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第一章項(xiàng)目的可行性與市場(chǎng)分析
一、項(xiàng)目的可行性
從三方面對(duì)兒童攝影可行性進(jìn)行分析。
(一)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
我們可以對(duì)兒童攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析。
1、供應(yīng)商的議價(jià)能力
在兒童攝影行業(yè)，供應(yīng)商主要是指為影樓加工相冊(cè)、水晶等產(chǎn)品的加工廠(chǎng)，這類(lèi)加工廠(chǎng)數(shù)量眾多，對(duì)于攝影店來(lái)說(shuō)，由于越來(lái)越發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)以及信息技術(shù)，甚至可以全國(guó)范圍內(nèi)選擇加工工廠(chǎng)，因此，供應(yīng)商的議價(jià)能力并不強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格比較穩(wěn)定，這對(duì)攝影店比較有利。
2、消費(fèi)者的議價(jià)能力
在兒童攝影行業(yè)，總體而言，由于信息不對(duì)稱(chēng)以及產(chǎn)品與服務(wù)并不是完全標(biāo)準(zhǔn)化等因素，消費(fèi)者的議價(jià)能力并不強(qiáng)。兒童攝影的產(chǎn)品與服務(wù)是個(gè)性化的，因此，很難進(jìn)行價(jià)格比較，即使能比較，價(jià)格也很難成為唯一的購(gòu)買(mǎi)依據(jù)。
3、新進(jìn)入者的威脅
由于目前兒童攝影市場(chǎng)還沒(méi)有主導(dǎo)品牌，市場(chǎng)非常分散，幾乎沒(méi)有形成一定的進(jìn)入障礙，因此，行業(yè)里很容易出現(xiàn)新的進(jìn)入者。新進(jìn)入者中，一類(lèi)是連 鎖的品牌兒童攝影公司在當(dāng)?shù)亻_(kāi)出連鎖店，另一類(lèi)是當(dāng)?shù)氐幕榧啍z影等其他細(xì)分?jǐn)z影市場(chǎng)的公司進(jìn)入兒童攝影行業(yè)，這些企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，起點(diǎn)高，從短期來(lái)看，沖擊會(huì) 比較大，而從中長(zhǎng)期看，主要取決于現(xiàn)有企業(yè)自身的戰(zhàn)略及其實(shí)施情況。
4、替代品的威脅
兒童攝影是一個(gè)相對(duì)較新的市場(chǎng)，并在不斷發(fā)展，目前來(lái)看，似乎沒(méi)有直接的替代品。其潛在的替代可能來(lái)自?xún)煞矫?，一方面，隨著數(shù)碼相機(jī)的普及，普通家庭會(huì)自己給寶寶拍照，另一方面，隨著攝像機(jī)的普及，有些家長(zhǎng)已經(jīng)不滿(mǎn)足給寶寶記錄照片，而希望記錄影像。
但總體上說(shuō)，這種替代威脅并不強(qiáng)烈，一方面，隨著兒童攝影的不斷精細(xì)化，其品質(zhì)與服務(wù)不是家庭攝影能夠比擬的，另一方面，攝像仍是小眾，且與攝影有明顯區(qū)別，攝像很難完全替代攝影。
5、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)
目前兒童攝影行業(yè)主要由三類(lèi)公司組成，連鎖品牌兒童攝影公司、本地其他細(xì)分?jǐn)z影行業(yè)的公司開(kāi)設(shè)的兒童攝影公司或分部、本地化小型兒童攝影創(chuàng)業(yè) 公司。前兩類(lèi)企業(yè)往往實(shí)力較強(qiáng)，前者有品牌優(yōu)勢(shì)，后者有熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì);而第三類(lèi)公司占據(jù)絕大多數(shù)，一般都規(guī)模較小，實(shí)力較弱，但有一定的差異化優(yōu)勢(shì)。
綜上所述，兒童攝影市場(chǎng)總體而言，還是一個(gè)比較有市場(chǎng)吸引力的行業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。
(二)客戶(hù)分析
兒童攝影的拍攝對(duì)象一般涵蓋從出生的寶寶到十幾歲的小孩，且主要集中在上小學(xué)前的兒童。兒童攝影*大的特點(diǎn)在于其存在重復(fù)消費(fèi)，而且，重復(fù)消 費(fèi)的頻率與消費(fèi)的體驗(yàn)成正比。兒童攝影基本上都是本地化服務(wù)，客戶(hù)(特別是寶寶媽媽)往往有一個(gè)朋友圈子，其中有很多兒童攝影的潛在消費(fèi)者，良好的口碑往 往會(huì)帶來(lái)源源不斷的新的客戶(hù)，而不好的反應(yīng)往往會(huì)讓兒童攝影店損失大量潛在的客戶(hù)。
