成 功 銷 售 過(guò) 程 管 理

成 功 銷 售 過(guò) 程 管 理
——成功的銷售 , 過(guò)程是需要管理的——

溫旭政 老師：
企業(yè)戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策劃顧問(wèn)
婚紗攝影行業(yè)中端影樓診斷專家
空間企業(yè)形象策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席執(zhí)行顧問(wèn)

    “兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也” ！
    銷售，其實(shí)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，更是各行各業(yè)在任何階段都關(guān)注的一個(gè)永恒的話題，而銷售的成功指數(shù)更直接影響著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，甚至?xí)Q定這個(gè)企業(yè)的生死存亡。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)不渴望著100%的銷售成功率，作為一個(gè)發(fā)展中的婚紗影樓行業(yè)自然也不會(huì)例外。

    所有的婚紗影樓，每個(gè)季節(jié)，甚至每一天都在做銷售，成交、敗交，轉(zhuǎn)瞬即現(xiàn)，那么月銷售額、年銷售額也就基本定性了。我們這里姑且不論銷售帶給一個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)程規(guī)劃和發(fā)展的深遠(yuǎn)影響，先靜下心來(lái)探討一下銷售的本身，畢竟，沒(méi)有成功的銷售做底蘊(yùn)，就根本談不上企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)張。

    銷售的最終目的在于成交，但成交并非就意味著一定是成功的。而一個(gè)成功的銷售肯定需要一個(gè)成功的過(guò)程，那么想要達(dá)成一個(gè)成功的銷售，就需要對(duì)它的過(guò)程進(jìn)行有效的管理，就象一個(gè)成功企業(yè)需要一個(gè)成功的過(guò)程管理一樣。

    談到影樓的銷售，就勢(shì)必要談到一個(gè)部門(mén)——兵部，也就是我們的門(mén)市部。影樓門(mén)市人員的銷售能力一直都是影樓贏利的重要保障，多年以來(lái)不知道有多少影樓老總為此處心積慮、煞費(fèi)苦心。購(gòu)買(mǎi)教材書(shū)籍、請(qǐng)行業(yè)老師內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、聽(tīng)百業(yè)銷售大師講課……該做的都做了，然而進(jìn)步甚微，結(jié)果往往不盡人意。為什么呢？

    在多年的影樓輔導(dǎo)教學(xué)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，在大多數(shù)影樓的日常經(jīng)營(yíng)中，老總們過(guò)于迫切的關(guān)注銷售成功率的數(shù)字結(jié)果，卻很少考慮對(duì)門(mén)市銷售過(guò)程的系統(tǒng)管理。而筆者認(rèn)為，成功銷售的達(dá)成，更重要的是對(duì)其過(guò)程進(jìn)行規(guī)范化的管理，也只有把正確的銷售過(guò)程管理落到實(shí)處，才能真正取得銷售業(yè)績(jī)的全面提升。

    那么本質(zhì)的問(wèn)題就出來(lái)了——銷售過(guò)程都有哪些？對(duì)銷售過(guò)程的管理又包括了哪幾個(gè)方面？我們綜合數(shù)百家輔導(dǎo)影樓成功經(jīng)驗(yàn)，將銷售過(guò)程的重點(diǎn)顯現(xiàn)以及剖析總結(jié)如下：

一、品牌強(qiáng)化
    重點(diǎn)：強(qiáng)化品牌形象的建設(shè)
    剖析：良好的企業(yè)品牌形象，可以廣泛的贏得消費(fèi)者的信賴，并有效的促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望！《日本公司經(jīng)營(yíng)》一書(shū)中提出：“在商品日趨豐富的社會(huì)中，選擇哪個(gè)公司的產(chǎn)品很大程度上取決于這個(gè)企業(yè)的形象。”可見(jiàn)良好的企業(yè)形象會(huì)促使消費(fèi)者慕名上門(mén)，銷售工作也自然事半功倍，營(yíng)業(yè)額的提高也就成了順理成章的事。因此影樓的品牌形象建設(shè)工程是一定不可或缺的，這也是銷售管理中最重要也最容易被人忽視的一點(diǎn)。

