“你這是要做個神奇的網(wǎng)站??！”
2015年初，孫鵬打算調(diào)整尋拍的發(fā)展方向，由原來的互聯(lián)網(wǎng)攝影平臺轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺。為了拿到融資，他一個月去拜訪了40多個投資人，某機構(gòu)一投資人卻當(dāng)著孫鵬的面說出了這樣的話。
時移世易。2016年6月，尋拍完成***B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金和黃曉明的明嘉資本跟投，同時簽下黃曉明為尋拍代言人。
在獲得資本助力后，尋拍去年在全國范圍內(nèi)啟動了“一城一店”的加盟擴張，至今已在全國布局了70多家加盟店，并在上海、北京、鄭州三地開設(shè)了三家直營店。
近日，尋拍又啟動了城市合伙人直營模式。尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬向有言（ID：youyan-utalk）透露，尋拍會通過一城一家的模式選擇可經(jīng)營的城市與合伙人，成立尋拍城市子公司,子公司由雙方共同出資，尋拍負責(zé)經(jīng)營，雙方共享利潤分紅與股權(quán)收益。整個店面也會在裝修風(fēng)格、室內(nèi)設(shè)計上等各方面與之前的加盟店有所不同，這種城市合伙人直營模式也將會是尋拍近一段時間內(nèi)的重點發(fā)展方向。
尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬
從主要聚焦于婚紗照業(yè)務(wù)，尋拍今年還上線了婚品電商以及社區(qū)等功能業(yè)務(wù)，希望提高用戶留存的同時，延展到整個婚嫁行業(yè)的上下游。
199元定金的模式
2014年12月，孫鵬拿著新房的抵押貸款，創(chuàng)辦了一家互聯(lián)網(wǎng)攝影平臺“尋拍”，希望打造一個攝影師和客戶的直接對接平臺。但開始做沒多久，他就發(fā)現(xiàn)這條路走不太通，首先是大眾對攝影的需求比較低頻，客單價也不高；再者就是個人攝影師的模式不太可行，因為消費者對個人攝影師基本上沒有什么信任度。
這其中，孫鵬發(fā)現(xiàn)婚紗照雖屬低頻需求，但客單價較高，利潤率也比較好，想要轉(zhuǎn)向主攻婚紗照這個市場。這也與他的個人經(jīng)歷有關(guān)，2014年6月，孫鵬和妻子去影樓拍婚紗照，整個過程他共請假5天，但體驗卻非常不好，收費也不透明。在決定主攻婚紗攝影后，他又走訪調(diào)研了婚紗攝影市場，同質(zhì)化競爭、缺乏線上運營意識、利潤率低下……孫鵬一點點記錄著他所觀察的問題。
但在圖謀轉(zhuǎn)型的同時，投資人的冷嘲熱諷讓孫鵬陷入焦慮和自我懷疑當(dāng)中。直到孫鵬遇到遇到“生命中的貴人”——北京巴黎婚紗的董事長張斌，困頓乃至瀕臨死掉的命運才迎來轉(zhuǎn)機。2015年4月，尋拍獲得北京巴黎婚紗領(lǐng)投的500萬元天使投資。其后孫鵬將團隊由上海遷往北京，正式?jīng)Q定主攻婚紗攝影這一塊業(yè)務(wù)。在張斌的支持下，北京巴黎婚紗也成為尋拍商業(yè)模式的試點單位。
可究竟該怎么玩呢？孫鵬首先從價格上打起來了主意。傳統(tǒng)婚紗影樓，有意向的顧客必須一次性付完全款才能進入接下來的拍攝環(huán)節(jié)。而尋拍卻用押金模式，推出4999元和6999元兩個檔位的產(chǎn)品，但新人在完成拍攝之前，只需支付199元的定金。如果拍完用戶并不滿意，那么他們并不用支付全款，損失則是由影樓自己買單。
在服務(wù)流程上，客戶支付定金后，尋拍會派專車接拍完以后，客戶滿意再付款，而選相冊、修圖等各種流程用戶在通過尋拍APP即可完成，完成所有工序后，尋拍可以直接送貨上門，真正做到讓客戶一次到店，這就大大提升了服務(wù)的質(zhì)量和效率。
與許多中小工作室相比，尋拍其實并不具備價格優(yōu)勢，但憑借199元定金的優(yōu)勢以及標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程讓尋拍獲得很好的口碑傳播，就這樣尋拍擁有了***批種子用戶。2015年11月，尋拍又完成由徐小平的真格基金領(lǐng)投的數(shù)千萬元A輪融資。
布局線下店，進軍婚品電商
