5年前，我從一個(gè)公關(guān)從業(yè)人被董事會(huì)授命探索婚禮行業(yè)，2年前退出婚禮經(jīng)營，轉(zhuǎn)向與婚禮相關(guān)的IT業(yè)。一進(jìn)一出間，三年時(shí)間，給市場(chǎng)留下一個(gè)嶄新的區(qū)域婚禮品牌，而如今用站在局外的視野再度看到曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的這個(gè)行業(yè)時(shí)，卻有了另一番的認(rèn)識(shí)。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考
婚禮市場(chǎng)還有多少空間？
在大多數(shù)歐美發(fā)達(dá)國家，每一個(gè)行業(yè)都會(huì)有兩個(gè)巨頭，共同占有市場(chǎng)80%以上的份額，也就形成了壟斷；而在中國，很多行業(yè)所謂的巨頭其實(shí)只占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)30%不到的份額，婚禮行業(yè)則更為特殊，有哪一家公司占到全國婚禮市場(chǎng)份額10%的么？如果沒有，這個(gè)行業(yè)依舊擁有著很大的機(jī)會(huì)。
雖然行業(yè)發(fā)展成熟度并不高，但婚慶產(chǎn)業(yè)卻是一個(gè)成長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)，人們有目共睹了這個(gè)產(chǎn)業(yè)近幾年來的迅猛成長(zhǎng)。在被地產(chǎn)行業(yè)蕭條帶動(dòng)鋼貿(mào)等多個(gè)相關(guān)行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，許多專業(yè)策劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，許多投資人在尋找新的投資領(lǐng)域，于是許多專業(yè)機(jī)構(gòu)和熱錢涌入了婚禮行業(yè)：婚禮是一種大眾消費(fèi)服務(wù)，是民生剛需。大環(huán)境影響了許多企業(yè)，但國民的整體消費(fèi)力卻在逐年成長(zhǎng)。
婚慶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，從婚紗攝影、即時(shí)影像、婚車租賃、酒店宴會(huì)、伴手禮酒水、花藝軟裝、禮服造型、蜜月旅行等等，都屬于其范疇，那么為什么屬婚禮策劃服務(wù)行業(yè)的規(guī)模成長(zhǎng)最迅速？原因很多：低門檻（不需要龐大的啟動(dòng)資金和獨(dú)占性的技術(shù)）、現(xiàn)金流（收現(xiàn)款，無賬期）、高利潤（外界普遍認(rèn)為婚慶行業(yè)的暴利）、輕資產(chǎn)重運(yùn)營（沒有大量的設(shè)備和庫存，對(duì)人依賴大，重在運(yùn)營），但最重要的是：婚禮策劃服務(wù)行業(yè)處在整個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的最下游，是一個(gè)高整合行業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都可能成為它的上游供應(yīng)鏈。
近十年來，中國婚慶已經(jīng)從1.0時(shí)代，發(fā)展到4.0時(shí)代，與從注入到這個(gè)行業(yè)中的各股力量推動(dòng)有著分不開的關(guān)系，而這些力量大致可以分為三股勢(shì)力：第一類為渠道型，傳統(tǒng)的婚紗影樓及其從業(yè)者、司儀、道具商、花店、酒樓會(huì)所、即時(shí)影像、婚車租賃店；這些行業(yè)構(gòu)成第一代的婚慶公司的從業(yè)雛形，他們是擁有客戶來源的渠道，因此也利用自有渠道延伸更高利潤的婚慶業(yè)務(wù)；第二類為專業(yè)型，多半由公關(guān)活動(dòng)公司、設(shè)計(jì)公司（或設(shè)計(jì)師）和會(huì)務(wù)會(huì)展公司轉(zhuǎn)型，他們有更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理、策劃設(shè)計(jì)能力和布展專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；第三類為資源型，什么資源？客戶資源。他們包括利用自身圈層關(guān)系謀利的富二代，事業(yè)單位的清閑人員，以及地方人脈活躍人士。這三大勢(shì)力構(gòu)成了今天80%的中國婚慶行業(yè)從業(yè)格局，于是婚慶公司如雨后春筍一般冒了出來。
