很多人都有過類似經(jīng)歷，婚前從婚紗攝影到聘用婚慶公司，無一不經(jīng)過“貨比三家”和一系列艱苦卓絕的“殺價戰(zhàn)”，在不同的機構(gòu)間奔走，以實現(xiàn)預(yù)算和理想的平衡，獲得一場完美婚禮。這“一生一次”的消費需求不斷催化有能力提供“一條龍”服務(wù)的綜合婚慶機構(gòu)的誕生。處于這一甜蜜產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的商家已經(jīng)紛紛從中窺到商機，開始有意識地布局和整合。但目前，這些企業(yè)仍然比較弱小且分散。日本*大的上市婚慶公司—華德培婚禮服務(wù)公司(The Watabe Group，以下簡稱“華德培”)的成長軌跡，或許可為國內(nèi)婚慶企業(yè)的整合路徑提供借鑒。
華德培：整合甜蜜產(chǎn)業(yè)鏈
華德培創(chuàng)建于1953年，伴隨著日本國內(nèi)婚慶市場從追求奢華婚禮到簡樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專業(yè)婚紗租售，國內(nèi)網(wǎng)點擴張，海外市場拓展等幾個發(fā)展階段，在完成規(guī)模擴張的同時，通過加大與婚慶相關(guān)設(shè)施的投入來夯實基礎(chǔ)，如建立國內(nèi)外專屬度假地、專屬婚禮教堂、禮服加工廠、相冊加工廠、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營禮服租售轉(zhuǎn)型為全面婚禮服務(wù)，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務(wù)機構(gòu)。
華德培憑借前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略，成為日本*大的婚禮顧問公司，已為43萬對準新人提供婚禮顧問服務(wù)。2009財年(截至2009年3月31日)華德培的收入和利潤實現(xiàn)雙增長，其中，收入464.06億日元，同比增長31.5％；凈利潤11.65億日元，同比增長16％，成為為數(shù)不多的成功抵御全球金融危機影響的企業(yè)。
產(chǎn)銷一體化
伴隨客戶需求的多樣化趨勢，婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)對婚禮儀式，以及與之相關(guān)的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。比如，準新人選擇在酒店舉行婚禮，酒店可以提供婚禮儀式和樂隊服務(wù)，但婚紗攝影和禮服就要通過聘請其他機構(gòu)解決。
華德培通過建立婚紗禮服制衣廠、相冊制作廠、DVD制作中心等，構(gòu)建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團海內(nèi)外各網(wǎng)點配送。2004年5月，華德培通過并購綜合婚禮服務(wù)提供商Meguro Gajoen，將其服務(wù)領(lǐng)域從婚慶進一步拓展至成人儀式、結(jié)婚周年紀念等。2008年10月，華德培又收購了攝影機構(gòu)Mielparque。
2009年4月，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進行統(tǒng)一管理，并將集團的婚紗攝影產(chǎn)品統(tǒng)一為Mielparque品牌。通過一系列強化自主產(chǎn)能和收購兼并舉措，加之多年來海內(nèi)外終端網(wǎng)點擴張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門店與客戶的面對面交流，還可以及時了解不同區(qū)域客戶的不同需求，并將這些需求及時送達設(shè)計師、制衣廠和其他產(chǎn)品制作廠，保持華德培產(chǎn)品的潮流***地位。產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)出來，實現(xiàn)了較低運營成本下的高成長。
2009財年，華德培在日本國內(nèi)的婚禮一攬子服務(wù)收入276.15億日元，毛利率63.5％，海外婚禮一攬子服務(wù)收入94.71億日元，毛利率64.7％；在上海和越南的制衣廠制作婚紗禮服并在其門店點銷售，2009財年實現(xiàn)銷售收入47.87億日元，毛利率61.5％；禮服出租和婚禮、畢業(yè)典禮等紀念活動攝影攝像及制作相冊等其他服務(wù)，2009財年收入37.97億日元，毛利率66.1％。
華德培計劃在2010財年承接約3萬個婚禮，其中，華德培并購的Meguro Gajoen約承接2500個婚禮，Mielparque約承接5400個婚禮，加上華德培自身約承接22100個婚禮。
扎根本國市場
