“作為消費(fèi)升級(jí)后的新興業(yè)態(tài)，一來(lái)，我們可以提供給顧客更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)；再者，我們拋去了傳統(tǒng)繁重的影樓拍攝模式，采用互聯(lián)網(wǎng)思維；對(duì)購(gòu)物中心而言，我們?cè)诳梢栽黾悠錁I(yè)態(tài)的豐富性之外，還為其帶去了穩(wěn)定的人流，增加消費(fèi)者到店頻次。”臉孔照相館創(chuàng)始人Alexander LeKing（章立駿）認(rèn)為。
2016年，這個(gè)拍過Vogue、得過攝影界奧斯卡的小伙毅然決定從美回國(guó)，成立“臉孔照相館”（以下簡(jiǎn)稱“臉孔”）。在他看來(lái)，隨著消費(fèi)的進(jìn)一步升級(jí)，攝影領(lǐng)域?qū)?huì)有越來(lái)越多的新型需求被挖掘出來(lái)。
▲ 臉孔照相館創(chuàng)始人Alexander LeKing
鑒于此，Alexander開創(chuàng)輕、快、簡(jiǎn)的高質(zhì)量快時(shí)尚攝影模式，力圖打造成攝影界的ZARA。主打“輕婚紗和形象照”的臉孔是國(guó)內(nèi)獨(dú)有一家能在城市綜合體拍攝輕婚紗的攝影機(jī)構(gòu)，和全杭州為數(shù)不多的能在商場(chǎng)拍攝企業(yè)團(tuán)隊(duì)形象照的攝影機(jī)構(gòu)。
同時(shí)，臉孔還注重讓顧客在整個(gè)體驗(yàn)過程中，感受到除了攝影之外的附加價(jià)值。“我們將領(lǐng)跑全國(guó)新生活美學(xué)消費(fèi)市場(chǎng)，把用戶體驗(yàn)放在首位，利用線下實(shí)體店個(gè)性化服務(wù)與線上活動(dòng)相配合的方式，聯(lián)動(dòng)明星、網(wǎng)紅、全國(guó)**媒體與各行各業(yè)意見**，給追求品質(zhì)生活追求美的用戶全新的消費(fèi)體驗(yàn)。”
研發(fā)、營(yíng)銷雙管齊下，多產(chǎn)品系列滿足受眾多元選擇
作為自出生起就帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌，創(chuàng)新一直是臉孔的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。落在產(chǎn)品端，也不例外。
目前，臉孔的常規(guī)產(chǎn)品已包括：?jiǎn)稳溯p婚紗、情侶輕婚紗和閨蜜輕婚紗的輕婚紗系列；證件照、簽證照、履歷照、結(jié)婚登記照、紀(jì)念照的證件照系列；職業(yè)形象照、團(tuán)隊(duì)照、主播照、代言照、畢業(yè)照、?？ǖ男蜗笳障盗?；Realface、雜志封面照、派對(duì)照、生日照、百事可樂照、文藝照、全家福、兒童照、寵物照的輕寫真系列；以及***形象定制系列。
同時(shí)，還會(huì)不定期推出例如“圣誕系列”、“新年系列”等限時(shí)系列。
據(jù)Alexander介紹，臉孔每隔一個(gè)月便會(huì)研發(fā)出一款新品，一般會(huì)以節(jié)日為時(shí)間結(jié)點(diǎn)，做限時(shí)系列。就拿去年做得圣誕系列來(lái)說，短短一個(gè)月就賣了300多套。
“我們想讓每一位來(lái)臉孔的顧客都能挑選到自己心儀的產(chǎn)品系列。”Alexander談到，“新品跟進(jìn)的速度以及新品的質(zhì)量更是提升我們品牌影響力的重要一環(huán)，是助推營(yíng)銷的推動(dòng)劑。”一方面，可以提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感；另一方面，也是臉孔在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的一大體現(xiàn)。
