新娘完美套裝在影樓得到廣泛的應(yīng)用
完美新娘保養(yǎng)套裝與彩妝共同塑造完美新娘
六月，全國多數(shù)地區(qū)的影樓正式迎來了悠長的淡季。作為影樓來說，季節(jié)性差異不可避免，可謂是很多影樓的生死期，但作為見證許多影樓成功應(yīng)對淡季的業(yè)內(nèi)人士，我們對淡季有不同的看法。一圈河南等地高端影樓走訪下來讓我們學(xué)到影樓如何做到“淡季不淡”？我們覺得老板們都應(yīng)該抓住這一時期難得的空閑時間苦練內(nèi)功、厚積薄發(fā)，為旺季全力出擊做好準(zhǔn)備。下面結(jié)合成功影樓的運作經(jīng)驗，將一些應(yīng)對淡季方面的經(jīng)驗與同業(yè)做個分享。
穩(wěn)健的品牌化經(jīng)營
從大的方面講，成功的高端影樓都會堅持品牌化經(jīng)營戰(zhàn)略。既然定位在高端，那影樓必須從服務(wù)到產(chǎn)品乃至促銷都要保持高端的基調(diào)，不要輕易加入同行挑起的價格戰(zhàn)。因為光靠打價格戰(zhàn)是一種惡性競爭，正如中國彩電業(yè)之前如火如荼的降價血拼，很多商家都無奈地越陷越深，利潤越來越少，有的不得不黯然離場。有了這樣的前車之鑒，我們覺得品牌影樓應(yīng)特別注重硬件、服務(wù)、產(chǎn)品等方面的投入和挖掘，好的硬件環(huán)境可以讓顧客產(chǎn)生消費的沖動，人性化的服務(wù)會帶來良好的口碑效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的“二消”產(chǎn)品會讓顧客覺得物有所值。做到了以上幾點，即使在淡季不打價格戰(zhàn)，影樓一樣會有相對穩(wěn)定的客源。淡季不淡，穩(wěn)健的經(jīng)營帶來的是持續(xù)的利潤回報和品牌效應(yīng)。
硬件的相關(guān)設(shè)施的提高可能資金投入會比較大，可是下面兩點我們認(rèn)為都是可以輕松做到的，只要你肯去為消費者考慮，想想他們真的需要什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品。在服務(wù)方面，成功的影樓不但接單時熱情周到，即使在化妝、拍照和取件時都能貫穿始終。顧客從進(jìn)入影樓到離開，不管是普通的顧客還是VIP客戶，整個過程都應(yīng)有種賓至如歸的尊貴感。一杯熱咖啡，送客七步遠(yuǎn)，生意不成亦是朋友……很多小細(xì)節(jié)都要注意到，品牌化經(jīng)營就是要在細(xì)節(jié)上下功夫。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與巧妙的銷售
在“二消”產(chǎn)品的選擇方面一樣要非常慎重。曾幾何時，影樓市場被某種價格透明化、檔次偏低的定妝產(chǎn)品攪得怨聲載道。為了改變這種局面，我們作為弓禾文化品牌推廣經(jīng)理，對我們特地從法國引進(jìn)了一款專為影樓業(yè)研發(fā)的化妝品——PERFECT（完美）系列產(chǎn)品信心十足(
http://www.perfect-paris.net
)。因為這款產(chǎn)品的專業(yè)品質(zhì)和完善售后服務(wù)，以及極具誘惑力的利潤空間，使得這款產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到國內(nèi)高端影樓的熱烈推舉，頻頻出現(xiàn)一貨難求的局面。在有些影樓還在為做不做“二消”而苦惱時，一些高瞻遠(yuǎn)矚的影樓已經(jīng)搶先一步獨占了這款專門為新人量身定做的婚前系列保養(yǎng)產(chǎn)品。在套系利潤越來越薄的今天，“二消”必將成為所有影樓經(jīng)營者劍鋒所指的第二戰(zhàn)場。
一些影樓剛開始接觸法國品牌PERFECT（完美）系列產(chǎn)品時出現(xiàn)過手足無措的情況，因為完美系列產(chǎn)品需要專業(yè)的使用知識和技法。為了解決各地代理商遇到的問題，我們及時派出專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊，針對產(chǎn)品的特性、使用技巧以及銷售方案等方面進(jìn)行了全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。最讓客戶心里有底的是，法國品牌PERFECT（完美）這款產(chǎn)品品質(zhì)出眾——純植物配方，由上百位國際皮膚專家歷時3年研發(fā)。運用弓禾文化提供的推廣方案，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平，很多影樓都針對推高套系來做法國品牌PERFECT（完美）這款系列產(chǎn)品。
案例： 為了推高套系，將 3500元的套系推高至3900元，影樓可以除了加送20寸照片的同時再贈送價值130元的完美粉凝霜一支。因此顧客在訂單的時候，經(jīng)過門市的推薦，大部分都會選擇3900元的套系。這樣就用幾十元的成本換來了更大的利潤。而這樣的優(yōu)惠還有兩個好處，一是顯示影樓產(chǎn)品的差異化、多元化，同時也為下一步的銷售做好了伏筆。實際上一支完美粉凝霜在整個拍攝中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。當(dāng)化妝師從包裝精美的盒子里取出完美粉凝霜時，很多顧客會被吸引，再加之立竿見影的現(xiàn)場使用效果，在拍攝婚紗照期間達(dá)成一次3支裝的完美粉凝霜套裝的銷售輕而易舉。當(dāng)然，有的顧客看到弓禾文化贈送的精美展示柜中陳列的法國品牌PERFECT（完美）系列產(chǎn)品，會自主詢問價格，此時化妝師便可以將婚期皮膚需特殊保養(yǎng)的理念傳遞給新人，這樣還可能促成完美新娘保養(yǎng)系列套裝的銷售。
恰到好處的促銷推動
此外，針對當(dāng)前的淡季，為了拉動消費，一些影樓還推出了高套系限時限量送好禮的策略。在贈送禮品時，要運用人性的弱點——想花錢少贈品多，同時還要投其所好才能顯示贈品的效力。
案例： 一個地級市的影樓為了淡季訂單設(shè)定了一套方案，推廣套系贈送1.價值1500元周邊城市兩日游；2.法國品牌PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝加40寸放大照片。結(jié)果活動前期就已經(jīng)顯示選擇后者的客戶群占絕大多數(shù)。因為在顧客眼里，有價值1285元的法國品牌PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝，又有可以**收藏的放大照片，如此物超所值的消費顧客是不會放過的。而選擇這個贈品，放大的40寸照片其實又給影樓帶來了相框的再次消費。再者，影樓省去了旅游手續(xù)的麻煩，客戶感到在化妝品的“二銷”上沒有直接花錢，反而把錢花在購買片子上，給影樓迎來更多的二銷利潤。
不同的季節(jié)和時機(jī)，影樓都可以推出充滿誘惑的促銷活動，關(guān)鍵的是要摸準(zhǔn)消費者心理和打動顧客的優(yōu)秀產(chǎn)品。顧客滿意的微笑中蘊藏著影樓不竭的利潤源泉。
