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大家好，我是CC。
距離2016年5月1日，進(jìn)入智匯贏家影樓營(yíng)銷(xiāo)策劃公司已經(jīng)5年有余，這期間有過(guò)躺平的時(shí)候，有過(guò)暴走的時(shí)候，但還好沒(méi)有過(guò)想要放棄的時(shí)候。
進(jìn)入工作的前兩年時(shí)間，是面對(duì)兒童影樓的客戶做C端營(yíng)銷(xiāo)策劃，余下的三年都沉浸在B端影樓企劃運(yùn)營(yíng)里面，研究運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)管理，變現(xiàn)的場(chǎng)景。
圖片來(lái)源于黑光圖庫(kù) 圖庫(kù)ID：摩漾攝影培訓(xùn)
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為什么我要寫(xiě)這篇文章呢？
因?yàn)榍瓣囎釉贐端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)上聽(tīng)完大佬們的分享，結(jié)合這兩年入店的歷程，產(chǎn)生了一些新的心得感悟。
無(wú)論是影樓的營(yíng)銷(xiāo)管理還是公司的ToB業(yè)務(wù)，每天都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，并且需要進(jìn)行分析整理。
讓我覺(jué)得在大數(shù)據(jù)時(shí)代：數(shù)據(jù)分析不是一個(gè)職業(yè)，而是必備生存技能！
對(duì)于公司ToB業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，更要看的遠(yuǎn)，管的寬，才能算專(zhuān)業(yè)。
我在對(duì)B端影樓做分析的時(shí)候，有三個(gè)考量要素：營(yíng)收，影響，知名度。
首先必須是營(yíng)收，區(qū)別于之前的C端業(yè)務(wù)，作為B端的影樓，確認(rèn)的訂檔的決策周期太長(zhǎng)。
從項(xiàng)目觸達(dá)到影樓決策者，在產(chǎn)生定檔之間的過(guò)程很難做到歸因，對(duì)于每日工作量數(shù)據(jù)而言。
然后是專(zhuān)業(yè)度，需要對(duì)商業(yè)，行業(yè)，經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，項(xiàng)目，拍攝流程，員工管理）上的概念有大致的了解，否則很難對(duì)影樓進(jìn)行項(xiàng)目推薦，且容易被評(píng)為不懂行。
再后面是方法，做B端業(yè)務(wù)，所接觸的對(duì)象不是老板就是高層，不同的場(chǎng)合，用的“道”，“術(shù)”，“器”都需區(qū)別利用，變則通嘛。
見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。
這讓我在公司B端業(yè)務(wù)的推行中，同樣受用。
對(duì)于影樓老板來(lái)說(shuō)，喜歡看一些項(xiàng)目上核心指標(biāo)。
合同收費(fèi)，服務(wù)周期，獲客數(shù)量，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，客戶均單價(jià)，業(yè)績(jī)利潤(rùn)空間，市場(chǎng)占有率等。
對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)說(shuō)，喜歡看一些項(xiàng)目上的主要分析場(chǎng)景。
面向市場(chǎng)的同行競(jìng)爭(zhēng)：幫助營(yíng)銷(xiāo)找線索，項(xiàng)目間的差異比，推進(jìn)情況等。
面向影樓的運(yùn)營(yíng)分析：找到影樓經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，設(shè)計(jì)切入點(diǎn)，項(xiàng)目在當(dāng)?shù)赜皹堑氖袌?chǎng)，渠道問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格差異化問(wèn)題，長(zhǎng)期持續(xù)問(wèn)題。
面對(duì)項(xiàng)目的用研分析：對(duì)推行項(xiàng)目快速定位，提升優(yōu)化體驗(yàn)，項(xiàng)目在影樓運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題假設(shè)，解決方案，營(yíng)收進(jìn)度等情況監(jiān)控。
面向管理的經(jīng)營(yíng)分析：幫助領(lǐng)導(dǎo)更好的了解業(yè)務(wù)推進(jìn)情況，影樓的反饋情況，項(xiàng)目利潤(rùn)營(yíng)收情況，市場(chǎng)優(yōu)化情況等。
對(duì)于公司同事們來(lái)說(shuō)，喜歡看一些項(xiàng)目上的主要算法場(chǎng)景。
客戶標(biāo)簽的推薦算法：根據(jù)客戶標(biāo)簽，現(xiàn)狀，需求等，生成差異化的銷(xiāo)售策略。
項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)：從服務(wù)內(nèi)容，特色，優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行策略，效果達(dá)成，收費(fèi)和營(yíng)收等。
需求的成交模型：如何引起興趣，深度追蹤，壓?jiǎn)渭记傻取?/p>
客服的語(yǔ)義模型：用戶訴求的話術(shù)，咨詢(xún)傳達(dá)內(nèi)容，問(wèn)題解答文本，項(xiàng)目見(jiàn)證物料等。
日工作內(nèi)容模型：項(xiàng)目的推進(jìn)流程，工作的核心指標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的路徑，后續(xù)的服務(wù)。
其實(shí)，在新項(xiàng)目推廣過(guò)程中，接觸***多的是中小型的影樓B端，只有少部分是真正的大型影樓。
這類(lèi)巨型店的組織形態(tài)又極其復(fù)雜，可能對(duì)接的項(xiàng)目只是其中一個(gè)很小的項(xiàng)目模塊。
再我看來(lái)：特色是做B端影樓項(xiàng)目的根本，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是項(xiàng)目營(yíng)收的關(guān)鍵，而服務(wù)跟蹤是項(xiàng)目穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心。
通過(guò)服務(wù)擴(kuò)散，使項(xiàng)目?jī)r(jià)值增益，維護(hù)老客的穩(wěn)定接觸，建立市場(chǎng)口碑，吸引更多的新客戶。
才是良方！