▲ 產(chǎn)品系列圖片
通過走進(jìn)校園，聯(lián)動(dòng)各高校達(dá)人；展開街拍，使素人變身“國(guó)際大咖”；開設(shè)快閃店，配合各大商場(chǎng)做節(jié)假日營(yíng)銷……臉孔的營(yíng)銷活動(dòng)也很好地詮釋了“你的形象價(jià)值百萬(wàn)”的品牌理念。不難發(fā)現(xiàn)，針對(duì)不同的客群，臉孔的營(yíng)銷模式并非一概而論。畢竟，其主要受眾的年齡定位區(qū)間是18——35歲。
就拿走進(jìn)校園來(lái)說，針對(duì)的就是定位區(qū)間靠前的學(xué)生段。臉孔會(huì)選擇各高校中的學(xué)生會(huì)干部進(jìn)行合作，通過這些校園意見**，在各高校和龐大的學(xué)生群體中形成一定的影響力。
▲ 高校KOL合作圖片
臉孔也曾在杭州大廈開設(shè)“愛の攝影屋”POP-UP圣誕攝影快閃店，還與曼卡龍聯(lián)動(dòng)，開出“寵愛照相館”快閃店。
▲ 快閃店圖片
除了與知名品牌的聯(lián)動(dòng)外，臉孔在與名人合作領(lǐng)域也下足了功夫。已與包括《愛上超?！纺Ｌ貜堦猾h、女排*****林莉、《帶你去旅行》演唱者校長(zhǎng)張弛、知名音樂人PRC巴音汗、福布斯封面人物POCKET SUN（孫伊晴）等在內(nèi)的名人有合作。
線上營(yíng)銷方面，臉孔會(huì)開展一系列的傳播話題，使其有更高的知名度和美譽(yù)度。其中，在微博發(fā)起的#臉孔輕寫真#話題，閱讀量達(dá)到1845.7萬(wàn)，有近5萬(wàn)人參與了討論。而#臉孔圣誕照#也有501萬(wàn)的閱讀和1萬(wàn)的討論。
在Alexander看來(lái)，在做好自身產(chǎn)品及不斷提升門店服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過不同的營(yíng)銷活動(dòng)，線上結(jié)合線下同步進(jìn)行，可以有效地促進(jìn)門店的客流量及到店率。營(yíng)銷要從消費(fèi)者的角度考慮，讓消費(fèi)者切身感受到臉孔的品牌價(jià)值，對(duì)于在臉孔的消費(fèi)覺得物超所值。
力爭(zhēng)于2019年開設(shè)門店超100家，從華東長(zhǎng)三角區(qū)域鋪散全國(guó)
2016年10月，臉孔在杭州龍湖金沙天街開出了旗下***家門店。在中大銀泰城門店開業(yè)之后，臉孔正式開啟了全國(guó)連鎖發(fā)展戰(zhàn)略。
截止當(dāng)前，臉孔已在龍湖金沙天街、中大銀泰城、杭州大廈501城市廣場(chǎng)、國(guó)大城市廣場(chǎng)、濱江星光大道開出了5家shopping mall門店。9月份，臉孔旗下第六家門店也將在湖州市杭州大廈大都匯生活城市廣場(chǎng)開業(yè)。
不難看出，臉孔選擇進(jìn)駐的商場(chǎng)都是當(dāng)?shù)刂懈叨隧?xiàng)目，這也與其品牌調(diào)性相符合——高顏值門店+雄厚攝影資源。
據(jù)Alexander介紹，于2018年4月開出的杭州大廈501**旗艦店，是以好萊塢影廠為原型，由知名設(shè)計(jì)師謝銀秋親自操刀設(shè)計(jì)。此后開設(shè)的門店也將沿用這一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一形象。Alexander除了擁有好萊塢攝影經(jīng)驗(yàn)外，還是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“Pose Catch”的創(chuàng)始人，為**知名攝影師打造了一個(gè)集溝通、交流和學(xué)習(xí)為一體的攝影平臺(tái)。
▲ 旗艦店形象圖片
