縣城影樓面臨的困境和市場的局限很多，人員、市場、經(jīng)營、管理等等，*主要的是現(xiàn)在好多影樓都沒有明確的定位，其次才是業(yè)績。為什么呢？現(xiàn)在好多影樓明明不是本地**品牌，卻想著做高單，投入大量財力做外景基地，對客戶貪大求全，想著整個市場要是都一家做才好。越是這樣，定位越模糊，不知道自己的客戶在哪里？投入很多的財力、人力效果不大。影樓老板陷入了困惑當中。
圖片來源于王朝數(shù)碼培訓機構(gòu)
現(xiàn)成影樓受經(jīng)濟發(fā)展的制約，不存在多家并存興旺，往往都是由一家領導品牌，可能還會有一個與之競爭者，排在老二的位置上，大多都是表現(xiàn)一般的影樓并存，*后有幾家是墊底的?？h城**的影樓知名度大，市場認可率高，走的是品牌路線，占據(jù)了市場大份額，只要不出太大的問題，老大的位置應該是很穩(wěn)固的。縣城的高端客戶有相當部分會選擇到附近的大城市或省會城市去消費，作為市場老大應該著力于對于流失到外地的客人的開發(fā)，這部分客人大多都是高消費的，利潤空間相當大，所以要投入適當精力挽留本地優(yōu)質(zhì)客戶。大多數(shù)是中間的，處在市場中見的影樓處境非常艱難，上不能做品牌，做品牌要有客戶基礎，質(zhì)量高的客戶不認可，有不愿意放下身段去和小影樓及鄉(xiāng)鎮(zhèn)影樓去競爭，長期處于不饑餓狀態(tài)。而恰恰是處于中間位置的影樓同質(zhì)化嚴重，競爭*為激烈。市場墊底的影樓情況就更是悲慘。
縣城影樓一定要清楚認清自己所處的位置，了解自己的優(yōu)缺點。在客觀的衡量的基礎上去談發(fā)展，找準市場中自己的位置。我這里只分析處在“夾縫”中的影樓—中間階層的影樓。因為市場***的影樓，市場占有率是**，暫時不會有太大的危機，而且每個市場都不同，能做到**也就證明方法很有效，堅持和創(chuàng)新就可以了（另做分析）。墊底的影樓也就沒有分析的價值了，留出市場空間，**影樓老板有更多的選擇機會，在其他行業(yè)有更多的作為，第二為市場留出空間，為市場凈化。
中間階層的影樓一定要認清形式，清醒自己的位置，*重要的是要找出差異化。沒有差異化就要創(chuàng)造差異化，可以是經(jīng)營差異化，客戶差異化，技術差異化，服務差異化，產(chǎn)品差異化等等。差異化簡單理解就是制造不同，只有在不同的空間里才能避免價格競爭，才能找出優(yōu)勢，這是影樓的戰(zhàn)略定位。
其次是解決吃飯問題。大多數(shù)影樓處于半饑餓狀態(tài)，所以客戶在哪里是中層影樓的發(fā)展和繼續(xù)經(jīng)營的頭等大事。到哪里去找自己的客戶？把以前的客戶資料找出來分析一下，哪個階層的客戶*多，那說明影樓在這個階層具有優(yōu)勢。也是影樓經(jīng)營的重點關注的地方。在這個階層里投入要加大，經(jīng)營一定是８０／２０的原則。具有優(yōu)勢并不一定是完全優(yōu)勢，要去挖掘、發(fā)掘，把優(yōu)勢擴大，能在該階層成為***狀態(tài)。就像美國總統(tǒng)的選舉，每個總統(tǒng)后選人都有相對選票優(yōu)勢的州，候選人要做的一定是穩(wěn)定有優(yōu)勢的州，然后再去爭取其他州的選票，再去搶對手的選票。我們很多影樓的經(jīng)營者往往吃著碗里的，望著鍋里的，而情況卻有人開了個玩笑：鍋里的沒有得到，碗里的卻又被人搶走了。解決影樓的吃飯問題，首先應找到自己的*大糧倉，然后全力守住它。有了碗里的，影樓就有基礎了，*低不會有挨餓的危險，這時做什么項目和計劃都有了底氣，再去創(chuàng)造新的優(yōu)勢。