從消費(fèi)檔次而言，兒童攝影的客戶(hù)呈現(xiàn)中間大兩頭小的特點(diǎn)，即高端的與低端的客戶(hù)相對(duì)較少，大部分客戶(hù)都愿意接受適中的價(jià)格1000元左右以便 獲得相應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)橛袝r(shí)候價(jià)格會(huì)變成一種品質(zhì)與服務(wù)的信號(hào)，即客戶(hù)承受范圍內(nèi)的、相對(duì)較高價(jià)格的攝影套餐可能對(duì)客戶(hù)就意味著更好的品質(zhì)與服務(wù)，從而成為 客戶(hù)做出選擇的理由。
綜上所述，認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的這些特點(diǎn)非常重要，漂亮的照片、良好的服務(wù)、精美的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格都是客戶(hù)所重視的，而良好的消費(fèi)體驗(yàn)更是至關(guān)重要。兒童攝影公司必須致力于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，持續(xù)創(chuàng)新改進(jìn)。
(三)創(chuàng)業(yè)型兒童攝影公司能力分析
兒童攝影公司有其優(yōu)勢(shì)，也有其劣勢(shì)。這些公司往往立足于本地化服務(wù)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)與消費(fèi)者比較熟悉了解，能夠及時(shí)掌握需求變化，靈活做出調(diào) 整，這個(gè)是其優(yōu)勢(shì)。另外，這類(lèi)公司能夠創(chuàng)立往往也是基于其一定的能力，可能是其創(chuàng)業(yè)者本身高超的技術(shù)，或者是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成的合力，或者是優(yōu)越的門(mén) 店選址，或者是基于新興的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)等，這使得這些公司一般都會(huì)有點(diǎn)差異化，并得以創(chuàng)建并生存。
同時(shí)，這些公司的劣勢(shì)也是很明顯的，包括實(shí)力弱，規(guī)模小，資金與人員少。這種實(shí)力上的不足直接影響了企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力，也制約了企業(yè)向高端 市場(chǎng)發(fā)展的能力。這就表現(xiàn)在這些企業(yè)往往都立足于中低端，主要通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)拓展市場(chǎng)，善于模仿，不善于創(chuàng)新，最終歸于同質(zhì)化低水平競(jìng)爭(zhēng)。所以走低端 路徑，以?xún)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)是不可取的。
二、市場(chǎng)分析
整體概況
兒童攝影是21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。據(jù)中國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，中國(guó)每年有2000萬(wàn)至3000萬(wàn)名嬰兒出生，其中0-4周歲嬰幼兒消費(fèi)群體就有 8000萬(wàn)。據(jù)中國(guó)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告，中國(guó)0-3歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為900多元，加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費(fèi)，中國(guó)的嬰幼兒攝影市 場(chǎng)每年將超過(guò)1000億元的市場(chǎng)規(guī)模。而目前這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度不足20%。
在當(dāng)前獨(dú)生子女的家庭結(jié)構(gòu)下，給孩子每年拍一次紀(jì)念照片，已受到越來(lái)越多家長(zhǎng)的重視，同時(shí)也成為一種時(shí)尚。根據(jù)中國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)：中國(guó)僅 0-6歲的嬰幼兒達(dá)到1.4億，其中城鎮(zhèn)0-6歲嬰幼兒為5200萬(wàn)左右。兒童攝影這一領(lǐng)域有巨大的市場(chǎng)潛力等待去發(fā)掘。每一個(gè)家庭對(duì)專(zhuān)業(yè)兒童攝影機(jī)構(gòu)的 需求也逐漸迫切，要求的品質(zhì)也很高。因此，兒童攝影市場(chǎng)潛力巨大，投資前景非?？捎^。 據(jù)了解，兒童攝影成套相冊(cè)價(jià)位基本都在3000元以下，而1000元左右的約占5成左右。