帝國時(shí)代正在來臨
中國到底有多少家婚慶公司？在前日與一些國內(nèi)同行在溝通的過程中，大致總結(jié)為北上川一些大都市，婚慶公司的數(shù)量超過一萬家，而在一些二線城市，大概有三五百家左右，三線城市不詳，大家預(yù)測(cè)整個(gè)中國有超過十萬家的婚慶公司，我相信每年還在以至少5~10%以上的速度增長(zhǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，市場(chǎng)還有蛋糕？有的，因?yàn)槲覀兊闹髁οM(fèi)市場(chǎng)也在成長(zhǎng)！每個(gè)公司定位不同，先不去統(tǒng)計(jì)每年結(jié)婚人口是否在增長(zhǎng)，我相信每一家婚慶公司無論單量增幅，常規(guī)業(yè)務(wù)平均產(chǎn)值（也就是全年場(chǎng)均消費(fèi)值）一定是在逐年增長(zhǎng)。當(dāng)然這里說的常規(guī)業(yè)務(wù)，是指去掉一些機(jī)會(huì)型的超級(jí)大單、去掉一些沒有利潤的關(guān)系客戶，企業(yè)的主力單量產(chǎn)值。只要GDP還在長(zhǎng)，蛋糕還會(huì)越來越大。
每個(gè)新興行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)成長(zhǎng)階段，我把它分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)型期。在導(dǎo)入期中，消費(fèi)需求低迷、產(chǎn)品匱乏、競(jìng)爭(zhēng)少，利潤空間大（就像10~15年前的婚慶行業(yè)）；在成長(zhǎng)期中，主力消費(fèi)市場(chǎng)在成長(zhǎng)，企業(yè)化組織增長(zhǎng)。服務(wù)精細(xì)化、競(jìng)爭(zhēng)無序化、市場(chǎng)盤量增大、利潤空間萎縮，市場(chǎng)逐步得到規(guī)范和監(jiān)管（就像2010年至今的婚慶行業(yè)）；而成熟期中，會(huì)出現(xiàn)更多的上市企業(yè)、全國范圍出現(xiàn)龍頭企業(yè)、地區(qū)范圍出現(xiàn)壟斷企業(yè)，出現(xiàn)新的技術(shù)趨勢(shì)引導(dǎo)行業(yè)變革（這是我們即將面臨的時(shí)代，目前中國婚禮界有無數(shù)的新三板準(zhǔn)上市公司，之所以沒有能夠板，歸結(jié)于婚慶行業(yè)的一個(gè)硬傷：“財(cái)務(wù)”）；而在轉(zhuǎn)型期中，將會(huì)出現(xiàn)新技術(shù)的普及或商業(yè)模式的變革，導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)變化，出現(xiàn)沖擊行業(yè)固有業(yè)態(tài)的第二生產(chǎn)力，逐步分流行業(yè)空間，直至舊的商業(yè)模式消亡。
在我眼中的中國婚慶行業(yè)，正是一個(gè)從成長(zhǎng)期步入成熟期的行業(yè)，當(dāng)然不排除南北發(fā)展差異，不排除地域發(fā)展不平衡，但洗牌早晚都是一個(gè)過程。在全國范圍內(nèi)具有號(hào)召力的龍頭企業(yè)，已經(jīng)正在慢慢的出現(xiàn)，許多大機(jī)構(gòu)開始尋求產(chǎn)業(yè)化升級(jí)或是資本擴(kuò)張方向，有的則開始了連鎖加盟快速復(fù)制的布局；而每個(gè)地區(qū)的主要市場(chǎng)份額也基本都被幾個(gè)區(qū)域品牌占據(jù)。我們都常在各種知名媒體機(jī)構(gòu)舉辦的高大上活動(dòng)中仰望那些北上川領(lǐng)軍品牌，但三年前我曾在大牙品鑒會(huì)的早餐上遇到了幾個(gè)西安哥們兒、洛陽哥們兒、還有一些我都不熟悉的地方的哥們兒，他們聊天的話題沒什么高大上，但是一開口就是“今年業(yè)績(jī)不好，只做了3000多萬…”，儼然一地方土豪！當(dāng)我們的視線都投向聚光燈下的明星企業(yè)時(shí)，可有人注意到地域性的壟斷正在形成？
