近幾年影樓行業(yè)關(guān)店門、跑路門事件司空見慣，一向被外界公認(rèn)的“暴利行業(yè)”影樓到底發(fā)了什么？互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、市場(chǎng)的巨變深度影響著各個(gè)行業(yè)，當(dāng)然傳統(tǒng)影樓也不例外，外界的報(bào)道與行業(yè)事實(shí)有失偏頗，甚至別有用心機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)有刻意唱衰之嫌，但那些90年代即從事影樓，嘗盡“暴利”甜頭的老一批影樓人一個(gè)共同的認(rèn)知：影樓的“暴利時(shí)代”已經(jīng)過(guò)去了。
圖片來(lái)源于黑光網(wǎng)，作者葉青春
所謂“暴利時(shí)代”，只存在市場(chǎng)稀缺、信息不暢、需求粗放、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展特殊時(shí)期，而如今這些條件都不存在了，那么未來(lái)影樓攝影行業(yè)還會(huì)存在“暴利”嗎？
我的觀點(diǎn)：存在！
大蕭條里必然蘊(yùn)藏著大機(jī)會(huì)，影樓攝影行業(yè)正在進(jìn)入下一個(gè)“暴利時(shí)代”
80年代末90年代初婚紗影樓從臺(tái)灣引入內(nèi)地，此時(shí)正趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開放，中國(guó)正從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)首批下海經(jīng)商者（那時(shí)候好像創(chuàng)業(yè)者之所以叫下海，個(gè)人理解形容他們具有冒險(xiǎn)精神）輕松獲得了成功，那個(gè)時(shí)期無(wú)論從事的是婚紗影樓還是為影樓提供輸出的沖印店都嘗盡了賺錢的甜頭，賺的盆滿缽滿，這樣的好日子持續(xù)了二十幾年，這二十年**屬于影樓行業(yè)的“暴利時(shí)代”。
為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)拍攝的品質(zhì)、服務(wù)要求極低，能提供拍攝的影樓也遠(yuǎn)不如現(xiàn)在多，可以說(shuō)婚紗照市場(chǎng)屬于典型的買方市場(chǎng)，用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)：“饑不擇食”。而之后隨著經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步推進(jìn)，更多人加入經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍，更多人投資影樓行業(yè)，因此行業(yè)開始有了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是互相廝殺，打折促銷，與此同時(shí)各種顧問(wèn)公司、秀場(chǎng)公司應(yīng)運(yùn)而生，營(yíng)銷成本不斷攀升，大家感覺(jué)賺錢越來(lái)越難，而作為消費(fèi)者，一方面收入越來(lái)越高審美越來(lái)越高，另一面供消費(fèi)者可選擇的影樓、工作室亦越來(lái)越多，人的需求自然會(huì)被推高，對(duì)比之后有種“挑花眼”的感覺(jué)。雖然影樓越來(lái)越多，但提供的拍攝和服務(wù)雷同，讓消費(fèi)者滿意個(gè)性化的作品和服務(wù)卻不多，這個(gè)階段大家將更多資源資金投到了裝潢、規(guī)模擴(kuò)張上而不是技術(shù)提升和服務(wù)體驗(yàn)上。
本人一直堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：中國(guó)影樓的“后暴利時(shí)代”（2000年后互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的幾年）影樓人未能將更多資源和精力聚焦在顧客價(jià)值的創(chuàng)新上，未能走出“以我為中心”、“以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的慣性工業(yè)思維，影樓本屬于典型的技術(shù)性服務(wù)行業(yè)，但攝影師化妝師等技術(shù)團(tuán)隊(duì)工資卻不如銷售崗位拿的多，一定程度上限制了攝影品質(zhì)的提升（此處省去1000字……請(qǐng)?jiān)忂@里不敢寫太多，只能點(diǎn)到為止）。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展將更多資源釋放出來(lái)，從而應(yīng)運(yùn)而生的工作室、自由攝影師、旅拍，他們對(duì)傳統(tǒng)影樓的分流更讓傳統(tǒng)影樓生意“雪上加霜”。
如今不僅婚紗影樓如此，如火如荼的兒童影樓也面臨著互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、人力成本劇增、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇諸多困境，整個(gè)影樓行業(yè)正處在各種困境交織的“寒冬”微利時(shí)代！一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，必然帶來(lái)寒冬，但也這意味著下一個(gè)春天即將到來(lái)。
因此我大膽預(yù)測(cè)影樓行業(yè)的下一個(gè)“暴利時(shí)代”即將到來(lái)！
為什么有這樣樂(lè)觀的預(yù)判？
圖片來(lái)源于黑光網(wǎng)，作者葉青春
消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)新的商機(jī)
