婚嫁市場(chǎng)的下一個(gè)增量突破口在哪里？
中國(guó)人像攝影學(xué)會(huì)信息化與互聯(lián)網(wǎng)＋專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼執(zhí)行秘書長(zhǎng) 鄭毅
在第二屆中國(guó)婚嫁行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)人像攝影學(xué)會(huì)信息化與互聯(lián)網(wǎng)?專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)鄭毅以“婚嫁市場(chǎng)的下一個(gè)增量突破口”為核心作了分享：
婚嫁行業(yè)普遍痛點(diǎn)
1. 行業(yè)分散
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多：婚嫁行業(yè)從業(yè)企業(yè)達(dá)400萬(wàn)+，中小微企業(yè)占絕大多數(shù), 平均從業(yè)人數(shù)15人左右，行業(yè)分散度極高；需采購(gòu)產(chǎn)品種類繁雜，供應(yīng)商分散，采購(gòu)成本高。
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
在15人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有專屬能力進(jìn)行研發(fā)，抄襲對(duì)行業(yè)來(lái)講是一大特點(diǎn)，抄襲導(dǎo)致同質(zhì)化+經(jīng)費(fèi)人力資源不足，導(dǎo)致客資單價(jià)逐年下降，毛利逐年下降，凈利潤(rùn)逐年下降。
在這么一個(gè)惡劣的情況下，很多的企業(yè)家還在想一個(gè)問(wèn)題，如何把供應(yīng)鏈品質(zhì)做的不那么好，而是獲得更大的利潤(rùn)，已經(jīng)不可能了，整個(gè)這個(gè)行業(yè)來(lái)講的話，信息化以及產(chǎn)品迭代能力有點(diǎn)差。
3. 獲客成本多年來(lái)只增不減
流量太貴了，BAT這些所謂流量的鎖定方,是流量的輸出方把單價(jià)做得越來(lái)越貴；百度的競(jìng)價(jià)模式是什么？是按照第二名下邊那名出價(jià)往上增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)，那么作為定價(jià)方，如果產(chǎn)品和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有差異化，客戶只要搜索到你了，搜索到這個(gè)關(guān)鍵詞了，你的價(jià)格一定是***的；產(chǎn)品同質(zhì)化了，所以導(dǎo)致我們的流量不斷上漲。如何能把各渠道流量***程度有效利用、提高轉(zhuǎn)化率，成為重中之重。
4. 行業(yè)信息化/互聯(lián)網(wǎng)程度低，發(fā)展緩慢
太封固在所謂的場(chǎng)景當(dāng)中了；2011年的時(shí)候鄭總寫了一個(gè)對(duì)行業(yè)的第一份報(bào)告題目：此行業(yè)是具有高科技素養(yǎng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)；在當(dāng)時(shí)以及乃至現(xiàn)在，行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)專屬院?；蛘邍?guó)家承認(rèn)的專屬院校，沒(méi)有任何一個(gè)政府部門能給真正的支持。
5. 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化極低
在這樣一個(gè)環(huán)境當(dāng)中，只能說(shuō)整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)相對(duì)比較低。去分析蜜匠CEO黃總做的事情：在拉高行業(yè)的高度，黃總在做一件事情，讓整個(gè)行業(yè)活下去，并且活好；讓整個(gè)的中國(guó)的結(jié)婚新人得到他們應(yīng)有的享受。
