目前整體的市場趨勢是由賣家市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家市場，越是接近終端消費者的渠道體在市場關(guān)系中就越是處于優(yōu)勢地位。隨著世界市場一體化的進程，并伴隨婚紗禮服企業(yè)逐漸壯大的實力和資金為基礎(chǔ)，渠道的縱向整合成為趨勢。
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一．渠道扁平化將成發(fā)展趨勢
1. 品牌競爭推動渠道扁平化
隨著網(wǎng)絡(luò)科技時代的到來，現(xiàn)在的信息更加透明化，傳播速度愈加飛速?，F(xiàn)在新技術(shù)和新版型所保持的新鮮度和**度的時間越來越短暫，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，在形形色色雷同的產(chǎn)品面前，消費者的忠誠度明顯下降。這種進程推動了各大婚紗禮服廠商紛紛創(chuàng)建其自己的品牌，通過品牌競爭來搶占市場。品牌的競爭除了產(chǎn)品還需要文化、物流、服務(wù)等方面的支撐。渠道扁平化可以最大限度地直接面對終端買家，發(fā)展完善自己的物流水平并且提高優(yōu)質(zhì)的售前、售中以及售后服務(wù)服務(wù)。
2. 婚紗的個性化定制促進渠道扁平化
由于婚紗禮服的特殊性，其基本都是個性化需求的個體定制型，企業(yè)為了快速并且準(zhǔn)確地滿足顧客的需求，做到快速反應(yīng)的市場機制。必須盡可能地精簡渠道的層級，拉近與消費者之間的距離。
3. 消費行為的轉(zhuǎn)變刺激渠道扁平化
目前消費者變得越來越善變，難以預(yù)測和捉摸，婚紗禮服企業(yè)為了能跟上消費者日益加快的腳步，盡可能近地貼近終端客戶的情感需求變化，使商業(yè)模式、營銷策略以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整。因此企業(yè)就需要盡可能地減少流通環(huán)節(jié)、精簡渠道結(jié)構(gòu)、縮短渠道長度，從而避免因為渠道結(jié)構(gòu)過多過長而導(dǎo)致的信息失真，最終達(dá)到節(jié)約成本的目的。
4. 渠道“短——長——短”的發(fā)展進程中，渠道扁平化終將形成
在渠道剛形成的時候，是最短最扁平的狀態(tài)。后來為了擴展市場，就需要將渠道的中間線拓展延長。在市場做到一定階段后，就需要精簡中間環(huán)節(jié)來直接獲取終端買家信息和反饋。最終強化終端，有利于掌握和駕馭經(jīng)銷商。
二．渠道扁平化過程中將遇到的問題
1. 目前大多數(shù)婚紗禮服企業(yè)實力不夠雄厚
在這個若肉強勢的年代，市場永遠(yuǎn)是強者之間的角逐。目前大多數(shù)中小型婚紗禮服企業(yè)自身原本的渠道網(wǎng)分布就不夠大，還不足以達(dá)到精簡渠道環(huán)節(jié)的高度。渠道扁平化后將縮減部分原本渠道資源所帶來的利潤，還需加大資金力度來投資終端和培養(yǎng)終端人才。
2. 舊渠道經(jīng)銷商勢力依舊很大
曾經(jīng)企業(yè)要依賴經(jīng)銷商來擴展市場，因此常常用低價來博取經(jīng)銷商的青睞，經(jīng)銷商將產(chǎn)品帶到全國乃至全世界不同文化背景的地區(qū)，使品牌擴散，在市場站穩(wěn)腳跟。傳統(tǒng)經(jīng)銷商在合作關(guān)系博弈中的話語權(quán)和主動性較大。渠道扁平化后，新渠道的建立必將沖擊到傳統(tǒng)經(jīng)銷商。
3. 中國地域的復(fù)雜性，企業(yè)很難自己建立完整龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)
中國的地區(qū)性差異較大，目前只有發(fā)展較快的東部和南部區(qū)域才有可能性建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。中西部地區(qū)因其自身發(fā)展制約，還很難建立系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
4. 自營渠道開支巨大
無論是對于自營終端的店鋪租金、水電費等各項開支，還是對于一線員工的培訓(xùn)、工資、福利等各種投入，對于目前的婚紗禮服企業(yè)來說都是一筆不小的開支，其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)渠道運營所需要的資金投入。
三．筆者認(rèn)為有以下可采用實施的方案：
網(wǎng)絡(luò)時代的來臨和網(wǎng)絡(luò)科技的日益發(fā)達(dá)，給企業(yè)帶來了許多新型的營銷運營方式，如網(wǎng)絡(luò)B2C或者B2B的平臺，通過網(wǎng)絡(luò)科技平臺將產(chǎn)品信息直接帶給終端消費者，并引流其到自己經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)試衣。做好自己的官網(wǎng)以及在專業(yè)權(quán)威平臺上的宣傳推廣，可以被消費者看到并直接聯(lián)系婚紗禮服廠家，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的信息流平臺將會被逐步取代。
2. 自營渠道和傳統(tǒng)渠道并存
中國獨特的地域結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致在我國很難用單純的一種渠道方式來統(tǒng)戰(zhàn)市場，若要將市場做到二三線城市，必然離不開傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的市場開拓支持。
3. 為經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)
婚紗禮服品牌在了解自己品牌文化、品牌市場和資源等方面后，給經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，向經(jīng)銷商提供輸出自己的文化、資源以及人才，使之更加的專業(yè)化。
4. 與經(jīng)銷商共同承擔(dān)更多的終端責(zé)任
對于一些中小型的婚紗企業(yè)來說，市場終端的流程操作基本都是以經(jīng)銷商為主。品牌企業(yè)應(yīng)該在營銷、資源、組織等方面的優(yōu)勢，共同承擔(dān)起終端的運謀策劃和整合運營等活動，并負(fù)責(zé)好新品推廣等方面的責(zé)任。
渠道扁平化并非并且經(jīng)銷商，而是將原本經(jīng)銷商物流、資金流、信息流的功能只精簡為物流。企業(yè)自己更快速地與終端消費者溝通并提供服務(wù)，只有企業(yè)自己把握住終端才能在和經(jīng)銷商的博弈關(guān)系中位于主動地位。
