拼命的砸錢請老師、送禮品、犧牲利潤和同行拼，你是為了什么？黑瞎子掰苞米，掰一個丟一個？能靜下心來，回頭看看你的那批寶貴財富——老顧客嗎？就像無論多丑的男女都能找到與之匹配的對象，哪怕你的店再爛，也會有喜歡的老顧客。今天我們就來講講，老顧客的重要性。相信，看完之后，你會受益匪淺！
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影樓要生存和發(fā)展，必須創(chuàng)造利潤，而影樓的利潤來自顧客的消費。來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場營銷組合4P策略，進(jìn)行大量的廣告宣傳和促銷活動（俗稱秀場），吸引潛在客戶，來初次訂單；另一類是原有影樓的消費者，已經(jīng)訂過單的客戶，體驗后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經(jīng)影樓加以維護(hù)愿意再次訂單或者介紹朋友的消費者。
新客戶開發(fā)時，首先要對市場同行及客戶群體大規(guī)模的市場調(diào)查，了解客戶各個方面的感受，然后對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的廣告宣傳（也就是優(yōu)惠方案和拓客渠道），以上環(huán)節(jié)都需要大量的財力、物力和人力支持，這樣一來，套餐成本大幅度提高，影樓盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓她們進(jìn)行再次訂單或轉(zhuǎn)介紹則不需要上述環(huán)節(jié)（現(xiàn)用現(xiàn)交者排除）。
以往在營銷活動中，有相當(dāng)大部分影樓只重視吸引新客戶，而忽視現(xiàn)有客戶，使影樓將營銷管理的重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時**的解決，從而使現(xiàn)有所謂老客戶大量流失。然而影樓為保持業(yè)績，則必須不斷補充新客戶，如此不斷循環(huán)。這就是知名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作為制定影樓的營銷策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時代。
老客戶維護(hù)的作用
首先，留住老客戶可使影樓的競爭優(yōu)勢會更長久（除非你拍的照片連自己都吐）。影樓的服務(wù)已經(jīng)由標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)致入微，服務(wù)階段發(fā)展到個性化顧客參與階段（量身定制）。成功的影樓，把留住老客戶作為影樓發(fā)展的頭等大事來抓。據(jù)筆者多次調(diào)查證明：留住老客戶比只注重市場占有率對企業(yè)效益奉獻(xiàn)要大得多。相信大家都知道，現(xiàn)在國內(nèi)許多***，從多年前就設(shè)立客服部，抓客戶服務(wù)。
其次，留住老客戶還會使成本大幅度降低。發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下，即使?fàn)幦〉揭晃恍驴蛻?，仔?xì)算算賺到的利潤也是微乎其微。對一個新顧客進(jìn)行營銷所需費用較高的主要原因是：請老師、買禮品、各種雜費，進(jìn)行一次個人推銷訪問的費用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般顧客自主進(jìn)店的費用。因此，確保老顧客的再次或轉(zhuǎn)介紹消費，是降低銷售成本和節(jié)省時間的*好方法。
第三，留住老客戶，還會大大有利于發(fā)展新客戶。在產(chǎn)品琳瑯滿目、風(fēng)格繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。因為對于一個有拍攝意向的消費者，在進(jìn)行訂單前需要進(jìn)行大量的信息資料收集?？蛻舻目诒?yīng)在于：一個滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；一個不滿意的客戶會影響25個人的訂單意向。
***，獲取更多的客戶份額。由于影樓著眼于和客戶發(fā)展長期的互惠互利的合作關(guān)系，從而提高了相當(dāng)一部分現(xiàn)有客戶對影樓的忠誠度。忠誠的客戶愿意更多地循環(huán)訂單或者介紹客戶。
【總結(jié)便是】老客戶的價值
1、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍；
2、客戶忠誠度下降5%影樓利潤下降25%；
3、向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%,老客戶的成功率是50%；
4、如果每年客戶保持率增加5%,利潤將達(dá)25%-85%；
5、60%新客戶來自老客戶推薦；
6、20%客戶帶來80%的利潤
影樓競爭,也是資源的競爭，贏在老客戶。
