新婚嫁共事“資本”連“橫”
自工業(yè)革命的資本主義萌芽伊始，資本一直是“橫掃六國”的“強秦”。而今日，新婚嫁的創(chuàng)業(yè)者們又開始積聚在資本身旁，試圖“恃強凌弱”，敲打著“顛覆”、“消滅”的戰(zhàn)鼓，鋪天蓋地而來，卻發(fā)現(xiàn)面前是一片沼澤叢林，鐵馬戰(zhàn)車失去了用武之地，本該一鼓作氣的大決戰(zhàn)變成了消耗戰(zhàn)。在這“連橫軍團”中又分為幾股核心勢力，構(gòu)成新婚嫁業(yè)的“戰(zhàn)國七雄”。
七雄之一：傳統(tǒng)婚嫁的逆襲
在散亂的傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)中，如果是地方豪強是“牛散”，也不乏一些在早年婚嫁市場掘金中完成了第一輪資本積聚的“大戶”。他們基于自身的底蘊，先人一步嗅到了風向，率先加入新商業(yè)領(lǐng)域的顛覆大軍。其中的代表有北京知名婚企美薇亭創(chuàng)始人韓碩創(chuàng)辦的易結(jié)網(wǎng)，更令人矚目的則是*大婚企集團花海閣。
在2014年營業(yè)破2.3億、已在Q板掛牌幾年的婚海閣背后，有業(yè)界耳熟能詳?shù)膭?chuàng)始人海風，及其召天下諸侯會盟的總裁培訓班；另一位創(chuàng)始人則是中國式婚禮堂的開創(chuàng)者郉星，又一大招“婚派”即將放出。
近期，婚派正式對外公布，天使輪融資2000萬元，計劃在2015年9月上線。在所有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都想著如何把模式做輕的時候，郉星打出一張重落地的牌，我在北京聽過他的“婚禮堂＋O2O”戰(zhàn)略布局后，最終總結(jié)出一詞：“毀天滅地計劃”。
七雄之二：走在前面的互聯(lián)網(wǎng)大佬
互聯(lián)網(wǎng)的風往哪兒吹？大佬們的動向總是備受關(guān)注。2014年阿里推出了“婚伴”，宣布淘寶正式進軍婚嫁垂直領(lǐng)域；騰訊入資原本就已涉足婚嫁領(lǐng)域的58同城；大眾點評等老牌O2O巨頭也不斷在各地攻城掠地，在天津等一些城市已經(jīng)擁有了非常高的占有率。那么是不是在大佬們的目光聚集到婚嫁業(yè)后，這個市場已經(jīng)不再有機會了呢？我們可以看到早在2010年便已進入婚嫁O2O市場的到喜啦，以貼補C端的大禮包和酒店婚宴導客為切入口，成功覆蓋了幾十個城市，并累計產(chǎn)生了超過800萬用戶的流量，2014年又獲得紅杉資本數(shù)千萬美元的C輪投資。雖然傳聞到喜啦至今仍在虧損，但不可否認在大量燒錢的背后，它已經(jīng)成功獲得了**的流量優(yōu)勢和在資本市場“吸金”的價值。
七雄之三：婚禮O2O
萬億級的市場、剛需、低頻、高客單價、重體驗、決策周期長、線下交易...婚禮O2O到底是不是一個偽命題？婚禮O2O行業(yè)中又分兩派：一派是以易結(jié)網(wǎng)、找我網(wǎng)等為代表的去中介派，為C端提供獨立婚禮人（即傳統(tǒng)理解的手工藝者和自由職業(yè)者）上門服務(wù)的O2O平臺；另一派則是以婚禮紀、小兩口、婚禮時光等為代表的導流派，將C端向婚慶公司、攝影機構(gòu)等各商家導流。在目前的兩派中，均鮮有大成者，但在微信群中仍然不斷有新的成員前仆后繼地加入。面對開發(fā)用戶成本高和低轉(zhuǎn)換率的重重的阻力與困境，創(chuàng)業(yè)者們開始尋求新的突破口：用互聯(lián)網(wǎng)解決產(chǎn)品的個性與品質(zhì)？用趨利導向捕獲低端用戶？必須與落地結(jié)合？眾說紛壇中，藍海的試錯成本的確太高，但唯有能撐到最后，深度了解真實的婚嫁市場，找到務(wù)實的盈利模式方能生存下來。不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，不要生搬硬套，脫離專業(yè)談商業(yè)，那都是坑！
