“婚戀交友行業(yè)還有很大的成長空間”。近日，百合佳緣集團董事長田范江接受專訪時表示，國內(nèi)婚戀交友行業(yè)依然處于藍海時代，在許多方面都還有數(shù)倍的增長空間。對于90后、95后目標用戶群體逐漸縮小的質(zhì)疑，他回應(yīng)稱要不斷探索開發(fā)具有創(chuàng)造力和時代感的新產(chǎn)品，滿足他們的交友戀愛需求；更是結(jié)合百合情感、婚禮等新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的拓展研發(fā)，從三大核心服務(wù)“婚戀、情感、婚禮”入手，對集團的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級、婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈布局進行了全面闡述與深入剖析。
百合佳緣集團董事長田范江/百合佳緣集團供圖
“我們剛剛投資了一款利用區(qū)塊鏈技術(shù)做年輕人社交的產(chǎn)品”
“婚戀交友業(yè)務(wù)收入增長額為39,392萬元，同比增長274%。”百合佳緣2018年上半年財報中，作為目前集團“用戶和收入的主體部分”，婚戀交友業(yè)務(wù)的營收漲幅極為搶眼，2017年9月百合網(wǎng)、世紀佳緣兩家傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站全面啟動各項業(yè)務(wù)整合，合并規(guī)模效應(yīng)即在此次半年報中得以體現(xiàn)。不僅如此，田范江在采訪中提到，婚戀交友業(yè)務(wù)未來兩三年內(nèi)都是集團收入的主體部分。
當然，網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也一直存在：國內(nèi)人口老齡化的趨勢日益凸顯,適婚人群總?cè)藬?shù)在不斷減少。面對年輕一代目標用戶的交友戀愛需求，田范江指出，要不斷探索開發(fā)具有創(chuàng)造力和時代感的新產(chǎn)品，以更好地吸引年輕用戶。他分析稱，“很多用戶從十八歲開始就有很旺盛的交友需求，可能到二十六七歲以后才會產(chǎn)生比較強的結(jié)婚需求。中間空檔期這個階段的產(chǎn)品，如果能夠有所突破，活躍用戶的規(guī)模就會增長”。
事實上，百合佳緣在這方面已經(jīng)有了不小的動作，除了集團內(nèi)部新產(chǎn)品的打造，田范江透露，百合佳緣已經(jīng)通過投資并購等方式，整合了領(lǐng)域內(nèi)的一些**團隊，“我們7月份剛剛投資了一款利用區(qū)塊鏈相關(guān)技術(shù)去做年輕人社交的產(chǎn)品，包括之前投資的測測星座，都是在這些領(lǐng)域的探索，來滿足年輕人的社交需求”。
盡管挑戰(zhàn)與壓力與日俱增，但田范江對于網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)的態(tài)度依舊樂觀，他堅信行業(yè)還有較大的成長空間，不單單局限于注冊用戶的增長，還體現(xiàn)在成功率、付費率以及付費金額的提高等方面。
“我認為和傳統(tǒng)制造業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)還處在藍海時代”，田范江進一步解釋道，雖然有50%以上的單身用戶都會選擇婚戀交友工具，但并非50%的結(jié)婚人口都來自婚戀交友網(wǎng)站，甚至該比例僅為5%-10%。
在田范江看來，在把這個空間挖掘出來之前，就不能說行業(yè)進入了紅海。“什么叫紅海，是你已經(jīng)做得很完美了，只不過這個東西已經(jīng)不需要了。我（現(xiàn)在）可以做*完美的BP機，但沒有人需要BP機了，這時候就真的是進入紅海了”，田范江強調(diào)，一個行業(yè)或一款產(chǎn)品有一堆問題的時候，就說明還在藍海里頭，只要改掉一個問題，市場就又擴大一塊，用戶滿意度會進一步提升。
相應(yīng)的對于網(wǎng)絡(luò)婚戀交友而言，平臺用戶數(shù)據(jù)資料是否足夠真實，在線交流是否足夠通暢，以及其他需要改進的問題與方向，都是提升的關(guān)鍵點。正如田范江所言，每改進一個方向可能就會多獲取10%的用戶，甚至從用戶轉(zhuǎn)化為客戶，直至找到另一半，“這其中，我認為存在數(shù)倍的增長空間”。