2016年中國(guó)有三個(gè)城市人均GDP已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn)人民幣，預(yù)測(cè)2018年中國(guó)人均GDP將超過(guò)8000美元。值得大家注意的是人均GDP8000美元是一個(gè)非常重要數(shù)據(jù)指標(biāo)，有關(guān)***機(jī)構(gòu)研究得出結(jié)論，超過(guò)這個(gè)指標(biāo)就意味著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)將會(huì)達(dá)到一個(gè)更高要求，意味著消費(fèi)者在滿足溫飽之外，對(duì)品質(zhì)的追求會(huì)大大超過(guò)單純的性價(jià)比。
影樓行業(yè)消費(fèi)主力軍已從70、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0、95后，未來(lái)幾年將有更多80、90后進(jìn)入中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的行列，值得我們注意的是這一代消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，性價(jià)比、低價(jià)已不再是他們的追求，物美價(jià)廉時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，對(duì)于新一代的消費(fèi)者，他們更大程度上愿為產(chǎn)品的附加價(jià)值買單，就如他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X買一只設(shè)計(jì)師手工定制的茶壺，即便有一款相似的***的茶具可以選擇。
附加值是新一代消費(fèi)者對(duì)生活的認(rèn)知。他們?cè)敢鉃槔砟钕M(fèi)、為情感買單、為健康環(huán)保付出更多努力。他們會(huì)挑選與自己品味相符的產(chǎn)品，他們?cè)敢膺x擇有故事的設(shè)計(jì)品、藝術(shù)品，他們更愿意為綠色買單。這一代消費(fèi)者只買對(duì)的，他們不再過(guò)于關(guān)注性價(jià)比而是更加在乎性能力，他們不再追求***品，而對(duì)有情懷有故事有品質(zhì)能和他們很好互動(dòng)的小眾品牌情有獨(dú)鐘。這兩年香奈兒、Prada、Burberry、LV等傳統(tǒng)的***品店在中國(guó)不斷調(diào)整關(guān)店的現(xiàn)象基本驗(yàn)證這樣的判斷。
三十年前中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)締造一批影樓“富豪”他們抓住影樓“暴利時(shí)代”機(jī)遇完成了首筆財(cái)富的積累，他們又在*正確的時(shí)間投資購(gòu)買商鋪房產(chǎn)，即便在影樓進(jìn)入微利時(shí)代他們也因房產(chǎn)的幾倍增值而獲得財(cái)富的再次暴增。
每一次社會(huì)轉(zhuǎn)型都將帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，本次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段到中級(jí)階段消費(fèi)升級(jí)轉(zhuǎn)型，我們又站在了新的機(jī)遇面前， 有些影樓人可能會(huì)掉隊(duì)，有些影樓人會(huì)脫穎而出，用我經(jīng)常說(shuō)的一句話：“今后的影樓好的會(huì)越來(lái)越好，壞的會(huì)越來(lái)越壞”。
如何迎接影樓即將到來(lái)的下一個(gè)“暴利時(shí)代”，成為這個(gè)時(shí)代的新的***？
《論真理》中有這樣一句話：“人是萬(wàn)物的尺度，人存在萬(wàn)物皆存在，人不存在萬(wàn)物皆不存在”，意思是萬(wàn)物***的標(biāo)準(zhǔn)是“人”，一切都因討好了人而存在。你討好“人”的程度決定了你存在的價(jià)值，當(dāng)然這里的討好非PMP。因此我們商家無(wú)論哪個(gè)行業(yè)都將必須通過(guò)設(shè)計(jì)、科技、創(chuàng)新等各種手段來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)升級(jí)，“討好”我們的用戶（體驗(yàn)為王時(shí)代，“用戶”比“顧客、消費(fèi)者”更恰當(dāng)）從而獲得更大市場(chǎng)。
人人皆麥克風(fēng)人人自媒體移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)的本質(zhì)已經(jīng)從過(guò)去的“買賣關(guān)系”過(guò)度到“服務(wù)關(guān)系”，未來(lái)我們的裝修、我們的作品、我們的相冊(cè)相框必須足夠體現(xiàn)對(duì)人的尊重和關(guān)注。更要將我們拍攝的作品、制作的相冊(cè)、甚至相冊(cè)的包裝融入情感，讓我們的服務(wù)留下故事，將我們作品賦予更多附加價(jià)值，從而影響帶動(dòng)顧客愿意花更多錢為之買單。
我們經(jīng)營(yíng)者*容易犯的錯(cuò)誤是將更多精力研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而很少關(guān)注消費(fèi)者，我們非常擅長(zhǎng)銷售而卻不知道或不愿意去做“營(yíng)銷”的事情。
***引用陳春花教授關(guān)于戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)的兩段話與影樓人共勉。
圍繞用戶體驗(yàn)做戰(zhàn)略組合
過(guò)去的戰(zhàn)略思維的根本特征是以打敗對(duì)手為企業(yè)的一切戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，這是一種你死了我才能活到很好的博弈思維，但今日的市場(chǎng)環(huán)境下，一切在變化中，甚至很多時(shí)候你完全不知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？在哪里？每個(gè)行業(yè)都在重新定義，因此戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，不應(yīng)該再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是用戶的體驗(yàn)價(jià)值，企業(yè)若想在市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)就必要圍繞用戶的**體驗(yàn)進(jìn)行戰(zhàn)略要素的組合。