想說婚慶公司的老板不好做
我們都知道，婚慶公司有高低端定位之分，高端定位的通常都擁有著優(yōu)勢(shì)的資源、善于運(yùn)作品牌、有著專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力，在地區(qū)乃至全國有一定的號(hào)召力，面向消費(fèi)頂層的窄眾市場(chǎng)；而低端定位的公司，面向的是中國最主流最龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，通常以沖單量、刷流水為主，或許并沒有太高的產(chǎn)品水準(zhǔn)，但有些卻擁有很好的運(yùn)營能力，運(yùn)轉(zhuǎn)速度相當(dāng)之快，一些善于建立產(chǎn)品和管理標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)具備了快速復(fù)制擴(kuò)張的能力。
當(dāng)然，在這兩端中間，還有一種公司是定位中端的公司。我曾經(jīng)和朋友聊天時(shí)說：“人在年輕的時(shí)候，有激情，敢創(chuàng)業(yè)，靠玩命賺錢；中年以后，就只能靠資本賺錢，如果還沒積累到資本，又有了家庭的拖累力不從心，就會(huì)成為不上不下的一群人”。其實(shí)我們經(jīng)營企業(yè)又何嘗不是如此？
所謂定位中端的公司，遇到了幾個(gè)問題：第一，他們服務(wù)的是最難服務(wù)的一部分客戶，有可能是小資、企業(yè)中高管、小企業(yè)主和海歸，想法多，眼界高，不容易信任你的專業(yè)，有的甚至在某一方便比你還專業(yè)，但預(yù)算不上不下；第二，在中端的定位下，上下端都有可能跟你搶單，論案例說服力和專業(yè)度，你比不過高端公司，論成本議價(jià)能力，你拼不過低端公司，所以中端定位的企業(yè)活得比較累；而還有一類從低端到高端都不放過的通吃型，除非當(dāng)?shù)厝狈Ω?jìng)爭(zhēng)，卻也難以對(duì)外拓展，如果不適時(shí)轉(zhuǎn)型，也是等死的節(jié)奏。
再說資本效應(yīng)。剛開始創(chuàng)業(yè)的公司，特別是所謂“夫妻店”，成本低，負(fù)擔(dān)小，創(chuàng)業(yè)者親力親為，毛利幾乎都是凈利，營業(yè)一百萬可以賺五六十萬，營業(yè)兩三百萬可以買房買豪車；而經(jīng)營多年積累了雄厚資本和品牌價(jià)值的企業(yè)，進(jìn)可融資走向資本市場(chǎng)，退可嘗試顛覆市場(chǎng)的新商業(yè)模式，總之已經(jīng)不再安于賺文化民工的辛苦錢，一旦他們成功，市場(chǎng)必將重新洗牌。要么大多數(shù)公司是什么樣的呢？經(jīng)營了多年，沒有積累到足夠的資本，卻積累了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，沒有邊際效應(yīng)的規(guī)模是什么？負(fù)擔(dān)！
都道婚慶是暴利，入行之后便冷暖自知。一旦你選擇了定制策劃這條路，你的毛利便高不到哪里去，而能夠維持高智慧輸出的人才更是身價(jià)不菲。利潤去哪兒了？從每年的財(cái)務(wù)報(bào)表你可以看到，除去主營業(yè)務(wù)成本，除去房租水電這些管理固定開銷，工資、獎(jiǎng)金、醫(yī)社保、福利、培訓(xùn)等等人工成本，占據(jù)了你管理成本的大頭。然而，這些成本每年都在遞增。員工的收入期許總是逐年攀升，各方面的成本也都在增長(zhǎng)，然而你能輕易從客戶那里獲得更高的報(bào)價(jià)和利潤嗎？管理成本上升后，你的盈虧平衡點(diǎn)和邊際成本就要跟著上升，當(dāng)然如果能夠突破邊際成本，也會(huì)取得幾何的利潤增長(zhǎng)，但你營業(yè)額增長(zhǎng)速度每年都能穩(wěn)定地超過邊際成本的增長(zhǎng)速度嗎？
于是，許多老板開始抱怨，經(jīng)營越來越累，主要是心累。生意做越大，似乎股東可分配的凈利率卻一直在下降，團(tuán)隊(duì)看似規(guī)模很大，還沒人家夫妻店過得瀟灑，那不多不少的利潤，想迅速擴(kuò)張或轉(zhuǎn)型又不夠，但經(jīng)營企業(yè)不進(jìn)則退，感覺危機(jī)重重...最后，經(jīng)營要愁，發(fā)展要愁，產(chǎn)品要愁，還要愁最坑爹的一件事：管人。哦！還得管90后...
