凡有競爭的地方，就會產(chǎn)生所謂的秘密，武功秘籍、菜肴秘方等等。追名逐利之心，讓人們建立自己的秘密。在名利之上，仿佛秘密成了一種資源，提前掌握秘密和運(yùn)用秘密的人對這個世界好像擁有了更多的支配權(quán)。
所以當(dāng)我下面分享我的關(guān)于婚紗影樓的秘密時，希望大家不是去厭惡它，而是理解的去享受它。”
——在婚紗影樓工作10年的小勇
一家經(jīng)驗(yàn)豐富的影樓，活動期進(jìn)店定單率可以高達(dá) 95%，甚至更高。
也就是說，只要是你有拍婚紗照的需求，無論你進(jìn)店之前懷著什么樣的理智，是想看一看，比較比較，隨意逛逛等等，到***你都會被情感牽引而簽約。
為什么？因?yàn)樗性S多可以讓你情感滿足的小秘密。
秘密 1 撩撥你的觸覺和味蕾
影樓的接單桌都是圓形的，而選片桌大多是長形的，圓形桌讓交談更有平等性，可以挨的更近，圍繞圓桌子的弧形坐法，讓偶然的肢體接觸更自然。椅子都是比較軟的，坐下去就不想起來。
總之，一坐下，消除尷尬，放松自然，是起碼要做到的。
之后，會幫你接杯水。冬天是熱水，夏天是涼白開；冬天外面比較冷，手可以握住暖的紙杯，夏天外面比較熱，喝涼白開可以馬上止渴。身體暖和了，或是不躁渴了，人就更容易放松下來，并且對你的觸感和味感也是一次小小的撩撥。
其實(shí)，影樓的銷售秘密就是：盡可能地激發(fā)你作為人的所有感覺，讓你跟著感覺走，而忘掉先前的理智和規(guī)劃。
秘密 2 讓你感受真實(shí)產(chǎn)品
有經(jīng)驗(yàn)的影樓往往是集體合作的。
人到一個生地方，會不自覺的緊張，會左顧右盼，當(dāng)你能看到的所有人的眼神都是自信、溫暖的時候，緊張感和戒備心會大大降低。好的影樓非常擅于這種合作。
這一切的前奏，讓你能放松，安定下來看這個影樓的核心技術(shù)：就是它的樣片。
看完樣片和產(chǎn)品介紹，一部分人會定下來，一部分人會問各種問題，可大部分人這時就要走了，因?yàn)樗麄儽緛砭褪莵砜纯矗私庖幌?，要逛一下等等，怎么要他們留下來？因人而異?br />
我介紹影樓前臺的一個普遍的秘密，就是帶他們看平?？床坏降臇|西，引導(dǎo)他們?nèi)ビ|摸真實(shí)產(chǎn)品。像影棚、新的婚紗、禮服，順便接觸技術(shù)人員和其他如果定下單子要為他們服務(wù)的人員。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員會主動介紹他們給顧客認(rèn)識——這是我們的攝影師某某某，這是我們的禮服師某某某。會請你觸摸婚紗，介紹婚紗的質(zhì)地和穿著要點(diǎn)，會請你觸摸水晶樣片的材質(zhì)，幫你一起想照片的擺放位置。
這一切都是為了激發(fā)你的感覺。
秘密 3 請經(jīng)理出面壓單
一部分人會跟者感覺走而訂單，可一部分人還是會認(rèn)為，感覺是不錯，可這樣訂單太草率了，我要再比一比，看一看，這就進(jìn)入影樓前臺的下一個秘密：壓單。
什么是壓單？
壓單就是和比自己經(jīng)驗(yàn)豐富同事的實(shí)質(zhì)性合作，請其他同事過來幫你接單，你在旁邊輔助，你同事接單的過程就叫壓單。
壓單是對各種感官滿足之上的一種情感滿足。銷售員會隆重介紹過來壓單人的身份，是主管，或是經(jīng)理。以激發(fā)顧客情感上一種被尊重，人性中那種可以討到更多便宜的心理，以及，“這是這家影樓價(jià)格底限的預(yù)設(shè)。”
