11月23日，由創(chuàng)業(yè)黑馬主辦的“第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)”今日在北京舉辦，會(huì)議主題為“新一億中流時(shí)代”。
梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人、黑馬實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師吳世春和路圖旅拍創(chuàng)始人、吳世春·創(chuàng)業(yè)心學(xué)黑馬實(shí)驗(yàn)室3期學(xué)員杭海軍作為黑馬年度“認(rèn)知加速”案例代表出席活動(dòng)并發(fā)表演講。阿里巴巴產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心主任、黑馬導(dǎo)師陳威如現(xiàn)場(chǎng)串講并點(diǎn)評(píng)。
據(jù)了解，路圖旅拍在黑馬不斷迭代商業(yè)模式，完成從“行業(yè)小白”到“行業(yè)第一”的蛻變。2018年8月13日，其宣布獲得由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投的千萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資；2019年8月5日，宣布完成5000萬(wàn)元A輪融資，梅花新認(rèn)知基金進(jìn)一步跟投。
吳世春在演講中表示，創(chuàng)業(yè)一定要在戰(zhàn)略上花功夫，而戰(zhàn)略能力分為戰(zhàn)略思維能力、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)把握能力、戰(zhàn)略布局能力、戰(zhàn)略耐心能力，四者缺一不可。路圖旅拍之所以能成功，很大程度就是因?yàn)閯?chuàng)始人杭海軍的戰(zhàn)略能力。
陳威如現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，杭海軍在做的是一個(gè)有溫度的“旅游”，他成功找到旅行用戶的真實(shí)需求并滿足了他們。
圖源自黑光圖庫(kù) 修圖師郝帥
以下內(nèi)容根據(jù)杭海軍的演講整理而成：
隨著現(xiàn)在人們出游旅行的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，很多游客會(huì)在朋友圈、抖音，以及其他社交工具分享自己的各種照片，尤其是節(jié)假日，朋友圈堪比攝影大賽。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：過(guò)去我們經(jīng)常看見(jiàn)很多景區(qū)，很多對(duì)情侶會(huì)因?yàn)榕恼粘臣埽话闶桥硎灸信笥雅恼召|(zhì)量太差。反而，現(xiàn)在情侶出行，因?yàn)榕恼盏氖虑槌臣茉絹?lái)越少了，很大原因是有了旅拍這種工具。
過(guò)去，大家過(guò)去出去玩，發(fā)朋友圈，都是通過(guò)手機(jī)隨意拍照，很少做精加工的。但我認(rèn)為隨著人們物質(zhì)生活開(kāi)始豐富，旅游的市場(chǎng)開(kāi)始熱起來(lái)，通過(guò)文字和照片記錄、分享自己的旅行生活方式，成為這一代年輕人新的旅行方式，人們會(huì)越來(lái)越需要高質(zhì)量的照片?？偟膩?lái)說(shuō)，這一代年輕人有很多顯著特點(diǎn)：獨(dú)立、個(gè)性、自我認(rèn)知非常強(qiáng)。他們很喜歡通過(guò)一張照片，一個(gè)鏡頭就能夠愛(ài)上一座城市，對(duì)這座城市的各方面開(kāi)始探索。
旅拍市場(chǎng)也因此出現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)。根據(jù)《2019中國(guó)人像攝影行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2018年旅拍行業(yè)總產(chǎn)值為220億元，市場(chǎng)增幅超過(guò)了30%，占人像攝影行業(yè)總收入的6.1%。
