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互聯(lián)網(wǎng)不帶婚慶行業(yè)玩?

2021-01-12發(fā)布     轉(zhuǎn)載自:公眾號(hào):銳公司     上傳用戶:老子不是舔狗

互聯(lián)網(wǎng)不帶婚慶行業(yè)玩?

銳公司(ID:shangjiezz)報(bào)道

題圖/ 視覺(jué)中國(guó)

作者/ 梁   坤

編輯/ 崔小花

 

  龍宏每天早上6:30準(zhǔn)時(shí)起床,用3公里的慢跑開(kāi)啟一天的工作。這是龍宏堅(jiān)持了多年的習(xí)慣,他享受這種自律帶來(lái)的掌控感。

 

  手機(jī)里,“Keep”記錄下的運(yùn)動(dòng)軌跡一圈一圈地勾畫(huà),配速基本穩(wěn)定在10~12分之間,這和他創(chuàng)辦的“找我婚禮”的節(jié)奏一樣。6年來(lái),這家把互聯(lián)網(wǎng)基因注入婚慶行業(yè)的網(wǎng)站仍在慢條斯理地生長(zhǎng),在群星閃耀的互聯(lián)網(wǎng)世界并不算出眾。

 

  的確,跑步不會(huì)創(chuàng)造奇跡。但在這條屬于自己的賽道上,日復(fù)一日的堅(jiān)持正悄悄錘煉血脈筋骨。這不是百米沖刺,而是一場(chǎng)長(zhǎng)跑,不斷試錯(cuò)、不斷調(diào)整、后勁綿長(zhǎng)。

 

01

浪漫的承諾

 

  憑借高考,龍宏在18年前從湖北恩施的一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村來(lái)到成都,身上帶著他那股不安分、不服輸?shù)膭艃?。大四還沒(méi)畢業(yè),就讀商學(xué)院的他開(kāi)始嘗試創(chuàng)業(yè),來(lái)來(lái)回回折騰了很多項(xiàng)目。

 

  找我婚禮的創(chuàng)辦,源于一個(gè)浪漫的承諾。

 

  2010年龍宏就和妻子領(lǐng)了結(jié)婚證,但忙于創(chuàng)業(yè)的他一時(shí)還拿不出錢來(lái)舉辦婚禮。兩年后,事業(yè)小有起色的他向妻子保證:“世界末日后的第2天就辦婚禮。”一邊說(shuō),龍宏一邊憧憬著一場(chǎng)體面、有品位的婚禮。

 

  龍宏馬上找了一家看起來(lái)還不錯(cuò)的婚禮公司,塞給策劃師一大堆想法。離婚禮還有半年的時(shí)候,龍宏拿到了為他定制的方案。然而,他手里的方案就是一個(gè)未經(jīng)改動(dòng)的“套餐”,之前興沖沖提出的個(gè)性化訴求大都沒(méi)有體現(xiàn),這讓他失望至極。

 

  這場(chǎng)等了兩年的婚禮,龍宏不愿將就。那時(shí)他正經(jīng)營(yíng)著一家廣告公司,簡(jiǎn)單盤(pán)算了一下物料價(jià)格之后,龍宏當(dāng)即決定自己來(lái)辦。

 

  那幾年,正是中國(guó)婚慶產(chǎn)業(yè)化變革的元年,也是“互聯(lián)網(wǎng)+”之風(fēng)吹遍大江南北的時(shí)刻。2013年,現(xiàn)任找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、COO的岳戰(zhàn)找到他,希望能一起把互聯(lián)網(wǎng)帶入婚慶行業(yè)。這讓龍宏回憶起自己曲折的婚禮籌備經(jīng)歷,誠(chéng)然,這個(gè)行業(yè)太不規(guī)范,消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)未真正滿足。但龍宏清楚,市場(chǎng)痛點(diǎn)不等于他的機(jī)會(huì)。

 

  龍宏提議岳戰(zhàn)先去婚禮公司上班,認(rèn)真考察,真有機(jī)會(huì)再說(shuō)。

 

  沒(méi)想到,岳戰(zhàn)真的拿著每月1200的底薪去一家婚禮公司干了1年。潛心鉆研、討論之后,找我婚禮的定位與方向在他們的腦海里日漸清晰。

 

02

婚慶真那么賺錢嗎?

