結(jié)婚行業(yè)一向被認(rèn)為是女性消費(fèi)者主導(dǎo)的行業(yè)。而現(xiàn)在面對(duì)95后結(jié)婚主力軍,企業(yè)要如何獲取95后新娘的信賴?
在2018金犀獎(jiǎng)全球結(jié)婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì)上,摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士,對(duì)自己操盤過(guò)的明星婚禮做一復(fù)盤,并與大家分享自己對(duì)95后新娘備婚心理的***觀察,全篇第一人稱闡述…
講述人“”摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士
95后,這是一個(gè)怎樣的群體?
身為策劃師、講師、企業(yè)的管理者,切身體會(huì)到95后,或者說(shuō)90后開始的年輕一代很不一樣。
舉個(gè)例子,95后的睡眠時(shí)間好像和80后的時(shí)間不一樣,他們可能晚上12點(diǎn)才開始進(jìn)入非常好的工作狀態(tài)。
我先生(摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人王博)一到晚上12點(diǎn)鐘之后,手機(jī)就總響。信息是什么——“方便嗎”、“有時(shí)間嗎”。
我當(dāng)時(shí)很困惑,為什么有這么多人騷擾我先生。后來(lái),我才知道是公司90后的孩子們,大家可能會(huì)問(wèn)王總一些工作問(wèn)題。
當(dāng)然,除了睡眠時(shí)間,還有包括需求、喜好等很多的不同。
▲個(gè)性十足,喜好游戲、說(shuō)唱音樂(lè)
前段時(shí)間,借由嘻哈歌手GAI的婚禮做了市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示:現(xiàn)在95后在需求喜好上已經(jīng)有了很大的變化。
73%的95后有自己的興趣。在音樂(lè)和游戲方面,搖滾、爵士、說(shuō)唱處于排名前五的音樂(lè)范疇。“老子吃火鍋,你吃火鍋底料”、“老子一抬手,就摸得到天”,這是GAI婚禮上說(shuō)的兩句話,對(duì)于喜歡嘻哈的95后而言,也代表他們的個(gè)性。
此外,在調(diào)研中也可見,現(xiàn)在的95后,48%的比重是用個(gè)性和性格告訴別人。
▲因?yàn)橄矚g、因?yàn)閻?ài),所以努力拼搏
我們?cè)诿嬖嚂r(shí),遇到新的策劃師過(guò)來(lái)面試 ,問(wèn)他為什么選擇這個(gè)行業(yè)?
回答很簡(jiǎn)單:我喜歡。而他們也確實(shí)能堅(jiān)持,受得了苦。
此外,GAI婚禮的時(shí)候,他妻子說(shuō):之前在5平米房子里,我們蹲在那里吃飯,特別特別苦。你說(shuō)會(huì)讓我過(guò)上好日子,今天你做到了。
那時(shí)候GAI在嚎啕大哭,他一輩子就想給媳婦幸福的生活,特別簡(jiǎn)單。
▲新消費(fèi)觀,只要是夢(mèng)想就會(huì)去花費(fèi)
很多95后喜歡把錢花在他喜好的事情上。因?yàn)樗麄兿矚g玩游戲,所以55%在購(gòu)置裝備、服飾、器皿。
當(dāng)然,如果他們喜歡的婚禮是什么樣子,也會(huì)開心的砸錢。
我就是我,不一樣的煙火。這是95后的一句話,他們?yōu)榱俗约旱呐d趣喜好努力拼搏,哪怕找很多家婚禮公司,哪怕花更多的錢,哪怕做很多調(diào)研,看點(diǎn)評(píng),看一系列的東西。
用很多方式找一個(gè)真正喜歡的東西,這就是95后的狀態(tài)。
總體而言,95后的特點(diǎn)就是:不一樣的興趣喜好,個(gè)性化,堅(jiān)持不懈以及新的消費(fèi)觀。
95后,他們的婚禮訴求是……
現(xiàn)在,一般情況下和朋友見面打招呼,會(huì)問(wèn)現(xiàn)在在哪里工作,公司有多少人,這一聽年紀(jì)就大了!
