未來在大連的婚紗店里，新人們或許再難吃到“免費的午餐”了。曾經(jīng)不敢觸碰的試紗費，在現(xiàn)今的市場背景下，被越來越多的婚紗店采用，用以提高接待門檻，篩選客人。
事實上，大連的婚紗行業(yè)在收取試紗費這件事上，走在了國內(nèi)許多城市同行業(yè)的后面。疫情以來，因服務成本驟增，一些婚紗行業(yè)內(nèi)部向心力強的城市里，迅速形成了收取合理試紗費用的風氣。而在大連，在缺乏溝通協(xié)作的行業(yè)環(huán)境中，試紗費始終停留在各商家的設想層面，直至近日，在生存條件愈發(fā)艱難的情況下，方有實質性推進。
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被無視的成本
在試行了3個月后，9月1日，青泥洼商圈一家140平方米婚紗店在微信朋友圈里，正式發(fā)布了試紗分區(qū)域收費的公告。
內(nèi)容寫道：“本店開始針對高定區(qū)，正式收取試紗費。”“高定婚紗及禮服造價高，面料、工藝往往又格外嬌貴、繁復，衣物易損程度高，因此必須控制試穿次數(shù)。”發(fā)布這則消息的婚紗店經(jīng)營者黃女士告訴記者，其實控制損耗只是目的之一，對于婚紗店來說，多重因素決定了試紗費不得不收。
“多少年來，消費者形成了到商場試衣服，不合適脫了就走的習慣。所以到婚紗店試紗，意識里也從來沒有過需要付費的概念。站在消費者們的層面，她們不曾去想，平均長達2～3個小時的試紗時間里，商家付出了多少成本。”黃女士介紹說，婚紗店的面積至少要120平方米才夠用，三四百平方米的店在大連也有一定數(shù)量，所以婚紗店通常租金成本高，前期投入的裝修費也不低；以每件婚紗1.5盞射燈計算，接待新人試紗時，中小型婚紗店需要開啟的射燈和環(huán)境燈少說有150盞；同時公建及商場的電費單價比家用電平均高出一倍，空調費用也是不小的成本支出；人工是租金以外的第二大項成本，客戶試紗后不簽單，損失的不但是人工成本，站在經(jīng)營者角度，更擔心的是磨損員工的情緒及工作熱情；婚紗禮服的損耗是又一大項，“很多婚紗禮服不是婚禮上穿舊的，而是在店里頻繁被試穿給試舊的。”
“北京、上海等一線城市，在疫情之前就形成了收取試紗費的約定俗成的規(guī)則。因為整個行業(yè)的商戶都這么做了，所以消費者也很快適應了這種做法。那時大連的婚紗店也想收，但是沒有人敢冒著流失客戶的風險去開這個頭。如今雖然晚了些，但疫情終究是推動了這件事有了實質性進展。”黃女士說道。
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簽單率下滑的背后
***終做出“官宣”收費的決定，黃女士表示是在業(yè)內(nèi)頭部同行已有動作的前提下做出的。“我們多渠道了解到的情況是，今年五六月份的時候，頭部婚紗店、臨街婚紗店已經(jīng)有七八成在收取試紗費了。步子邁得算是比較保守，僅是針對個別款或劃分區(qū)域來進行試紗費的收取。”
記者接觸到了大連多家婚紗店，對于收試紗費的初衷，經(jīng)營者們的感受及觀點相近，提供的個案也頗為雷同。“有位新娘來店里試妝、試紗，我們出了4名人員接待。服務了她3個多小時，試得特別滿意，妝容定好了，婚禮所有環(huán)節(jié)的衣服也都挑好了，禮服師這時跟她商議簽單細節(jié)，她回復說：‘今天不訂，我后面還有8家婚紗店要試。’”