二、攻心為上
    重點(diǎn)：對(duì)癥下藥，精準(zhǔn)銷售
    剖析：“攻城為下，攻心為上”！這句《孫子兵法》中的名言一直被延用到今天，其重要性可見(jiàn)一斑。我在輔導(dǎo)中遇到很多非常敬業(yè)的門(mén)市，他們不厭其煩的為顧客講解，甚至講到細(xì)致入微，但是奇怪的是銷售業(yè)績(jī)總也不理想?？偨Y(jié)下來(lái)，這些失敗大多是由于門(mén)市人員在銷售中急于表現(xiàn)自己造成的，他們并沒(méi)有真正理解消費(fèi)者的需求，也就無(wú)法做到“對(duì)癥下藥”。專家認(rèn)為：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)該是一個(gè)心理學(xué)家，要懂得一個(gè)成功的銷售首先要從征服顧客的心開(kāi)始。耐心聆聽(tīng)、認(rèn)真觀察、仔細(xì)分析… …只有完全了解消費(fèi)者內(nèi)心所需，才有可能把我們的銷售做的更成功，銷售業(yè)績(jī)也就自然會(huì)得到提升！

三、假設(shè)成交
重點(diǎn)：用成交心態(tài)銷售
   剖析：許多影樓工作人員，習(xí)慣在顧客入門(mén)的時(shí)候問(wèn)上一句“你好，請(qǐng)問(wèn)是看婚紗照嗎？”，很多人還把這當(dāng)作是正確的禮貌歡迎詞。不知道我們有沒(méi)有注意這樣一個(gè)現(xiàn)象：我們走進(jìn)一家飯店或者一家服裝店，如果聽(tīng)到“請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)吃飯的嗎？”，或者“請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)買(mǎi)衣服的嗎？”，一定會(huì)感覺(jué)很奇怪，對(duì)嗎？其實(shí)，我們完全可以用一種假設(shè)成交的心態(tài)來(lái)面對(duì)所有的準(zhǔn)顧客。我們要把每一個(gè)走進(jìn)來(lái)的人都認(rèn)做是真正來(lái)這里的消費(fèi)者，我們?nèi)绻加眠@樣自信的心態(tài)進(jìn)行銷售，相信結(jié)果也一定會(huì)更理想。

四、圓桌銷售
    重點(diǎn)：縮短距離加速銷售  
    剖析：曾經(jīng)在講課的時(shí)候提問(wèn)：“為什么很多影樓的接單桌是圓形的呢？”多數(shù)的回答是“為了美觀！”我不曉得是不是有更多的影樓人會(huì)選擇這個(gè)答案，但是我想回答這個(gè)答案的人肯定還沒(méi)有領(lǐng)會(huì)“圓桌銷售”的妙處。所謂的“圓桌銷售”也可以稱做“親情銷售”，它與方型桌的“柜臺(tái)式銷售”最大的差別就是可以利用 360 度的活動(dòng)空間，使銷售雙方自由的縮短距離。而適度的身體接觸更有利于使消費(fèi)者戒備的心理得以舒緩。就像常在電影里看到的畫(huà)面：老首長(zhǎng)親切的拍著小戰(zhàn)士肩膀稱呼“小鬼”的場(chǎng)面，這個(gè)接觸的動(dòng)作可以立刻讓老首長(zhǎng)在小戰(zhàn)士心中“高不可攀”的形象變做“和藹可親、平易近人”。我們應(yīng)該充分發(fā)揚(yáng)圓桌銷售的優(yōu)勢(shì)，與顧客親切交談時(shí)縮短距離，再適當(dāng)?shù)募右恍┲w接觸，可以有效的讓銷售轉(zhuǎn)入親情化，促進(jìn)銷售的成功！

五、先送名片  
    重點(diǎn)：先相識(shí)后銷售  
    剖析：隨著營(yíng)銷理念的提升，幾乎所有的影樓都意識(shí)到了擁有名片的必要性?？芍劣谑裁磿r(shí)候給顧客送上名片，就沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)了。很多影樓的門(mén)市顧問(wèn)都習(xí)慣在顧客離開(kāi)的時(shí)候送上名片，期望顧客在進(jìn)行對(duì)比之后還能和自己聯(lián)系。事實(shí)證明，這種期望很難得以滿足。其實(shí)，發(fā)放名片的最佳時(shí)機(jī)是初識(shí)階段，只有在第一時(shí)間與消費(fèi)者建立一種相識(shí)的氛圍，才可以幫助銷售工作更順利的進(jìn)行！