第二章經(jīng)濟(jì)測(cè)算及財(cái)務(wù)分析
一、前期投入成本
二、公司年運(yùn)營(yíng)成本
三、盈利測(cè)算
第一年按每組技術(shù)員平均每天拍攝2人，按每月26天統(tǒng)計(jì)，每組人員每月的產(chǎn)值是5.2萬(wàn)。每月的銷(xiāo)售額15.6萬(wàn)元。第二年按每組技術(shù)員平均每天拍攝3人，按每月26天統(tǒng)計(jì)，每組人員每月的產(chǎn)值是7.8萬(wàn)。每月的銷(xiāo)售額23.4萬(wàn)。
銷(xiāo)售提成：藝術(shù)總監(jiān)1%；銷(xiāo)售主管0.5%，銷(xiāo)售3.5%；技術(shù)組長(zhǎng)0.5%，攝影3.5%，后期1%；合計(jì)10%
四、運(yùn)營(yíng)設(shè)想
（一）做好影樓定位
兒童影樓定位要解決兩大問(wèn)題: 一是根據(jù)兒童影樓的投資規(guī)模產(chǎn)品或服務(wù)檔次以及企業(yè)軟硬件的配置情況，確定與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體; 二是明確本兒童影樓企業(yè)服務(wù)于哪一類(lèi)消費(fèi)群體利潤(rùn)*大，顯然這是來(lái)自于將市場(chǎng)細(xì)分化和效益*大化的經(jīng)營(yíng)理念。
（二）有步驟開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
市場(chǎng)的選擇是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提，是影樓經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的坐標(biāo)，兒童影樓要根據(jù)自身實(shí)力選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)通過(guò)調(diào)查分析對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)后，就要 為兒童影樓做詳細(xì)計(jì)劃，有步驟地開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 這需要掌握兩個(gè)原則: 一是經(jīng)常調(diào)整供需關(guān)系，使之處于動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài); 二是摒棄竭澤而漁的錯(cuò)誤做法，樹(shù)立梯級(jí)開(kāi)發(fā)，可持續(xù)發(fā)展的觀點(diǎn)，保證兒童影樓持續(xù)發(fā)展 每個(gè)影樓都應(yīng)有自己的特定消費(fèi)群體，這就需要細(xì)分市場(chǎng)，獨(dú)吞通吃是不現(xiàn)實(shí)的，在具體的營(yíng)銷(xiāo)中可與媒體合作與幼兒園建立互助關(guān)系與兒童醫(yī)院建立聯(lián)系提供上門(mén) 拍攝服務(wù)等，都是有步驟開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的**做法。
（三）樹(shù)立品牌意識(shí)
知名度高的兒童影樓，消費(fèi)者格外青睞 現(xiàn)在多數(shù)消費(fèi)者存在品牌觀念，要適應(yīng)消費(fèi)者的這種動(dòng)機(jī)心理，影樓必須改善影響品牌的各項(xiàng)要素，提高品牌的知名度和美譽(yù)度:提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)口碑，讓簽過(guò)單的消費(fèi)者用口碑宣傳品牌。
（四）突出影樓特色
影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要因素是影樓的特色，認(rèn)同特色而決定是否購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格包裝等因素因此，兒童影樓要避免同質(zhì)化，突出與眾不同，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及特色，即時(shí)尚與健康。
（五）整合兒童資源
