今年入冬特別早，十月份冷空氣就開始南下了。這個(gè)寒冷的冬天，對(duì)于影樓行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是充滿商機(jī)的春天，因?yàn)楝F(xiàn)在是結(jié)婚的旺季?！?br />
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迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，各婚紗影樓使出渾身解數(shù)，誓要在婚紗攝影這塊大蛋糕上盡可能多的分到自己的一份。為此，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，昔日平靜的市場(chǎng)轉(zhuǎn)眼間進(jìn)入了硝煙彌漫的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。任何行業(yè)，不論是影樓行業(yè)還是其他行業(yè)，若想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都應(yīng)該以洞察目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)需求為基礎(chǔ)和前提?！?br />
1、婚紗攝影的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？
看到這個(gè)問題，可能大多數(shù)人都會(huì)不加思索地回答：“新婚夫妻。”答案果真如此嗎？在我曾經(jīng)從事婚紗攝影工作期間，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在拍攝時(shí)，新娘無(wú)時(shí)不在提醒攝影師要拍好些，多拍幾個(gè)姿勢(shì)多拍幾個(gè)造型。與之相反，往往新郎常不耐煩地催促攝影師趕快完成拍攝工作，甚至在與新娘的眼神交流中暗示：“你放過(guò)我吧！”由此可見，新娘對(duì)拍婚紗照的重視與熱情要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新郎。在一輯婚紗藝術(shù)寫真里，什么最受關(guān)注？什么*具觀賞性？誰(shuí)才是焦點(diǎn)？毫無(wú)疑問，新娘是這個(gè)舞臺(tái)上當(dāng)之無(wú)愧的主角。至于新郎，說(shuō)句實(shí)在話，只是個(gè)陪襯而已。沒了男人，女人照樣可以拍婚紗照，你有見過(guò)一個(gè)男人拍婚紗照的嗎？顯然，新郎的受重視程度遠(yuǎn)不如新娘，試問誰(shuí)會(huì)在欣賞婚紗照的時(shí)候把過(guò)多的注意力放在新郎身上？
對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，婚姻是神圣的，它并不是一個(gè)單純的形式，它是愛的升華，它包含了愛的承諾，它蘊(yùn)涵了女人一生的幸福。一般人一輩子只舉行一次婚禮，而一個(gè)女人一輩子往往只有一次穿婚紗的機(jī)會(huì)，在身披白紗的那一天也是女人最幸福最美滿的日子。為了把握這個(gè)機(jī)會(huì)，女人們不厭其煩地奔波于各婚紗影樓間，選場(chǎng)景、試婚紗、試妝，忙得不亦樂乎。所以，掌控著*大話語(yǔ)權(quán)的女人們才是婚紗攝影的真正消費(fèi)者，至于男人們，只有乖乖掏錢的份兒?！ ?br />
2、婚紗影樓究竟賣什么？
婚紗影樓究竟賣什么？是精美的畫冊(cè)、迷人的婚紗、浪漫的場(chǎng)景、唯美的化妝、高超的攝影技術(shù)還是別的什么？自古以來(lái)，愛美是女人的天性，美是沒有女人會(huì)“嫌多”的。女人們把大部分的時(shí)間和**用來(lái)買衣服、化妝品、護(hù)膚品、弄頭發(fā)、保養(yǎng)，目的只為一個(gè)：就是使自己變得更漂亮?；榧喺帐庆乓罚伺幕榧喺盏膬?nèi)心真實(shí)需求就是想看到一個(gè)美化后的自己、一個(gè)完美的自己。同時(shí)通過(guò)他人的欣賞和贊美，找到肯定自己的理由，從而體現(xiàn)自身的價(jià)值。所以，婚紗影樓真正賣的是女人的美麗夢(mèng)想！而婚紗、化妝、攝影等因素只是為實(shí)現(xiàn)這一目的所采取的技術(shù)手段和條件。
3、什么因素左右消費(fèi)者的決定？
既然消費(fèi)者的真正目的是為了實(shí)現(xiàn)自己的美麗夢(mèng)想，那么商家在向客戶推銷時(shí)，就應(yīng)該把重點(diǎn)放在讓客戶相信商家有能力制作出高水平的藝術(shù)寫真上，而不是一味地訴求價(jià)格如何如何實(shí)惠。當(dāng)消費(fèi)者選擇婚紗影樓時(shí)，*先考慮的是哪家拍得好，而不是哪家***。只要拍得好，哪怕貴一些是也值得的，畢竟人一輩子就那么一次，只有選擇好的才對(duì)得起自己。若是為了圖實(shí)惠，大可去光顧縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些地方性小影樓，那些地方更實(shí)惠。所以，影樓的技術(shù)實(shí)力才是消費(fèi)者考慮的首要因素，其他因素都是次要的，價(jià)格訂在消費(fèi)者的可承受范圍內(nèi)即可。
對(duì)于影樓行業(yè)，只有理清以上三個(gè)問題，并以此為基礎(chǔ)所制定的戰(zhàn)術(shù)策略才是行之**的。洞察消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)需求，是企業(yè)開展?fàn)I銷工作的第一步，更是任何戰(zhàn)略制定執(zhí)行前的重中之重?！ ?br />