對(duì)于95后來(lái)說(shuō),他們見面更多的是表達(dá)個(gè)性。喜歡穿什么,喜歡唱什么音樂(lè)等等。
而這對(duì)于婚禮來(lái)說(shuō)也是一樣,他們不僅僅要求美的,還希望是符合他的。
此前,我們做了一個(gè)小小的調(diào)查,對(duì)于95后新人來(lái)說(shuō),婚禮訴求是符合個(gè)性興趣,其以62%的比例占據(jù)第一。
由此可見,95后對(duì)個(gè)人興趣的追求非常重要,只要我喜歡,怎么都可以。
同樣,我***近有遇到很多這樣的新娘,她們已經(jīng)換了好幾家婚禮公司,后來(lái)找到我們。她們要求好好把婚禮設(shè)計(jì)好。如果不好,還要換婚禮公司。
為什么呢?因?yàn)楸仨氁钦嬲矚g的方案才可以,就是這樣人性。
案例1
在為GAI設(shè)計(jì)婚禮時(shí),我問(wèn)他需求,他說(shuō)沒(méi)有需求,老婆的需求就是需求。
GAI的妻子是典型95后。新娘的需求是:有一個(gè)仙仙的公主帽,有一個(gè)體現(xiàn)GAI那樣的氛圍。
GAI是四川人,我由此想到火鍋、麻將、辣子之類的東西,于是宴會(huì)廳的設(shè)計(jì)就用到了九宮格元素,里面是九宮格火鍋。此外,聽說(shuō)他們婚禮在四川辦完之后就要打麻將,故而現(xiàn)場(chǎng)還用了很多麻將。
案例2
我曾經(jīng)給一個(gè)有寶寶的95后的新娘設(shè)計(jì)婚禮,因?yàn)樗窍扔袑殞?,后補(bǔ)辦婚禮。
我希望有儀式感,所以詢問(wèn)是否可以把寶寶一些小的類似涂鴉畫印在婚紗上。結(jié)果這個(gè)新娘說(shuō):“為什么,多丑啊,我要婚紗上都是鉆。”
案例3
一對(duì)新人喜歡GUCCI新系列,覺(jué)得這種色彩和風(fēng)格是他們想要的,希望做一個(gè)GUCCI風(fēng)的婚禮。
對(duì)這個(gè)新娘來(lái)說(shuō),她有自己的童話夢(mèng),想把睡美人、美女野獸,古羅馬很多東西都搬到婚禮現(xiàn)場(chǎng)來(lái),其中包括死亡盾牌、寶劍等都要有。
她的目的很簡(jiǎn)單,老公不重要,她一定要拍得很美。當(dāng)天拍得很開心,拍了一系列各種各樣照片。她覺(jué)得有照片就夠了,儀式都不重要。
案例4
有一個(gè)看起來(lái)像新娘的女孩,但實(shí)際上她并不是辦婚禮,只是辦一個(gè)18歲的生日。
在18歲生日當(dāng)天,她邀請(qǐng)男朋友跟她求婚,要一百萬(wàn)以上的鉆戒,做一個(gè)人工的湖,做一個(gè)派對(duì),有求婚的現(xiàn)場(chǎng),有南瓜車……我們?nèi)繋退龑?shí)現(xiàn)了。
而這個(gè)生日會(huì)辦完之后,我們?nèi)^全毀了,想這些人到底在干嘛,難道這些就是95后的需求嗎?
案例還有很多,比如一個(gè)新娘去了所有有摩天輪的城市,想將摩天輪搬到婚禮現(xiàn)場(chǎng)。她要發(fā)小紅書,增加點(diǎn)擊率,故而我們研究材質(zhì),擺拍角度,做攻略,思考如何讓她的帖子點(diǎn)擊率高。
這些不同的案例,都證明了一點(diǎn):客戶需求真的是***重要的,什么樣的需求都會(huì)發(fā)生,我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶不同的需求,滿足他們的需求。
此外,95后的個(gè)性化要求非常強(qiáng)烈,你永遠(yuǎn)不知道客戶要的是什么,所以不一定要把某一種風(fēng)格做到***,但必須多樣化。這也是我在***近一年時(shí)間里一直要求設(shè)計(jì)師的。
當(dāng)然,在金犀獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),潘珍玉女士除了分享自己對(duì)95后新娘備婚心理的***觀察,還復(fù)盤了操盤過(guò)的明星婚禮,如侯勇的婚禮、同道大叔的婚禮、黃璐的婚禮等。
***,她寄望:每個(gè)策劃師都可以跟客戶講——我就是我,可以帶給你不一樣的煙火。