6. 行業(yè)現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)程度化太低了，造成嚴(yán)重依賴于人。當(dāng)嚴(yán)重依賴于人的時(shí)候，品效一定不會(huì)高于客資轉(zhuǎn)化率。意味著整個(gè)的簽單率低，導(dǎo)致*終賺不到錢，*終只能靠偽劣的產(chǎn)品獲取那么一點(diǎn)點(diǎn)薄力，以乃至把行業(yè)做死。
要想把行業(yè)做好，不能光想光看到這些痛，更多的是能不能快速改變它， 快速的將流量多匯聚至官網(wǎng)（PC端/移動(dòng)端/微信公眾號(hào)）。
鄭毅提到：去年年底有一個(gè)報(bào)告出來(lái)了，他們整個(gè)3000家企業(yè)的加盟商當(dāng)中，2018年平均比來(lái)講：本地業(yè)務(wù)與2017年相比綜合上漲4.25%，非常低，都跑不過(guò)通貨膨脹；但是旅拍增量業(yè)務(wù)來(lái)講的話，平均增長(zhǎng)了21%，而旅拍的凈利潤(rùn)達(dá)到了27%。
為什么凈利潤(rùn)上漲27%？
新人不僅要形式上的儀式感，還要精神上的儀式感：95后的結(jié)婚新人當(dāng)中，每個(gè)人都想特立獨(dú)行，都不喜歡模仿別人；所以商家要保原有產(chǎn)品的同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品又有差異化。永遠(yuǎn)不要低估客戶的消費(fèi)能力：現(xiàn)在的新人在選擇新的產(chǎn)品，他們就要的是新奇特，與其他人不同。
什么是旅拍？
換個(gè)地方拍攝婚紗照 ?不是！旅行婚紗攝影、旅行閨蜜寫真、旅行親子攝影、旅行跟拍是在原有本地服務(wù)以外的增值升級(jí)消費(fèi)。
什么是海外婚禮？換個(gè)地方辦婚禮？不是！
海外婚禮屬性和定位，針對(duì)的人群和市場(chǎng)都區(qū)別于國(guó)內(nèi)婚禮， 是在原有本地服務(wù)以外的增值升級(jí)消費(fèi)。
旅拍/目的地婚禮C端市場(chǎng)需求升級(jí)，婚嫁行業(yè)新增量，本地婚禮和拍攝的話千篇一律，如果你選擇多元化產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)這些特色景區(qū)，三亞麗江，廈門，就可以滿足于中短途出行的結(jié)婚人群，在境外的一些個(gè)性的與眾不同的，比如像新馬泰，再高端一點(diǎn)，中長(zhǎng)線澳新美等等這些，以及整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
2015年有品牌花4-5個(gè)億在全球打廣告。 終于有一個(gè)人能為整個(gè)婚嫁行業(yè)發(fā)出聲音。可悲的是12年的時(shí)候，就已經(jīng)有旅拍了。其實(shí)就已經(jīng)有目的地婚禮了，今天再不去投入到一個(gè)強(qiáng)大者的懷抱，找一個(gè)支柱，再不和別人聯(lián)合，就真的晚了。
目的地的婚禮旅行拍照也是因?yàn)楹芏嗝餍堑模瑥?4年、15年、16年、17年，整個(gè)在全球尤其是海島國(guó)家為重點(diǎn)的目的地婚禮當(dāng)中，明星都踴躍地表現(xiàn)了一下，也帶動(dòng)了新人的消費(fèi)；明星效應(yīng)，刺激占比達(dá)到50%以上。
消費(fèi)者決策模型，消費(fèi)者一共就在四大塊，你滿足這四個(gè)條件，或者市場(chǎng)賦予了你這些條件，客戶必然簽單。
（1）個(gè)人主張：有在境外或者異地的情節(jié)；
?。?）明星效應(yīng)：他沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，但是覺(jué)得明星或者他人在異地在一個(gè)非常好的儀式感形式下見(jiàn)證了兩個(gè)人忠貞不渝的愛(ài)情；
?。?）顏值經(jīng)濟(jì)：不斷耳朵去傳、眼睛去看，在各種智能化設(shè)備當(dāng)中看到很多精美的圖片和很豐富的文字，有很好的推廣系統(tǒng)，以及你的產(chǎn)品整合能力是否能滿足他差距化；
?。?）智慧婚禮/私人定制：婚禮當(dāng)中要做三種定義：第一：標(biāo)準(zhǔn)化婚禮，第二種：小型定制化，第三：私人大型定制化。什么是小型定制化？什么是小型標(biāo)準(zhǔn)化？用標(biāo)準(zhǔn)化快速?gòu)?fù)制客戶、快速迭代客戶、快速拿到利潤(rùn)。
