目前婚紗攝影市場底片全送已經(jīng)是影樓執(zhí)行中的規(guī)則，這給影樓的盈利帶來了一定的影響，畢竟后期消費(fèi)是影樓的一塊大蛋糕啊，我所在的市場三年前都已經(jīng)是底片全送了，這是三年來本人作為門市主管在后期加選中的一些心得和經(jīng)驗(yàn)供大家參考，本店按本流程每個(gè)顧客在底片全送的情況下后期消費(fèi)一般都在800-5000之間，顧客前期的花費(fèi)一般在3000左右。經(jīng)驗(yàn)分享供大家參考。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考
數(shù)碼部：
一般在底片不全送的情況下選樣會在數(shù)碼部對全部拍攝毛片進(jìn)行精修以達(dá)到***效果再由選樣門市進(jìn)行選樣，底片全送的顧客可改為先挑選一部分拍攝效果較好的做好設(shè)計(jì)版面并稍加調(diào)色精修再由顧客選樣。一本相冊入冊大概是8版或10版，設(shè)計(jì)部可以根據(jù)拍攝照片的質(zhì)量設(shè)計(jì)15—30版。
門市選片：
1、先提前一天電話通知顧客選片時(shí)間并告知顧客選片不要攜帶陪同，選樣時(shí)間在一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)；（很多不是很理智的顧客知道自己的弱點(diǎn)，一般帶的陪同都是來幫他們揮刀的人，會給后期加選帶來很多的不利因素，時(shí)間控制主要就是讓顧客沒有冷靜下來的時(shí)候）
2、先把設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)用到過的單片用幻燈片的形式打開給顧客看，（幻燈片里看照片要比直接打開看的效果好且幻燈片打開的速度比較均勻也無需門市一個(gè)一個(gè)操作打開，門市可以利用這個(gè)時(shí)間和顧客溝通，看看顧客的潛在消費(fèi)意識）并告知這些照片是經(jīng)過簡單處理的，但沒有精修，精修后的效果比這個(gè)要好，現(xiàn)在看到的只有二分之一的效果，接著看設(shè)計(jì)時(shí)沒有用到過的毛片，***看設(shè)計(jì)版。
3、顧客瀏覽完成后就開始正式選片了，再次提醒顧客選片時(shí)間為一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)，并告知顧客套系里包含多少個(gè)版，現(xiàn)在設(shè)計(jì)了多少版，為了節(jié)省顧客的時(shí)間，照片會打開給她看三遍，***遍把***眼看不上的刪除，第二遍詳細(xì)的刪除，第三遍過一遍就可以了，（切忌：選片時(shí)候盡量不要打開縮略圖給顧客看，這樣她就會挨個(gè)比較的選，也不利于加片，）一般情況下***遍顧客能刪除一兩個(gè)，門市可以幫他刪除一個(gè)兩個(gè)，在刪除的過程中多贊美顧客，并告知顧客相冊可以加頁，雖然底片全送，但是設(shè)計(jì)版面是不給的，每個(gè)顧客的設(shè)計(jì)版都不一樣，都是***的，而且送的底片都是不經(jīng)過任何修飾處理的照片，就是拿出去洗也洗不出影樓的效果。
4、第二遍的時(shí)侯很多顧客都不忍心再刪，顧客有了前期的鋪墊一般都會問加一版多少錢，門市盡量不要馬上告訴顧客多少錢，可以說加5個(gè)以內(nèi)打幾折，加8個(gè)以上打幾折，等選完了一塊算算打的折會更合算一些，這么好的關(guān)系一定給申請個(gè)*低價(jià)，如顧客仍然覺得照片太多需要再次篩選，就打開給顧客再選，這時(shí)候盡量顧客少刪除，就和他說你們真厲害啊，大多數(shù)顧客最多能刪掉一張兩張，你能一后下刪除這么多真是奇跡，（這就是告訴顧客選片的時(shí)候需要加錢,讓顧客有心理準(zhǔn)備）***一般會多出5—10個(gè)版；
5、選放大，現(xiàn)在數(shù)碼時(shí)代，很多顧客放大的都喜歡設(shè)計(jì)好的，先告訴顧客從相冊里面選設(shè)計(jì)和單片是免費(fèi)，需要單獨(dú)設(shè)計(jì)是要加收設(shè)計(jì)費(fèi)，基本上80%的顧客都會選擇想單獨(dú)設(shè)計(jì)，沒有喜歡照片做重復(fù)的；設(shè)計(jì)一個(gè)放大片的費(fèi)用這個(gè)就根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龆?。也可以根?jù)新人大概消費(fèi)需求定，因?yàn)檫@個(gè)成本影樓自己都知道；
