有著8年海外貿(mào)易創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的杭海軍，也看到旅拍巨大的市場前景。他創(chuàng)立的“路圖”，主要為用戶提供海外旅行拍攝服務(wù)，如旅行團(tuán)拍攝、親子拍攝、情侶拍攝、閨蜜拍攝、婚紗拍攝等。
之前從事外貿(mào)行業(yè)工作的杭海軍是個(gè)旅游達(dá)人。
目前，“路圖”以在海外開設(shè)直營門店的形式，開拓了日本、泰國、印尼、馬來西亞、越南、法國等11個(gè)目的地國家，現(xiàn)有70名直營攝影師、400名簽約攝影師分布在海外各地。
近日，該項(xiàng)目已完成千萬級Pre-A輪融資，由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投，寒武創(chuàng)投、易贊資本跟投。
外貿(mào)老兵二次創(chuàng)業(yè)入局旅拍
杭海軍用五個(gè)字來形容創(chuàng)業(yè)一路走來的心路歷程——痛并快樂著。
已過而立之年的他，之前有過8年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷。那是他的**次創(chuàng)業(yè)，做體育用品周邊的出口海外貿(mào)易。在此期間，他積累了大量的海外人脈和資源。走南闖北的生活，也讓杭海軍愛上了旅行。
歐洲、東南亞、非洲等，都留下了他的足跡。在動物王國肯尼亞，他目睹了動物大遷徙的盛況。在馬塞馬拉河，當(dāng)動物過河時(shí)，河里有鱷魚，岸上還有獅子在等待，這讓他深深感到這是個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會。適者生存，走得*快的才可能走得*遠(yuǎn)。
2008年之后，隨著體育產(chǎn)品市場利潤逐年萎縮，杭海軍決定轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)方向。結(jié)合自身對于旅行的熱愛，他打算將下一份創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和旅行相結(jié)合。
其實(shí)早在2011年，杭海軍就有過在海外經(jīng)營婚紗影樓的經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)影樓市場在逐年衰落。新一代的年輕人和70后、80后想法不同，他們對照片追求新奇和創(chuàng)造性。考量之后，他決定從攝影這個(gè)角度切入，深耕旅行拍攝細(xì)分領(lǐng)域。
基于此，2016年5年，杭海軍創(chuàng)立了“路圖”，該項(xiàng)目主要為用戶提供海外旅行拍攝服務(wù)，如旅行團(tuán)拍攝、親子拍攝、情侶拍攝、閨蜜拍攝、婚紗拍攝等。
之所以此時(shí)入局，他有三個(gè)理由：一是隨著生活水平的提高，選擇自由行的人愈來愈多，催生了境外游市場的火爆。大家在游玩時(shí)喜歡記錄和分享，有調(diào)查顯示，在10個(gè)人中，有7個(gè)人會將旅行照片發(fā)到朋友圈。很多人并不滿足于業(yè)余的拍照，希望找專業(yè)人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場需求；二是國內(nèi)每年約有1300萬對新人結(jié)婚，傳統(tǒng)影樓形式無法滿足年輕人的個(gè)性，15%的新婚人士會選擇旅拍的形式，且這個(gè)比例還在逐年增長，平均每人花費(fèi)在1~2萬元，市場足夠大；三是每年自由行有著500億的行業(yè)容量，存在著較大的市場潛力。
創(chuàng)業(yè)維艱，杭海軍坦言，在初期，團(tuán)隊(duì)走了許多彎路，項(xiàng)目險(xiǎn)些夭折。在公司剛成立的前幾個(gè)月，團(tuán)隊(duì)選擇了*難做的C端婚紗市場作為起點(diǎn)，投入了大量資金，但收效甚微。這直接導(dǎo)致了項(xiàng)目資金鏈的斷裂，恰逢此時(shí)有一筆300萬的貸款銀行需收回，更使公司雪上加霜。
此時(shí)的杭海軍一籌莫展，不得不將自己的房子作抵押來換取周轉(zhuǎn)資金。在這危難的關(guān)口，2016年12月，一筆280萬的天使輪融資，幫助“路圖”渡過了難關(guān)。
經(jīng)歷了這次資金的困境，杭海軍意識到是時(shí)候轉(zhuǎn)變商業(yè)模式了。他認(rèn)為，“婚紗行業(yè)屬于低頻消費(fèi)，需要長時(shí)間的資源積累，獲客成本大、體量很難短時(shí)間做大。”
在對客戶進(jìn)行詳細(xì)分析后，他發(fā)現(xiàn)，在C端客戶群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。
找到了客戶的需求點(diǎn)，杭海軍決定順應(yīng)年輕人的市場，壯士斷腕將公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫真為主，主攻親子、閨蜜、情侶模式。另外，他還開發(fā)了即時(shí)攝影傳輸、10 秒短視頻業(yè)務(wù)等迎合年輕人“口味”的產(chǎn)品。