兒童資源的整合在正規(guī)兒童攝影公司已被廣泛利用，為了提升消費(fèi)者對(duì)影樓的認(rèn)可度，可通過(guò)多種渠道與擁有兒童資源的婦幼醫(yī)院幼兒園早教機(jī)構(gòu)少年宮等 單位冠名聯(lián)誼合作，通過(guò)社區(qū)攝影協(xié)會(huì)、慈善總會(huì)、殘聯(lián)、婦聯(lián)等部門(mén)，開(kāi)展各種形式的文化活動(dòng)通過(guò)這些活動(dòng)，可以引導(dǎo)顧客對(duì)兒童攝影的專(zhuān)業(yè)認(rèn)可和專(zhuān)業(yè)精神的 領(lǐng)會(huì)，提升影樓的品牌形象，達(dá)到名利雙收。
（六）深度挖掘內(nèi)涵
兒童影樓營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)運(yùn)作中的一門(mén)藝術(shù)，需要很好地把握，如節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，要深度挖掘出影樓產(chǎn)品與節(jié)假日文化相關(guān)聯(lián)的某些特性，增強(qiáng)促銷(xiāo)的目的性和可行性。
（七）專(zhuān)一化戰(zhàn)略
主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線(xiàn)的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。對(duì)于專(zhuān)注于兒童攝影的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)已經(jīng)是一種專(zhuān)一化戰(zhàn)略，因?yàn)閮和瘮z影本身就是 攝影里的一個(gè)細(xì)分行業(yè)。然而，對(duì)于小型兒童攝影創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，更加明確自己的定位，這是由企業(yè)的自身實(shí)力以及消費(fèi)者特點(diǎn)決定的。 總體而言，兒童攝影行業(yè)內(nèi)客戶(hù)的差異化是很大的，有高中低端不同需求的客戶(hù)，不同的客戶(hù)群體具體的需求也有差異。而小型兒童攝影創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模小、實(shí)力弱， 不可能通吃整個(gè)兒童攝影市場(chǎng)，與其什么都做，什么都做得不精，不如專(zhuān)注于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，深入研究這一市場(chǎng)的客戶(hù)心理及需求，通過(guò)持續(xù)地差別化措施，建立企 業(yè)獨(dú)特的形象與優(yōu)勢(shì)，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。這種專(zhuān)一化細(xì)分可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以按照價(jià)格區(qū)間來(lái)定位，比如專(zhuān)注于 1000 -2000元這一區(qū)間的市場(chǎng)；可以按照客戶(hù)來(lái)定位，比如專(zhuān)注于服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)群體；也可以按照服務(wù)內(nèi)容來(lái)定位，比如專(zhuān)注于拍攝親子系列等。只有定位清晰了， 企業(yè)才能將有限的資源集中使用，獲得*大的效用。
第三章現(xiàn)在該行業(yè)的難點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)
一、行業(yè)難點(diǎn)
兒童影樓是攝影業(yè)中的新興門(mén)類(lèi)，要做好這個(gè)行業(yè)并不容易 這其中有經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的因素，也有在經(jīng)營(yíng)管理方面存在一些不容忽視的問(wèn)題。
（一）競(jìng)爭(zhēng)激烈，人才流動(dòng)過(guò)頻
近些年，由于攝影行業(yè)發(fā)展迅猛，出現(xiàn)了成本增加市場(chǎng)和人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)象 從事影樓業(yè)的人員大體分兩類(lèi): 技術(shù)性員工和服務(wù)性員工 技術(shù)性員工，很容易另起爐灶當(dāng)老板，或者被其它影樓挖走人才流動(dòng)過(guò)頻，主要原因是管理者在人才選育留用上意識(shí)淡薄，使影樓缺乏穩(wěn)定人才和素質(zhì)提升的土壤 人才流失嚴(yán)重，職業(yè)素養(yǎng)不強(qiáng)，管理機(jī)制不完善，已成為制約影樓發(fā)展的瓶頸。
（二）跨行管理，缺乏經(jīng)驗(yàn)