真正的終結(jié)者在哪里？
曾經(jīng)我們認(rèn)為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同行，也曾為了搶奪一個(gè)單子拼得你死我活，用盡兵法謀略；然而今天，當(dāng)我們剛意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是“競(jìng)合”，卻發(fā)現(xiàn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再是“友商”，而是這個(gè)時(shí)代。
滴滴打車沒有一輛出租車，卻成了最大的出租車公司。
淘寶沒有一個(gè)實(shí)體店，最成了最大的購物商城。
余額寶沒有一個(gè)儲(chǔ)蓄所，卻足以威脅到了四大銀行。
微信沒有一個(gè)基站，卻在謀殺三大運(yùn)營商的短信乃至通話業(yè)務(wù)。
攜程沒開一家旅行社，已經(jīng)成為最大的旅游公司。
途家沒有一間客房，卻為了最大的旅游酒店。
大眾點(diǎn)評(píng)一家餐廳都沒有，就成了最大的連鎖餐飲。
那么未來最大的婚慶公司是？
當(dāng)我們意識(shí)到世界在變時(shí)，“跨界打劫”時(shí)代已經(jīng)來臨，我們最大的對(duì)手不再是友商，而是新技術(shù)趨勢(shì)，是資本；被資本改變的不再是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而是整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)；出了問題的不是我們的經(jīng)營思路，而是商業(yè)模式...一句“新常態(tài)”，一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)＋”，將這陣颶風(fēng)刮得更加猛烈。
變革意味著什么？洗牌，轉(zhuǎn)型，生存與淘汰。渡過了這一風(fēng)口，就能千秋萬代一統(tǒng)江湖了嗎？國際大鱷會(huì)告訴你，中國在大興“互聯(lián)網(wǎng)＋”的時(shí)候，歐美已經(jīng)在醞釀“工業(yè)4.0”。改造完商業(yè)模式之后，生產(chǎn)模式接著也要變！很多浪潮都是時(shí)代的過渡，下一波也許更加洶涌。
既然是這樣，那我們也轉(zhuǎn)型唄，我們也找資本唄！很多公司一直以來都很“高端”，每年都有良好的盈利，在業(yè)內(nèi)有著很高的知名度和地位，這么看就最容易獲得資本親睞了吧？一位創(chuàng)投公司高管一語道破天機(jī)：“賺錢的公司不一定有價(jià)值，有價(jià)值的公司也許現(xiàn)在沒賺錢，但它未來有暴增式的空間。資本看中的，是有價(jià)值的公司：有好的產(chǎn)品和輕快的商業(yè)模式，可迅速復(fù)制擴(kuò)張...”
