01
從不足10w到80W+
作為典型的低頻消費(fèi)行業(yè)，影樓受近年來結(jié)婚率、出生率雙低的影響，拿客戶的成本越來越高，很多影樓的營(yíng)收都在負(fù)增長(zhǎng)。
但是有家婚紗店，在曾經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月營(yíng)業(yè)額不到10W的情況下，用3個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)單月預(yù)收款80W+的目標(biāo)。
店老板張總在跟我分享心路歷程時(shí)說，傳統(tǒng)影樓行業(yè)存在著一個(gè)積弊，那就是生意越是不景氣，就越愛制定很多的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，去鼓勵(lì)員工成交客戶。
***后的結(jié)果是，員工都盯著高價(jià)客單，沒有人愿意做低價(jià)套系，客單量沒有增長(zhǎng)反而下降，造成了大量的低價(jià)套系客戶跑單，員工們腰包喂得鼓鼓的，影樓的收入并沒有得到增長(zhǎng)。
02
影樓經(jīng)營(yíng)如何破局
銷售的第①階段是找到客戶。
制定大量的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，只能解決員工的工作積極性問題，并不能達(dá)到銷售增量的目的。銷售部門只能解決短期的業(yè)績(jī)?cè)隽浚瑥拈L(zhǎng)期來看，還是要從客資開發(fā)入手。
影樓行業(yè)的破局點(diǎn)，在于能否找到客資，然后才是轉(zhuǎn)化TA，裂變TA。
記住這個(gè)公式： 銷售額 = 客資 x 成交率 x 均價(jià) + 復(fù)購(gòu)。
客資是銷售成交的基礎(chǔ)，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，本質(zhì)上要先解決客資量的增長(zhǎng)。
影樓行業(yè)的特點(diǎn)是低頻、復(fù)購(gòu)率低、特定情境下消費(fèi)。
什么是特定情境下消費(fèi)？小王今年要結(jié)婚，結(jié)婚前想拍一套沙灘主題的婚紗照，這就叫特定情形下消費(fèi)。正是這個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致了影樓行業(yè)獲客成本高。
03
客資開發(fā)渠道
目前的客資開發(fā)渠道中，傳統(tǒng)的秀場(chǎng)，由于嚴(yán)重傷害客情關(guān)系，已經(jīng)不推薦大家采用了。
線上渠道分很多種，DY上大火的播劇旅拍，走的是重金廣告投放，8000的客單，獲客成本高達(dá)3500元。
這個(gè)渠道要求門店達(dá)到一定的規(guī)模，有一定的資金承受能力，廣告投放的效果因人而異，使用前需要慎重考慮。
還有很多門店在嘗試付費(fèi)DOU+，知+，獲客成本200-700不等。效果尚可，但是獲客成本仍然偏高，大幅壓縮了利潤(rùn)空間。
線下渠道廣受認(rèn)可的有兩種，異業(yè)渠道、熟客轉(zhuǎn)介紹。
異業(yè)渠道是從醫(yī)院、學(xué)校、婚介所等渠道獲取大量客資，這種渠道的好處就在于客資垂直，但是也有一個(gè)弊端，就是資源掌握在別人手里。
熟客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化率很高，很多門市都深有體會(huì)，用好這個(gè)渠道可以持續(xù)不斷地獲取客資。而且這是門市***可控的渠道。對(duì)于很多門市來說，找到大量客戶去裂變，是獲取客資的必走之路。
但是熟客轉(zhuǎn)介紹不好做，常常給顧客送了很多禮品，顧客就是不肯幫你介紹。而且很多門市都看重談單，還沒有建立對(duì)客資獲取的重視。
04
找到客戶遠(yuǎn)比成交重要
有沒有一種既能開發(fā)大量客資，又能將提高熟客轉(zhuǎn)化效率的方式呢？
現(xiàn)在很多影樓老板已經(jīng)意識(shí)到如ERP店務(wù)管理軟件、CRM客資管理軟件的重要性，并且把這些工具落實(shí)到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中。
上文中的婚紗店老板就是引入了一套可以獲取大量線上客資，又能協(xié)助門市做老客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)工具——商機(jī)系統(tǒng)。
他成立專門的客資開發(fā)部門，利用商機(jī)系統(tǒng)為門市提供的大量的客資，在門市加班加點(diǎn)的轉(zhuǎn)化中，實(shí)現(xiàn)了影樓的營(yíng)收質(zhì)變。
很多影樓經(jīng)營(yíng)者還停留在搞促銷，做秀場(chǎng)沖業(yè)績(jī)的短期思維定勢(shì)里，缺乏一套長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)思維。
做秀場(chǎng)只是飲鴆止渴，不是長(zhǎng)期發(fā)展路線。引入一套適合自身的客資開發(fā)工具，提高影樓的客資開發(fā)效率，才是問題的根本解決之道。
找到客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成交客戶重要。
