編者按：
婚紗禮服行業(yè)的高端定制渠道是行業(yè)的重要組成部分，在這個(gè)領(lǐng)域有的商家做得很好，也有商家很快倒在劍拔弩張的競(jìng)爭(zhēng)下。近日網(wǎng)上有作者提出了一些中小婚紗企業(yè)高定品牌的“建設(shè)性”摘要，指出中小切應(yīng)選擇簡(jiǎn)易復(fù)制，摒棄復(fù)雜開(kāi)發(fā)、組建異業(yè)聯(lián)盟共創(chuàng)品牌等建議。
編輯認(rèn)為，這些摘要對(duì)于企業(yè)高端定制品牌發(fā)展有一定的參考價(jià)值，特別是對(duì)于顧客的選擇和銷售定位分析，值得業(yè)內(nèi)人士借鑒。因此特將全文公布于下。本文不代表黑光網(wǎng)觀點(diǎn)，請(qǐng)讀者自行參考。
資金運(yùn)營(yíng)成本不足、文化歷史底蘊(yùn)不足、渠道建設(shè)受阻等無(wú)一不是中小企業(yè)的難題，但只要掌握好商業(yè)模式，所謂一通百通，很多問(wèn)題便會(huì)迎刃而解。例如在婚紗行業(yè)的高端定制范疇，有人認(rèn)為是香餑餑，也有創(chuàng)業(yè)人很快倒在劍拔弩張的競(jìng)爭(zhēng)下，這皆因前進(jìn)的選擇不同，下面是針對(duì)中小企業(yè)的一些建設(shè)性摘要，適合者可細(xì)細(xì)參詳。
選擇簡(jiǎn)易復(fù)制，摒棄復(fù)雜開(kāi)發(fā)
中小企業(yè)最大的難題就是運(yùn)營(yíng)資金的不足，研發(fā)好的產(chǎn)品往往是個(gè)無(wú)底洞，甚至難以預(yù)測(cè)最終結(jié)果，選擇復(fù)制，例如面料、設(shè)計(jì)、店面選擇及規(guī)模、銷售模式等，往往更容易成功，人們統(tǒng)計(jì)出復(fù)制的成功達(dá)到44%，研發(fā)僅為11%，ZARA一年銷售不下600億元，同樣不搞研發(fā)，選址在LV店附近，道理也是復(fù)制現(xiàn)有的成功。
注重利用歷史地域效應(yīng)，以虛務(wù)實(shí)
現(xiàn)創(chuàng)的品牌在歷史文化甚為缺失，但國(guó)人看待產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)從未遠(yuǎn)離，生產(chǎn)地往往不重要，反倒是企業(yè)的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要，手表還是瑞士的好，西服還是意大利的好，這皆因人們深根蒂固的文化理念引導(dǎo)導(dǎo)致的，以虛務(wù)實(shí)則是上策。又如美特斯邦威利用“洋名字”博得顧客好感也是這個(gè)道理。
堅(jiān)持自己或大或小的**地位
“即使不知道自己與同行**的是什么，也要有‘最’和‘第一’。”顧客最喜歡聽(tīng)到“第一”“最”這兩個(gè)詞，談判最先要談結(jié)果，介紹最先談成果，如利郎西服雖然不是西服最*質(zhì)的，卻是“商務(wù)西服”的第一，同樣你的產(chǎn)品也可以創(chuàng)造出“第一”，只是換個(gè)方式表達(dá)而已。
區(qū)別對(duì)待顧客是王道
會(huì)員卡、VIP卡只有在區(qū)別對(duì)待時(shí)才會(huì)被人珍惜，把自己的顧客分等級(jí)，有復(fù)購(gòu)的是黃金級(jí)，有推介熟人的是鉆石級(jí)，有達(dá)到一定金額的是鉑金級(jí)，當(dāng)然，也有分別出木頭級(jí)的顧客，讓有級(jí)別的顧客享受更好的服務(wù)和一些免費(fèi)體驗(yàn)，提高其受尊重的程度。我們要知道人們喜歡去的地方只有三個(gè)：自己熟悉的地方，受到尊重的地方以及辦會(huì)員卡能夠得到折扣的地方。
定高價(jià)，主動(dòng)讓顧客占便宜
門(mén)外漢只懂得看價(jià)格，他們普遍認(rèn)為價(jià)值與價(jià)格相仿，你越是壓低售價(jià)、越是薄利多銷越虧錢(qián)，而且往往讓人感覺(jué)你的產(chǎn)品品質(zhì)低劣，因此建議定高價(jià)，一定時(shí)期打折優(yōu)惠，讓顧客以為有便宜可占，后來(lái)即使溢價(jià)也容易人接受，甚至讓人認(rèn)為當(dāng)時(shí)占了大便宜，切記定價(jià)千萬(wàn)不能走低。
推廣營(yíng)銷注意要“軟著陸”
很多企業(yè)明白利在快媒體的營(yíng)銷方式，但謹(jǐn)記，任何帶有硬性廣告的快媒體營(yíng)銷都注定是失敗的，一開(kāi)始企業(yè)打著***品等互動(dòng)形式吸引消費(fèi)者，但久之總發(fā)一些廣告，難免網(wǎng)友會(huì)厭惡，記得在2010年，布丁酒店就曾轉(zhuǎn)變快媒的營(yíng)銷思維，以分享取締推銷，打出“樂(lè)活”的旗號(hào)，模仿國(guó)外生活模式，分享笑話、八卦、旅游以及對(duì)新聞的評(píng)論等與網(wǎng)名息息相關(guān)的信息，致使粉絲粘性提高。
營(yíng)銷需明白何謂“有效互動(dòng)”
組建團(tuán)隊(duì)游戲，使快媒體成為吸引力高的“活媒體”，無(wú)論是微博還是微信，這絕不是一個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)，最好組建團(tuán)隊(duì)，在發(fā)布信息前半小時(shí)參與討論，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)全天候守候，并處于登陸狀態(tài)，手機(jī)或電腦均可以，用戶的每一次回復(fù)內(nèi)容均應(yīng)看到，選擇典型問(wèn)題及有趣的提問(wèn)進(jìn)行回復(fù)，會(huì)使媒體凝聚力提高。
營(yíng)銷人員需不斷瀏覽粉絲的發(fā)布信息，及時(shí)給與關(guān)注和點(diǎn)贊，別看這是小方法，卻是別人放棄取消關(guān)注的法寶。還有注意刷屏的次數(shù)，每天最多不超過(guò)三條。
企業(yè)創(chuàng)品牌也需組建聯(lián)盟
沒(méi)有背景的企業(yè)就要善于找背景，婚紗禮服行業(yè)可找加入婚慶協(xié)會(huì)，同時(shí)與餐飲商家、婚慶商家、地產(chǎn)商家、酒類商家、家具商家、餅券商家，甚至當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)達(dá)成聯(lián)盟或簽訂協(xié)議，做到資源共享，實(shí)現(xiàn)雙贏。
