他讓100萬(wàn)新人自選攝影師 去年?duì)I收2千萬(wàn)

　　今年年初某一天，吳慶宗照常走入辦公室。不同尋常的是，一封感謝信映入他的眼簾。拆開(kāi)來(lái)，滿(mǎn)是夸贊拍攝的照片“帶勁”，并逐個(gè)點(diǎn)名感謝在場(chǎng)的工作人員——攝影師、燈光師……

　　感謝信來(lái)自于去年年底通過(guò)婚禮貓約拍周年紀(jì)念照的一對(duì)小夫妻。吳慶宗還能回憶起在廣州的老街上，這對(duì)青梅竹馬愛(ài)人照片的樣子。

　　這些讓吳慶宗覺(jué)得婚禮貓值得存在。2013年12月，婚禮貓誕生于廣州一個(gè)眾創(chuàng)空間小小的4㎡內(nèi)。此后3年多的時(shí)間，它成長(zhǎng)為現(xiàn)在的樣子——***互聯(lián)網(wǎng)結(jié)婚定制平臺(tái)。

　　婚禮貓為新人提供婚紗攝影、旅拍、婚宴酒店預(yù)訂、婚慶策劃、婚紗禮服與婚禮用品等定制服務(wù)，并提供婚禮微信喜帖、微信相冊(cè)、婚禮圈等小工具。

　　目前，婚禮貓擁有超過(guò)100萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，去年全年?duì)I收2000萬(wàn)元。今年1月，項(xiàng)目完成A+輪融資，投資方為東方富海、天星資本、桃李創(chuàng)投、睿鼎資本等。

　　注: 吳慶宗承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。

　　互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)婚慶

　　2010年盛夏，吳慶宗走出中山大學(xué)校門(mén)。適逢奧美需要技術(shù)人才運(yùn)營(yíng)品牌，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)背景的他**接觸公關(guān)及活動(dòng)策劃。

　　沒(méi)過(guò)多久，吳慶宗選擇出走，與師兄搭檔創(chuàng)業(yè)。大學(xué)期間，吳慶宗創(chuàng)辦了魔術(shù)協(xié)會(huì)，曾錄制廣東某電視節(jié)目。錄制現(xiàn)場(chǎng)，某領(lǐng)導(dǎo)表示：“你們把魔術(shù)做個(gè)商業(yè)項(xiàng)目出來(lái)，我投資。”

　　然而，二人對(duì)商業(yè)模式的設(shè)想并不成熟。“魔術(shù)很有吸引力但是需求不夠穩(wěn)定”，說(shuō)好的投資杳無(wú)音訊，更讓二人境遇雪上加霜。

　　現(xiàn)金流壓力逼迫著吳慶宗另尋出路。之前奧美的經(jīng)歷讓他決定轉(zhuǎn)型做公關(guān)活動(dòng)，并將婚慶策劃漸漸納入業(yè)務(wù)范圍。

　　此后三年多時(shí)間，公司年?duì)I收逐步提升至1000余萬(wàn)元。在吳慶宗心中，“作為一個(gè)大學(xué)生初創(chuàng)項(xiàng)目，小小一間公司確實(shí)小有成就感”。

　　但接觸了很多新人后，吳慶宗看到了太多無(wú)奈?；槎Y，是很多新人圓夢(mèng)的一場(chǎng)盛大儀式；然而傳統(tǒng)婚慶中，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上利用信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)的商家比比皆是。

　　如婚禮酒店，不少新人為預(yù)訂婚宴焦頭爛額，經(jīng)常因了解的酒店信息有限或酒店檔期緊張等因素選擇次優(yōu)方案；再如婚紗攝影環(huán)節(jié)，客戶(hù)痛點(diǎn)在于樣片與客片的差異，“很多商家花錢(qián)請(qǐng)樣片攝影師，甚至有直接購(gòu)買(mǎi)樣片的；然而店內(nèi)攝影師根本沒(méi)這個(gè)水平”。誘導(dǎo)式的銷(xiāo)售也讓新人頗難招架。

