未來(lái)在大連的婚紗店里，新人們或許再難吃到“免費(fèi)的午餐”了。曾經(jīng)不敢觸碰的試紗費(fèi)，在現(xiàn)今的市場(chǎng)背景下，被越來(lái)越多的婚紗店采用，用以提高接待門(mén)檻，篩選客人。
事實(shí)上，大連的婚紗行業(yè)在收取試紗費(fèi)這件事上，走在了國(guó)內(nèi)許多城市同行業(yè)的后面。疫情以來(lái)，因服務(wù)成本驟增，一些婚紗行業(yè)內(nèi)部向心力強(qiáng)的城市里，迅速形成了收取合理試紗費(fèi)用的風(fēng)氣。而在大連，在缺乏溝通協(xié)作的行業(yè)環(huán)境中，試紗費(fèi)始終停留在各商家的設(shè)想層面，直至近日，在生存條件愈發(fā)艱難的情況下，方有實(shí)質(zhì)性推進(jìn)。
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被無(wú)視的成本
在試行了3個(gè)月后，9月1日，青泥洼商圈一家140平方米婚紗店在微信朋友圈里，正式發(fā)布了試紗分區(qū)域收費(fèi)的公告。
內(nèi)容寫(xiě)道：“本店開(kāi)始針對(duì)高定區(qū)，正式收取試紗費(fèi)。”“高定婚紗及禮服造價(jià)高，面料、工藝往往又格外嬌貴、繁復(fù)，衣物易損程度高，因此必須控制試穿次數(shù)。”發(fā)布這則消息的婚紗店經(jīng)營(yíng)者黃女士告訴記者，其實(shí)控制損耗只是目的之一，對(duì)于婚紗店來(lái)說(shuō)，多重因素決定了試紗費(fèi)不得不收。
“多少年來(lái)，消費(fèi)者形成了到商場(chǎng)試衣服，不合適脫了就走的習(xí)慣。所以到婚紗店試紗，意識(shí)里也從來(lái)沒(méi)有過(guò)需要付費(fèi)的概念。站在消費(fèi)者們的層面，她們不曾去想，平均長(zhǎng)達(dá)2～3個(gè)小時(shí)的試紗時(shí)間里，商家付出了多少成本。”黃女士介紹說(shuō)，婚紗店的面積至少要120平方米才夠用，三四百平方米的店在大連也有一定數(shù)量，所以婚紗店通常租金成本高，前期投入的裝修費(fèi)也不低；以每件婚紗1.5盞射燈計(jì)算，接待新人試紗時(shí)，中小型婚紗店需要開(kāi)啟的射燈和環(huán)境燈少說(shuō)有150盞；同時(shí)公建及商場(chǎng)的電費(fèi)單價(jià)比家用電平均高出一倍，空調(diào)費(fèi)用也是不小的成本支出；人工是租金以外的第二大項(xiàng)成本，客戶試紗后不簽單，損失的不但是人工成本，站在經(jīng)營(yíng)者角度，更擔(dān)心的是磨損員工的情緒及工作熱情；婚紗禮服的損耗是又一大項(xiàng)，“很多婚紗禮服不是婚禮上穿舊的，而是在店里頻繁被試穿給試舊的。”
“北京、上海等一線城市，在疫情之前就形成了收取試紗費(fèi)的約定俗成的規(guī)則。因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的商戶都這么做了，所以消費(fèi)者也很快適應(yīng)了這種做法。那時(shí)大連的婚紗店也想收，但是沒(méi)有人敢冒著流失客戶的風(fēng)險(xiǎn)去開(kāi)這個(gè)頭。如今雖然晚了些，但疫情終究是推動(dòng)了這件事有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。”黃女士說(shuō)道。
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簽單率下滑的背后
***終做出“官宣”收費(fèi)的決定，黃女士表示是在業(yè)內(nèi)頭部同行已有動(dòng)作的前提下做出的。“我們多渠道了解到的情況是，今年五六月份的時(shí)候，頭部婚紗店、臨街婚紗店已經(jīng)有七八成在收取試紗費(fèi)了。步子邁得算是比較保守，僅是針對(duì)個(gè)別款或劃分區(qū)域來(lái)進(jìn)行試紗費(fèi)的收取。”
記者接觸到了大連多家婚紗店，對(duì)于收試紗費(fèi)的初衷，經(jīng)營(yíng)者們的感受及觀點(diǎn)相近，提供的個(gè)案也頗為雷同。“有位新娘來(lái)店里試妝、試紗，我們出了4名人員接待。服務(wù)了她3個(gè)多小時(shí)，試得特別滿意，妝容定好了，婚禮所有環(huán)節(jié)的衣服也都挑好了，禮服師這時(shí)跟她商議簽單細(xì)節(jié)，她回復(fù)說(shuō)：‘今天不訂，我后面還有8家婚紗店要試。’”
