旅拍市場(chǎng)火熱，專(zhuān)注做本地婚紗攝影拍攝的商戶(hù)轉(zhuǎn)型旅拍會(huì)遇到哪些難題？又要如何拆招？
眾所周知，旅拍在近幾年發(fā)展非?；馃?。
據(jù)婚禮紀(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2018年第二季度“和旅拍業(yè)務(wù)相關(guān)的用戶(hù)咨詢(xún)量”較2017相比暴增。
因此，很多以前專(zhuān)注于做本地婚紗攝影拍攝的商戶(hù)，開(kāi)始想要嘗試新的模式，嘗試做旅拍。而旅拍的業(yè)務(wù)模式不一樣，經(jīng)營(yíng)方法不一樣，他們一定會(huì)遇到一些困擾或者難題。
在2018金犀獎(jiǎng)**結(jié)婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì)上，佳麗攝影總經(jīng)理汪洋先生對(duì)“轉(zhuǎn)型做旅拍，本地婚紗攝影拍攝商戶(hù)會(huì)遇到什么問(wèn)題？”做了闡述，并給出了相關(guān)的建議，全篇***人稱(chēng)闡述……
從本地婚紗攝影拍攝到旅拍，商戶(hù)所面臨的難題……
39.4%的顧客在婚紗攝影咨詢(xún)時(shí)都會(huì)問(wèn)到旅拍，而佳麗攝影在杭州面臨著一些強(qiáng)大的對(duì)手，包括伯爵、唯一以及其它大型旅拍企業(yè)。
對(duì)于佳麗這種26年的老品牌、老企業(yè)，我們所面臨的問(wèn)題就是現(xiàn)在很多商家所面臨的問(wèn)題。
01 資源規(guī)模跟不上
分析旅拍市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)本地商家轉(zhuǎn)型做旅拍時(shí)，相比專(zhuān)門(mén)的旅拍企業(yè)，沿海、海外資源差得太多太多。
如果本地商家到各景點(diǎn)布點(diǎn)的話(huà)，資金、團(tuán)隊(duì)管理、資源都跟不上，這時(shí)候他們就會(huì)遇到很大的問(wèn)題。再加上一些企業(yè)做旅拍5年，已經(jīng)規(guī)?；?，這5年他們不斷調(diào)整，做得非常強(qiáng)大，其營(yíng)業(yè)額能做到8億，甚至今年目標(biāo)10億。對(duì)于本地商戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們是在跟一些寡頭作戰(zhàn)。
那些旅拍企業(yè)因?yàn)橐?guī)模大，有馬太效應(yīng)。故而很多流量方、媒介，都會(huì)把好資源、好流量導(dǎo)給他們，而對(duì)我們這些小企業(yè)不太關(guān)注，這是我們遇到的資源和規(guī)模困惑。
02 品牌品質(zhì)難把控
本地商戶(hù)無(wú)法在外面設(shè)點(diǎn)，就很難在品牌品質(zhì)上得到提升。
品牌的提升需要把品質(zhì)服務(wù)做好，而所有的外拍點(diǎn)都是通過(guò)代拍，我們自己設(shè)點(diǎn)*多一兩個(gè)地方，但是海外這么多地方要怎么做，只能靠代拍。
代拍品質(zhì)上很難把控，就造成一味通過(guò)投放去拉新，拉新的客人。我們很難在品質(zhì)上得到真正的提升，做到*后賠了夫人又折兵。把量拼命獲取了，但客人*后不是我們的，有可能是代拍機(jī)構(gòu)的，我們很難形成好的品牌維護(hù)。
03 產(chǎn)品風(fēng)格缺標(biāo)識(shí)度
我們天天講網(wǎng)絡(luò)、講電商、講投放。投放的核心是什么，核心是內(nèi)容為王。何為內(nèi)容為王，你的產(chǎn)品、樣品，有規(guī)劃的客樣、微視頻，所有95后喜歡的內(nèi)容。
在單點(diǎn)做旅拍時(shí)，由于代拍點(diǎn)多樣化，造成每個(gè)點(diǎn)風(fēng)格不一，我們的作品很難有標(biāo)識(shí)度，這是很多大而全的影樓具有的優(yōu)勢(shì)，也是*大的弱勢(shì)。我們的產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)識(shí)，不像行業(yè)里某些潮品，大家一看標(biāo)識(shí)度很強(qiáng)，這就是哪家企業(yè)。而我們的照片出去沒(méi)有標(biāo)識(shí)，所以在網(wǎng)絡(luò)推廣上，我們的優(yōu)勢(shì)就不大。
我們的點(diǎn)很多都是代拍，產(chǎn)品不是真正顧客拿到手的產(chǎn)品，而是旅拍的各個(gè)景點(diǎn)，我們這種產(chǎn)品沒(méi)有吃、住、行、玩所有的優(yōu)勢(shì)。
04 旅拍利潤(rùn)微薄