 

  直到今天,婚慶還是個(gè)在外行看來(lái)很賺錢的生意:幾個(gè)道具往臺(tái)上一擺,單場(chǎng)就要收數(shù)千到幾萬(wàn)元服務(wù)費(fèi),毛利肯定很高。此外,2011~2014年正是中國(guó)婚姻登記的峰值,每年都有超過(guò)1300萬(wàn)對(duì)新人走進(jìn)婚姻。

 

  這讓婚嫁產(chǎn)業(yè)在當(dāng)時(shí)迅速崛起,也以肉眼可見(jiàn)的速度飽和,一起“做蛋糕”的愿景馬上變成了“搶蛋糕”的肉搏。

 

  而在龍宏看來(lái),競(jìng)爭(zhēng)激烈婚慶行業(yè)不知不覺(jué)中陷入一種結(jié)構(gòu)性、整體性的困境:?jiǎn)螆?chǎng)毛利率不低,但經(jīng)營(yíng)依舊困難。

 

  他曾給婚慶“夫妻店”算過(guò)一筆賬:60平的店面,雇傭3個(gè)員工,房租加物管水電5000元/月,員工工資9000元,倉(cāng)庫(kù)和耗材1000元,介紹客戶的返點(diǎn)和宣傳費(fèi)用1000元,每月的固定支出保守計(jì)算為1.6萬(wàn)元。

 

  如果月均承辦均價(jià)1.5萬(wàn)元的婚禮4場(chǎng),按40%單場(chǎng)毛利算得6000元,但固定成本1.6萬(wàn)元分?jǐn)偟矫繄?chǎng)婚禮為4000元,凈利潤(rùn)每場(chǎng)只有2000元,若因鮮花價(jià)格暴漲、運(yùn)輸成本增加、道具損壞等原因毛利未達(dá)到30%,或淡季未達(dá)4場(chǎng)婚禮,虧損風(fēng)險(xiǎn)極大。

 

  關(guān)鍵在于,產(chǎn)業(yè)效率不高。

 

  策劃師是一家婚慶公司的靈魂。這個(gè)***關(guān)鍵的崗位,卻存在先天的悖論:

 

  首先,策劃師理應(yīng)追求藝術(shù)的表達(dá)與實(shí)現(xiàn),但這與企業(yè)盡可能壓低成本的要求天然矛盾;

 

  其次,優(yōu)異策劃師是婚慶公司寶貴的財(cái)富,可他們隨時(shí)可能出走單干,博弈之下,婚禮公司老板不愿意培養(yǎng)人才,甚至刻意限制策劃師成長(zhǎng);

 

  ***后,婚慶淡季旺季的區(qū)分十分明顯,這導(dǎo)致婚慶產(chǎn)業(yè)人效很低。“雇傭策劃師的300天里只能用到她100天,老板給不出高工資,自然難以吸引優(yōu)異人才涌入,服務(wù)品質(zhì)得不到保證,成了惡性循環(huán)”,龍宏用特寫(xiě)鏡頭,觀察到產(chǎn)業(yè)更細(xì)致的肌理。

 

  他的判斷也是行業(yè)的集體焦慮。

 

  ***開(kāi)始,婚慶產(chǎn)業(yè)在高歌猛進(jìn),不管是不是專業(yè)“漁民”,隨便撒張網(wǎng)下去都能打上魚(yú)。大大小小的婚慶公司專注于引進(jìn)新道具、新概念來(lái)短線獲利,行業(yè)整體效率的提高被擱置。在這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下,消費(fèi)者走進(jìn)婚禮公司,面對(duì)的是能力水平參差不齊的策劃師,看到的是籠統(tǒng)、經(jīng)不起推敲的價(jià)格表,接受的是職業(yè)程度不一的服務(wù)。

 