從字面意思來(lái)看，旅拍是旅行攝影的縮寫(xiě)，實(shí)際上包含了婚紗攝影、風(fēng)景拍攝等多種拍攝形式。目前，小紅書(shū)、抖音、馬蜂窩、攜程都開(kāi)始做相關(guān)的業(yè)務(wù)，由此可以看出這個(gè)市場(chǎng)的火熱。
當(dāng)前也有一些目的地婚紗攝影機(jī)構(gòu)以旅拍為名，實(shí)際上主營(yíng)業(yè)務(wù)為婚紗攝影。究其原因，在于婚紗攝影對(duì)比其他攝影產(chǎn)品而言，消費(fèi)者的需求更加剛性，因此也占據(jù)了旅拍市場(chǎng)最大的份額。
那么，是什么因素帶動(dòng)旅拍市場(chǎng)的增長(zhǎng)？我認(rèn)為主要有兩個(gè)：
首先，在社交平臺(tái)沒(méi)有興起的時(shí)候，大家出國(guó)旅游都是通過(guò)按鍵手機(jī)、老人機(jī)來(lái)拍照。隨著社交平臺(tái)、智能手機(jī)的興起，大家拍照、展現(xiàn)游玩狀態(tài)的方式逐漸變得多元化，這就給旅拍帶來(lái)很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
其次，過(guò)去我們旅游出行主要是跟團(tuán)游，自主空間很少。這兩年定制游、自由行開(kāi)始成為主流，這讓整個(gè)旅游行業(yè)的攝影格局發(fā)生很大的改變。內(nèi)容需求成為旅行者的消費(fèi)決策要素，帶動(dòng)旅拍行業(yè)的發(fā)展。
應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，2017 年路圖成立，通過(guò)自營(yíng)和派單模式，鏈接全球攝影師和旅行用戶，面向旅行團(tuán)、酒店、景區(qū)、個(gè)人等，提供全球目的地旅行跟拍及配套服務(wù)。近期也和匯豐銀行展開(kāi)合作，在全球各個(gè)目的地打通支付及收款功能。
目前路圖旅拍業(yè)務(wù)已覆蓋包括東南亞、歐洲、中東、非洲等30個(gè)海外直營(yíng)目的地城市，和5000家攝影師合作，合作伙伴超過(guò)150家，累計(jì)服務(wù)超過(guò) 100 萬(wàn)顧客。
同時(shí)，我們成立了以北京為中心的全球視覺(jué)研發(fā)中心，針對(duì)不同年齡和客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。
我們也拿到了國(guó)內(nèi)頭部的一些合作方，攜程全球3年的戰(zhàn)略獨(dú)家合作，國(guó)內(nèi)大型的旅行上市公司，我們今年已經(jīng)有合作訂單產(chǎn)生的是137家，目前正在接觸的有230家左右，也已經(jīng)和海外的平臺(tái)開(kāi)始合作。
吳世春老師在課上告訴我們，創(chuàng)始人第一件要做的事情就是思考戰(zhàn)略、找人、找方向、定戰(zhàn)略。
我們發(fā)現(xiàn)，攝影行業(yè)非常大，做婚紗拍攝的有伯爵旅拍，還有會(huì)議的活動(dòng)拍攝，還有古裝的旅拍公司，與兒童相關(guān)的旅行拍攝等等，這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。
所以我就在思考，我們應(yīng)該怎么做。當(dāng)下那么多的攝影公司和工作室，還有一些OTA平臺(tái)都在做旅拍，我們應(yīng)該如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)呢？
經(jīng)過(guò)思考，我制定出以下戰(zhàn)略，這也是路圖的核心：
第一，路圖是中國(guó)唯一的一家在跨國(guó)+跨區(qū)域，通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理，在全球每個(gè)旅游目的地落地的。同時(shí)，通過(guò)自營(yíng)模式建立的標(biāo)準(zhǔn)化體系，我們將個(gè)性化旅拍，做成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的產(chǎn)品。
第二，和 OTA 以及傳統(tǒng)旅行社深度合作，共同打磨產(chǎn)品。我們把流量的獲取做了最大化，再把獲客成本做到最低。我們把獲取的流量分為B端和C端，同時(shí)也分大B和小B。對(duì)大B，我們把廠商切入進(jìn)來(lái)，對(duì)小B我們把整個(gè)行程的流量切入進(jìn)去。我們把小B的商家當(dāng)成我們的分銷(xiāo)商，給他們做更多的賦能，我們會(huì)幫他們把所有要呈現(xiàn)的照片、視頻這些專(zhuān)業(yè)的東西呈現(xiàn)出來(lái)。
