新娘完美套裝是塑造完美新娘的秘密武器
完美系列產(chǎn)品中的明星——粉凝霜套裝
洶涌而來的金融危機(jī)并不可怕，可怕的是在面對危機(jī)時，思維的停滯不前！當(dāng)前在影樓行業(yè)，對某些妝前護(hù)膚品的“客怨”日漸升級，再加之日漸透明的“二消”，如同一股無形的巨浪，在業(yè)內(nèi)不斷做著大浪淘沙的工程。經(jīng)過一番沖刷洗禮，有些影樓生氣清淡甚至倒閉關(guān)門，而另外一些影樓卻依舊門庭若市。
這其中的奧妙玄機(jī)，業(yè)內(nèi)經(jīng)營者自有一番心得體會。廣東省米蘭新娘影樓的負(fù)責(zé)人，兢兢業(yè)業(yè)十幾年，對影樓行業(yè)的運(yùn)作具有豐富的經(jīng)驗并一直保持著良好的業(yè)績，算是當(dāng)今行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物。該影樓的負(fù)責(zé)人介紹說“影樓要想保證穩(wěn)定的客源靠的就是口碑，只要營造一個優(yōu)美、舒適的消費(fèi)環(huán)境并保持良好的服務(wù)態(tài)度，每位顧客就會成為我們流動的廣告。”
當(dāng)然，在該影樓負(fù)責(zé)人眼里以上這些都不過是老生常談，影樓要想在同行中脫穎而出還需要更多的“獨(dú)門利器”。據(jù)該影樓的負(fù)責(zé)人透露，他們影樓之所以能在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中傲視群雄主要靠的是在產(chǎn)品選擇上棋高一招。業(yè)內(nèi)人士都知道，曾經(jīng)被影樓行業(yè)普遍采用的某定妝產(chǎn)品由于網(wǎng)上網(wǎng)下價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，有的顧客甚至以比影樓現(xiàn)貨價低得多的價格從網(wǎng)上買到該產(chǎn)品拿來影樓使用，這不僅給影樓的業(yè)績帶來影響，也對影樓的聲譽(yù)造成不小的打擊。由此引起的“客怨”讓有些影樓見某定妝產(chǎn)品如見洪水猛獸，唯恐避之不及。但大家都知道新娘在化妝前使用定妝產(chǎn)品對保持妝面的美觀和持久是很重要的，就在眾多影樓在避免“客怨”與降低服務(wù)質(zhì)量和損失業(yè)績之間游移不定時，該影樓的負(fù)責(zé)人卻進(jìn)行了及時成功的“轉(zhuǎn)型”。
2009年在上海舉行的全國婚紗、攝影大展上，我發(fā)現(xiàn)了一款來自法國品牌——PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝。深入了解下來，這款產(chǎn)品不僅具有良好的定妝效果，更是針對新娘婚期的特殊要求能對皮膚進(jìn)行無微不至的保養(yǎng)。這套產(chǎn)品里面有三支粉凝霜（具有優(yōu)異的定妝和隔離效果），還有一支氨基酸洗面奶、一支抗氧化妝液和一支卸妝啫喱。我?guī)Щ貋硪缓薪o化妝師試用，效果確實(shí)立竿見影。后來又通過網(wǎng)站（ http://www.perfect-paris.net ）及熱線電話了解到，這款產(chǎn)品是做獨(dú)家買斷經(jīng)營，一個城市只授權(quán)一家影樓銷售，這種小壟斷是一個不小的競爭力，于是我當(dāng)機(jī)立斷就決定銷售推廣該產(chǎn)品。
因為定位在中高端消費(fèi)群體，所以PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝與其他產(chǎn)品相比價格偏高。經(jīng)過深思熟慮，初次進(jìn)貨我進(jìn)了300套，推廣公司建議的全國影樓售價是480元，不過和各部門開會研究下來，鑒于該產(chǎn)品是與國際一線品牌產(chǎn)品同線生產(chǎn)的，因此最終將其價格定為千元之下，這個價格和該產(chǎn)品網(wǎng)站上公布的全國統(tǒng)一零售價1285元還是有優(yōu)勢的。同時，我這里不是單獨(dú)按套數(shù)銷售，而是放在套系里推，這樣對顧客來說更能感受到套系的優(yōu)惠。在保證了基本的套系成交量的同時，PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝也一樣銷售良好。
該影樓負(fù)責(zé)人的棋高一著的選擇不僅化解了先前定妝產(chǎn)品帶來的“客怨”，也為影樓增加了新的盈利增長點(diǎn)，可謂一舉兩得。
