上世紀90年代末，兒童影樓出現(xiàn)在上海，浙江等沿海城市。經(jīng)過近10年的發(fā)展。市場相對成熟，競爭進入白熾化階段?，F(xiàn)在的兒童影樓經(jīng)營主要體現(xiàn)在專業(yè)化、連鎖經(jīng)營化、品牌化和流程數(shù)碼化方面。傳統(tǒng)的營銷思路已經(jīng)見效甚微，正等待市場規(guī)律的重新整合和變革，在這樣一個關系行業(yè)發(fā)展命脈的關口，通過什么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場一角，增加營業(yè)額和效益成為當前影樓經(jīng)營者共同思索關注的問題。近日，筆者走進兒童影樓市場。
前期準備精益求精
機遇只降臨于有所準備的頭腦。兒童影樓經(jīng)營成功與否很大程度上取決于它的前期準備工作是否到位。這包括影樓選址和裝修設計等。筆者通過走訪市場，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)營完善的兒童影樓經(jīng)營者都表示：他們成功的關鍵在于細致縝密的前期準備工作。
影樓選址：經(jīng)營地點的選擇是影樓經(jīng)營的重中之重。它涉及影樓規(guī)模與前途。如何正確選擇地址，筆者采訪了呼和浩特小風車兒童攝影旗艦店的劉經(jīng)理，擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的她向筆者介紹：兒童影樓選址有兩個關鍵。一、周邊環(huán)境干凈是首要。兒童攝影的經(jīng)營與美學和心理學有一定關聯(lián)。一個整齊潔凈的環(huán)境比較迎合顧客注重環(huán)境因素的消費心理。兒童影樓不宜選在鬧市區(qū)，且面積不宜太大，最大不要超過150平米。以店小面廣的運作方式較好；二、要合理地利用周邊環(huán)境的資源，最好開在規(guī)模較大的居民樓，婚紗攝影集中地這樣的地點。這些地區(qū)接近客源。都可以成為影樓用來宣傳與贏利的有效資源。
裝修設計：兒童影樓消費群體年齡主要在5—18歲之間。針對此年齡段孩子的性格特質。在裝修設計上更要動一番腦筋去討孩子們的歡心。兒童影樓的裝修一定要符合兒童的趣味與心理特征。裝修不應太豪華?？梢源罅窟\用新鮮動感的卡通圖片，溫馨可愛的背景。放置一些有風格特色的玩具擺設也會帶來出人意料的效果。與此同時，在裝修時起個好名字也是非常關鍵的，最好瑯瑯上口而且容易使顧客記住。
統(tǒng)領行業(yè)與時俱進
影樓行業(yè)的迅猛發(fā)展不僅僅局限與婚紗影樓和兒童影樓的經(jīng)營上。而是成為一個越來越完善豐富的行業(yè)。這其中包括專業(yè)生產(chǎn)相框。專業(yè)道具，服裝，專業(yè)兒童化妝等。在最近幾年時間中，甚至出現(xiàn)了一些專門從事兒童影樓營銷的公司，為國內兒童影樓進行營銷實戰(zhàn)輔導、技術培訓等一體化的服務行業(yè)。在2006年，還出現(xiàn)了專門為兒童影樓撰寫雜志的媒體。這不同于我們常見的傳統(tǒng)媒體，他們雜志宗旨與主題全部是通過影樓經(jīng)營者的要求所做。銷售對象只針對影樓自身。其作用就是為一個企業(yè)在文化的完善與延伸的同時起到獨特的宣傳作用。
從整體而言，整個行業(yè)市場細化明顯，分類眾多。所以，經(jīng)營兒童影樓就必須認清這樣的全局形式。將行業(yè)發(fā)展動態(tài)與自己影樓設備保持平衡。用開放的胸懷、高遠的眼光從整體把握行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展。緊跟時代步伐，積極應變，與時俱進。
好酒也怕巷子深 廣告促銷貢獻大
兒童影樓發(fā)展至今，從業(yè)人數(shù)大增，競爭相對激烈。但依然有非常廣闊的發(fā)展空間。那么，如何在這種大環(huán)境下出奇制勝，再創(chuàng)新高。劉經(jīng)理告訴筆者：現(xiàn)在生意好的影樓其實都是些性格“外向”的。它們共同的特點是：促銷活動頻繁、宣傳花樣百出，讓人眼花繚亂、目不暇接，而往往是這些影樓，雖不一定在當?shù)丶夹g最好，卻最終讓顧客們留下了深刻印象，創(chuàng)造了地區(qū)最好業(yè)績，而有些技術很好卻終日默默無聞的影樓生意卻日漸下降。現(xiàn)代營銷學也在不斷強調，酒好也怕巷子深。所以廣告效果不容忽視。所有行業(yè)發(fā)展至一定階段時，都難免出現(xiàn)“同質化”的傾向，不但具有同樣多的優(yōu)點，而且常常具有完全相同的優(yōu)點。那么，如何在顧客心中留下獨特印象，在競爭激烈的市場夾縫中求得影樓未來的生存和發(fā)展，廣告促銷起到中流砥柱之作用。
筆者采訪了東方之初中國兒童影樓營銷機構營銷總監(jiān)王先生。他講到，目前適合于兒童影樓發(fā)展的廣告營銷有顯性和隱性兩種。其中顯性營銷有四種。一、異業(yè)聯(lián)盟：就是與已經(jīng)成功的同行聯(lián)手做促銷。與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率；二、開業(yè)促銷：競爭使大量影樓不斷地翻新裝修又不斷地重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大敝文章，以獲得新人們的注意。也是非?？尚械姆椒?。有些影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新顧客大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新顧客們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進行炒作的好處是在顧客和同行面前，處于進可攻、退可守的境地。這樣就可以在短時間內低價位大肆掠奪客源；三、打折促銷：兒童影樓可以利用在兒童節(jié)前期，暑假寒假，以及一些節(jié)假日g搠。以此為借口大吼蚜，J給潛在顧客。打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機會，有利于維護影樓的形象和信譽。同時提醒客人要抓住機會。
而隱性促銷則是針對些上檔次、上規(guī)模的兒童影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過的顧客的詳細記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老顧客保持感情聯(lián)絡，并運用單代傳銷的方法把在本影樓消費過的顧客轉變成本影樓的最佳代言人，讓老顧客不斷地為自己的影樓做義務宣傳。隱性促銷最大優(yōu)點是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營中，隨著客人基數(shù)的不斷擴大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。
門市接單 影樓之魂
對于兒童影樓經(jīng)營而言，門市接單是關乎經(jīng)營之大事。它直接關系到影樓的經(jīng)濟命脈。經(jīng)營成功的影樓必定都將門市接單作為首要之務。在任何行業(yè)中，內部營銷人員的實戰(zhàn)能力對整體的發(fā)展作用至關重要。就如何提高對影樓門市人員的素質及技能，東方之初中國兒童影樓營銷機構專門負責門市接單培訓的元女士告訴筆者：門市接單是一項與人際交流溝通能力、辨別協(xié)調能力關聯(lián)緊密的工作。在接單過程中工作人員要注意六項內容。