  當(dāng)辦婚禮成了一件需要隨時(shí)提防“被忽悠”的事,痛點(diǎn)已十分顯著。而傳統(tǒng)模式做到極限時(shí),只有重新設(shè)計(jì)整個(gè)系統(tǒng)才是出路。

 

  2014年被稱為O2O元年,互聯(lián)網(wǎng)橫掃線下門(mén)店,大佬張口閉口“入口”“場(chǎng)景”“重構(gòu)”。也就是那一年,龍宏正式推出“找我網(wǎng)”,讓“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念扎進(jìn)現(xiàn)實(shí)的婚慶行業(yè)。

 

   “找我網(wǎng)”是一個(gè)O2O平臺(tái),也是一個(gè)婚禮內(nèi)容平臺(tái)。它砍掉中間環(huán)節(jié),擊穿線上線下的隔膜,讓用戶直接在線預(yù)訂不同風(fēng)格和價(jià)位的策劃師、主持人、攝影師、攝像師、化妝師(后四個(gè)職業(yè)被稱為婚禮“四大金剛”)。這些“職業(yè)人”在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核培訓(xùn)后簽約入駐“找我網(wǎng)”,發(fā)布自己的作品和案例,網(wǎng)站真實(shí)呈現(xiàn)所有用戶的評(píng)論,消費(fèi)者可據(jù)此按自己的喜好和需求自行選擇,“找我婚禮”負(fù)責(zé)規(guī)范服務(wù)流程,把握服務(wù)質(zhì)量。

 

03

掀起革命

 

  實(shí)踐、解構(gòu)、反思,是龍宏理解生意的方式,也是作為一個(gè)外行進(jìn)入婚慶行業(yè)的路徑。在他看來(lái),運(yùn)營(yíng)效率低,獲客成本高,品質(zhì)難保證,正是傳統(tǒng)婚慶公司身上的“三座大山”。

 

  找我婚禮模式的每個(gè)環(huán)節(jié),都直指痛點(diǎn)。

 

  ***刀,去冗余。

 

  為撕開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),找我婚禮扛起“***性價(jià)比”的大旗。成立之初,“找我網(wǎng)”便公開(kāi)出所有職業(yè)人的服務(wù)價(jià)格和道具成本,宣稱在每張訂單總額上加收8%的服務(wù)費(fèi)。雖然這遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)婚禮公司40%的毛利率,但互聯(lián)網(wǎng)流量涌入后,找我婚禮的訂單激增,邊際成本驟減,積累起可觀的規(guī)模效益。

 

  但這份價(jià)格表直接威脅了靠人員和道具的差價(jià)生存的婚禮公司的利益,給找我婚禮引來(lái)很多爭(zhēng)議,甚至成為行業(yè)公敵。

 

  有人質(zhì)疑他靠“燒錢”做垮行業(yè),有人調(diào)侃他的“戰(zhàn)略性虧損”沒(méi)有完成時(shí)。龍宏至今還記得找我婚禮在重慶開(kāi)設(shè)分公司時(shí),被當(dāng)?shù)鼗閼c公司以“擾亂市場(chǎng)秩序”為由聯(lián)合抵制的場(chǎng)景。

 

  新競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì),是利用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成全產(chǎn)業(yè)鏈的***協(xié)同,以提***率。策劃師等婚禮執(zhí)行人員不是找我婚禮的員工,而是簽約入駐的合伙人,他們是為自己工作,為自己積累作品,公司按執(zhí)行場(chǎng)次結(jié)算職業(yè)人報(bào)酬。2020年疫情防控的關(guān)鍵階段,婚禮行業(yè)停擺數(shù)月,在同行給策劃師發(fā)放少許生活補(bǔ)貼度日的時(shí)候,找我婚禮卻宣布在2020年***實(shí)現(xiàn)盈利。擠壓低效環(huán)節(jié)的冗余,有力提升人效,正是找我婚禮的關(guān)鍵一招。

 

  第二招,定標(biāo)準(zhǔn)。

 

  在家門(mén)口的菜市場(chǎng)都在逐漸被互聯(lián)網(wǎng)巨頭收編的時(shí)代里,婚禮行業(yè)是少數(shù)還沒(méi)有巨頭掀起浪花的產(chǎn)業(yè)之一,美團(tuán)、淘寶上展示的婚禮套餐僅被商家視為引流工具,一塊屏幕上的廣告牌而已。

