2012年我們已經(jīng)看到互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)婚嫁行業(yè)的改造是必然趨勢。一直以來，大家認(rèn)為婚嫁O2O的入口是一站式平臺，服務(wù)內(nèi)容涉及婚宴酒店、婚紗攝影、婚慶服務(wù)等。但經(jīng)過幾年的發(fā)展證明，目前婚嫁O2O做簡單線上線下連接的大平臺并沒有實(shí)際意義，婚嫁服務(wù)的重點(diǎn)是線下，最難改造的也是線下。
圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考
婚嫁產(chǎn)業(yè)包含了幾十個(gè)細(xì)分行業(yè)，通過一個(gè)平臺全部做深做透是不可能的。*好的方式是選擇一個(gè)垂直品類，單點(diǎn)突破后，再向其他品類擴(kuò)展和延伸。但是我們又發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題：圍繞以婚宴酒店、婚紗攝影、婚慶、婚車、婚品電商、婚禮社區(qū)等呼聲很高的切入點(diǎn)而建立的O2O平臺很難在全國普遍開展。究其原因，是因?yàn)榛檠缇频辍⒒榧啍z影、婚慶、婚車、婚品電商、婚禮社區(qū)等這些切入點(diǎn)并不具備以下優(yōu)勢：
1、不存在地區(qū)差異，模式可以快速向全國復(fù)制；
2、不需要很高成本教育用戶改變消費(fèi)習(xí)慣；
3、可以形成交易閉環(huán)，有很好的資金沉淀和現(xiàn)金流；
4、既可以2B和傳統(tǒng)商家合作，也可以2C直接面向新人，獲取用戶成本低；
5、行業(yè)競爭小，可以快速跑成品類第一，400億的市場規(guī)模也夠大；
6、痛點(diǎn)明顯，平臺的介入可以將線上線下很好重塑和整合；
當(dāng)婚嫁O2O真正沉下來幫用戶解決實(shí)際問題的時(shí)候，新人一定會(huì)把100%的信任送給你。不管你是一站式平臺，還是一個(gè)垂直平臺，誰幫新人解決了問題新人就會(huì)選擇誰。目前來看，婚嫁O2O要想快速發(fā)展，必須要解決好以下四個(gè)問題：
一、如何解決地區(qū)差異的問題？
婚慶行業(yè)一二三線城市差異巨大，三線城市比一線城市落后至少五年以上。二三線城市新人結(jié)婚更重視婚宴（吃好）、婚車（面子）等與“面子”相關(guān)的婚禮服務(wù)；一線城市的新人更重視婚禮的創(chuàng)意、個(gè)性、文化等與“內(nèi)涵”相關(guān)的婚禮服務(wù)。所以，在婚嫁互聯(lián)網(wǎng)對線下傳統(tǒng)服務(wù)模式的改造中，如何找到一個(gè)不存在地區(qū)差異的切入點(diǎn)，把一線城市模式快速復(fù)制到全國非常關(guān)鍵。
目前來看，婚宴預(yù)訂、婚紗攝影、婚慶服務(wù)都存在地域問題。二三線城市的新人基本不需要通過軟件來找酒店，比如一個(gè)縣級城市本來就沒有幾家酒店，新人開車轉(zhuǎn)一圈基本酒店就搞定了；婚紗攝影想把C2C的模式復(fù)制到二三線城市，讓新人拍婚紗照不再找影樓，單獨(dú)找攝影師，這事也很難；婚慶服務(wù)也一樣，讓新人結(jié)婚不找婚慶公司，司儀、攝像、攝影、化妝、場布，所有婚慶項(xiàng)目全部通過網(wǎng)站自己找，難度之大可想而知。所以，這些切入點(diǎn)面臨的*大問題就是模式無法快速下沉到二三線城市。
二、需要多大的成本來教育市場？
中國目前以中介型婚慶公司為主體的萬金油服務(wù)模式存在著很大問題，被互聯(lián)網(wǎng)改造是必然趨勢。但這種改造需要考慮時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需要順勢而為。在發(fā)展最快的一線城市尚且如此，如何走向二三線城市？需要花費(fèi)多大的成本來教育用戶改變消費(fèi)習(xí)慣？傳統(tǒng)行業(yè)雖然勢力分散，但依然強(qiáng)大，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造不一定是你死我活，必須要革掉傳統(tǒng)行業(yè)的命，還是應(yīng)該抱有敬畏之心，*好的方式是整合、改造傳統(tǒng)線下資源，順勢而為，不戰(zhàn)而屈人之兵。
三、切入點(diǎn)能否形成閉環(huán)？
