△ 婚紗總動(dòng)員創(chuàng)始人 劉博帥
? 中國婚紗禮服行業(yè)發(fā)展顧問
? 北京服裝學(xué)院婚紗研究中心特邀講師
? 2016年中國婚紗禮服行業(yè)杰出人物
? 中韓婚紗行業(yè)交流大使
? 服飾陳列師
? 時(shí)尚買手
? 曾任全國知名婚紗禮服館運(yùn)營總監(jiān)6年
? 實(shí)戰(zhàn)操盤婚紗禮服館業(yè)績?cè)鲩L500%
? 單店年銷售額保持1000萬+
? 率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)單場婚博會(huì)720單訂單紀(jì)錄
***印象
“稍等，前面出狀況了，堵這里了。”在距離約見時(shí)間還有10分鐘，直線距離還有200米時(shí)，我收到了劉博帥的微信圖文信息。
不過還好，特斯拉MODEL X名不虛傳，碾壓著馬路牙子依舊將他準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到了約定的地點(diǎn)。
瘦，高，精致，是帶給我直觀的***感受。200分鐘的交流后，專業(yè)這個(gè)詞，也隨之加入。這與業(yè)界的評(píng)價(jià)和朋友圈的印象比較吻合。
當(dāng)然，不吻合的是——26歲的年齡。這多少出乎了我的意料。一直印象中，怎么也是得跟我這80后，一樣老。
考慮到一直是微信好友，也神交點(diǎn)贊已久的緣故，此處客套話省略一萬字。
婚紗先生
2009年底，年僅18歲的劉博帥，跟隨著公司業(yè)務(wù)的異地?cái)U(kuò)張，從古都洛陽來到了古都北京。古都還是古都，但北京這個(gè)古都，迎接他的是，前3年的地下室居住。
2008年前后，是攝影工作室與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合迎來爆發(fā)，繼而搶占傳統(tǒng)影樓市場份額的重要時(shí)期。而他所就職的公司，恰恰是國內(nèi)傳統(tǒng)影樓的**之一。
在制定并且執(zhí)行了“打破行業(yè)潛規(guī)則，絕無隱形消費(fèi)”的策略后，這家**，不出意外的利潤開始下滑，伴隨著的，還有來自同業(yè)的非議。
此時(shí)，劉博帥負(fù)責(zé)著店內(nèi)每天幾十對(duì)新人拍攝服裝的工作，用他的話說，可以稱為拍攝禮服部的負(fù)責(zé)人——服裝的分區(qū)、清洗、調(diào)度。日夜與衣服打交道，可能在他自己都未感知的情況下，無意間埋下了一顆從事婚紗禮服行業(yè)的種子。
業(yè)績與利潤的下滑，帶來了切膚之痛。而困局謀出路的擔(dān)子則落在了「結(jié)婚當(dāng)天的婚紗禮服定制出租」這個(gè)新版塊。這也恰好把握住了婚紗照訂單的轉(zhuǎn)化紅利，也是店中店模式的雛形。
經(jīng)過半年與多人輪崗的經(jīng)營測(cè)試，好的消息是，出路變通路，營收已***左右。壞的消息是，通路前方受阻，營收僅僅夠支付這家核心區(qū)400平米門店的房租。
優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)不是勝勢(shì)，而那顆種子即將遇水發(fā)芽。
在服裝利用率**以及各項(xiàng)本職工作都被首肯的情況下，劉博帥迎難而上走到臺(tái)前，開始負(fù)責(zé)結(jié)婚當(dāng)天的禮服部工作。
“我們做了詳細(xì)的市場數(shù)據(jù)調(diào)研以及差異化分析”，劉博帥說，同時(shí)將市場定位在“讓每一位新娘擁有可以負(fù)擔(dān)的起的幸福感”，定制品類的價(jià)格區(qū)間在5000-8000-10000元左右。