 

  之所以讓阿里美團(tuán)都難以下手,核心問(wèn)題在于婚禮行業(yè)服務(wù)周期長(zhǎng)、涉及環(huán)節(jié)和人員眾多、落地場(chǎng)景復(fù)雜,而且每位客戶都有自己的獨(dú)特需求和想法,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。這些深層的結(jié)構(gòu)問(wèn)題,不是用流量賦能就能解決的。

 

  這是找我婚禮需要回答的第二個(gè)問(wèn)題:婚慶行業(yè)高度依賴策劃師和 “四大金剛”的人力限制,如何規(guī)?;咳绾斡靡粋€(gè)線上平臺(tái)協(xié)同引導(dǎo)職業(yè)人規(guī)范服務(wù)?

 

  找我婚禮試圖在服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和婚禮的個(gè)性化之間求得平衡。在強(qiáng)調(diào)婚禮創(chuàng)意、個(gè)性的同時(shí),找我婚禮重塑了職業(yè)人的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),拆分婚禮各個(gè)環(huán)節(jié),制定了嚴(yán)格的服務(wù)管控體系,為穩(wěn)定的品質(zhì)作保證。

 

  舉個(gè)例子。不論主持人都著怎樣的個(gè)性和風(fēng)格,都必須接受找我婚禮標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程的約束。培訓(xùn)伊始,他們就會(huì)收到一份“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程SOP手冊(cè)”:收到訂單后的10分鐘內(nèi)必須致電客戶,在咖啡廳見(jiàn)客戶誰(shuí)來(lái)買單,送客戶要等電梯門(mén)關(guān)閉才能轉(zhuǎn)身,如此種種,事無(wú)巨細(xì)。只有把這些標(biāo)準(zhǔn)揉進(jìn)服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié),他才能通過(guò)考核,正式入駐。

 

  找我婚禮的生存能力,正是靠這種頂層設(shè)計(jì)支撐起來(lái)的。不惜成本地追求高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量,保證了消費(fèi)者的體驗(yàn),也為找我婚禮的規(guī)?;瘮U(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

 

  數(shù)字即標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)場(chǎng)有神靈,這是所有找我婚禮員工的共同信念。

 

  在找我婚禮體系里,職業(yè)人的每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能被量化打分,數(shù)字化讓一且都有跡可循。新人的評(píng)價(jià)得分、公司的現(xiàn)場(chǎng)抽查打分表和CEO每月的面訪調(diào)查表,拼湊出每個(gè)職業(yè)人的形象,也為公司發(fā)展指明了方向。

 

  龍宏認(rèn)為企業(yè)的好壞不能由財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)衡量,不是由宣傳聲量測(cè)度,而是由客戶的滿意度定義的。因此,他每天***關(guān)注的,就是后臺(tái)“新人滿意度”的波動(dòng)。在好評(píng)率近99.87%的今天,龍宏又盯上已達(dá)70%的非常滿意度,費(fèi)盡心思讓它上漲哪怕0.01分。

 

  龍宏為人低調(diào),你很難在各種行業(yè)峰會(huì)的嘉賓名單里找到他。相反,龍宏每月都會(huì)拿出幾天到全國(guó)各地與面訪客戶,傾聽(tīng)他們接受服務(wù)后的***真實(shí)感受。他們的每條反饋,都會(huì)被認(rèn)真記錄,成為提升服務(wù)水平的參照系。

 

互聯(lián)網(wǎng)不帶婚慶行業(yè)玩?