自2017年9月百合網(wǎng)和世紀佳緣正式完成合并后，集團在婚戀交友領(lǐng)域的**地位得以進一步鞏固。但田范江卻清醒地認識到，維護知名度和用戶活躍規(guī)模任重而道遠，“要思考怎樣去改善服務(wù)品質(zhì)，提高成功率，什么時候去民政局一看50%的登記結(jié)婚人口都是在我們這找到的，那個時候可能會說這個市場我們已經(jīng)占領(lǐng)得差不多了”。
“婚禮業(yè)務(wù)未來預(yù)期將有更大收入體量”
8月底百合佳緣發(fā)布的半年報顯示，婚禮業(yè)務(wù)收入同比增長130%，對集團整體營收貢獻率進一步提升。
事實上，百合佳緣2016年開始涉足婚禮領(lǐng)域。“整合比我們預(yù)想花的時間多，所以在婚禮業(yè)務(wù)上投入的精力不夠，資源不是很充分”，田范江預(yù)計隨著人力、資源投入的不斷增加，明年婚禮業(yè)務(wù)還會有很快的增長，甚至“婚禮業(yè)務(wù)未來幾年收入的體量規(guī)模會超過婚戀交友”。他介紹說，整個婚禮行業(yè)的市場規(guī)模每年達到上萬億，而婚戀交友卻只有百億，“這是一個百倍大的市場，是我們擴大市場規(guī)模的一個主要的構(gòu)成，現(xiàn)在婚戀交友是我們的主體，婚禮業(yè)務(wù)未來預(yù)期將有更大收入體量”。
2018年8月8日，在中國婚禮產(chǎn)業(yè)博覽會上，百合佳緣集團董事長田范江發(fā)表題為“品牌、科技與數(shù)據(jù)賦能婚禮行業(yè)升級”的演講/百合佳緣集團供圖
婚禮業(yè)務(wù)巨大的體量規(guī)模不僅來自于有婚禮籌辦需求的個體用戶，通過信息數(shù)據(jù)的整合幫助婚禮領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)公司獲客也將成為公司未來的核心價值。田范江說道，婚禮行業(yè)一個典型的消費特點，就是短期之內(nèi)客戶是一次性的，且消費決策時間短，因此獲客成本非常昂貴，“平均在10%以上，我們粗略地估算一下，一萬億的市場收入規(guī)模里，有1500億的營銷成本”。這是一個非常龐大的數(shù)字，更是一個值得去爭取的數(shù)額，“所以我們要考慮怎樣利用我們的數(shù)據(jù)和營銷平臺，把1500億的營銷效率進一步提高，占據(jù)其中一部分市場份額。假如是10%，就是150億”。
營銷平臺對于婚禮業(yè)務(wù)收入規(guī)模的貢獻不言而喻，也很好地解釋了公司更加看重信息平臺的原因，線上業(yè)務(wù)的可擴展性與極快的增長速度、以及較高的毛利率都有著很強的說服力，尤其線上的客戶來源，將支持其線下婚慶和婚禮堂效能的提升，因此在婚禮業(yè)務(wù)中，信息平臺處于整個戰(zhàn)略核心。
婚禮業(yè)務(wù)的高收入，使得公司在婚禮方面的投入自然水漲船高，包括投資并購婚慶公司、婚禮會館，以實現(xiàn)更快的增長，對此田范江直言，如果從零開始學(xué)習(xí)怎么去做婚慶，就太慢了。
正如半年報中所描述的那樣，集團計劃通過對于各個與婚戀產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)公司的投資并購，“在獲取這些被投資公司現(xiàn)時或未來的盈利能力的同時，能夠?qū)⒒閼佼a(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各個細分領(lǐng)域**的經(jīng)驗和經(jīng)營管理模式引入進來指導(dǎo)自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的經(jīng)營管理，從而在一定程度上降低業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)險”，并將投資并購確定為“重要的新型業(yè)務(wù)增長引擎”。與十幾年前的嚴肅婚戀交友網(wǎng)站相比，百合佳緣已經(jīng)走在了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的道路上。
“打造婚戀產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈”、“婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈”，對于百合佳緣而言，對婚戀家庭上下游的延伸，帶來的固然是營收與用戶規(guī)模的指數(shù)型增長，更多的是生態(tài)的布局與戰(zhàn)略提升，從這個意義上講，百合佳緣接下來要走的路還有很長。