訂單轉(zhuǎn)化、影樓方法論、專業(yè)專注以及超強(qiáng)執(zhí)行力等多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)環(huán)環(huán)相扣，他接管后的業(yè)績，開始從原來的***，提升到2011年的300萬，2012年500萬，直到2013年突破1000萬。
*終，在2015年，在這份工作的第6年，種子發(fā)芽生根，開始破土而出。
婚紗總動(dòng)員
有的人為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而有的人則恰恰相反。
在業(yè)績達(dá)到1300萬的2015年，專業(yè)化的流程管控、個(gè)人遇到的瓶頸、以及資源和經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備——對(duì)，還有萬眾創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境。24歲的劉博帥，在同年10月，毅然選擇了創(chuàng)業(yè)。
那時(shí)，他的一位好友做了一個(gè)「婚禮總動(dòng)員」的項(xiàng)目，而他則直接優(yōu)化，項(xiàng)目取名為「婚紗總動(dòng)員」。
婚紗總動(dòng)員官方微信公眾號(hào)上的簡介為：自創(chuàng)立以來，以打造國內(nèi)婚紗禮服行業(yè)****B2B服務(wù)平臺(tái)為目標(biāo)，不斷拓展視野，廣納人才，提升品質(zhì)，推進(jìn)專業(yè)培訓(xùn)課程。公司注重全方位婚紗禮服銷售、運(yùn)營人才的培養(yǎng)，提**員的審美及藝術(shù)鑒賞的能力，為各婚紗禮服品牌門店提供行之**的指導(dǎo)方案。我們致力于培養(yǎng)擁有***銷售經(jīng)驗(yàn)的***禮服師和管理精英，也為婚紗禮服館提供全方位的運(yùn)營方案。
如果沒有他口語化的跟我表述一遍，客觀講，這段介紹，我會(huì)僅僅停留在話術(shù)的認(rèn)知階段，然后微微一笑，點(diǎn)頭稱贊。
“婚紗店的中小個(gè)體創(chuàng)業(yè)者居多，情懷為主。有熱情，但缺少方法，對(duì)行業(yè)的認(rèn)知不夠，甚至有的連方向都存在誤差。我的初心就是把近幾年積累的經(jīng)驗(yàn)、踩過的坑、吃過的土，去分享給他們，服務(wù)于他們，幫助他們少走彎路。同時(shí)在這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)了更多的需求反饋，比如說課程開始細(xì)分（有針對(duì)老板的，有針對(duì)店長的，有針對(duì)不同模塊的）、網(wǎng)絡(luò)復(fù)習(xí)、出國游學(xué)、行業(yè)峰會(huì)、時(shí)裝周等等，這些都是實(shí)踐的過程中一點(diǎn)點(diǎn)延展出來的。”
劉博帥說：“我們的定位是做婚紗禮服行業(yè)的B2B服務(wù)平臺(tái)，中間的這個(gè)to（就是2）——做好了就是to，為行業(yè)賦能。做不好，那就真是2。這件事很苦，沒有前車之鑒。所以我們會(huì)去整合世界資源，為婚紗禮服行業(yè)賦能。只要行業(yè)需要的，我們都會(huì)努力嘗試去做；也希冀因此，能夠更高維度的助力中國婚紗禮服行業(yè)與世界的接軌。”
婚紗總動(dòng)員的slogan是——我愛婚紗，我更愛你。
可能更有愛的是：劉博帥的出差很少選擇飛機(jī)，而多數(shù)是高鐵的商務(wù)座。用他的話說，就是便于在安靜的有信號(hào)的環(huán)境下，做微信群問題的分享解答。
