1、守價(jià)的原則
對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定是一口拒絕的。而對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣(mài)的價(jià)格，我們同樣要守價(jià)。
首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感。
如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。
先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。后續(xù)的銷(xiāo)售中，為簽約留下余地。
2、守價(jià)說(shuō)辭的要求
物超所值
守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。***的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。
實(shí)價(jià)銷(xiāo)售
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)企業(yè)的正規(guī)性，銷(xiāo)售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買(mǎi)了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。
熱銷(xiāo)狀況
除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷(xiāo)售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。只有這樣，才能說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！
3、守價(jià)精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品，底氣十足
對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。
抓住需求，吸引興趣
客戶喜歡產(chǎn)品，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄達(dá)到守價(jià)的目的。
不急不躁，不卑不亢
雙方的地位是平等的，客戶有錢(qián)而你有產(chǎn)品，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失 ，定價(jià)是神圣不可侵犯的。
4、客戶常用殺價(jià)招數(shù)
直接了當(dāng)
“斧頭幫”，買(mǎi)的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。
聽(tīng)說(shuō)
這類(lèi)客戶經(jīng)常說(shuō)：“朋友來(lái)買(mǎi)，才多少價(jià)格。”
認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)
有背景、有來(lái)頭，認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談
挑毛病
對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買(mǎi)的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意，是打折的理由。
比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案
以進(jìn)度、價(jià)格、付款、售后等作比較
5、守價(jià)的注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
客戶初次提出打折，應(yīng)以“我們的產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”堅(jiān)定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話題，等待其第二次試探。
客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)。
如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了***，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。
不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。