談到門店的選址標(biāo)準(zhǔn)，Alexander表示會(huì)跟著消費(fèi)者走：“消費(fèi)者在哪，我們就把門店開到哪。”在一二線城市，顧客的消費(fèi)集中在購(gòu)物中心，臉孔也會(huì)優(yōu)先考慮將門店開設(shè)在購(gòu)物中心內(nèi)；在三線及以下城市，臉孔則會(huì)根據(jù)不同顧客的消費(fèi)習(xí)慣，展開調(diào)研，選取更優(yōu)的門店位置。面積方面，會(huì)根據(jù)單棚、雙棚、三棚的不同需求而定在50-120平。
在Alexander的計(jì)劃中，臉孔2018全國(guó)要開20家門店。2019年，目標(biāo)覆蓋10個(gè)以上省或直轄市，超過100家門店。2021年，目標(biāo)拓展到20個(gè)以上的省或直轄市，超過500家門店。*終實(shí)現(xiàn)公司上市。
引入直營(yíng)式加盟和眾籌概念，助力經(jīng)濟(jì)脫虛向?qū)?br />
在上述已開設(shè)的5家門店中，臉孔采取的是全直營(yíng)模式。但為了能加快搶占市場(chǎng)份額，臉孔也在近期啟動(dòng)了加盟戰(zhàn)略，9月份將在湖州杭州大廈大都匯生活城市廣場(chǎng)開業(yè)的門店便是旗下**加盟商門店。
▲ 湖州店形象圖片
區(qū)別于以往普通的加盟，臉孔采取的是一種直營(yíng)式加盟，可以理解為對(duì)品牌的一種投資。加盟商只要認(rèn)可臉孔的市場(chǎng)前景，投入開設(shè)門店所需資金即可。后期收取利潤(rùn)率在25%-30%的回報(bào)，完全不用操心門店的經(jīng)營(yíng)問題。
臉孔會(huì)全權(quán)管理加盟商所加盟的門店，提供全方位的培訓(xùn)、管理、技術(shù)支持等一系列經(jīng)營(yíng)方面的幫助。雖不是直營(yíng)，但運(yùn)營(yíng)理念及運(yùn)營(yíng)方式的統(tǒng)一，使加盟商和總部形成利益共同體。同樣，投資方可提供店長(zhǎng)職位，經(jīng)臉孔培訓(xùn)認(rèn)可后可上崗，同時(shí)也有店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，總部委派出色的店長(zhǎng)到加盟店負(fù)責(zé)管理和運(yùn)營(yíng)，嚴(yán)格按照總部工作規(guī)范與流程。
如此一來(lái)，臉孔在實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，也保證了品牌的高質(zhì)量：“做大市場(chǎng)當(dāng)然是每個(gè)連鎖品牌為之奮斗的必經(jīng)之路，但我不想只是為了做大而到處鋪店，*后品牌的質(zhì)量都保證不了，嚴(yán)重脫節(jié)。”Alexander聊到。
自臉孔打出加盟策略以來(lái)，已有包括上海、深圳、南京、沈陽(yáng)、寧波、溫州等多地超50位意向加盟商進(jìn)行咨詢，截止當(dāng)前，進(jìn)入深度洽談的有20余位。
對(duì)于那些看好品牌，卻在當(dāng)?shù)貨]有適合區(qū)域開設(shè)門店，或者手頭資金不充裕的加盟商來(lái)說，臉孔也在考慮推出眾籌模式。
其實(shí)，臉孔的這一加盟概念，恰好順應(yīng)了當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)的脫虛向?qū)崱ｋS著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，以及虛擬經(jīng)濟(jì)的去泡沫化，中國(guó)正引來(lái)投資實(shí)體的好時(shí)候。
好萊塢拍攝手法+***營(yíng)銷+博物館風(fēng)格門店+美學(xué)體驗(yàn)中心+互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)理念，臉孔正在顛覆傳統(tǒng)照相館。