自1973年在美國夏威夷開設(shè)分支機構(gòu)起，華德培就一直將海外業(yè)務(wù)拓展作為其重要戰(zhàn)略。不過，面對美國“9·11”恐怖襲擊、SARS病毒以及飆升的油價導(dǎo)致的日本海外旅游數(shù)量下降、全球金融危機等不斷爆發(fā)的突發(fā)事件，華德培重新調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，更注重本國市場的開發(fā)。目前，華德培在日本的北海道、沖繩、東京、京都、大阪、橫濱、名古屋、神戶、神奈川等地設(shè)有31家分支機構(gòu)。此外，本地婚禮還通過Meguro Gajoen、Mielparque等負責(zé)承接。
收購兼并因應(yīng)產(chǎn)業(yè)整合趨勢。目前，日本的前四大婚慶公司僅占全日本婚慶市場份額的10％，其余如酒店、專門婚慶場所和區(qū)域性婚慶公司每年也可以承攬到數(shù)百場婚禮。日本的婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)遠未達到寡頭壟斷的成熟業(yè)態(tài)。巨大的產(chǎn)業(yè)整合空間吸引著華德培著力于本國市場，通過收購Meguro Gajoen、Mielparque，2009財年，本土婚慶市場銷售額占華德培總收入的比重達到60％，是其核心業(yè)務(wù)。未來，其還將繼續(xù)運用戰(zhàn)略聯(lián)盟或收購兼并方式謀得國內(nèi)市場份額擴張。
創(chuàng)新服務(wù)挖掘潛在客戶。近年來，日本登記結(jié)婚的人數(shù)大約為每年70萬對，然而，長期以來，日本的低出生率意味著每年結(jié)婚人數(shù)將呈下降趨勢。而且，華德培作的調(diào)查顯示，日本國內(nèi)有30％左右的準新人不打算舉行結(jié)婚儀式。這些人中的大部分是因為不滿意傳統(tǒng)過時的婚慶形式，希望追求時髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標客戶，并通過其行業(yè)**地位和協(xié)同效應(yīng)打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這一群體的需求，拓展日本國內(nèi)市場。
全球化布局，專注東亞婚慶市場
截至目前，華德培共在夏威夷的檀香山和可納，密克羅尼西亞的塞班島和關(guān)島，北美的美國拉斯維加斯和加拿大溫哥華，大洋洲的澳大利亞、新西蘭和大溪地，歐洲的法國巴黎和意大利佛羅倫薩，以及東亞的巴里島、上海、香港、臺北等區(qū)域開設(shè)了17家海外分支機構(gòu)，2009財年，這些機構(gòu)貢獻了其總收入的20％。
全球化布局一方面提升了華德培品牌的知名度，拓展了海外客戶群；另一方面，公司在全球范圍內(nèi)的風(fēng)景名勝建造的婚禮專屬教堂、度假村等，如在美國夏威夷、關(guān)島等地擁有以華德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開創(chuàng)AVICA婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。當然，在海外舉行婚禮或拍攝婚紗的價格也自然不菲。據(jù)其香港門店的網(wǎng)站介紹，以在關(guān)島舉行婚禮為例，含新人禮服、新娘彩妝發(fā)型、婚紗相簿、20人份喜宴、花瓣雨和外景拍攝等在內(nèi)的套餐費用約在6萬港元以上。在北海道函館港灣地區(qū)拍攝婚紗照算下來也要2萬多港元。
日本國內(nèi)婚慶市場因低出生率和晚婚趨勢影響持續(xù)萎縮，但全球婚慶市場受人口增長因素支撐卻是不斷壯大。鑒于東亞區(qū)域人口保持高增長，華德培的海外擴張**地即瞄準了東亞市場。2007年10月華德培在香港開設(shè)**分支機構(gòu)，2009年6月在中國臺灣又開設(shè)一家分支機構(gòu)。人們通常認為香港的婚慶市場很難做，因為婚俗迥異，以及比日本還低的結(jié)婚率。但是，通過市場調(diào)研，華德培發(fā)現(xiàn)香港的準新人對海外婚禮的認可度高達60％，而美國和歐洲的準新人通常并不覺得海外婚禮有吸引力。此外，香港準新人的平均婚禮開支預(yù)算較日本平均水平要高。
為了吸引更多香港和臺灣地區(qū)客戶，除了向他們提供夏威夷、關(guān)島、巴厘島和澳大利亞等婚慶地之外，華德培還特別針對這一特定客戶群強力推薦日本國內(nèi)婚禮地，如其分支機構(gòu)所在的沖繩和北海道。據(jù)統(tǒng)計，香港的新婚夫婦最喜愛的婚禮舉辦地是沖繩。隨著大量臺灣地區(qū)游客到訪沖繩，臺灣地區(qū)的準新人也越來越喜歡選擇到?jīng)_繩舉行婚禮?？紤]到區(qū)域差異，華德培除了提供與日本本國客人相同水準的婚禮服務(wù)之外，還特別對香港和臺灣地區(qū)客人提供貼身翻譯服務(wù)。