　　吳慶宗有心通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造“老舊而落后”的婚慶行業(yè)。2013年年中，幫忙籌備發(fā)小的婚禮更是讓他下定決心。
　　婚禮前夕的某天，烈日當(dāng)空，吳慶宗陪著發(fā)小和準(zhǔn)新娘穿行于廣州，為婚宴尋找一個(gè)合適的酒店。很多意向中的酒店，三人遍尋不到，也不知道問(wèn)題出在哪兒。走了十幾個(gè)地方，*終才敲定。

　　婚照拍攝也不如人意。小兩口想要一些穿著情侶服、充滿(mǎn)日常生活嬉笑怒罵的愛(ài)情記錄；然而*終得到的，只是按照攝影師意愿，在指定的背景中、做出的指定表情，甚至微笑的弧度都整齊劃一。

　　再加上婚禮當(dāng)天賓客名單管理等細(xì)節(jié)問(wèn)題，一對(duì)新人累得要命不說(shuō)，全程參與者吳慶宗也備感麻煩。

　　2013年12月，吳慶宗創(chuàng)辦婚禮貓，與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)湊齊80萬(wàn)元啟動(dòng)資金，正式向傳統(tǒng)結(jié)婚行業(yè)宣戰(zhàn)。

　　婚宴預(yù)訂獲IDG天使輪投資

　　婚禮貓的“戰(zhàn)役”從酒店預(yù)訂環(huán)節(jié)打響。吳慶宗認(rèn)為，酒店比較標(biāo)準(zhǔn)化；將酒店信息收集并呈現(xiàn)出來(lái)，用戶(hù)可根據(jù)需求明確選擇，“包括預(yù)算的匹配及一些驚喜、浪漫相關(guān)的選擇”。

　　技術(shù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，吳慶宗希望先在線(xiàn)下驗(yàn)證模式。這就需要他跑通酒店資源，吸引種子用戶(hù)。用戶(hù)獲取對(duì)他來(lái)說(shuō)并不難，可以爭(zhēng)取傳統(tǒng)婚慶時(shí)咨詢(xún)但還未辦婚禮的新人及曾經(jīng)的客戶(hù)；但酒店端合作出乎意料的難，尤其是*重要的五**酒店。

　　三四個(gè)月的時(shí)間中，一個(gè)路線(xiàn)的不同節(jié)點(diǎn)總是有一個(gè)憂(yōu)心忡忡的年輕人，來(lái)回踱著步。這是萬(wàn)豪商務(wù)負(fù)責(zé)人從家上班的必經(jīng)之路，而吳每次會(huì)“意外”地在對(duì)方住宅及公司等附近，與之“偶遇”。

　　每次“偶遇”的幾分鐘，吳慶宗都將自己的業(yè)務(wù)設(shè)想講給對(duì)方。對(duì)方終被吳的堅(jiān)持打動(dòng)，同意合作。

　　類(lèi)似的努力，吳慶宗重復(fù)了五十多次，才算在廣州有了一定的資源。團(tuán)隊(duì)人工整理酒店信息，包括區(qū)域、桌數(shù)、預(yù)算、環(huán)境、設(shè)施等方面。

　　人工撮合婚宴預(yù)訂也隨之開(kāi)始。這天，一對(duì)新人找到吳慶宗，提出做戶(hù)外婚禮的需求，設(shè)想自然少不了草坪、藍(lán)天、白云。

　　市區(qū)內(nèi)場(chǎng)地本就難尋，更遑論此類(lèi)酒店。吳慶宗集中兩周精力，走訪了廣州郊區(qū)、周邊十幾家西餐廳，方才為新人定下滿(mǎn)足需求的婚宴。

　　線(xiàn)下成交了20多單，吳慶宗像吃了顆定心丸——用戶(hù)真的有這種訴求。而酒店有客戶(hù)上門(mén)，同意了與婚禮貓合作的方式。

　　2014年7月，婚禮貓PC端網(wǎng)站及App上線(xiàn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)推出微信喜帖、相冊(cè)等小工具，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)后可為產(chǎn)品引流。

　　除酒店信息外，婚禮貓通過(guò)全景照片，360°展示酒店婚宴廳面貌，以便用戶(hù)直接整體感知。“一般選酒店至少要看10家，我們的用戶(hù)只需要看三次。”成交后，項(xiàng)目向酒店收取5%~10%不等的交易傭金。

