(fā)展主要得益于國際物流的飛速發(fā)展,“我一開始做的時候,全世界各個國家都做,只要有訂單,我都接,中東、挪威、芬蘭……后來慢慢摸出門道:哪些國家的通關(guān)政策不穩(wěn)定、哪些國家的物流不靠譜,這些因素都將導(dǎo)致我的包裹無法及時送到,成為我的損失,慢慢這些國家就被我屏蔽掉。”
但是,這些“屏蔽”掉的國家可能也是商機蘊含量最大的國家?!捌┤缰袞|的一些國家,因為政局不穩(wěn)定,我從前是不接單的。但是,我發(fā)現(xiàn),歐美的新娘選婚紗大多選價格在200美元左右的,而中東國家的新娘的選擇多在700美元左右,更大方。而且中東新娘對婚紗有自己獨特的要求,譬如領(lǐng)口不能太暴露,要有袖子等等,這樣的款式目前市場很少?!辫b于此,高偉今年已經(jīng)針對中東的習(xí)俗,推出了一系列改良版的婚紗,直接面向中東市場,“我們已經(jīng)和上海一家開辟了中東物流專線的物流公司談妥了,只有物流跟上去,我們的業(yè)務(wù)才能更加穩(wěn)妥地展開。”
2 了解“90后”想法 到歐洲拍宣傳片 分析數(shù)據(jù)庫調(diào)整產(chǎn)品線
在淘寶上,沈雁創(chuàng)建的“滿庭芳”婚紗是個著名商標,2013年約有2萬多新娘來敲過門,買走了近2萬件婚紗及相關(guān)配件。
2006年,沈雁的愛人孫雨在淘寶上注冊了一個小店開始賣婚紗,而此前沈雁一直給別人的婚紗店打工。1998年從蘇州工藝美院畢業(yè)后,沈雁一直在設(shè)計圈內(nèi)走動,“做電子商務(wù),最大的好處就是我不需要和太多人周旋,我只要做好客戶服務(wù),用服務(wù)來贏得口碑,從而樹立自己的品牌。我的網(wǎng)店好評率一直是100%,怎么來的?都是一點點干出來的。用戶下單后,我在物流發(fā)貨后,要求員工都要電話親口告知;物流延誤三天以上,我就將這件貨物定為‘疑難件’,親自過問;淘寶將物流付款期限定為7天,我延長至10天……”
“隨著電子商務(wù)的激烈競爭,對于滿庭芳來說,網(wǎng)站的運行成本已經(jīng)和實體店的運營成本持平。公司最大的成本投入就是廣告,目前,在淘寶等平臺上,我每天的廣告投入在6000元左右,一年就要300萬元?!鄙蜓阏f。
制作完成的“花瓣婚紗”,一名女孩在進行質(zhì)量檢查。記者倪黎祥攝
為了進一步了解網(wǎng)絡(luò)買家的需求,去年,沈雁建立了一個數(shù)據(jù)庫,對買家的行為進行數(shù)據(jù)分析,“現(xiàn)在的婚紗消費人群更趨向‘90后’,這些與我年齡相差近20年的新娘有什么想法,我不可能一一去面對面了解,但是我可以通過數(shù)據(jù)分析來有的放矢地備貨和準備庫存。最淺層次的一個數(shù)據(jù)分析結(jié)果是,去年現(xiàn)貨需求在慢慢下降,定制需求在逐漸增長,這說明‘90后’新娘更加注重品質(zhì)和個性化,我的生產(chǎn)線就要隨著這種變化而調(diào)整?!?br/>
相應(yīng)的,除了婚紗本身的品質(zhì),沈雁還進一步改進產(chǎn)品的包裝,連婚紗內(nèi)附送的手套包裝袋,也重新進行設(shè)計,“去年為了推出新的婚紗系列,我們選擇了意大利威尼斯、希臘圣托里尼島和法國的普羅旺斯等三地作為宣傳圖片的拍攝地,這些地方符合‘90后’新娘浪漫的想法?!?br/>
3 電商來敲政府的門 呼吁建個婚紗的電商產(chǎn)業(yè)園
由于網(wǎng)購直接面對終端消費者,盡最大可能服務(wù)好每一個客戶,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取利潤已經(jīng)成為高偉和沈雁這些電商們的共識。高偉說了一個故事,去年他接到美國的一個訂單,訂單上的尺寸顯示胸圍200多厘米,他一開始覺得是對方搞錯了,等確認后發(fā)現(xiàn)尺寸正確后,又狂笑;笑完了,又開始發(fā)愁,“這么大胸圍的婚紗幾乎是一般婚紗用料的兩倍還多,另外還要特別定制,如果按網(wǎng)上價格發(fā)貨,我虧大了?!钡?,高偉還是按原價格發(fā)了貨,“對方也沒有表示感謝之類,這就是生意。我們賣婚紗就是賣服務(wù),賺信譽就是賺錢。”
“全世界的新娘都來敲蘇州婚紗的大門,其實,我們電商也想敲敲政府的門,尋求一些政府的支持。”高偉說,他去過杭州等地電子商務(wù)比較成熟的城市,這樣的城市里總有一個專門為電商服務(wù)的產(chǎn)業(yè)園,產(chǎn)業(yè)園的配套全部圍著電商轉(zhuǎn),譬如有專門的攝影棚,這樣即使是小網(wǎng)店主手上只有一個新品,也能隨時找到攝影棚,而不是像他現(xiàn)在這樣,要上個新品,必須攢幾十件后才有攝影棚愿意拍照。譬如有一個公共食堂,剛起步的小網(wǎng)店主大多收入有限,而且經(jīng)常要在電腦前守候到很晚,有個熱乎乎的食堂吃飯,是件最幸福的事情。蘇州的婚紗產(chǎn)業(yè)發(fā)展到這樣的程度,完全可以專門成立一個婚紗產(chǎn)業(yè)園,或者建立一個電商產(chǎn)業(yè)園。
沈雁說,淘寶網(wǎng)的運營主管幾次到蘇州,都希望他向政府提議成立一個專門針對電子商務(wù)的婚紗行業(yè)協(xié)會,“建立這樣的一個平臺,婚紗行業(yè)的電商們可以互通有無,同時政府也可以通過有形的管理,協(xié)調(diào)規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展?!?br/>
而兩人的相似想法是,目前虎丘附近小而散、自發(fā)性的婚紗業(yè)態(tài)已經(jīng)遠遠不能滿足他們的業(yè)務(wù)擴展需求。因此,高偉已經(jīng)在火車站附近的婚紗城租了新的寫字樓,面積是目前的兩倍。在新的寫字樓里,高偉不僅要建自己的攝影棚,還要建自己的設(shè)計室和婚紗廠。