拼命的砸錢(qián)請(qǐng)老師、送禮品、犧牲利潤(rùn)和同行拼，你是為了什么？黑瞎子掰苞米，掰一個(gè)丟一個(gè)？能靜下心來(lái)，回頭看看你的那批寶貴財(cái)富——老顧客嗎？就像無(wú)論多丑的男女都能找到與之匹配的對(duì)象，哪怕你的店再爛，也會(huì)有喜歡的老顧客。今天我們就來(lái)講講，老顧客的重要性。相信，看完之后，你會(huì)受益匪淺！
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影樓要生存和發(fā)展，必須創(chuàng)造利潤(rùn)，而影樓的利潤(rùn)來(lái)自顧客的消費(fèi)。來(lái)源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P策略，進(jìn)行大量的廣告宣傳和促銷活動(dòng)（俗稱秀場(chǎng)），吸引潛在客戶，來(lái)初次訂單；另一類是原有影樓的消費(fèi)者，已經(jīng)訂過(guò)單的客戶，體驗(yàn)后感到滿意，沒(méi)有抱怨和不滿，經(jīng)影樓加以維護(hù)愿意再次訂單或者介紹朋友的消費(fèi)者。
新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)同行及客戶群體大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶各個(gè)方面的感受，然后對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的廣告宣傳（也就是優(yōu)惠方案和拓客渠道），以上環(huán)節(jié)都需要大量的財(cái)力、物力和人力支持，這樣一來(lái)，套餐成本大幅度提高，影樓盈利相對(duì)就會(huì)減少，而對(duì)原有老客戶，讓她們進(jìn)行再次訂單或轉(zhuǎn)介紹則不需要上述環(huán)節(jié)（現(xiàn)用現(xiàn)交者排除）。
以往在營(yíng)銷活動(dòng)中，有相當(dāng)大部分影樓只重視吸引新客戶，而忽視現(xiàn)有客戶，使影樓將營(yíng)銷管理的重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)**的解決，從而使現(xiàn)有所謂老客戶大量流失。然而影樓為保持業(yè)績(jī)，則必須不斷補(bǔ)充新客戶，如此不斷循環(huán)。這就是知名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作為制定影樓的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。
老客戶維護(hù)的作用
首先，留住老客戶可使影樓的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)更長(zhǎng)久（除非你拍的照片連自己都吐）。影樓的服務(wù)已經(jīng)由標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)致入微，服務(wù)階段發(fā)展到個(gè)性化顧客參與階段（量身定制）。成功的影樓，把留住老客戶作為影樓發(fā)展的頭等大事來(lái)抓。據(jù)筆者多次調(diào)查證明：留住老客戶比只注重市場(chǎng)占有率對(duì)企業(yè)效益奉獻(xiàn)要大得多。相信大家都知道，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多***，從多年前就設(shè)立客服部，抓客戶服務(wù)。
其次，留住老客戶還會(huì)使成本大幅度降低。發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下，即使?fàn)幦〉揭晃恍驴蛻?，仔?xì)算算賺到的利潤(rùn)也是微乎其微。對(duì)一個(gè)新顧客進(jìn)行營(yíng)銷所需費(fèi)用較高的主要原因是：請(qǐng)老師、買(mǎi)禮品、各種雜費(fèi)，進(jìn)行一次個(gè)人推銷訪問(wèn)的費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般顧客自主進(jìn)店的費(fèi)用。因此，確保老顧客的再次或轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)，是降低銷售成本和節(jié)省時(shí)間的*好方法。
第三，留住老客戶，還會(huì)大大有利于發(fā)展新客戶。在產(chǎn)品琳瑯滿目、風(fēng)格繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)有拍攝意向的消費(fèi)者，在進(jìn)行訂單前需要進(jìn)行大量的信息資料收集?？蛻舻目诒?yīng)在于：一個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的訂單意向。
***，獲取更多的客戶份額。由于影樓著眼于和客戶發(fā)展長(zhǎng)期的互惠互利的合作關(guān)系，從而提高了相當(dāng)一部分現(xiàn)有客戶對(duì)影樓的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)的客戶愿意更多地循環(huán)訂單或者介紹客戶。
【總結(jié)便是】老客戶的價(jià)值
1、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍；
2、客戶忠誠(chéng)度下降5%影樓利潤(rùn)下降25%；
3、向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%,老客戶的成功率是50%；
4、如果每年客戶保持率增加5%,利潤(rùn)將達(dá)25%-85%；
5、60%新客戶來(lái)自老客戶推薦；
6、20%客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)
影樓競(jìng)爭(zhēng),也是資源的競(jìng)爭(zhēng)，贏在老客戶。