“疫情后這一兩年，新人普遍要試五六家甚至更多的婚紗店，而在以往，這種情況是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。那時(shí)新人只試兩三家就會(huì)落定，很多新娘甚至試第①家婚紗店就會(huì)簽單?？腿藗儚膩?lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣地猶豫不決。”一位經(jīng)營(yíng)者表示。
作為新人來(lái)說(shuō)，到處試紗也屬無(wú)奈。“商家付出了成本，作為消費(fèi)者，我們也花了很多時(shí)間、精力和體力呀！”下月將要舉行婚禮的準(zhǔn)新人向記者坦言，因?yàn)檗k婚禮的資金有限，在婚紗上的預(yù)算不多，所以只能挨家店去碰去找，希望找到性?xún)r(jià)比***高的店來(lái)簽。“這兩個(gè)月試了五六家了，基本上每個(gè)店都有高級(jí)紗，也有低端產(chǎn)品。低端的在我預(yù)算內(nèi)，但是品質(zhì)不行。高端的超美，可是超預(yù)算。距離婚禮還有一個(gè)月時(shí)間，我準(zhǔn)備再接著試，***后衡量一下哪家的性?xún)r(jià)比***高。”
“其實(shí)說(shuō)到底，就是這兩年的新人，預(yù)算太少了，都抱著花小錢(qián)辦大事的心態(tài)。而她們?nèi)粘？葱〖t書(shū)這類(lèi)App，搞得眼光高得很。所以就試很多家，誓要挖出來(lái)一家品質(zhì)又高價(jià)格又便宜的店來(lái)簽。”黃女士表示，客群廣撒網(wǎng)、到處試的結(jié)果，是婚紗店的簽單率急劇墜落。“疫情前我們店的簽單率是50%～60%，也就是說(shuō)，超過(guò)一半的試穿客人會(huì)簽單?，F(xiàn)在這個(gè)比率已降到可憐的一二成，從成本上來(lái)講，經(jīng)營(yíng)是難以為繼的。加之不少已簽單客人改期、延期，尾款收不上來(lái)……我們成本壓力實(shí)在太大了。”
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試紗費(fèi)的過(guò)濾功能
收取試紗費(fèi)，并非為了拓展新的盈利點(diǎn)，不是為了增加營(yíng)收。
“別家都收試紗費(fèi)了，你不收，并不會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)。”商家們對(duì)此形成了共識(shí)。“現(xiàn)在客人預(yù)約的時(shí)候，很多婚紗店會(huì)告訴客人店內(nèi)試紗收費(fèi)，以此來(lái)避免成為率先被試的婚紗店。因?yàn)?，你不收試紗費(fèi)，客人就會(huì)先試你們店，把收費(fèi)的排在后面去試。通常客戶走出一家婚紗店后，再返回來(lái)簽單的可能性是微乎其微的。”一位經(jīng)營(yíng)者告訴記者。
除了不想成為炮灰外，過(guò)濾掉非目標(biāo)客群，也是婚紗店在高企的運(yùn)營(yíng)成本下收取試紗費(fèi)的動(dòng)因之一。
“很多婚紗店都遇到過(guò)純來(lái)試著玩兒的客人。有網(wǎng)紅、有學(xué)生，目的就是有人給她免費(fèi)化妝，免費(fèi)穿漂亮的婚紗禮服，在時(shí)尚的裝潢環(huán)境中拍照片發(fā)朋友圈、發(fā)小紅書(shū)。她們還特別愛(ài)去那些有專(zhuān)業(yè)攝影師駐店給客人拍照的店，免費(fèi)試、拍后，走了緊著問(wèn)商家要照片。”而這類(lèi)人群，在商家收取試紗費(fèi)后，幾已絕跡。“有的網(wǎng)紅、學(xué)生，跟她們聊預(yù)約的時(shí)候，她們關(guān)心的重點(diǎn)，是有可能暴露她們目的的。這時(shí)跟她們提及試紗費(fèi)，她們就不會(huì)繼續(xù)約了 ?，F(xiàn)在婚紗店為了濾掉試著玩兒的人，都會(huì)在預(yù)約時(shí)，向客人詢(xún)問(wèn)酒店信息、婚期、姓名、電話等信息，據(jù)此再安排試紗。”黃女士表示。
記者了解到，目前大連的婚紗店在試水階段，普遍劃出了店內(nèi)兩成左右的相對(duì)高級(jí)的婚紗禮服收取試紗費(fèi)，有的婚紗店也會(huì)針對(duì)其他婚紗禮服，進(jìn)行限制件數(shù)的免費(fèi)試紗。定價(jià)方面，論件數(shù)收費(fèi)的區(qū)間在100元～500元。“北京的一些知名婚紗店，單件的試紗費(fèi)用是1500元左右，大連肯定是做不到這個(gè)價(jià)?，F(xiàn)在行業(yè)劃定的區(qū)間，針對(duì)大連消費(fèi)者，是合理的。”黃女士表示。
此外，據(jù)知大連婚紗店也同期開(kāi)始收取試妝費(fèi)，費(fèi)用多集中在100元～300元。越來(lái)越多化妝師跟進(jìn)收費(fèi)，也是為了不成為“優(yōu)先”被試的那一個(gè)。