以價(jià)值共享代替競(jìng)爭(zhēng)
傳統(tǒng)企業(yè)大多仍停留在競(jìng)爭(zhēng)思維的層次上，因此很多時(shí)候都會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及核心能力上花費(fèi)心思投放資源，以競(jìng)爭(zhēng)為主的戰(zhàn)略思維中會(huì)特別關(guān)注顧客需求的差異化，與對(duì)手差異化以及如何擴(kuò)大這些差異，這樣的戰(zhàn)略思維下企業(yè)特別在意的是如何獲得更多的產(chǎn)品銷售，而沒(méi)有真正保護(hù)行業(yè)以及顧客的成長(zhǎng)性，發(fā)展到今天，以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略思維型企業(yè)都*終陷入到無(wú)法獲得利潤(rùn)，或持續(xù)增長(zhǎng)的能力。
營(yíng)銷的本質(zhì)，創(chuàng)造顧客認(rèn)知的價(jià)值，所有的生意都是從營(yíng)銷開始，營(yíng)銷的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值從功能價(jià)值到品牌價(jià)值到體驗(yàn)價(jià)值，今天已經(jīng)上升到互動(dòng)價(jià)值。
思考一下我們的戰(zhàn)略思維是什么？也許我們剛認(rèn)識(shí)到客戶體驗(yàn)的重要性甚至還未來(lái)得及為此付諸行動(dòng)，如今已經(jīng)上升到互動(dòng)價(jià)值了，談到互動(dòng)價(jià)值本人分享一個(gè)自己正在踐行且很好玩的事情。為了更好與顧客互動(dòng)，2016年11月我們濟(jì)南星光貝貝用一周多時(shí)間招募了50位原始股東會(huì)員，讓他們“投資”出錢成為股東會(huì)員，給予虛擬股東身份，賦予他們拍照特別附加價(jià)值，但對(duì)他們***要求就是來(lái)我們店拍照消費(fèi)，并對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)從顧客角度提出意見，并組建了互動(dòng)群，除了利用碎片化時(shí)間在群里互動(dòng)外還要定期組織線下活動(dòng)?；?dòng)中**找到他們的關(guān)切、了解他們需求，從而確保我們的經(jīng)營(yíng)不跑偏。不知道這算不算陳春花教授所闡述的互動(dòng)價(jià)值？我一直認(rèn)為概念不重要，重要的是你是用戶思維還是工業(yè)思維，重要的是你在做什么？
十年前沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維沒(méi)有用戶思維這些高大尚的概念，但那時(shí)候我二次創(chuàng)業(yè)進(jìn)入影樓行業(yè)，所有經(jīng)營(yíng)思路都是圍繞顧客去開展，這里的圍繞顧客**不是琢磨如何掏空顧客的腰包中的錢，而是研究如何更好服務(wù)她們，如何“討好”他們，比如2007年3月15日我推出的八項(xiàng)服務(wù)承諾，其中“送件上門、訂單后可以退單、延誤取件賠償、當(dāng)天拍當(dāng)天選等承諾條款無(wú)不是站著顧客角度去維護(hù)他們權(quán)益，再有四年前我顛覆影樓傳統(tǒng)的套系模式而推出的拍攝自主化、產(chǎn)品超市化、二銷前置化，不是遇到的困境而是順應(yīng)環(huán)境的變化，迎合新的消費(fèi)需求而主動(dòng)做的變革創(chuàng)新，這些無(wú)不是”互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維索然”。另外大家都非常熟悉的電商企業(yè)濟(jì)南韓都衣舍，各個(gè)行業(yè)都在追捧學(xué)習(xí)其三人小組生態(tài)模式，也許很多年前他們努力做的組織變革本身就是生態(tài)鏈的組建，但那時(shí)候也沒(méi)有生態(tài)鏈這個(gè)時(shí)髦的概念。
寫到***
將婚紗影樓整體下滑歸罪于結(jié)婚數(shù)量下滑是不科學(xué)的，你非要說(shuō)新人結(jié)婚的數(shù)量減少了但必須要承認(rèn)離婚率也在快速增加，每次的離婚即意味著再次結(jié)婚，再次結(jié)婚即意味著再次走進(jìn)影樓，即使結(jié)婚的人數(shù)的確持續(xù)走低但拍婚紗照的人均消費(fèi)卻不斷。隨著中國(guó)二胎政策的放開出生率也提高了，但你感覺(jué)到兒童攝影店生意好做了嗎？因此，不要再被“人口紅利”欺騙自己誤導(dǎo)自己了！
西方國(guó)家長(zhǎng)期沒(méi)有人口增長(zhǎng)，而經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)卻持續(xù)了過(guò)百年，他們已經(jīng)用實(shí)踐證明：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的真正動(dòng)力是創(chuàng)新而不是“人口的增長(zhǎng)”同樣一個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展不能依賴“人口的紅利”而是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)新能力。
導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的根源一定是“以我為中心”的習(xí)慣性工業(yè)思維，是過(guò)度銷售種下的惡果，是忽視顧客感受的傲慢思想，是無(wú)創(chuàng)新意識(shí)的跟風(fēng)心理。
