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影樓是以拍攝為主的服務(wù)業(yè)，若想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，有兩個(gè)底層數(shù)據(jù)考量：拍攝量和單值金額。
從而得到公式：拍攝量*單值=業(yè)績(jī)。
顯然，這是一個(gè)正比公式：變量的大小決定結(jié)果的大小。
故而，我們想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，就要加大拍攝量和提升單值金額。
那么，我們就要思考，影響這兩個(gè)變量增長(zhǎng)的因素有哪些？
拍攝量我大致分為三個(gè)方面：現(xiàn)有客資的利用量；自然進(jìn)客；轉(zhuǎn)介紹。
以當(dāng)下實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，自然進(jìn)客和轉(zhuǎn)介紹可以忽略不計(jì)，重點(diǎn)應(yīng)該是現(xiàn)有客資，即影樓的客資儲(chǔ)備庫(kù)。
現(xiàn)有客資從何而來(lái)呢？
我也大致分為三個(gè)渠道：新生兒；異業(yè)合作；秀場(chǎng)拉新。
由此延伸出一個(gè)問(wèn)題：如何增加三個(gè)渠道客資的利用率？
答案就是：做獲客數(shù)據(jù)分析。
為什么這么說(shuō)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單。
影樓建立的渠道并不是免費(fèi)的，獲得的客資數(shù)量和質(zhì)量也不同，后期的轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)產(chǎn)出更不同。
既然牽扯著成本和利潤(rùn)，難道我們不應(yīng)該對(duì)每個(gè)渠道，每個(gè)客資進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析嗎？
除非你不在乎錢！我想，沒(méi)有不在乎的老板。
所以，我們需要對(duì)所有的客資有一個(gè)清晰的認(rèn)知，從數(shù)量，質(zhì)量和后期的轉(zhuǎn)化情況，利潤(rùn)空間都了如指掌。
誰(shuí)不想用***少的錢獲得***大化的回報(bào)！
那么，如何做獲客分析呢？
以新生兒為例：
建立每個(gè)渠道的成本分別是多少？
每個(gè)渠道獲得客資的數(shù)量是多少？
每個(gè)渠道的客資有效率是多少？
每個(gè)渠道的客資轉(zhuǎn)化率是多少？
每個(gè)渠道的客資業(yè)績(jī)產(chǎn)出是多少？
由這些數(shù)據(jù)，可以得出每個(gè)渠道的獲客成本；每個(gè)渠道的客資質(zhì)量；每個(gè)渠道客資平均產(chǎn)值。
然后根據(jù)這三個(gè)數(shù)值劃重點(diǎn)：
對(duì)于優(yōu)質(zhì)客資產(chǎn)出的渠道，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
對(duì)于效益產(chǎn)出比高得客資，進(jìn)行持續(xù)的N次銷售計(jì)劃
對(duì)于渠道客資質(zhì)量一般，成本可以接受的，優(yōu)化轉(zhuǎn)單方案
對(duì)于客資質(zhì)量差，效益比低的渠道，直接舍棄，免費(fèi)都不要
通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，運(yùn)營(yíng)重心的明確，開(kāi)始進(jìn)行目標(biāo)的制定：
?。保蛛A段對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道客戶設(shè)定提升指標(biāo)！
?。玻畬?duì)效益產(chǎn)出比高的客資，設(shè)定N次消費(fèi)指標(biāo)！
?。常畬?duì)二級(jí)渠道客戶，設(shè)定轉(zhuǎn)化指標(biāo)！
有了目標(biāo)，就要有相對(duì)應(yīng)得達(dá)成路徑：
?。保畬?duì)優(yōu)質(zhì)渠道客戶進(jìn)行，邀約率，進(jìn)門率，轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)介紹率，掉單率做數(shù)據(jù)分析。
?。玻畬?duì)效益產(chǎn)出比高的客資進(jìn)行，消費(fèi)金額，滿意度，意向度，需求度做數(shù)據(jù)分析。
３．對(duì)二級(jí)渠道客戶進(jìn)行，抗拒點(diǎn)，消費(fèi)低，需求低做數(shù)據(jù)分析。
通過(guò)對(duì)各渠道，各客資數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)分析，得到想要達(dá)成目標(biāo)，需要做優(yōu)化的重心，然后做出針對(duì)性的執(zhí)行策略：
１．不同渠道獲取客資的邀約話術(shù)！
?。玻s失敗的客資，再次邀約話術(shù)！
?。常I(lǐng)了禮品不讓進(jìn)門的對(duì)策！
?。矗M(jìn)門后，不讓拍攝的對(duì)策！
?。担臄z后，不成交或單值低的對(duì)策！
?。叮蛻糇鲛D(zhuǎn)介紹的策略！
?。罚畠?yōu)質(zhì)客資成交后的，再次消費(fèi)的轉(zhuǎn)化策略！
８．對(duì)多次不成交的客戶轉(zhuǎn)化策略！
這些只是對(duì)一些通用的新生兒數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化，規(guī)整化和簡(jiǎn)單的賦能化。
（寫新生兒獲客分析，一不小心把數(shù)據(jù)賦能寫了一部分）
因篇幅有限，不在列舉異業(yè)合作和秀場(chǎng)資源的數(shù)據(jù)分析。
下面繼續(xù)說(shuō)影響單值變量的因素。
單值我大致分為四個(gè)度：品牌知名度，員工服務(wù)度，店面包裝度，產(chǎn)品質(zhì)量度。
當(dāng)然也有套系的完美度，價(jià)格的優(yōu)惠度，話術(shù)的完整度和噱頭的合理度等因素，但我覺(jué)得這些都沒(méi)有上面的四個(gè)度影響單值的占比重。
品牌知名度：首先要保證你的客戶的口碑，后面的三個(gè)度是***好的體驗(yàn)；另外尋求名人名牌效應(yīng)，做名人名牌代言，沒(méi)有的話可以虛擬化；然后蹭當(dāng)?shù)責(zé)岫龋M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作；***后做當(dāng)?shù)氐墓P(guān)活動(dòng)，也可以理解為公益，一般是政府扶持的。
員工服務(wù)度：加強(qiáng)個(gè)人技能，提高個(gè)人素質(zhì)，提高職業(yè)素養(yǎng)，加大服務(wù)意識(shí)，當(dāng)然，想要做到這些，同樣需要影樓對(duì)員工的重視度和薪資福利度，心態(tài)有關(guān)。
店面包裝度：緊跟消費(fèi)者的審美觀即可。
產(chǎn)品質(zhì)量度：一個(gè)宗旨：不要把客戶當(dāng)傻子就行。
因詳細(xì)操作涉及很多二銷服務(wù)內(nèi)容，無(wú)法全部分享，大家簡(jiǎn)單了解一個(gè)思路，只要不跑偏即可。
畢竟，提升單值這件事影樓需任重而道遠(yuǎn)！
好了，碎碎念了這么多，我相信聰明的小伙伴肯定發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)。
影樓做獲客數(shù)據(jù)分析只是對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)做出優(yōu)化，達(dá)到降本的功效，而真正的提效是由員工完成的。
那么，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和數(shù)據(jù)賦能就是為員工做提效動(dòng)能的。
繼而保障后期業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。
只有形成一個(gè)完整的數(shù)據(jù)分析模型，才能達(dá)到真正的降本增效的效果，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