▲龍宏(右一)面訪客戶

 

  在“一生一次”的服務(wù)場(chǎng)景下,婚慶***重要的是給予用戶安全感,底層邏輯是降低甚至消除不確定性。依托“找我網(wǎng)”上的豐富內(nèi)容,婚禮公司與消費(fèi)者的信息不對(duì)稱得到解決,這些豐富的案例、真實(shí)的評(píng)價(jià)、透明的價(jià)格讓消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的信賴。

 

  類似于亞馬遜的“飛輪效應(yīng)”,找我婚禮也建立了自己的正向循環(huán)。透明的信息、高性價(jià)比的形象、嚴(yán)密的服務(wù)管控體系給用戶極大的安全感,讓訂單量日漸提高。這進(jìn)一步攤薄了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本,也吸引更多優(yōu)質(zhì)職業(yè)人和合作者加入,上下游協(xié)同更好地提升效率,改善服務(wù)。

 

  采訪中,龍宏反復(fù)強(qiáng)調(diào)“持續(xù)穩(wěn)定地提供個(gè)性化高性價(jià)比的婚禮服務(wù)”的愿景。在這個(gè)目標(biāo)的指引下,找我婚禮在試錯(cuò)中不斷迭代,穩(wěn)扎穩(wěn)打,精耕細(xì)作,給市場(chǎng)帶來(lái)一場(chǎng)意義長(zhǎng)遠(yuǎn)的深刻變革。

 

  第三步,做生態(tài)。

 

  在重慶婚禮圈,一直流傳有這樣一部“神話”。茂業(yè)大廈是重慶婚禮公司的聚集地,當(dāng)年,找我婚禮進(jìn)駐茂業(yè)之后,每天門(mén)庭若市,像一條攪動(dòng)池水的鯰魚(yú),把大廈里的小婚禮公司擠倒了一半。那段時(shí)間,找我婚禮聲名大噪,不僅是一家公司,也是一種現(xiàn)象。

 

  而在龍宏看來(lái),他們的“***”和找我婚禮并沒(méi)有直接關(guān)系?;ヂ?lián)網(wǎng)吹皺一池春水,信息極度透明,每個(gè)人都能在網(wǎng)上找案例,看評(píng)價(jià),搜貼士,靠信息差“躺賺”的黃金時(shí)代時(shí)代一去不復(fù)返。那些沒(méi)有迎頭而上的公司,永遠(yuǎn)被新趨勢(shì)留在時(shí)代后面。

 

  在這部“神話”中,找我婚禮的能量和意義也許被放大了,但即便是那些持有謹(jǐn)慎與懷疑論調(diào)的人也不可否認(rèn),無(wú)人可以控制時(shí)代的潮汐。即便是***復(fù)雜的婚禮行業(yè),也醞釀著細(xì)微之處的變革。

 

  龍宏認(rèn)為,這正是找我婚禮模式裂變的***好時(shí)機(jī)。

 

  為了接住互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的更多流量,也為了以打磨6年的商業(yè)模式、數(shù)字化系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體系賦能整個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè),找我婚禮在2020年開(kāi)啟了城市合伙人招募計(jì)劃。

 

  目前,找我婚禮已簽約20個(gè)城市合伙人,預(yù)計(jì)明年可將品牌布局到150座城市。

 

  飛機(jī)起飛前要有很長(zhǎng)一段跑道滑行,到達(dá)拐點(diǎn)才會(huì)陡然上升。城市合伙人計(jì)劃也被視作找我婚禮的拐點(diǎn)。6年的慢跑蓄力后,它正式開(kāi)啟這驚險(xiǎn)一躍。

 

  在成都待了快20年后,龍宏習(xí)慣在每句話結(jié)尾帶上四川地區(qū)的語(yǔ)氣助詞“噶”。“噶”類似普通話里的“是吧”,表面上是疑問(wèn),實(shí)際上是一種自我肯定。

 

  貝殼找房市值突破3000億元的那一天,龍宏在朋友圈里點(diǎn)了個(gè)大大的“贊”。在他看來(lái),和買房一樣,婚禮也是個(gè)大多數(shù)人都會(huì)遇到的具有標(biāo)志意義又無(wú)比復(fù)雜的事。

 

  和貝殼找房一樣,找我婚禮也是以技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化驅(qū)動(dòng)的連接者。有人問(wèn)他,找我婚禮是否也有可能成為像貝殼一樣的巨頭,龍宏的回答簡(jiǎn)短有力:

 

  “再給我們一點(diǎn)時(shí)間。”

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