分享、**、專注以及開放的心態(tài)，造就了短短的兩年時(shí)間內(nèi)，婚紗總動(dòng)員的學(xué)員遍布全國23個(gè)省，5個(gè)自治區(qū)，4個(gè)直轄市，130個(gè)城市，以及臺(tái)灣、新加坡、迪拜等地。與超過960個(gè)**婚紗品牌長期友好合作。成功打造上百名運(yùn)營經(jīng)理人，千名婚紗禮服師。經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)員在各城市多次刷新銷售業(yè)績紀(jì)錄。
當(dāng)我問到能否就服務(wù)的品牌做具體介紹時(shí)，劉博帥表示：“其實(shí)，國內(nèi)婚紗禮服領(lǐng)域知名的500強(qiáng)品牌大部分都在深度合作或者服務(wù)中，但我們并沒有展示出來，本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)還是想多做一些實(shí)事，做一些小事，而不是借助他們的品牌知名度來做商業(yè)化宣傳。”
是的，秧苗已茁壯成長，也在教學(xué)相長。能夠?qū)π袠I(yè)大膽說熱愛，那愛出者也將愛返。
善用世界資源
一個(gè)人的命運(yùn)啊，當(dāng)然要靠自我奮斗，但是也要考慮歷史的進(jìn)程。
而劉博帥，可能就是響應(yīng)「一帶一路」國家頂層戰(zhàn)略的實(shí)踐者之一。
婚紗與絲綢，幾乎就是**的契合。
過往工作和后續(xù)的創(chuàng)業(yè)過程中，劉博帥有過8次歐美考察學(xué)習(xí)，多次韓國溝通交流的經(jīng)歷。本土思維與國際化視野相結(jié)合，造就了其異于常人的行業(yè)理解。
“西班牙巴塞羅那是物色*新婚紗設(shè)計(jì)師的**去處，也是一幫天才設(shè)計(jì)師的大本營。巴塞羅那婚紗時(shí)尚周是國際四大時(shí)裝周之一，我去了5次，第1次是蹭場進(jìn)去的，求了安保人員半小時(shí)。”劉博帥說：“歐洲是婚紗的發(fā)源地，更多賦予了婚紗的品牌和文化，代表著婚紗行業(yè)的全球高度。”
在西班牙時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了一本講述婚紗歷史和文化的書。沒有忍住學(xué)習(xí)的沖動(dòng)，*終——花了3萬元翻譯了回來。
自2016年起，婚紗總動(dòng)員與韓國婚紗產(chǎn)業(yè)振興會(huì)共同舉辦的韓國游學(xué)課程——“Wedding Stylist Class”受到了兩國婚紗禮服協(xié)會(huì)的鼓勵(lì)及肯定。
“拋開國際關(guān)系，其實(shí)韓國風(fēng)格和文化在婚紗禮服領(lǐng)域，是能夠代表亞洲高度的。韓國人對(duì)品質(zhì)和細(xì)節(jié)的要求，深深打動(dòng)了我，是值得我們學(xué)習(xí)的。”劉博帥講道：“但萬事開頭難，婚紗總動(dòng)員的韓國游學(xué)，可謂一波三折，倒不是我們做的不夠好。而是之前國內(nèi)類似韓國游學(xué)團(tuán)的前輩，可能在過往的雙方合作中存在誤導(dǎo)，導(dǎo)致韓國方面對(duì)類似活動(dòng)的印象分下降。但好就好在事在人為。此后經(jīng)過長時(shí)間多番不懈的努力、委托朋友溝通、以及詳細(xì)的意愿表達(dá)，***次游學(xué)終被促成。”
而結(jié)果就是，雙方理念高度認(rèn)可，好評(píng)不斷，以及達(dá)成多項(xiàng)合作。
劉博帥，也因此在第二次游學(xué)后，被韓國婚紗禮服協(xié)會(huì)授予了「中韓婚紗行業(yè)交流大使」的榮譽(yù)身份。
提及個(gè)中緣由，韓國協(xié)會(huì)給劉博帥的反饋是：“中國這一代的創(chuàng)業(yè)者，這幾年新的婚紗禮服行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，交流過后，從團(tuán)隊(duì)層次，到經(jīng)歷素質(zhì)，明顯感覺不一樣，與韓國的理念和創(chuàng)新一定程度上是吻合的。而不像原來的那種，過來就是拍拍拍。”