總之，如果前面的感覺非常好，你會非常想聽聽這個銷售員的調(diào)教者給你講什么，這個實(shí)際管理者是怎么樣一個人，你甚至想要認(rèn)識這個經(jīng)理。
可這個壓單者可能不是真的經(jīng)理，可那又怎樣，這個秘密就在與你不自覺地打開了接受情感輸入的天線。
之前這家影樓給你的所有感覺，你不自覺的找到了一個情感發(fā)泄口，你和所謂的經(jīng)理開始聊東聊西，情感滿足開始大于理智滿足。當(dāng)然壓單者的引導(dǎo)是很關(guān)鍵的，之后一切水到渠成的技巧對于一個經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員是很好掌控的。
秘密 4 “剝奪”你的選擇
為什么要壓單？
作為顧客，你影樓的一切是都不錯，但我就是要看一看，比較一下，難道你影樓也要剝奪我這個權(quán)利嗎？
要回答這個問題，就要明白人性的痛苦是源于選擇過多，換句話說：幸福感，其實(shí)是欲望的減少。多一份選擇就會不自覺的多一份欲望，少一份幸福感。
從這個角度說，剝奪顧客選擇，幫顧客下決定難道不是一種增加顧客幸福感的方法嗎？也許你會說，你這種觀點(diǎn)，就是變著法掙了錢，還要立牌坊，可這不是實(shí)際的人性嗎？
誠然，所有壓單的目的都是為了訂單，可影樓門市的動機(jī)你能說只是為錢嗎？換句話說，為掙錢而掙錢的企業(yè)不會存在，為服務(wù)顧客順便掙錢的企業(yè)才會存在。
秘密 5 讓你覺得有便宜得占
當(dāng)有了上面的了解，我們再來討論具體壓單的秘密手法：當(dāng)一對顧客，有所擔(dān)心，拍出來的效果不滿意，壓單的秘密武器就是：建立安全感，承諾拍不滿意全額退款。
如果擔(dān)心這個套系產(chǎn)品是否是本影樓的*低價(jià)，害怕自己吃虧，壓單的秘密方法就是：不談產(chǎn)品，而去建立人與人之間的情感鏈接，建立信任感。
如果是今天就是來看一看，壓單的秘密是：建立危機(jī)感，比如，拍照需要預(yù)約，好的季節(jié)不等人，制作成品相框需要時間，你再不定就會趕不上掛照片。
如果婚期還早，就激發(fā)在價(jià)格上占到便宜的感覺，比如會說，物價(jià)一直在上漲，你看的這個套系，去年是一個什么價(jià)格，今年已經(jīng)漲啦，明年一定還會漲，今年定，就是給自己省錢。
一個人來，拿不定主意者，會索要另一人電話，直接電話銷售。
也許定一個單需要滿足顧客以上所有感覺。
秘密 6 經(jīng)營顧客的感覺
不過以上種種都是低層次的套路。再高一個層次，就是對顧客美的感知喚醒。
婚紗影樓產(chǎn)品的核心是照片，可照片的核心是感覺，照片是承載兩個人感覺的紙片，因?yàn)槎嗌倌旰螅?dāng)照片上的你，已經(jīng)和現(xiàn)在的你面目非同一個人的時候，唯幸福和愛的感覺讓你們懷念。
所以婚紗影樓的一切秘密，就是潛移默化激發(fā)你的各種感覺，從前臺接單，到拍照時的化妝，服裝，道具、場景都是激發(fā)你和平時不一樣的感覺，并記錄下來。
因?yàn)槭墙?jīng)營感覺，所以這個行業(yè)很難同質(zhì)化。也正是因?yàn)榻?jīng)營的是感覺，讓這個行業(yè)的門市銷售競爭格外的激烈，也正是因?yàn)?，這樣的激烈競爭，練就了每一個影樓的可愛而執(zhí)著的門市。