那么你的公司達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)了嗎？大多定制策劃型的公司在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上遠(yuǎn)超“低端沖量”型的公司，但若論擴(kuò)張潛力，反而不如它們：沒有可以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品輸出，沒有可以大規(guī)模復(fù)制的經(jīng)營模式；資本一旦進(jìn)入后者，可以促使它們迅速擴(kuò)張，而進(jìn)入前者...說白了，所謂定制策劃靠的就是人才，人才正是最難復(fù)制的資源。
曾經(jīng)都以為婚慶行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和靈活性要小很多；其實(shí)我們只是降低了原始投資的門檻，少了資產(chǎn)的負(fù)累，但運(yùn)營端負(fù)擔(dān)依然很重，人工成本甚至要超過同等規(guī)模的制造業(yè)。“互聯(lián)網(wǎng)思維”了之后，也許重資產(chǎn)的渠道型企業(yè)就很難生存了；而“工業(yè)4.0”了以后，也許連組織化生產(chǎn)的作業(yè)形式都未必需要存在了。未來的商業(yè)趨勢(shì)也許是：資產(chǎn)和運(yùn)營兩頭輕。
那么誰在謀殺我們？一個(gè)B2B，打破了壟斷資源的工業(yè)時(shí)代商業(yè)模式；一個(gè)B2C、C2C，讓許多實(shí)體零售業(yè)陷入困境；一個(gè)P2P，為盤活民間資金提供了新的路徑；時(shí)下你聽到更多的可能是O2O，也許你還知道ITM，它們“2”來“2”去到底“2”了什么？說白了，就是消滅中介，婚慶行業(yè)的中介是誰？就是你！
可以這么說，婚慶公司存在的價(jià)值源于高附加值的專業(yè)能力和服務(wù)，然而婚慶的主要利潤卻來自于信息不對(duì)稱的產(chǎn)品價(jià)差，而并非客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)同，這是中國婚慶業(yè)一個(gè)很尷尬的現(xiàn)狀。試想，若有一天，出現(xiàn)了一個(gè)“滴滴婚禮”，你的上游供應(yīng)商都成了平臺(tái)商家，而許多自由婚禮人、手工藝者、設(shè)計(jì)師都成了平臺(tái)注冊(cè)業(yè)者，最終你的員工也許多離職或私下在平臺(tái)上自己接單，他們可以直接與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者可以清晰地了解所有的供應(yīng)源頭成本，自由選擇專業(yè)個(gè)人整合服務(wù)，那么婚慶公司的價(jià)值還剩下多少呢？這一天會(huì)很遠(yuǎn)嗎？不是已經(jīng)有很多大機(jī)構(gòu)在嘗試婚禮O2O了么？不要看他們現(xiàn)在不溫不火，也許有的會(huì)死在路上，但這個(gè)模式和市場(chǎng)早晚會(huì)成熟，因?yàn)檫@就是時(shí)代的趨勢(shì)。
這個(gè)時(shí)代帶給我們太多的變化，太快的節(jié)奏，太多的方向，也有太多的迷亂。當(dāng)各種趨勢(shì)理論叫囂著顛覆市場(chǎng)，各種商業(yè)模式充斥了話題的時(shí)候，我們驀然發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)沒有辦法好好做生意了。你想用心精心團(tuán)隊(duì)、研究產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)、慢慢培育品牌，但會(huì)有人告訴你，太慢，太重，沒意義、沒價(jià)值！我們還沒有想透那些一站式婚禮會(huì)所、區(qū)域化拓展、深度高端定制、產(chǎn)業(yè)基地，婚禮O2O，哪一個(gè)才是我們未來的方向，一系列新的名詞又走進(jìn)了我們的視線。那么仍然在苦逼經(jīng)營的婚慶公司經(jīng)營者們要怎么去面對(duì)這個(gè)時(shí)代？我只想說，既然不能資本轉(zhuǎn)型，那就爭(zhēng)取技術(shù)轉(zhuǎn)型；不能把資產(chǎn)做大，那就把產(chǎn)能做大；不能把產(chǎn)值做大，那就把成本做小。
總結(jié)起來就是幾點(diǎn)：控人耗、降成本、輕運(yùn)營、優(yōu)化企業(yè)資源，嘗試用技術(shù)和工具提升企業(yè)的管理和作業(yè)效率，同時(shí)讓自己的公司具備起碼使用互聯(lián)網(wǎng)的基因。未來的趨勢(shì)最終如何成型還不好說，O2O也未必就不是時(shí)代的過度，但不管怎樣你需要先具備基因和時(shí)代接軌，否則無論時(shí)代怎樣變，你都跟不上。