“疫情后這一兩年，新人普遍要試五六家甚至更多的婚紗店，而在以往，這種情況是從來沒有過的。那時新人只試兩三家就會落定，很多新娘甚至試第①家婚紗店就會簽單。客人們從來沒有像現(xiàn)在這樣地猶豫不決。”一位經(jīng)營者表示。
作為新人來說，到處試紗也屬無奈。“商家付出了成本，作為消費者，我們也花了很多時間、精力和體力呀！”下月將要舉行婚禮的準新人向記者坦言，因為辦婚禮的資金有限，在婚紗上的預算不多，所以只能挨家店去碰去找，希望找到性價比***高的店來簽。“這兩個月試了五六家了，基本上每個店都有高級紗，也有低端產(chǎn)品。低端的在我預算內(nèi)，但是品質不行。高端的超美，可是超預算。距離婚禮還有一個月時間，我準備再接著試，***后衡量一下哪家的性價比***高。”
“其實說到底，就是這兩年的新人，預算太少了，都抱著花小錢辦大事的心態(tài)。而她們?nèi)粘？葱〖t書這類App，搞得眼光高得很。所以就試很多家，誓要挖出來一家品質又高價格又便宜的店來簽。”黃女士表示，客群廣撒網(wǎng)、到處試的結果，是婚紗店的簽單率急劇墜落。“疫情前我們店的簽單率是50%～60%，也就是說，超過一半的試穿客人會簽單。現(xiàn)在這個比率已降到可憐的一二成，從成本上來講，經(jīng)營是難以為繼的。加之不少已簽單客人改期、延期，尾款收不上來……我們成本壓力實在太大了。”
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試紗費的過濾功能
收取試紗費，并非為了拓展新的盈利點，不是為了增加營收。
“別家都收試紗費了，你不收，并不會成為你的優(yōu)勢。”商家們對此形成了共識。“現(xiàn)在客人預約的時候，很多婚紗店會告訴客人店內(nèi)試紗收費，以此來避免成為率先被試的婚紗店。因為，你不收試紗費，客人就會先試你們店，把收費的排在后面去試。通?？蛻糇叱鲆患一榧喌旰螅俜祷貋砗瀱蔚目赡苄允俏⒑跗湮⒌?。”一位經(jīng)營者告訴記者。
除了不想成為炮灰外，過濾掉非目標客群，也是婚紗店在高企的運營成本下收取試紗費的動因之一。
“很多婚紗店都遇到過純來試著玩兒的客人。有網(wǎng)紅、有學生，目的就是有人給她免費化妝，免費穿漂亮的婚紗禮服，在時尚的裝潢環(huán)境中拍照片發(fā)朋友圈、發(fā)小紅書。她們還特別愛去那些有專業(yè)攝影師駐店給客人拍照的店，免費試、拍后，走了緊著問商家要照片。”而這類人群，在商家收取試紗費后，幾已絕跡。“有的網(wǎng)紅、學生，跟她們聊預約的時候，她們關心的重點，是有可能暴露她們目的的。這時跟她們提及試紗費，她們就不會繼續(xù)約了 ?，F(xiàn)在婚紗店為了濾掉試著玩兒的人，都會在預約時，向客人詢問酒店信息、婚期、姓名、電話等信息，據(jù)此再安排試紗。”黃女士表示。
記者了解到，目前大連的婚紗店在試水階段，普遍劃出了店內(nèi)兩成左右的相對高級的婚紗禮服收取試紗費，有的婚紗店也會針對其他婚紗禮服，進行限制件數(shù)的免費試紗。定價方面，論件數(shù)收費的區(qū)間在100元～500元。“北京的一些知名婚紗店，單件的試紗費用是1500元左右，大連肯定是做不到這個價。現(xiàn)在行業(yè)劃定的區(qū)間，針對大連消費者，是合理的。”黃女士表示。
此外，據(jù)知大連婚紗店也同期開始收取試妝費，費用多集中在100元～300元。越來越多化妝師跟進收費，也是為了不成為“優(yōu)先”被試的那一個。