六、雙管齊下
    重點(diǎn)：婚紗寫(xiě)真同時(shí)銷售  
    剖析：“請(qǐng)問(wèn)您是看婚紗還是看寫(xiě)真？”。這樣的問(wèn)句大家一定不陌生，更不會(huì)感覺(jué)有什么奇怪的?，F(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)我們可愛(ài)的門(mén)市顧問(wèn)，難道來(lái)拍婚紗照的顧客就不會(huì)拍攝寫(xiě)真嗎？難道想拍寫(xiě)真的顧客就沒(méi)有拍婚紗的可能嗎？我堅(jiān)信“一切皆有可能”！我們?nèi)粘９ぷ髦型耆梢圆蝗タ桃庠儐?wèn)顧客的消費(fèi)趨向，而用一種“請(qǐng)隨便看看”的放松式銷售方法，把我們的婚紗與寫(xiě)真樣冊(cè)同時(shí)送到顧客面前，展示我們影樓的多樣化實(shí)力。這樣更能夠給消費(fèi)者一個(gè)自由選擇的空間以及認(rèn)同我們實(shí)力的多維空間機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)讓我們的攝影作品得到更多的展示機(jī)會(huì)以至達(dá)到成功銷售的目的。

七、事實(shí)辨證
    重點(diǎn)：用事實(shí)說(shuō)話  
    剖析：幾乎所有的影樓門(mén)市在銷售講解中都會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言技巧反復(fù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品新穎、服裝時(shí)尚… …“老王賣瓜，自賣自夸”則不明自現(xiàn)，這是婦孺皆知的道理。有哪個(gè)商家不去吹捧自己的產(chǎn)品呢？但是口說(shuō)無(wú)憑，要讓消費(fèi)者輕易相信，并沒(méi)這么簡(jiǎn)單。相對(duì)于耳朵而言，消費(fèi)者更愿意相信自己的眼睛，所以，我們有必要?jiǎng)?chuàng)造更多的“眼見(jiàn)為實(shí)”。記得幾年前的展會(huì)上，就有相冊(cè)廠商把相冊(cè)直接放在盛滿水的玻璃缸里銷售，這樣直接看到的效果，讓人無(wú)法質(zhì)疑，也就不需要刻意的去宣傳它的質(zhì)量了?；氐轿覀兊娜粘ｄN售中，想表達(dá)我們的產(chǎn)品**，最好就佩帶上白手套輕拿輕放；想介紹我們的相框質(zhì)量，就弄一個(gè)斷面進(jìn)行展示；想彰顯技術(shù)超群，就給顧客看我們的真實(shí)作品吧！

八、推進(jìn)銷售
    重點(diǎn)：銷售路線良性循環(huán)  
    剖析：如今商業(yè)銷售已經(jīng)由過(guò)去的“拉進(jìn)式戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變成了“推進(jìn)式戰(zhàn)略”。所謂的“拉進(jìn)式戰(zhàn)略”，就是靠企業(yè)本身的市場(chǎng)宣傳打出自身的產(chǎn)品品牌，進(jìn)而做大范圍的廣告推廣，將顧客吸引到店里進(jìn)行消費(fèi)的市場(chǎng)戰(zhàn)略模式。不過(guò)隨著消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越理性化，這種模式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越不理想。因此，我們建議在銷售中融入更加人性化、更具實(shí)效的“推進(jìn)式戰(zhàn)略”！所謂“推進(jìn)式戰(zhàn)略”，是指通過(guò)門(mén)市顧問(wèn)的銷售技巧和服務(wù)來(lái)提升公司營(yíng)業(yè)額，進(jìn)而推動(dòng)公司及個(gè)人的延續(xù)性銷售的市場(chǎng)戰(zhàn)略。這種銷售模式的重點(diǎn)是服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹，我們需要重視服務(wù)的細(xì)節(jié)，讓每一次的服務(wù)都能延伸為下次的銷售鋪墊。如果在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再加入頗有吸引力的轉(zhuǎn)介紹答謝禮，相信效果一定會(huì)更好。  
    
    明確了銷售的過(guò)程，也就明確了對(duì)銷售進(jìn)行管理的要點(diǎn)所在。而我們對(duì)上述 的銷售過(guò)程進(jìn)行管理的最終目的，其實(shí)就在于達(dá)成成功的銷售結(jié)果。也許每個(gè)影樓的銷售過(guò)程不盡相同，但對(duì)自身銷售過(guò)程管理的重要程度卻都是一樣的，也是不容忽視的。 
    “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝， 少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。 ”管理好你的銷售過(guò)程，成交便會(huì)唾手可得！

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