有人說(shuō)，財(cái)富是貓的尾巴。只要勇往直前，財(cái)富就會(huì)悄悄跟在后面。
在一個(gè)門(mén)檻低、充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)如何存活，如何尋找財(cái)富？趙敏每天都在思考這個(gè)問(wèn)題，“冒得（意思是“沒(méi)有”）退路”，是這位來(lái)自湖北武漢妹子的口頭禪。
她曾經(jīng)一口氣連開(kāi)7家連鎖店，也曾蝸居在深圳龍華一隅延續(xù)傳統(tǒng)影樓模式，到如今在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上嘗試走工作室路線。從曾經(jīng)的“坐著數(shù)錢(qián)”到今天“賺辛苦錢(qián)”，她的生意經(jīng)其實(shí)就是社會(huì)生活變革的一個(gè)縮影。
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考
初創(chuàng)業(yè)：
非典中斷“夫妻店”
走上創(chuàng)業(yè)（專題閱讀）之路，用趙敏的話說(shuō)是“水到渠成”。
2002年，趙敏的男友從武漢大學(xué)新聞攝影系畢業(yè)，放棄了記者的工作，來(lái)到深圳國(guó)貿(mào)一家影樓。當(dāng)時(shí)趙敏在做美容銷售，經(jīng)常到男友店內(nèi)幫著招呼客人，一來(lái)二去，被老板娘看中要她去開(kāi)拓市場(chǎng)。
影樓做市場(chǎng)，可不是簡(jiǎn)單地站在門(mén)口發(fā)傳單。趙敏記得，當(dāng)時(shí)最常跑的是蘇寧電器，和各個(gè)門(mén)店簽訂合同，當(dāng)顧客在蘇寧電器消費(fèi)到一定金額時(shí)，贈(zèng)送其影樓的打折券，以此吸引人流。
“沒(méi)想到，我還拉到不少人，特有成就感。慢慢地，等我倆有了點(diǎn)積蓄，自己開(kāi)影樓的想法就順理成章了。”
在影樓工作一年多，趙敏萌生了自己開(kāi)店的想法。“在這個(gè)行業(yè)，誰(shuí)都想自己開(kāi)店，投資小，起步門(mén)檻低，容易操作”。
很快，她從老家搬來(lái)電腦，在寶安西鄉(xiāng)開(kāi)了人生***家影樓，總投資不到10萬(wàn)元：租金、裝修、設(shè)備、流動(dòng)資金以及人工。攝影師由男友擔(dān)當(dāng)，另外招聘了3個(gè)化妝師和一個(gè)做飯阿姨。
但這家影樓僅開(kāi)了一年，就遭遇了一場(chǎng)沖擊——非典。“偌大的商場(chǎng)一個(gè)人都沒(méi)有，生意十分慘淡”，加上家庭因素，趙敏索性和男友關(guān)了店回武漢結(jié)婚。
不過(guò)，在短短的一年時(shí)間內(nèi)，趙敏的影樓并沒(méi)有虧本。雖然除去開(kāi)銷和平時(shí)花銷掙錢(qián)不多，但至少賺錢(qián)了，這也堅(jiān)定了兩人創(chuàng)業(yè)的信心。“如果當(dāng)時(shí)虧錢(qián)了，也許就沒(méi)有以后的7家影樓”。
*高峰：
同時(shí)開(kāi)7家影樓
在武漢沒(méi)呆多久，非典過(guò)去，2004年，趙敏和男友又“殺回”深圳。在上次的經(jīng)營(yíng)中嘗到甜頭之后，他們決定擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。
所謂的甜頭，是趙敏在經(jīng)營(yíng)中摸索出來(lái)的一條營(yíng)銷模式：在工業(yè)區(qū)開(kāi)設(shè)影樓，主打婚紗攝影。
這條道路和當(dāng)時(shí)的大環(huán)境密不可分，2003年，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）之后，世界工廠的形象已初見(jiàn)雛形。沿海特區(qū)對(duì)于農(nóng)民工的需求日趨強(qiáng)烈，越來(lái)越多地的外地人涌入新建的工業(yè)區(qū)，夫妻兩人在一家公司打工的情形比比皆是。其中相當(dāng)一部分人，特別是60后、70后，在結(jié)婚時(shí)并沒(méi)有拍婚紗照。來(lái)到深圳后，收入的提高是他們萌生了追求浪漫的念頭。
如何吸引這部分人到影樓來(lái)，趙敏想到的辦法很簡(jiǎn)單，也很直接——免費(fèi)。免費(fèi)拍5張婚紗照，但尺寸較小，放大則收費(fèi)200元至400元不等。最開(kāi)始，還需要派人到工廠門(mén)口做宣傳。后來(lái)，拍攝過(guò)的工友自動(dòng)擔(dān)當(dāng)起傳聲筒的職責(zé)。趙敏也順?biāo)浦郏偻瞥鲂屡e措：介紹三位以上顧客的，還有小禮品贈(zèng)送。
