縣城影樓面臨的困境和市場(chǎng)的局限很多，人員、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、管理等等，*主要的是現(xiàn)在好多影樓都沒有明確的定位，其次才是業(yè)績(jī)。為什么呢？現(xiàn)在好多影樓明明不是本地**品牌，卻想著做高單，投入大量財(cái)力做外景基地，對(duì)客戶貪大求全，想著整個(gè)市場(chǎng)要是都一家做才好。越是這樣，定位越模糊，不知道自己的客戶在哪里？投入很多的財(cái)力、人力效果不大。影樓老板陷入了困惑當(dāng)中。
圖片來源于王朝數(shù)碼培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
現(xiàn)成影樓受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，不存在多家并存興旺，往往都是由一家領(lǐng)導(dǎo)品牌，可能還會(huì)有一個(gè)與之競(jìng)爭(zhēng)者，排在老二的位置上，大多都是表現(xiàn)一般的影樓并存，*后有幾家是墊底的。縣城**的影樓知名度大，市場(chǎng)認(rèn)可率高，走的是品牌路線，占據(jù)了市場(chǎng)大份額，只要不出太大的問題，老大的位置應(yīng)該是很穩(wěn)固的?？h城的高端客戶有相當(dāng)部分會(huì)選擇到附近的大城市或省會(huì)城市去消費(fèi)，作為市場(chǎng)老大應(yīng)該著力于對(duì)于流失到外地的客人的開發(fā)，這部分客人大多都是高消費(fèi)的，利潤(rùn)空間相當(dāng)大，所以要投入適當(dāng)精力挽留本地優(yōu)質(zhì)客戶。大多數(shù)是中間的，處在市場(chǎng)中見的影樓處境非常艱難，上不能做品牌，做品牌要有客戶基礎(chǔ)，質(zhì)量高的客戶不認(rèn)可，有不愿意放下身段去和小影樓及鄉(xiāng)鎮(zhèn)影樓去競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期處于不饑餓狀態(tài)。而恰恰是處于中間位置的影樓同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)*為激烈。市場(chǎng)墊底的影樓情況就更是悲慘。
縣城影樓一定要清楚認(rèn)清自己所處的位置，了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)。在客觀的衡量的基礎(chǔ)上去談發(fā)展，找準(zhǔn)市場(chǎng)中自己的位置。我這里只分析處在“夾縫”中的影樓—中間階層的影樓。因?yàn)槭袌?chǎng)***的影樓，市場(chǎng)占有率是**，暫時(shí)不會(huì)有太大的危機(jī)，而且每個(gè)市場(chǎng)都不同，能做到**也就證明方法很有效，堅(jiān)持和創(chuàng)新就可以了（另做分析）。墊底的影樓也就沒有分析的價(jià)值了，留出市場(chǎng)空間，**影樓老板有更多的選擇機(jī)會(huì)，在其他行業(yè)有更多的作為，第二為市場(chǎng)留出空間，為市場(chǎng)凈化。
中間階層的影樓一定要認(rèn)清形式，清醒自己的位置，*重要的是要找出差異化。沒有差異化就要?jiǎng)?chuàng)造差異化，可以是經(jīng)營(yíng)差異化，客戶差異化，技術(shù)差異化，服務(wù)差異化，產(chǎn)品差異化等等。差異化簡(jiǎn)單理解就是制造不同，只有在不同的空間里才能避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，才能找出優(yōu)勢(shì)，這是影樓的戰(zhàn)略定位。
其次是解決吃飯問題。大多數(shù)影樓處于半饑餓狀態(tài)，所以客戶在哪里是中層影樓的發(fā)展和繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的頭等大事。到哪里去找自己的客戶？把以前的客戶資料找出來分析一下，哪個(gè)階層的客戶*多，那說明影樓在這個(gè)階層具有優(yōu)勢(shì)。也是影樓經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)關(guān)注的地方。在這個(gè)階層里投入要加大，經(jīng)營(yíng)一定是８０／２０的原則。具有優(yōu)勢(shì)并不一定是完全優(yōu)勢(shì)，要去挖掘、發(fā)掘，把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，能在該階層成為***狀態(tài)。就像美國(guó)總統(tǒng)的選舉，每個(gè)總統(tǒng)后選人都有相對(duì)選票優(yōu)勢(shì)的州，候選人要做的一定是穩(wěn)定有優(yōu)勢(shì)的州，然后再去爭(zhēng)取其他州的選票，再去搶對(duì)手的選票。我們很多影樓的經(jīng)營(yíng)者往往吃著碗里的，望著鍋里的，而情況卻有人開了個(gè)玩笑：鍋里的沒有得到，碗里的卻又被人搶走了。解決影樓的吃飯問題，首先應(yīng)找到自己的*大糧倉(cāng)，然后全力守住它。有了碗里的，影樓就有基礎(chǔ)了，*低不會(huì)有挨餓的危險(xiǎn)，這時(shí)做什么項(xiàng)目和計(jì)劃都有了底氣，再去創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。