走出去，引進(jìn)來。擁有并沒有價(jià)值，善用才是資產(chǎn)。
小樹，開始吸收著異域的雨露和陽光。
他的觀點(diǎn)
?? 定位在中高端市場。消費(fèi)升級(jí)和中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中國婚紗禮服行業(yè)的中高端還是有非常大的市場?，F(xiàn)在的消費(fèi)者樂于對(duì)市場上創(chuàng)新的、有品位的、有品質(zhì)的個(gè)性化產(chǎn)品買單。而不是千篇一律的大眾化消費(fèi)。
??薄利多銷的邏輯并不適合。過去，婚紗禮服行業(yè)與影樓行業(yè)多數(shù)混在一起，傳統(tǒng)觀念還在銷量走量的階段。但在當(dāng)下的市場環(huán)境，90后的消費(fèi)理念，以及結(jié)婚人口逐年下降的比例看，這并不適合。
近幾年，中國每年結(jié)婚人口下降100萬對(duì)左右，而一家中小禮服店生存維系的單數(shù)在300-500單（對(duì)），那也就意味著一年將有2-3000家婚紗店被自然淘汰掉。蛋糕在縮小，而這，與是否努力無關(guān)。同時(shí)婚紗禮服行業(yè)的服務(wù)成本也抵消掉了走量型公司的利潤空間。
?? 情懷與商業(yè)并不沖突。行業(yè)內(nèi)的情懷氛圍比霧霾還濃烈。情懷很重要，但不能只有情懷，必須要商業(yè)化，先活下來，先生存，再發(fā)展。不斷的學(xué)習(xí)與了解行業(yè)，了解客群，了解90后的員工管理。時(shí)代變化太快，需要我們不斷的迭代。
?? 商業(yè)模式不是核心競爭力。三分戰(zhàn)略七分執(zhí)行，不要站在岸上教人游泳。不能停留在自己的想法，不要脫離一線，要聽到更多的聲音反饋。同時(shí)注重自身的實(shí)踐，多出差，多下店、與行業(yè)接軌。這也是婚紗總動(dòng)員做全國7個(gè)城市巡講調(diào)研的重要原因。
?? 更重要的是團(tuán)隊(duì)與服務(wù)。“你可真厲害，你是公司***個(gè)能把團(tuán)隊(duì)帶散伙的”，劉博帥說：“2010年中，因個(gè)人的管理不當(dāng)，導(dǎo)致內(nèi)部團(tuán)隊(duì)集體罷工離職后，他接到了boss的*高致敬。”這件事帶來的觸動(dòng)，以及個(gè)人與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)成績的高度反差，令他真正意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的重要性。
在那個(gè)階段，也有過因言語犀利直接將客戶氣哭，接到了投訴的例子。他說：“在現(xiàn)階段的培訓(xùn)分享時(shí)，依舊會(huì)將這些自己不堪的經(jīng)歷講出來，直言不諱。”
?? 不要忘記學(xué)習(xí)。一個(gè)人的能量終究有限，尤其是持續(xù)站在臺(tái)前做分享的人，當(dāng)能力不足以解決掉問題的時(shí)候，那也是應(yīng)該學(xué)習(xí)的時(shí)候。
后 記
距今已近半年，從使用者和參與者的角度看，收獲頗多。
婚嫁領(lǐng)域的內(nèi)容付費(fèi)模式是否行的通，雖未可知。但試過試錯(cuò)，終會(huì)感同身受。
畢竟，聽到、說出、做了、做成，這是一個(gè)逐層遞進(jìn)的邏輯。
中國婚禮行業(yè)的年度人物，截至2017年，總計(jì)41位。其中男性31位，女性10位。
比例顯示，在一個(gè)女性消費(fèi)稍占主導(dǎo)的行業(yè)，由男性來創(chuàng)業(yè)服務(wù)，可能相對(duì)更適合一點(diǎn)。
那，稱婚紗先生，就婚紗先生吧！
也祝，開支散花，成蒼天大樹。