第三，技術(shù)創(chuàng)新、流程優(yōu)化。我們做到了別人家有的我們有，我們有的別人家沒(méi)有。所以我們到明年年底會(huì)把全球50個(gè)主要的旅行城市全部覆蓋，用我們整個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系、技術(shù)來(lái)賦能它。
圖源自黑光圖庫(kù) 修圖師郝帥
路圖圍繞著人像攝影，做了很多的創(chuàng)新，從產(chǎn)品到整體交互體驗(yàn)，這是我們非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們的目的就是讓用戶有更好的體驗(yàn)，讓用戶愿意分享朋友圈，從而幫助我們做推廣。那么，為什么這些用戶愿意為我們做推廣？其實(shí)主要就是靠幾點(diǎn)：
第一，我們服務(wù)質(zhì)量好，標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)流程的搭建給用戶更好的體驗(yàn)感；第二，產(chǎn)品質(zhì)量好，我們用專(zhuān)業(yè)的攝影師、專(zhuān)業(yè)的品控來(lái)給用戶做拍攝服務(wù)，品控力求極致；第三，后期要修得漂亮，因?yàn)槲覀兪桥娜讼竦模荒鼙让缊D秀秀差；第四，我們研發(fā)了很多周邊產(chǎn)品，包括相冊(cè)和旅行故事集，幫助用戶呈現(xiàn)美；第五，交互系統(tǒng)，用戶發(fā)了朋友圈后，我們都能夠追蹤到用戶，我們把每一次用戶發(fā)的朋友圈做了一個(gè)社群，在這里面再去做裂變，平均有1%的轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過(guò)吳世春老師的指導(dǎo)后，我們制定了一個(gè)新的戰(zhàn)略布局，從自營(yíng)向平臺(tái)拓展。
目前，旅行拍攝這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，這是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。
我認(rèn)為平臺(tái)就是一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)。我們和攜程達(dá)成全球戰(zhàn)略合作，我們通過(guò)朋友圈傳播，幫攜程獲取了很多流量，而攜程可以幫我們獲客，以及幫助用戶把內(nèi)容給傳播出去。
目前，路圖研發(fā)了涵蓋交付、會(huì)員、社區(qū)分享功能的 H5 交付系統(tǒng)。旅拍結(jié)束3小時(shí)內(nèi)可以收到所有素材，解決了海外電腦及網(wǎng)絡(luò)使用帶來(lái)的延遲交付、體驗(yàn)不連貫的問(wèn)題。目前該會(huì)員體系沉淀了 16 萬(wàn)會(huì)員，頁(yè)面和微信朋友圈類(lèi)似，有評(píng)論、分享、外鏈、下載圖片等功能。
該系統(tǒng)對(duì) C 端用戶而言，照片實(shí)時(shí)更新獲取便利；對(duì)路圖而言，能夠?qū)⒂脩簟?nèi)部沉淀起來(lái)，做旅行分享社區(qū)的模型嘗試；對(duì) B 端合作方而言，也是一個(gè)獲取新用戶、做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的渠道（會(huì)員頁(yè)面支持分銷(xiāo)、給 B 端導(dǎo)流等功能）。
為了提高交付效率，路圖的后臺(tái)編輯器有智能的場(chǎng)景、主題、文案、音樂(lè)、特效等編輯功能，導(dǎo)入素材后，算法可以完成智能剪輯。目前在親子、情侶、閨蜜等主題下有幾十套模板，未來(lái)該編輯平臺(tái)有可能開(kāi)放給攝影師。
除了旅拍業(yè)務(wù)，路圖也在開(kāi)拓旅行周邊服務(wù)，比如在日本入股兩家和服店，正在泰國(guó)、馬來(lái)西亞的海邊建設(shè)自己的網(wǎng)紅打卡基地等。在旅行內(nèi)容沉淀方面，路圖沉淀了100 萬(wàn)份圖片、視頻素材內(nèi)容，作為素材庫(kù)開(kāi)放給攝影師付費(fèi)使用。這就是我們的平臺(tái)思維模式。