婚嫁O2O是典型的重決策、高客單價(jià)的行業(yè)，一直以來服務(wù)和交易主要是在線下完成。如何讓用戶習(xí)慣和信任在平臺線上消費(fèi)，之前普遍呼聲很高的這幾個(gè)切入點(diǎn)基本都存在交易閉環(huán)的問題。例如，婚宴酒店是前兩年婚嫁O2O最熱的入口，很多投資機(jī)構(gòu)在占領(lǐng)這個(gè)入口，但這個(gè)切入點(diǎn)存在著幾個(gè)很明顯的問題：
1、閉環(huán)：婚宴酒店的消費(fèi)金額雖然很大，但新人不可能把十幾萬、幾十萬的婚宴費(fèi)用交到平臺來定婚宴，還是會(huì)和線下的酒店直接簽合同，支付費(fèi)用，平臺想直接形成閉環(huán)非常難。
2、導(dǎo)流：傳統(tǒng)意義上我們認(rèn)為新人結(jié)婚會(huì)先找婚宴酒店，實(shí)際新人選擇的先后順序越來越不明顯。就算先找婚宴酒店，也不一定就是掌握了婚嫁O2O的入口。舉個(gè)例子，現(xiàn)在好多酒店都有自己的婚慶部，是不是新人訂婚宴的時(shí)候就會(huì)選擇酒店自營的婚慶服務(wù)呢？答案是大部分新人都不會(huì)選擇！因?yàn)樾氯苏J(rèn)為酒店的婚慶服務(wù)一定沒有婚慶公司的服務(wù)更專業(yè)，這就是定位。所以，就算到喜啦、喜事網(wǎng)等婚宴平臺掌握了大量新人流量，也不一定能夠變現(xiàn)和成為入口。
3、資源：婚宴平臺如何真正掌控線下酒店資源？基本不能掌控！線下酒店第一不愁訂單，好多新人訂明年的酒店都訂不到，不會(huì)依賴于平臺來客源；第二，線下酒店的話語權(quán)很強(qiáng)，新人和酒店也可以很容易繞過平臺飛單。雖然現(xiàn)在有些婚宴平臺以協(xié)助新人訂酒店（婚宴顧問）的名義來“監(jiān)督”新人，或者通過和新人見面建立關(guān)系來推薦其他婚慶服務(wù)，但推銷痕跡過重，用戶體驗(yàn)不好，花費(fèi)很大的人力成本，轉(zhuǎn)化率并不高，平臺并沒有掌握核心資源。
四、產(chǎn)業(yè)鏈很長，做一站式平臺，還是做垂直？
婚慶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長，是由婚宴、婚紗攝影、婚慶、婚車、禮服、珠寶等幾十個(gè)細(xì)分行業(yè)構(gòu)成的集合，是做一站式平臺，滿足新人全部的婚禮需求？還是選擇單點(diǎn)切入，做重做垂直，再循序過渡到全品類？
周鴻祎在《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中講的最多的就是“做平臺，死得快”！《定位》里一個(gè)非常重要的觀點(diǎn)是“聚焦”！讓一頭大象移動(dòng)的*好辦法是什么？就是拿錐子去扎它。只有夠?qū)Ｗ?，夠垂直，才能真正把一件事情做好，把用戶痛點(diǎn)解決好。
婚禮紀(jì)是一站式婚嫁平臺的代表，平臺覆蓋了婚宴酒店、婚禮策劃、婚紗攝影、婚品、婚車、婚禮社區(qū)、婚禮工具等結(jié)婚相關(guān)的所有主要品類。最早婚禮紀(jì)選擇從婚禮請柬和婚品導(dǎo)購等細(xì)分品類切入，產(chǎn)品非常美，用戶體驗(yàn)很好，拿了幾輪融資后不斷擴(kuò)充新的品類，增加新的功能，很快發(fā)展成一站式婚禮平臺。目前遭遇的挑戰(zhàn)是，一但你成為平臺，所有細(xì)分品類的玩家都將成為你的對手，酒店有到喜啦，婚紗攝影有各種X拍，婚慶有易結(jié)網(wǎng)，婚車有婚車找找。而婚禮紀(jì)由于新品類擴(kuò)張過快，每一個(gè)品類并沒有做深做透，在單個(gè)品類上并無法和垂直領(lǐng)域的這些玩家抗衡。所以，今年婚禮紀(jì)再次調(diào)整定位，從平臺轉(zhuǎn)型做婚慶電商，連LOGO都換成了電商Style。雖然婚禮紀(jì)依靠平臺匯聚的流量開始做交易和閉環(huán)，但從婚品導(dǎo)購轉(zhuǎn)型到垂直婚慶電商，又會(huì)遭遇淘寶婚伴等強(qiáng)大的對手，前路依然漫漫。
所以，婚嫁O2O從不缺乏雄心勃勃的“大平臺”野心家，各個(gè)玩家最后也都會(huì)朝著大平臺的方向發(fā)展。但在現(xiàn)階段，更重要的是應(yīng)該在每一個(gè)婚嫁垂直領(lǐng)域做深做透，靜下心來做好產(chǎn)品，做好用戶體驗(yàn)，深入線下解決每一個(gè)用戶痛點(diǎn)，幫用戶創(chuàng)造價(jià)值，為用戶解決問題。古人講“勿以善小而不為”，互聯(lián)網(wǎng)講“針尖捅破天”，任何事物都是相生相克的，小中見大，星星之火，可以燎原！婚車找找很小，但我們希望成為燎原之火，馬步扎穩(wěn)，做好每一件小事，實(shí)現(xiàn)心中的大夢想！
