“你這是要做個(gè)神奇的網(wǎng)站啊！”
2015年初，孫鵬打算調(diào)整尋拍的發(fā)展方向，由原來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)攝影平臺(tái)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺(tái)。為了拿到融資，他一個(gè)月去拜訪(fǎng)了40多個(gè)投資人，某機(jī)構(gòu)一投資人卻當(dāng)著孫鵬的面說(shuō)出了這樣的話(huà)。
時(shí)移世易。2016年6月，尋拍完成***B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金和黃曉明的明嘉資本跟投，同時(shí)簽下黃曉明為尋拍代言人。
在獲得資本助力后，尋拍去年在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了“一城一店”的加盟擴(kuò)張，至今已在全國(guó)布局了70多家加盟店，并在上海、北京、鄭州三地開(kāi)設(shè)了三家直營(yíng)店。
近日，尋拍又啟動(dòng)了城市合伙人直營(yíng)模式。尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬向有言（ID：youyan-utalk）透露，尋拍會(huì)通過(guò)一城一家的模式選擇可經(jīng)營(yíng)的城市與合伙人，成立尋拍城市子公司,子公司由雙方共同出資，尋拍負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，雙方共享利潤(rùn)分紅與股權(quán)收益。整個(gè)店面也會(huì)在裝修風(fēng)格、室內(nèi)設(shè)計(jì)上等各方面與之前的加盟店有所不同，這種城市合伙人直營(yíng)模式也將會(huì)是尋拍近一段時(shí)間內(nèi)的重點(diǎn)發(fā)展方向。
尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬
從主要聚焦于婚紗照業(yè)務(wù)，尋拍今年還上線(xiàn)了婚品電商以及社區(qū)等功能業(yè)務(wù)，希望提高用戶(hù)留存的同時(shí)，延展到整個(gè)婚嫁行業(yè)的上下游。
199元定金的模式
2014年12月，孫鵬拿著新房的抵押貸款，創(chuàng)辦了一家互聯(lián)網(wǎng)攝影平臺(tái)“尋拍”，希望打造一個(gè)攝影師和客戶(hù)的直接對(duì)接平臺(tái)。但開(kāi)始做沒(méi)多久，他就發(fā)現(xiàn)這條路走不太通，首先是大眾對(duì)攝影的需求比較低頻，客單價(jià)也不高；再者就是個(gè)人攝影師的模式不太可行，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)個(gè)人攝影師基本上沒(méi)有什么信任度。
這其中，孫鵬發(fā)現(xiàn)婚紗照雖屬低頻需求，但客單價(jià)較高，利潤(rùn)率也比較好，想要轉(zhuǎn)向主攻婚紗照這個(gè)市場(chǎng)。這也與他的個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)，2014年6月，孫鵬和妻子去影樓拍婚紗照，整個(gè)過(guò)程他共請(qǐng)假5天，但體驗(yàn)卻非常不好，收費(fèi)也不透明。在決定主攻婚紗攝影后，他又走訪(fǎng)調(diào)研了婚紗攝影市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、缺乏線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)意識(shí)、利潤(rùn)率低下……孫鵬一點(diǎn)點(diǎn)記錄著他所觀(guān)察的問(wèn)題。
但在圖謀轉(zhuǎn)型的同時(shí)，投資人的冷嘲熱諷讓孫鵬陷入焦慮和自我懷疑當(dāng)中。直到孫鵬遇到遇到“生命中的貴人”——北京巴黎婚紗的董事長(zhǎng)張斌，困頓乃至瀕臨死掉的命運(yùn)才迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。2015年4月，尋拍獲得北京巴黎婚紗領(lǐng)投的500萬(wàn)元天使投資。其后孫鵬將團(tuán)隊(duì)由上海遷往北京，正式?jīng)Q定主攻婚紗攝影這一塊業(yè)務(wù)。在張斌的支持下，北京巴黎婚紗也成為尋拍商業(yè)模式的試點(diǎn)單位。
可究竟該怎么玩呢？孫鵬首先從價(jià)格上打起來(lái)了主意。傳統(tǒng)婚紗影樓，有意向的顧客必須一次性付完全款才能進(jìn)入接下來(lái)的拍攝環(huán)節(jié)。而尋拍卻用押金模式，推出4999元和6999元兩個(gè)檔位的產(chǎn)品，但新人在完成拍攝之前，只需支付199元的定金。如果拍完用戶(hù)并不滿(mǎn)意，那么他們并不用支付全款，損失則是由影樓自己買(mǎi)單。
在服務(wù)流程上，客戶(hù)支付定金后，尋拍會(huì)派專(zhuān)車(chē)接拍完以后，客戶(hù)滿(mǎn)意再付款，而選相冊(cè)、修圖等各種流程用戶(hù)在通過(guò)尋拍APP即可完成，完成所有工序后，尋拍可以直接送貨上門(mén)，真正做到讓客戶(hù)一次到店，這就大大提升了服務(wù)的質(zhì)量和效率。
與許多中小工作室相比，尋拍其實(shí)并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但憑借199元定金的優(yōu)勢(shì)以及標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程讓尋拍獲得很好的口碑傳播，就這樣尋拍擁有了***批種子用戶(hù)。2015年11月，尋拍又完成由徐小平的真格基金領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。
布局線(xiàn)下店，進(jìn)軍婚品電商