兒童影樓作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，大多缺乏優(yōu)秀的管理人才，目前影樓大部分的管理者是攝影師出身，他們?nèi)狈κ袌?chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)研及運(yùn)作能力。
（三）重視技術(shù)，輕視服務(wù)
兒童影樓大多重視技術(shù)而輕視服務(wù)其實(shí)影樓業(yè)本身是藝術(shù)化了的服務(wù)行業(yè)，應(yīng)遵循服務(wù)行業(yè)的規(guī)則在影樓經(jīng)營(yíng)中核心力量是攝影師，門(mén)市人員是影樓的形象 代表，都應(yīng)重視服務(wù)質(zhì)量，如果只重視技術(shù)而輕視服務(wù)就不能保證消費(fèi)者在這里簽單，如果家長(zhǎng)和孩子在影樓享受了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，留下了美好回憶，就會(huì)促進(jìn)影樓的 長(zhǎng)期發(fā)展。 如今有些影樓市場(chǎng)已經(jīng)從等客源轉(zhuǎn)變?yōu)檎铱驮?，服?wù)范圍延伸到消費(fèi)前期和后期，這從另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明服務(wù)對(duì)影樓經(jīng)營(yíng)的重要性。
二、行業(yè)優(yōu)勢(shì)
(一)、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的分析：
中國(guó)計(jì)生政策的實(shí)施，單獨(dú)二胎的放開(kāi)與老齡化社會(huì)現(xiàn)狀，使得嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點(diǎn)，又是老一輩人疼愛(ài)的核心。“小皇帝”、“小太陽(yáng)”現(xiàn)象 說(shuō)明嬰幼是兩代家庭消費(fèi)的重點(diǎn)，且其消費(fèi)觀念形成時(shí)尚、新潮、安全為上的主要特征。行業(yè)本身也提出了更高更新的發(fā)展要求，將產(chǎn)品、文化、服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，是 攝影行業(yè)未來(lái)*大的賣(mài)點(diǎn)。
(二)、攝影觀念的更新：
文化推進(jìn)使得傳統(tǒng)觀念**更新。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)攝影領(lǐng)域，婚紗攝影、個(gè)人寫(xiě)真、擴(kuò)印等占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)程度以及供大于求的市場(chǎng)格 局，令后來(lái)者望而卻步。反之，高端嬰幼兒童數(shù)碼攝影涉足者還不多。據(jù)權(quán)威人士分析，未來(lái)商業(yè)攝影領(lǐng)域中專(zhuān)業(yè)兒童攝影的地位舉足輕重。
(三)、消費(fèi)者的消費(fèi)訴求：
未來(lái)幾年又將是80-90年代出生人口的結(jié)婚高峰，該人群特征為經(jīng)濟(jì)收入豐裕、觀念時(shí)尚、對(duì)獨(dú)生子女投資欲望強(qiáng)烈。
1、兒童攝影市場(chǎng)的淡旺季不明顯，隨著單獨(dú)二胎的放開(kāi)，新生兒會(huì)越來(lái)越多；對(duì)于兒童攝影父母的接受度越來(lái)越高；兒童的每年都要拍，可延續(xù)至12歲。
2、目前還沒(méi)有集團(tuán)性大企業(yè)進(jìn)入兒童市場(chǎng)。
3、相對(duì)于成熟的婚紗市場(chǎng)，兒童攝影市場(chǎng)還未成熟，還偏傳統(tǒng)，缺少特定的風(fēng)。
4、如果有做的精且有特定風(fēng)格的公司，很快就能打響品牌，異軍突起。
5、一家運(yùn)營(yíng)良好的兒童攝影店利潤(rùn)率可以達(dá)到百分之三十以上。
6、從項(xiàng)目投入時(shí)間看，現(xiàn)在是兒童行業(yè)的快速發(fā)展期，同時(shí)也是兒童攝影行業(yè)的快速發(fā)展期，能夠在細(xì)分市場(chǎng)上快速形成品牌與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而能夠?yàn)橄乱徊竭B鎖 經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
7、前期投入不大，運(yùn)營(yíng)良好能快速回報(bào)；從長(zhǎng)期來(lái)看無(wú)論是做連鎖，還是開(kāi)發(fā)嬰孕產(chǎn)業(yè)，或開(kāi)發(fā)電商平臺(tái)，都有良好的前景。
8、我們又有專(zhuān)業(yè)做兒童攝影的管理人員，前期運(yùn)作不會(huì)盲目。