再次是認(rèn)清縣城的主要客戶來源?？h城的主要客戶來自哪里，一定是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因?yàn)槊總€(gè)縣城都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)大，準(zhǔn)客戶就多。（解決吃飯問題只是解決了溫飽問題，而更重要的發(fā)展問題還沒有解決，解決發(fā)展問題一定要弄清量大的客戶群）在一兩年內(nèi)誰占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)，誰就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，稱雄稱霸！縣城影樓在城內(nèi)面臨的競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)也是相對(duì)的，并不占有***優(yōu)勢(shì)，但下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，縣城影樓就產(chǎn)生了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有影樓，相對(duì)于縣城影樓差距就非常明顯，所以縣城影樓下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村就會(huì)形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是縣城中層影樓的唯一出路。如何更快的占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，我前面寫過一篇《縣城影樓攻略－宣傳》姊妹篇。有人要說了，憑著宣傳就能做大做強(qiáng)嗎？不能！肯定不能！任何一套經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)術(shù)都必須是組合拳才有殺傷力，才能發(fā)揮更大威力和影響力，特別續(xù)寫此篇。
所謂人海，就是人。很多的人。２１世紀(jì)什么*貴？人才！在影樓經(jīng)營(yíng)中，人才已經(jīng)上升到了*高地位。
人海戰(zhàn)術(shù)**要素：人，人多，許多人，大量的人，才能形成人海效應(yīng)。必須大量招聘，招聘全職門市、兼職業(yè)務(wù)員、全職業(yè)務(wù)員。要求：年齡２３周歲到４０周歲的女性*佳，有廣泛的人際關(guān)系，本地人優(yōu)先。海量招聘，只要符合條件都可以錄用。
第二是培訓(xùn)。招聘到人員，沒有好的教育是形成不了戰(zhàn)斗力的。大多數(shù)人沒有接觸過影樓，培訓(xùn)就是建立認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，*快投入戰(zhàn)斗。培訓(xùn)**要點(diǎn)是洗腦，不洗腦是不能很快接受接受培訓(xùn)知識(shí)的；后面發(fā)展親友回有障礙；不能承受銷售帶來的壓力。第二是專業(yè)知識(shí)，*后是基礎(chǔ)管理。培訓(xùn)合格后才能上崗，一般培訓(xùn)周期控制在七天時(shí)間，建議發(fā)結(jié)業(yè)證書。
第三是開發(fā)。影樓正在進(jìn)行銷售變革，以前是坐商，坐等客人上門。現(xiàn)在這種狀況越來越吃力了。因?yàn)閯e的影樓已經(jīng)走在了前面，把主客戶都提前開發(fā)掉了。比如在民政部設(shè)點(diǎn)，比如秀場(chǎng)調(diào)查問卷開發(fā)，比如親友單，比如各種優(yōu)惠卡都是主動(dòng)出擊的表現(xiàn)。被動(dòng)就要挨大，主動(dòng)才能才能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，開發(fā)，大量的人分成組、對(duì)的形式下鄉(xiāng)，逐個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)清鄉(xiāng)、清村。充分利用人情單，多找關(guān)系，多用禮品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的鄉(xiāng)親還是很淳樸的，用人情關(guān)系和禮品，基本能夠清鄉(xiāng)了。
第四是團(tuán)購(gòu)。到年底了，各個(gè)單位都會(huì)發(fā)些福利，利用這個(gè)機(jī)會(huì)做團(tuán)購(gòu)，可以是代金券，可以是特別優(yōu)惠，可以是提成，可以是特別禮品。銷售沒有規(guī)則，只要達(dá)到目的。有時(shí)投入也是適當(dāng)?shù)?，因?yàn)槿饲榫哂斜Ｖ倒δ?，做長(zhǎng)久生意。
第五是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。要把清鄉(xiāng)當(dāng)作一場(chǎng)大秀場(chǎng)來做，人海戰(zhàn)術(shù)需要制定規(guī)則，需要物質(zhì)刺激，低底薪高提成，外加獎(jiǎng)金，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是人員工作動(dòng)力的保證。
第六是精神激勵(lì)。開發(fā)基本形同于陌生拜訪，會(huì)遇到大量的拒絕，是人員精神疲勞，所以精神激勵(lì)至關(guān)重要。不光要設(shè)立各種競(jìng)賽規(guī)則，還要有人文關(guān)懷，會(huì)議總結(jié)，會(huì)議獎(jiǎng)罰，并保持不間斷的洗腦動(dòng)作，大力開發(fā)員工身邊的資源。
第七是兼職人員的管控。兼職人員必須參加培訓(xùn)，發(fā)結(jié)業(yè)證書，并且定期召開會(huì)議，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，鼓勵(lì)打氣。薪資是純提成加獎(jiǎng)金，提成一定要有誘惑力喔，不然產(chǎn)生不了動(dòng)力的。
第八補(bǔ)充店內(nèi)人海戰(zhàn)術(shù)。店內(nèi)接單一定是配合，氣氛非常重要，車輪戰(zhàn)要在熱烈的氣氛中才能淡化，輪番攻陣，逐級(jí)上場(chǎng)。注意配合默契，充分調(diào)動(dòng)表演技能，讓客人開心，讓客人受寵，客人就愿意掏錢。