“路圖”旅拍作品
新的商業(yè)模式已經(jīng)確立，接下來便是海外直營門店的落地。杭海軍*初的海外布局也遇到了“水土不服”的境況，由于每個(gè)國家法律法規(guī)政策不同，熟悉并搞定當(dāng)?shù)刭Y源是一大難點(diǎn)。“在巴厘島開店時(shí)還被當(dāng)?shù)厝蓑_過，只能當(dāng)做花錢買教訓(xùn)了。”
在一次機(jī)緣巧合下，杭海軍結(jié)實(shí)了“貴人”黃慧霞，她在東南亞扎根多年，有著多方面的資源和人脈，在其幫助下，“路圖”順利在巴厘島開設(shè)了實(shí)體門店。因?yàn)榇舜魏献?，黃慧霞對項(xiàng)目模式十分感興趣，遂加入團(tuán)隊(duì)做起了管理合伙人。
布局11個(gè)國家，簽約攝影師400名
目前，“路圖”已布局日本、泰國、巴厘島、馬來西亞等11個(gè)國家，有70名直營攝影師、400名簽約攝影師。
由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問題。公司和行業(yè)排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結(jié)合的產(chǎn)品。一方面幫助旅行社通過差異化產(chǎn)品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。
在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶在朋友圈發(fā)照片時(shí)加上“路圖”的Logo。此外，團(tuán)隊(duì)也會通過小程序、公眾號、微博、抖音、小紅書等主流平臺做一定推廣。
在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費(fèi)，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時(shí)間收費(fèi)，主要收入來源于和攝影師分成。在整體營收上，現(xiàn)階段B端業(yè)務(wù)占比69%，C端占比31%。在未來，杭海軍稱團(tuán)隊(duì)將會重點(diǎn)在C端發(fā)力。
“路圖”簽約的攝影師長期駐地海外，在上崗前都會在國內(nèi)經(jīng)過兩個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，并被分為ABCD四個(gè)等級，將分工細(xì)化。這些攝影師資源主要以轉(zhuǎn)介紹為主，經(jīng)過篩選后成為“路圖”的合格員工。
由于攝影師群體年輕化、向往自由，有更多的個(gè)性和想法，除了優(yōu)厚的待遇，“路圖”給到每位攝影師一年3~4個(gè)國家的輪崗機(jī)會，并給予攝影師合伙人制度激勵(lì)，以此來吸引更多優(yōu)質(zhì)攝影師入駐平臺。
杭海軍透露，攝影師平均一天會有2000~3000元的收入。由于攝影師和華人游客語言溝通方便，有著一套標(biāo)準(zhǔn)化的體系，客戶一次消費(fèi)后，也會帶來后續(xù)的延伸服務(wù)市場。
談及未來的發(fā)展，杭海軍稱未來會從旅行拍攝切入，精細(xì)化運(yùn)營客戶，以圖片和內(nèi)容為用戶提供海外本地生活等衍生服務(wù)；其次是聯(lián)結(jié)線上和線下、國內(nèi)和國外，加大與各地旅游門店的合作，通過線下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰(zhàn)略性規(guī)劃；再者是通過不斷打磨，制定更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程體系。
在杭海軍看來，旅拍市場成本并不高昂，關(guān)鍵問題是解決獲客，需要快速走入市場，核心是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。
在年底前，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃將直營攝影師規(guī)模由現(xiàn)在的70名增至200名；簽約攝影師由400名增至800名；直營目的地由11個(gè)增至20個(gè)。明年，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃完成銷售額1.5億，實(shí)現(xiàn)利潤3000萬元。
據(jù)悉，該項(xiàng)目已于近日獲得千萬人民幣Pre-A輪投資，由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投，寒武創(chuàng)投、易贊資本跟投。杭海軍稱，將于今年11月啟動A輪融資，預(yù)期金額3000萬，釋放15%股權(quán)，資金將主要用于海外目的地拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、攝影技術(shù)提升等。