七雄之四：旅婚、旅拍與攝影O2O
在婚嫁O2O的領(lǐng)域中，除了婚禮最熱門的就是攝影，但攝影并不存在兩種形態(tài)，只有清一色的去中介。除了對接獨立攝影師外，還開發(fā)出個性化的產(chǎn)品，但價格同樣不算太低。其中的代表有婚趣、嫁拍、約拍、尋拍、蜜拍、喜拍拍、淘拍拍...在業(yè)內(nèi)俗稱為“各種拍”。除了各種拍外，還有一些比較冷門的行業(yè)，比如以愛旅拍為代表的旅拍平臺，以愛旅婚禮為代表的旅行婚禮平臺，以及專門從事求婚的平臺等。這些平臺面臨著與婚禮O2O一樣的低頻、高客單價的問題，但相對好一些的是產(chǎn)品可以做到標準化、決策周期和服務(wù)也相對簡單。攝影嘛，無非就是幾個機位、哪個級別的攝影師、幾個場景、幾套服裝，去哪里拍、什么風格的問題，輕易可制定出價格和服務(wù)標準，而攝影也有許多后市場和增值業(yè)務(wù)的文章可以做。所以這就是一個啟發(fā)，任何在傳統(tǒng)中可以標準化的行業(yè)，在線上一樣可以標準化；在傳統(tǒng)中都無法標準化的行業(yè)，到線上再標準化更不可能。
七雄之五：婚禮堂
婚禮堂是一種一站式的服務(wù)業(yè)態(tài)，核心是將物業(yè)、宴會和婚嫁服務(wù)捆綁在一起，利用自有場地的優(yōu)勢，減少中間結(jié)算環(huán)節(jié)的成本損耗，而主要的利潤出于餐飲。目前在婚禮堂業(yè)務(wù)上比較有代表性的是北京的玫瑰里，以及邢星在運作的婚禮堂項目。當然這一產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達的還是上海，國內(nèi)最早的起源也是上海的日式婚禮會館，薇婷故事、羅曼園等都是其中的代表。北京的婚禮堂和上海的婚禮會館其實屬于同一種業(yè)態(tài)，而這種業(yè)態(tài)又有四種模式：一是拿地自建物業(yè)；二是地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，與開發(fā)商簽約獲得物業(yè)的運營權(quán)；三是租賃別墅或老公館進行裝潢和運營；四是與酒店合作，建立一站式婚禮酒店模式。但不管哪種模式，婚禮堂依舊是屬于重資產(chǎn)的業(yè)態(tài)，而且與傳統(tǒng)酒店有著最直接的競爭，除非斥巨資打造不遜五**酒店的豪華物業(yè)和服務(wù)標準，否則婚禮堂與傳統(tǒng)五**酒店競爭并不存在優(yōu)勢（消費者選擇自主性、個性化和檔次），所以婚禮堂多半基于價格實惠在五**酒店餐標較高的城市（如北京、上海）的生存能力最強。
七雄之六：婚禮商城
婚禮商城我認為也是一種不明所以的業(yè)態(tài)，為什么呢？在我的概念里，只有信息相對閉塞、消費者和服務(wù)者之間無法**建立溝通渠道的地方，才最適合這種主題商業(yè)街，為買賣雙方提供消費便利和集中采購的途徑，就像上個世紀七八十年代的百貨公司，人們沒有地方買東西只能什么都去逛百貨。然而現(xiàn)實是大多數(shù)婚禮商城都開在了一二線城市，而城市是資訊爆炸的地方，消費者的個人資料無時無刻不被多手轉(zhuǎn)賣，一旦產(chǎn)生需求就會被大量的商家主動攔截；城市中有大量的婚博會、發(fā)布會和產(chǎn)業(yè)園，還有各種婚嫁媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺，有多少比例的消費者會專門去逛一個只有部分婚嫁商家的商城呢？