　　另一件讓團(tuán)隊(duì)振奮的事同時(shí)發(fā)生了——獲IDG天使輪投資。早在2013年年底項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，吳慶宗在高鐵站與一投資經(jīng)理匆匆相談半小時(shí)。對(duì)方對(duì)團(tuán)隊(duì)和想法都表示肯定。

　　此后，二人一直保持聯(lián)系?；槎Y貓每一步新的動(dòng)作、進(jìn)展，吳慶宗都會(huì)詳細(xì)向?qū)Ψ絽R報(bào)。

　　再次面談已是2014年5月。已跳槽到IDG的對(duì)方覺(jué)得團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力過(guò)關(guān)，便做出投資的決定。

　　再融兩輪解新人婚照之痛

　　到了年底，婚宴預(yù)訂月交易額穩(wěn)定在100多萬(wàn)元。此時(shí)，吳慶宗計(jì)劃?rùn)M向拓展業(yè)務(wù)線(xiàn)。

　　團(tuán)隊(duì)通過(guò)微信群集合優(yōu)質(zhì)新人，征集后者意見(jiàn)。大量事實(shí)及收集的意見(jiàn)表明，婚紗攝影是新人*大的痛。

　　吳慶宗計(jì)劃用C2C的方式改變體驗(yàn)差、效率低的婚紗攝影現(xiàn)狀。他著手尋找廣州作品較好的攝影師入駐，并與禮服館洽談合作，“以*簡(jiǎn)單的方式整合”。

　　篩選攝影師時(shí)，吳慶宗在了解經(jīng)驗(yàn)、作品水平外，還要考究其服務(wù)態(tài)度，甚至看對(duì)方夏天是否為新人準(zhǔn)備小風(fēng)扇等細(xì)節(jié)。

　　手握5個(gè)攝影師團(tuán)隊(duì)資源后，吳慶宗再次通過(guò)線(xiàn)下驗(yàn)證模式。成交20余單，且用戶(hù)對(duì)效果滿(mǎn)意并付費(fèi)后，吳慶宗覺(jué)得消費(fèi)者需求得以驗(yàn)證。
 

　　“時(shí)機(jī)成熟了。”2015年5月，婚紗攝影版塊正式登陸婚禮貓平臺(tái)，成為公司的主要盈利模式。線(xiàn)上版塊還輔以線(xiàn)下體驗(yàn)店，店內(nèi)除陳列婚紗禮服外，還為新人提供婚慶咨詢(xún)服務(wù)。

　　有拍攝需求的新人，首先填寫(xiě)平臺(tái)需求問(wèn)卷，包括臉型、發(fā)型、風(fēng)格等。挑選攝影師后，需先付定金；拍攝后，如果滿(mǎn)意再付全款。平臺(tái)攝影師按水平分為***級(jí)、總監(jiān)級(jí)、創(chuàng)作級(jí)，全套客單價(jià)5000元起，上不封頂。

　　全程中，新人只需到店兩次，甚至一次，取決于是否需要提前一天選禮服。選片等工作均在線(xiàn)完成。

　　隨后，吳慶宗計(jì)劃開(kāi)拓“第二戰(zhàn)場(chǎng)”——深圳。彼時(shí)，團(tuán)隊(duì)多人兩地往返，全員忙碌不斷。甚至在A輪投資方到公司考察時(shí)，沒(méi)有人能停下來(lái)好好招待對(duì)方。

　　即便如此，2015年10月，婚禮貓完成A輪融資，由東方富海領(lǐng)投，IDG資本、八方投資等跟投。一個(gè)月后，C2C婚紗攝影模式在深圳完成復(fù)制。

　　去年全年，團(tuán)隊(duì)“埋頭做產(chǎn)品”，陸續(xù)開(kāi)啟全球旅拍、婚禮服務(wù)、結(jié)婚社區(qū)等版塊，并深化社區(qū)，方便用戶(hù)互動(dòng)。今年1月，婚禮貓獲A+輪融資，投資方為東方富海、天星資本、桃李創(chuàng)投、睿鼎資本等。