靠這一招，趙敏先后在東莞、長(zhǎng)安、龍崗等地開(kāi)店，2009年*高峰時(shí)同時(shí)經(jīng)營(yíng)7家影樓。它們共同的特點(diǎn)是：都是在工業(yè)區(qū)，都是在當(dāng)?shù)剌^為繁華的商場(chǎng)內(nèi)。“這段時(shí)間，可以說(shuō)是坐著數(shù)錢(qián)”，趙敏說(shuō)。
但是這一模式只維持了不到4年。首先，商場(chǎng)租賃不穩(wěn)定，商場(chǎng)銷售區(qū)域幾乎一年一變動(dòng)，變動(dòng)就意味著騰地，意味著重新裝修，并且租金也逐年增加；其次，此模式被同行抄襲，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。更重要的是，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，婚紗照屬于一次性消費(fèi)。當(dāng)周邊的60后、70后都補(bǔ)拍完成后，新進(jìn)入的80后、90后對(duì)于婚紗攝影有著更高的追求，他們舍得花上數(shù)千元到“更**”的影樓去拍攝。
于是，趙敏慢慢將商場(chǎng)內(nèi)的影樓一一關(guān)閉，僅在龍華開(kāi)設(shè)一家有豪華裝修，固定門(mén)面的影樓。
新開(kāi)始：
團(tuán)購(gòu)走進(jìn)工作室
同餐飲一樣，影樓攝影也是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，在越來(lái)越同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中如何生存，是一直困擾趙敏的問(wèn)題。
去年上半年，趙敏回武漢探親，朋友天天招呼她出去吃飯、唱K，“團(tuán)購(gòu)很便宜，很劃算”。平時(shí)忙于工作，很少上網(wǎng)的趙敏***次聽(tīng)到“團(tuán)購(gòu)”這個(gè)詞語(yǔ)，她琢磨著可以用到影樓上來(lái)。
在此之前，趙敏從不網(wǎng)購(gòu)，也沒(méi)有支付寶。等她打開(kāi)電腦，攝影的團(tuán)購(gòu)已經(jīng)鋪天蓋地。
通過(guò)比較，趙敏發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的龍華店并不適合團(tuán)購(gòu)：***，團(tuán)購(gòu)價(jià)格便宜，一個(gè)基本的攝影套餐不到200元，無(wú)法覆蓋龍華店的成本；第二，團(tuán)購(gòu)對(duì)象是針對(duì)全深圳，龍華店只能覆蓋周邊區(qū)域；***，團(tuán)購(gòu)并不是“天上掉下的餡餅”。以188元的套餐為例，要支付團(tuán)購(gòu)網(wǎng)28元的費(fèi)用，如何將收益*大化，趙敏決定效仿同行，在鬧市中開(kāi)設(shè)攝影工作室，***在深圳中心區(qū)的一個(gè)商住樓內(nèi)，找到了150多平方米的工作室?？蛷d用作接待、辦公和作品展示，臥室改建為攝影棚，廚房變?yōu)楦率摇?br />
“團(tuán)購(gòu)可以賺錢(qián)，但是錢(qián)賺得很苦”，趙敏說(shuō)，團(tuán)購(gòu)的模式?jīng)Q定了只能是薄利多銷。一個(gè)工作室分為3組，每組一個(gè)化妝師和攝影師，流水線式地操作。她說(shuō)，有時(shí)***一天下來(lái)，從早到晚要拍20個(gè)人，賺的都是辛苦錢(qián)。
現(xiàn)在，趙敏的工作室已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。她說(shuō)，在超負(fù)荷和超低價(jià)的運(yùn)作下，收入水平再往上升已經(jīng)非常困難，唯一的出路就是“跑量”，再多開(kāi)幾家店，利用老客戶做好口碑，建立起穩(wěn)定的客源。
目前，趙敏已經(jīng)在尋找新的工作室地址，由于前期運(yùn)作較大，已經(jīng)有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)主動(dòng)找上門(mén)免費(fèi)為其做營(yíng)銷，一切都在向好的方向轉(zhuǎn)變。
不過(guò)，具有憂患意識(shí)的趙敏仍時(shí)刻提高警惕。“我現(xiàn)在思考最多的問(wèn)題是，下一步該如何操作。工作室肯定有自身的生命周期，個(gè)人感覺(jué)，還有兩到三年的時(shí)間。一旦輝煌過(guò)后，像店面一樣，未來(lái)工作室乃至整個(gè)攝影行業(yè)必須找到下一個(gè)利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn)。”