據(jù)聞最早出現(xiàn)婚禮商城的依舊是在上海，早期生意很好，后來盡數(shù)倒閉了。福建有一個叫屹力玫瑰城的婚禮商城，是一個經(jīng)營不下去的百貨商城轉(zhuǎn)型改造，運營方擬通過貼補讓大量的老牌影樓、婚紗攝影工作室和四大金剛?cè)腭v，希望通過這些旺銷機構(gòu)帶來他們自身的客源成為商場人氣；然而這些機構(gòu)特別是影樓和工作室本身在繁華地段仍然保留著自己的門店，入駐商場的只是一個接待點，顯然是希望依靠商城自有的人氣帶來新的客源，怎么可能會把主店客源分流到商場讓競爭對手攔截呢？同時這個商城里沒有一家婚慶公司，只是通過開展培訓業(yè)務(wù)培養(yǎng)大量的婚禮管家（導購員）和統(tǒng)籌師，并開發(fā)了一個APP軟件，邏輯大概是婚禮管家可以上門服務(wù)，引導消費者在APP上下訂商城內(nèi)的商家；但這其實是一個悖論：消費者如果被限制于只能選擇商城內(nèi)的商家，那么婚禮管家對消費者還有什么專業(yè)性和存在價值？而我也非常驚詫于這個商城四五層樓的一個物業(yè)，為什么不把主要面積用于建設(shè)宴會廳，干脆變成婚禮堂＋婚禮超市直接搶占最核心剛需資源不是更好嗎？難道是因為沒有餐飲規(guī)劃和停車場導致的？
其實婚禮商城的模式不管是否行得通，我在奉勸在投資這個項目的創(chuàng)業(yè)者們：不要過于主題化，一定要綜合餐飲、休閑、親子和娛樂等多種業(yè)態(tài)，帶動商場的自然人氣，否則單純一個低頻的婚嫁主題，真的很難經(jīng)營得下去。別忘了婚嫁還有鮮明的淡旺季，消費者半天上班，晚上和周末與商家接觸，但商城若沒有人氣入駐商家甚至有可能空店以降低成本，造成惡性循環(huán)；而且消費者為了節(jié)省時間多半直奔能夠看到實景和獲得服務(wù)的主店，只有接待點的商城很難帶動核心需求。
七雄之七：婚紗攝影基地
婚紗攝影基地是這幾年興起的一種業(yè)態(tài)，為大量自由攝影師、工作室和影樓提供了帶客戶進行拍攝的實景；我個人認為婚紗攝影基地的出現(xiàn)為自由攝影師和工作室提供了生存空間，而影樓則應(yīng)該更多傾向于壟斷性的**拍攝場景，因為影樓本是建立在內(nèi)景和一站式服務(wù)上的，**拍攝場景也是影樓作利用資本優(yōu)勢在同業(yè)競爭，以及與低成本的工作室競爭中的關(guān)鍵所在；如果影樓也依賴于開放場地，那么影樓生存優(yōu)勢在哪里？攝影師和化妝團隊嗎？都可以離職的，自打有了婚紗攝影基地，這些手藝人不愁場地了，價格可以做到很低，品質(zhì)不比影樓差，貼身服務(wù)還個性化。從事婚紗攝影基地開發(fā)與運營起家的諾恒集團是這個行業(yè)比較有代表性的機構(gòu)之一。
時代，是縱橫家的舞臺
一個新舊更替的時代，既是造就英雄的修羅場，也是縱與橫對決的舞臺。然而不管是縱還是橫，要想活到最后的決戰(zhàn)，都必須了解一個生存法則：就是明確自己的目的，從利他的心態(tài)出發(fā)，為用戶（C端或B端）提供務(wù)實**的解決方案而不是虛假的捷徑，因為無論是忽悠到多少用戶，用戶最終關(guān)注的是價值，如果無法轉(zhuǎn)換，再多的用戶又有什么用呢？只能代表你燒了很多錢和服務(wù)嗎？這就好比我們找投資的道理是一樣的：如果你沒有真正的想到未來可行的盈利方案，有不得不融資才能實現(xiàn)的事情，那么融資有什么意義呢？即使你忽悠到了風投的錢，也進不了你的口袋。融資是為了速度與效率，而不是為了先活下來，如果最終是在做無用功，還不如提早結(jié)束吧。先活下來再找出路這是一句空話，很多商業(yè)最終的成敗在于源頭的頂層設(shè)計，一旦留下硬傷一切的努力都是白費，這其中要蒸發(fā)多少無畏的資本和人力，還不如放棄現(xiàn)有重新創(chuàng)業(yè)來得**率啊。