隨著業(yè)務(wù)的逐漸發(fā)展，孫鵬開(kāi)始思考尋找合適的代言人，這一次他把目光瞄向了剛大婚不久的黃曉明，在徐小平老師的牽線(xiàn)搭橋之下，尋拍和黃曉明有了一次交流。“剛聊半個(gè)小時(shí)，黃曉明不僅同意了做我們的代言人，而且還決定投資我們。” 孫鵬回憶起當(dāng)時(shí)的情景說(shuō)道。
2016年6月，尋拍獲得了數(shù)千萬(wàn)元B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投，真格基金、明嘉資本跟投。同時(shí)，正式簽約黃曉明為尋拍代言人。
在完成B輪融資后不久，孫鵬又決定開(kāi)放自身平臺(tái)，讓更多的婚紗攝影店加入進(jìn)來(lái)。尋拍的加盟策略是“一城一店”，影樓自己可以不用設(shè)置門(mén)店，直接在尋拍平臺(tái)上完成銷(xiāo)售行為即可。
之所以布局線(xiàn)下店，孫鵬表示主要是為了解決顧客的信用問(wèn)題，婚紗攝影是一個(gè)非常重決策的行業(yè)，如果用戶(hù)對(duì)品牌不是非常了解的話(huà)，很難會(huì)選擇這個(gè)品牌。
對(duì)于加盟店，尋拍會(huì)派專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)加盟店進(jìn)行培訓(xùn)，店面的大小、服務(wù)人員的配置等各方面都要符合尋拍的要求，而*為重要的是加盟店必須按照尋拍的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來(lái)為用戶(hù)提供服務(wù)。
除此之外，尋拍會(huì)為加盟商提供多種服務(wù)，如獨(dú)有的Saas系統(tǒng)，幫助影樓節(jié)約人工成本；老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，通過(guò)這套系統(tǒng)可以使影樓的老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹平均提高20%以上；尋拍金融服務(wù)，用戶(hù)在付婚紗照的款項(xiàng)上是可以分期付款，大大增加了加盟商推高客單價(jià)套餐的能力; 每個(gè)月還會(huì)固定推出全國(guó)性的線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的活動(dòng)，幫助影樓獲客。
為繼續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，今年年初，尋拍又開(kāi)始布局婚品電商業(yè)務(wù)，如婚紗禮服、珠寶、紅酒、喜糖等。為此，孫鵬專(zhuān)門(mén)從京東挖來(lái)一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)這件事情。
但孫鵬強(qiáng)調(diào)，這并不意味著尋拍向婚品電商轉(zhuǎn)型，尋拍依舊會(huì)以婚紗攝影服務(wù)為主要業(yè)務(wù)，婚品電商只是給客戶(hù)提供另一個(gè)增值服務(wù)，且可以利用婚紗照的流量來(lái)導(dǎo)入。
目前，尋拍的婚品電商主要采用直營(yíng)模式，孫鵬透露，未來(lái)尋拍將開(kāi)發(fā)自己的一套系統(tǒng)，采用與京東類(lèi)似的模式，引用第三方品牌入駐到尋拍平臺(tái)上來(lái)。
開(kāi)發(fā)社區(qū)功能，留住用戶(hù)
對(duì)大部分人來(lái)講，一生可能也就只結(jié)一次婚，婚結(jié)完后，很可能立馬就卸載了APP，前期花費(fèi)大量的時(shí)間和精力卻留不住用戶(hù)。所以對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)婚紗行業(yè)來(lái)說(shuō)，*大的難點(diǎn)莫過(guò)于如何留住用戶(hù)。
這是尋拍等所有互聯(lián)網(wǎng)婚禮服務(wù)平臺(tái)都需要面對(duì)的難題，如“婚禮紀(jì)”用電子請(qǐng)?zhí)闹谱鱾鞑ィ晒槎Y的展示以及社區(qū)小組等功能來(lái)沉淀用戶(hù),讓用戶(hù)盡可能延長(zhǎng)其在平臺(tái)上的留存時(shí)間；互聯(lián)網(wǎng)婚宴預(yù)訂平臺(tái)“到喜啦”則通過(guò)資源整合，將平臺(tái)對(duì)B端的依賴(lài)會(huì)轉(zhuǎn)換成B端對(duì)平臺(tái)的依賴(lài)，同時(shí)進(jìn)行婚禮人的集合。
實(shí)際上，尋拍已于今年年初在其APP悄悄上線(xiàn)了社區(qū)功能，也是為了解決用戶(hù)的留存問(wèn)題。即將結(jié)婚的新人可以在平臺(tái)上發(fā)布一些相關(guān)問(wèn)題，尋拍會(huì)有專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)為用戶(hù)解答，同時(shí)用戶(hù)之間也可以相互交流。此外，尋拍下一步打算精選一些高品質(zhì)商戶(hù)入駐，從大學(xué)生談戀愛(ài)到結(jié)婚再到結(jié)婚周年紀(jì)念日，尋拍都會(huì)為用戶(hù)推薦一些合適的禮物，以求*大限度的提高用戶(hù)粘性。
“其實(shí)能讓用戶(hù)在結(jié)婚期間使用自家APP就可以了。”孫鵬認(rèn)為并不必過(guò)多的執(zhí)拗于留住用戶(hù)的問(wèn)題。
對(duì)于尋拍未來(lái)的發(fā)展，孫鵬表示會(huì)走兩條路：一條路繼續(xù)走婚嫁這條線(xiàn)，另一條則是由婚紗攝影服務(wù)重新切入到攝影市場(chǎng)，比如布局寫(xiě)真、全家福、兒童照等相關(guān)業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在客戶(hù)流量比較貴，所以我們想通過(guò)復(fù)購(gòu)的方式增加消費(fèi)頻次，提高盈利空間。”面對(duì)當(dāng)下傳統(tǒng)的婚紗照業(yè)務(wù)遇到一些瓶頸，新業(yè)務(wù)同時(shí)在展開(kāi)的局面，孫鵬說(shuō)他還沒(méi)到焦慮的程度，但會(huì)想辦法去看問(wèn)題出在哪里，然后怎么去一步步克服。
