數(shù)據(jù)顯示，婚紗禮服品類在平臺的銷售額連續(xù)三年保持增長率全行業(yè)前五；從消費(fèi)端來看，美國人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)達(dá)700億美元；從生產(chǎn)制造端來看，中國婚紗禮服品牌商憑借新品研發(fā)能力、個性化的定制流程以及制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場。
婚紗禮服品類產(chǎn)品線特點(diǎn)
1、產(chǎn)品線豐富，類目繁多
數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)平臺的婚紗禮服品類共包含12個二級類目，85個三級類目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺上婚紗禮服品類中的準(zhǔn)入類目。
2、禮服和婚紗的GMV占比高達(dá)58.3%
敦煌網(wǎng)平臺上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類中的GMV占比高達(dá)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。
3、三月是全年銷售***高峰
從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會再次出現(xiàn)一個銷售小高峰。
婚紗禮服行業(yè)趨勢：精品定制化，新品更迭快
對于婚紗禮服行業(yè)趨勢，敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)也做了**挖掘。主要有：經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對中東地區(qū)特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行；
禮服是婚紗禮服行業(yè)銷售額占比***高的品類，按照國外買家需求和出席場合劃分，例如：晚禮服、舞會禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會等；
薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎禮、社交網(wǎng)絡(luò)是***引爆點(diǎn)。
（圖片來自必應(yīng)搜索）
婚紗禮服買家特征：購買力強(qiáng)，復(fù)購率高，客單價高
1. 買家國家分布
敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買家主要集中在美國、英國、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，以中小批發(fā)商為主。2016年買家國家排名前五位的分別是美國、英國、澳洲、沙特和加拿大，共計(jì)70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場和中東地區(qū)。
2. 買家需求和特征
敦煌網(wǎng)平臺上的婚紗禮服產(chǎn)品主要銷往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國家，客單價高（平均客單價超過180美金），而沙特阿拉伯買家Order Size則平均超過220美金，買家重復(fù)購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強(qiáng)，網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)豐富，國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付安全，對新品需求旺盛，是全球***優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
制定好營銷策略
1、個性定制+精品現(xiàn)貨+新品開發(fā)+組合購買
2017年，敦煌網(wǎng)平臺開拓婚紗禮服全品類，包含定制款、現(xiàn)貨款，同時發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價高，性價比高的產(chǎn)品。
2、不斷開發(fā)符合流行趨勢的新款婚紗禮服產(chǎn)品
敦煌網(wǎng)還提出建議，對于婚紗禮服產(chǎn)品，需要根據(jù)流行趨勢不斷開發(fā)新品。對于婚紗，重點(diǎn)開發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；對于禮服，重點(diǎn)開發(fā)兩件分身（長款、短款）、薄紗透視、開衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式。
此外，還需開拓新產(chǎn)品線：潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品。主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服的花童裝；重點(diǎn)開發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品等新娘配飾；以及重點(diǎn)開發(fā)椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產(chǎn)品等婚慶產(chǎn)品。
同時，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，敦煌網(wǎng)平臺建議買家組合購買，遵從主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品的購買邏輯，優(yōu)先展示同一賣家的附商品；當(dāng)同一賣家沒有該類附產(chǎn)品時則根據(jù)平臺商品展示規(guī)則，展示其他賣家的附產(chǎn)品。
3、抓住節(jié)日促銷機(jī)會
敦煌網(wǎng)平臺在旺季推出各種促銷活動，幫助賣家提升銷量；廣大賣家可以根據(jù)旺季表，有針對性地選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營銷。
4、產(chǎn)品優(yōu)化和移動端營銷
敦煌網(wǎng)平臺依據(jù)新品、B類買家流量習(xí)慣、買家重復(fù)購買率、品牌等多種因素綜合考量排序，優(yōu)化那些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品，助力賣家提高產(chǎn)品質(zhì)量。
此外，敦煌網(wǎng)鼓勵設(shè)置移動專享價，搶占移動端流量；做好購物車營銷，對買家需求進(jìn)行分析挖掘，通過調(diào)整價格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動激發(fā)買家購買欲。