價(jià)格和利潤(rùn)，這是所有做影樓，做旅拍的痛點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)除了高端的旅拍，小眾群體的旅拍利潤(rùn)很可觀(guān)。而我們靠代拍，靠流量獲取本地商家，旅拍做了半天，國(guó)內(nèi)旅拍是不賺錢(qián)的。只有做海外的旅拍，但海外旅拍沒(méi)有點(diǎn)，也是代拍。
價(jià)格方面：
一種是通過(guò)很好的標(biāo)識(shí)度、包裝去獲取，走專(zhuān)有渠道獲取高端人群；
另一種是做量，像很多影樓一樣內(nèi)容做到*大，價(jià)格做得更低。
佳麗攝影總經(jīng)理 汪洋
我們拼命靠二銷(xiāo)，加景點(diǎn)，加出海，加門(mén)票，加各種各樣前期二銷(xiāo)和后期顧客買(mǎi)照片的二銷(xiāo)，才能保持微薄的利潤(rùn)。
這時(shí)候，本地的旅拍問(wèn)題就出來(lái)了。我們被搶了很多本地旅拍的量，如果光做本地也還好，但這個(gè)基數(shù)太少，只有少數(shù)顧客會(huì)選擇。我們想做全國(guó)量的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有外面的點(diǎn)，而且代拍公司很多有自己的小九九，我們無(wú)法做二銷(xiāo)，做多少單就賠多少單。
由此可見(jiàn)，本地婚紗攝影商戶(hù)轉(zhuǎn)型做旅拍會(huì)陷入僵局。
本地商戶(hù)陷入僵局的旅拍路，破局之道是……
本地婚紗攝影商戶(hù)轉(zhuǎn)型做旅拍，困難重重，陷入僵局，汪洋先生對(duì)此也給出了自己的破局之道。
01 找優(yōu)質(zhì)攝影師，合作聯(lián)營(yíng)
*簡(jiǎn)單的是找到一些好的代拍點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)在各地有很多好的攝影師，他們有著好的技術(shù)但沒(méi)有流量。既然我們?cè)诒镜赜幸恍?shí)力，就在各個(gè)旅拍景點(diǎn)收集一些優(yōu)質(zhì)攝影師，與他們合作，成立代拍公司，合作聯(lián)營(yíng)，這是我們省會(huì)城市店都可以做的。
這些攝影師的照片非常有標(biāo)識(shí)度，與此同時(shí)，他們走到一定程度也想創(chuàng)業(yè)。與其我們天天在外面找新人，不如有時(shí)候與攝影師進(jìn)行合作，讓他們占有股份，為自己做事，這是一個(gè)破局方式。
02 品牌合作，開(kāi)設(shè)代拍基地
現(xiàn)在是寡頭經(jīng)濟(jì)，對(duì)于三四線(xiàn)城市，可以拉一些好的朋友一塊合作代拍公司，去做統(tǒng)一的品牌。
畢竟，任何一家的量完完全全去做旅拍都不能飽和。做大，做寡頭的，在全國(guó)有幾家數(shù)得過(guò)來(lái)。此外，還有這么多商家，大家可以合作，做一個(gè)保證流程服務(wù)，保證品質(zhì)的代拍公司。
品牌之間通過(guò)合作的方式開(kāi)設(shè)代拍基地，支持旅拍業(yè)務(wù)的開(kāi)展。幫別人成功，自己也可以成功。佳麗在轉(zhuǎn)型，我們已經(jīng)把一個(gè)大的佳麗分成很多小而美的組織。比如我們做了古裝，一年利潤(rùn)能保持在25-30%，而且佳麗占有的股比只有51%。我們現(xiàn)在也在做潮拍，旅拍也是按與攝影師合作的方式做。
這是我們自己在做的方式，希望能對(duì)大家有所借鑒。
值得注意的是，*后汪洋先生提到：
“所有做成功的人，他們都在不斷改變，不斷冒險(xiǎn)。
我們?yōu)槭裁磧和霾缓茫绻鸭邀愃奈灏偬?hào)人全部改為做兒童，一定成功。我也看了現(xiàn)在旅拍做得很好的企業(yè)，他們放棄了上海本地的顧客，完全投入到做旅拍。這幾年，他們從2千多萬(wàn)做到四點(diǎn)幾億，做到7個(gè)億，馬上要做十來(lái)個(gè)億。
故而，只要一個(gè)人把所有的精力、財(cái)力、物力、人力放在一件事，我相信沒(méi)有做不好的事情。
就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣，任何攻守用心為上，只要用心沒(méi)有攻不破的市場(chǎng)。而且我們走的時(shí)候還有很多招術(shù)沒(méi)有走，我們面臨著旅拍在搶市場(chǎng)，也面臨著省會(huì)城市下壓三四線(xiàn)城市。
做大做全產(chǎn)業(yè)鏈，我們有兒童、嫁衣、男裝、婚慶、婚紗等很多可以做的事情。當(dāng)然，還包括婚禮主題酒店，大家在本地都有很好的資源。
此外，本地市場(chǎng)，活下來(lái)就是勝利。要活下來(lái)，可以學(xué)一些企業(yè)在開(kāi)始時(shí)的“不擇手段”。
別的旅拍有資源，價(jià)格比你低。你也可以低，旅拍可以不掙錢(qián)，只是做一個(gè)讓別人減少客資的方式，為什么要把這些客資讓給別人。你可以把有些地方做好利潤(rùn)，有些地方放棄利潤(rùn)。”