6、娘家冊，訂單的時(shí)候娘家冊里面的照片內(nèi)容就是和大相冊一樣的，這時(shí)候可以說，娘家冊雖然名字叫娘家冊，一般都還是放在自己的家里很少也給父母的，放在家里兩本相冊都一樣的畫面就顯得單調(diào)點(diǎn)，可以稍微的補(bǔ)點(diǎn)差價(jià)調(diào)成兩本相冊完全不一樣的照片；
7、***還剩下一些沒有經(jīng)過任何修飾處理的毛片了，可以問問新人底片是要處理過的呢，還是要毛片，順便告訴客人如果要修好的就每張加收10元的處理費(fèi)（后面還可以再打折）要的太高客人肯定會馬上反應(yīng)過來的說不要修的，這時(shí)候就把稍加修飾的PP和后面的毛片一比較，差距自然出來了，有的客人會說我拿回去自己修，自己處理，可以告訴他自己修肯定達(dá)不到我們專業(yè)精修的效果，我們的圖像處理軟件里面的很多修片插件都是影樓專用的，如果要是選擇我們處理的可以50張以上可以免費(fèi)加送一本價(jià)值400元的10婆家相冊一本；
8、放大照片的材質(zhì)升級，是大多數(shù)影樓推二次消費(fèi)的一個(gè)亮點(diǎn)，很多顧客都非?？粗胤糯笃牟馁|(zhì)，因各地的消費(fèi)環(huán)境不通，這里就不逐一講述推材質(zhì)的項(xiàng)目了（切忌：推薦的時(shí)候一定要兩種材質(zhì)做實(shí)物比較。把特色品的優(yōu)點(diǎn)表述出來，而且是著重的說，讓顧客覺得物有所值）；
9、***就是選樣的中的重點(diǎn)：結(jié)算。
很多門市影樓在選片給顧客結(jié)算的時(shí)候?yàn)榱朔奖憔椭苯釉谶x片電腦旁結(jié)算，其實(shí)這是一個(gè)導(dǎo)致加選金額不大的原因之一，我的建議是在選樣室準(zhǔn)備一套和訂單座椅一樣的以做門市選樣結(jié)算用，給顧客結(jié)算的時(shí)候先把顧客加選的項(xiàng)目寫出來，門市結(jié)算的時(shí)候可以按原價(jià)的9折計(jì)算，并告訴顧客打了九折（切忌門市不能直接給顧客*低折扣，這樣顧客的還價(jià)余地沒有，顧客一般很難接受，***也影響加選的業(yè)績）結(jié)算價(jià)格出來以后報(bào)給顧客時(shí)候一定要看顧客的反應(yīng)，多數(shù)顧客會說很貴，很大一部分顧客還要求刪除幾P,這時(shí)候或者放棄一些服務(wù)項(xiàng)目，這時(shí)候不在電腦旁邊結(jié)算的優(yōu)勢就顯出來了，這時(shí)候門市一定在把加選的細(xì)節(jié)和內(nèi)容在給顧客灌輸一遍（比如：告訴顧客18寸的相冊加1P等于加一張24寸的放大照片，到外面的柯達(dá)店沖洗一張24寸的照片怎么也得200左右，而且還不精修，而我們現(xiàn)在只要140還給精修做成相冊，加5P以上還可以免費(fèi)相冊升級，如果不加頁的情況下單獨(dú)的相冊升級差價(jià)就要580，加5P就可以免費(fèi)升級相當(dāng)于加5p才收了200多和算啊！加10P可以免費(fèi)贈送一本18寸相冊，）
10、***就是采用前期訂單的方式進(jìn)行包套：做一份后期套系價(jià)格單里面也要包含和前期訂單一樣的禮品?。ǘY品先不要出現(xiàn)在價(jià)格單上；加選的詳細(xì)內(nèi)容給客人列出后，***折扣的大概金額出來后向顧客推薦相應(yīng)的套系，告訴顧客選套系比較優(yōu)惠，禮品先不出現(xiàn)主要是防止和前期的訂單禮品重復(fù)沖突，計(jì)算的時(shí)候一定要看看前期訂單給顧客所贈送的禮品）如前期已經(jīng)贈送擺件什么的，后期的價(jià)格在2000以上可以告訴顧客贈送一件全新的婚或者別的禮品，如果只有一樣正好顧客不感興趣那就會影響加選，多樣禮品供選擇的加選機(jī)會和金額都會相對增大，所以建議后期價(jià)格單*好做兩份，一份是單獨(dú)加選的價(jià)格單，一個(gè)是后期套系價(jià)格單，先看單獨(dú)加選價(jià)格單，再看套系價(jià)格單，80%的顧客都會選擇套系價(jià)格單。