再次是認清縣城的主要客戶來源?？h城的主要客戶來自哪里，一定是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因為每個縣城都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)大，準客戶就多。（解決吃飯問題只是解決了溫飽問題，而更重要的發(fā)展問題還沒有解決，解決發(fā)展問題一定要弄清量大的客戶群）在一兩年內(nèi)誰占據(jù)了農(nóng)村市場，誰就能夠占領市場，稱雄稱霸！縣城影樓在城內(nèi)面臨的競爭激烈，優(yōu)勢也是相對的，并不占有***優(yōu)勢，但下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，縣城影樓就產(chǎn)生了巨大的競爭力，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有影樓，相對于縣城影樓差距就非常明顯，所以縣城影樓下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村就會形成很強的競爭力。這是縣城中層影樓的唯一出路。如何更快的占領農(nóng)村市場，我前面寫過一篇《縣城影樓攻略－宣傳》姊妹篇。有人要說了，憑著宣傳就能做大做強嗎？不能！肯定不能！任何一套經(jīng)營和戰(zhàn)術都必須是組合拳才有殺傷力，才能發(fā)揮更大威力和影響力，特別續(xù)寫此篇。
所謂人海，就是人。很多的人。２１世紀什么*貴？人才！在影樓經(jīng)營中，人才已經(jīng)上升到了*高地位。
人海戰(zhàn)術**要素：人，人多，許多人，大量的人，才能形成人海效應。必須大量招聘，招聘全職門市、兼職業(yè)務員、全職業(yè)務員。要求：年齡２３周歲到４０周歲的女性*佳，有廣泛的人際關系，本地人優(yōu)先。海量招聘，只要符合條件都可以錄用。
第二是培訓。招聘到人員，沒有好的教育是形成不了戰(zhàn)斗力的。大多數(shù)人沒有接觸過影樓，培訓就是建立認識，統(tǒng)一思想，*快投入戰(zhàn)斗。培訓**要點是洗腦，不洗腦是不能很快接受接受培訓知識的；后面發(fā)展親友回有障礙；不能承受銷售帶來的壓力。第二是專業(yè)知識，*后是基礎管理。培訓合格后才能上崗，一般培訓周期控制在七天時間，建議發(fā)結(jié)業(yè)證書。
第三是開發(fā)。影樓正在進行銷售變革，以前是坐商，坐等客人上門。現(xiàn)在這種狀況越來越吃力了。因為別的影樓已經(jīng)走在了前面，把主客戶都提前開發(fā)掉了。比如在民政部設點，比如秀場調(diào)查問卷開發(fā)，比如親友單，比如各種優(yōu)惠卡都是主動出擊的表現(xiàn)。被動就要挨大，主動才能才能占領市場先機，開發(fā)，大量的人分成組、對的形式下鄉(xiāng)，逐個鄉(xiāng)鎮(zhèn)清鄉(xiāng)、清村。充分利用人情單，多找關系，多用禮品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的鄉(xiāng)親還是很淳樸的，用人情關系和禮品，基本能夠清鄉(xiāng)了。
第四是團購。到年底了，各個單位都會發(fā)些福利，利用這個機會做團購，可以是代金券，可以是特別優(yōu)惠，可以是提成，可以是特別禮品。銷售沒有規(guī)則，只要達到目的。有時投入也是適當?shù)?，因為人情具有保值功能，做長久生意。
第五是物質(zhì)獎勵。要把清鄉(xiāng)當作一場大秀場來做，人海戰(zhàn)術需要制定規(guī)則，需要物質(zhì)刺激，低底薪高提成，外加獎金，物質(zhì)獎勵是人員工作動力的保證。
第六是精神激勵。開發(fā)基本形同于陌生拜訪，會遇到大量的拒絕，是人員精神疲勞，所以精神激勵至關重要。不光要設立各種競賽規(guī)則，還要有人文關懷，會議總結(jié)，會議獎罰，并保持不間斷的洗腦動作，大力開發(fā)員工身邊的資源。
第七是兼職人員的管控。兼職人員必須參加培訓，發(fā)結(jié)業(yè)證書，并且定期召開會議，統(tǒng)一認識，鼓勵打氣。薪資是純提成加獎金，提成一定要有誘惑力喔，不然產(chǎn)生不了動力的。
第八補充店內(nèi)人海戰(zhàn)術。店內(nèi)接單一定是配合，氣氛非常重要，車輪戰(zhàn)要在熱烈的氣氛中才能淡化，輪番攻陣，逐級上場。注意配合默契，充分調(diào)動表演技能，讓客人開心，讓客人受寵，客人就愿意掏錢。