隨著業(yè)務(wù)的逐漸發(fā)展，孫鵬開始思考尋找合適的代言人，這一次他把目光瞄向了剛大婚不久的黃曉明，在徐小平老師的牽線搭橋之下，尋拍和黃曉明有了一次交流。“剛聊半個小時，黃曉明不僅同意了做我們的代言人，而且還決定投資我們。” 孫鵬回憶起當(dāng)時的情景說道。
2016年6月，尋拍獲得了數(shù)千萬元B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金、明嘉資本跟投。同時，正式簽約黃曉明為尋拍代言人。
在完成B輪融資后不久，孫鵬又決定開放自身平臺，讓更多的婚紗攝影店加入進來。尋拍的加盟策略是“一城一店”，影樓自己可以不用設(shè)置門店，直接在尋拍平臺上完成銷售行為即可。
之所以布局線下店，孫鵬表示主要是為了解決顧客的信用問題，婚紗攝影是一個非常重決策的行業(yè)，如果用戶對品牌不是非常了解的話，很難會選擇這個品牌。
對于加盟店，尋拍會派專門的人員對加盟店進行培訓(xùn)，店面的大小、服務(wù)人員的配置等各方面都要符合尋拍的要求，而*為重要的是加盟店必須按照尋拍的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來為用戶提供服務(wù)。
除此之外，尋拍會為加盟商提供多種服務(wù)，如獨有的Saas系統(tǒng)，幫助影樓節(jié)約人工成本；老客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，通過這套系統(tǒng)可以使影樓的老客戶的轉(zhuǎn)介紹平均提高20%以上；尋拍金融服務(wù)，用戶在付婚紗照的款項上是可以分期付款，大大增加了加盟商推高客單價套餐的能力; 每個月還會固定推出全國性的線上線下相結(jié)合的活動，幫助影樓獲客。
為繼續(xù)擴展業(yè)務(wù)，今年年初，尋拍又開始布局婚品電商業(yè)務(wù)，如婚紗禮服、珠寶、紅酒、喜糖等。為此，孫鵬專門從京東挖來一個團隊負責(zé)這件事情。
但孫鵬強調(diào)，這并不意味著尋拍向婚品電商轉(zhuǎn)型，尋拍依舊會以婚紗攝影服務(wù)為主要業(yè)務(wù)，婚品電商只是給客戶提供另一個增值服務(wù)，且可以利用婚紗照的流量來導(dǎo)入。
目前，尋拍的婚品電商主要采用直營模式，孫鵬透露，未來尋拍將開發(fā)自己的一套系統(tǒng)，采用與京東類似的模式，引用第三方品牌入駐到尋拍平臺上來。
開發(fā)社區(qū)功能，留住用戶
對大部分人來講，一生可能也就只結(jié)一次婚，婚結(jié)完后，很可能立馬就卸載了APP，前期花費大量的時間和精力卻留不住用戶。所以對于互聯(lián)網(wǎng)婚紗行業(yè)來說，*大的難點莫過于如何留住用戶。
這是尋拍等所有互聯(lián)網(wǎng)婚禮服務(wù)平臺都需要面對的難題，如“婚禮紀”用電子請?zhí)闹谱鱾鞑?，成功婚禮的展示以及社區(qū)小組等功能來沉淀用戶,讓用戶盡可能延長其在平臺上的留存時間；互聯(lián)網(wǎng)婚宴預(yù)訂平臺“到喜啦”則通過資源整合，將平臺對B端的依賴會轉(zhuǎn)換成B端對平臺的依賴，同時進行婚禮人的集合。
實際上，尋拍已于今年年初在其APP悄悄上線了社區(qū)功能，也是為了解決用戶的留存問題。即將結(jié)婚的新人可以在平臺上發(fā)布一些相關(guān)問題，尋拍會有專門的運營人員來為用戶解答，同時用戶之間也可以相互交流。此外，尋拍下一步打算精選一些高品質(zhì)商戶入駐，從大學(xué)生談戀愛到結(jié)婚再到結(jié)婚周年紀念日，尋拍都會為用戶推薦一些合適的禮物，以求*大限度的提高用戶粘性。
“其實能讓用戶在結(jié)婚期間使用自家APP就可以了。”孫鵬認為并不必過多的執(zhí)拗于留住用戶的問題。
對于尋拍未來的發(fā)展，孫鵬表示會走兩條路：一條路繼續(xù)走婚嫁這條線，另一條則是由婚紗攝影服務(wù)重新切入到攝影市場，比如布局寫真、全家福、兒童照等相關(guān)業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在客戶流量比較貴，所以我們想通過復(fù)購的方式增加消費頻次，提高盈利空間。”面對當(dāng)下傳統(tǒng)的婚紗照業(yè)務(wù)遇到一些瓶頸，新業(yè)務(wù)同時在展開的局面，孫鵬說他還沒到焦慮的程度，但會想辦法去看問題出在哪里，然后怎么去一步步克服。