在個(gè)人主張深耕服務(wù)和***營(yíng)銷上要找準(zhǔn)： 深耕服務(wù)和***營(yíng)銷，要找到****的渠道，用****的視覺(jué)圖片和文字，進(jìn)行我們線上的傳播，抓取我們的客戶，形成自己的客戶私有流量池，從而在私有流量池當(dāng)中進(jìn)行優(yōu)化，在讓每一個(gè)客戶可以激發(fā)他們選擇多樣產(chǎn)品，把整個(gè)的產(chǎn)業(yè)從一個(gè)高消低頻變成一個(gè)高消次中頻。
明星效應(yīng)：在看明星的時(shí)候，不僅要看到他們的儀式；也要學(xué)習(xí)他們婚禮的每一個(gè)細(xì)節(jié)：從用光，到婚紗禮服，再到配飾，乃至整個(gè)司儀主持的用語(yǔ)；還要引導(dǎo)客戶進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品的選舉，都是有***的專業(yè)技術(shù)。
顏值經(jīng)濟(jì)：豐富的創(chuàng)意素材，這個(gè)行業(yè)視覺(jué)文化、儀式感來(lái)、傳播來(lái)自于視覺(jué)化的傳播，也來(lái)自于內(nèi)心當(dāng)中的這種積淀。如果你的照片、你的視頻，你的造型，你的妝面、你的流程沒(méi)有在視覺(jué)上展示的好，別做這行了基本功。
定制化、個(gè)性化：私人定制不要那么大規(guī)模，每周就服務(wù)一場(chǎng)到兩場(chǎng)；在硬件系統(tǒng)上：給客戶一個(gè)完整的包裝，以及一個(gè)良好的系統(tǒng)體驗(yàn)。軟件系統(tǒng)上：如果你的思維模式上沒(méi)有達(dá)到，你想讓客戶快速給你成交得到你的利潤(rùn)，并且把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遙遙的甩在你的身后，你活得***的時(shí)候，就是你要擁有這一整套讓客戶需要的認(rèn)同的模式。把整個(gè)的供應(yīng)鏈做好，要幫助企業(yè)快速的尋找到組合好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們賣給C端客戶，把供應(yīng)鏈整合好的時(shí)候，還要有婚禮，婚禮更多展示不下了，包括場(chǎng)地布置人員后期協(xié)調(diào)工作等等。
找產(chǎn)品差異化：差異化產(chǎn)品就算流量成本再高也不可怕，只要你的產(chǎn)品多元化分?jǐn)偭髁砍杀荆愕睦麧?rùn)自然高了。
未來(lái)1年-3年旅拍&海外婚禮市場(chǎng)的規(guī)模和容量
頭部商家：在今年和未來(lái)的三年過(guò)程當(dāng)中，如果你是頭部企業(yè)了，你的營(yíng)業(yè)額在8000萬(wàn)左右，當(dāng)然這跟人口基數(shù)有關(guān)系，千萬(wàn)以上的企業(yè)，那么你在做目的地異地婚禮以及旅拍旅游的過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)拿到正常的單量2000到3000單,也就是你的流水可以達(dá)到一個(gè)億，因?yàn)檎麄€(gè)的流水組成是從旅游到拍攝到婚禮執(zhí)行到酒店到當(dāng)?shù)胤?，以及機(jī)票各位都可以產(chǎn)生利潤(rùn)；
二級(jí)商家：如果你是二級(jí)商家，三五千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，也會(huì)有一千單左右，也會(huì)有同比與本地來(lái)講的話3000到5000萬(wàn)；
小規(guī)模商家：2000萬(wàn)以及幾百萬(wàn)的營(yíng)收。
如果進(jìn)行一個(gè)選擇，一種嘗試，能讓我們多賺30萬(wàn)，干嘛不做新的嘗試。如果不是在你以前沒(méi)做過(guò)這事兒，并且他還可以給你帶來(lái)利潤(rùn)的時(shí)候，你一定要嘗試，因?yàn)樗械某晒?chuàng)業(yè)者第一點(diǎn)來(lái)講的話就是愿意去嘗試新的事物。
***鄭毅表示：如果你現(xiàn)在要專心去做你的產(chǎn)品，但是做的同時(shí)還要抬頭看看，今年很重要,明年也很重要。至少在三年過(guò)程當(dāng)中，你要想你企業(yè)的發(fā)展，在想的過(guò)程當(dāng)中并不妨礙你執(zhí)行，*怕的就是永遠(yuǎn)低頭或者永遠(yuǎn)抬頭， *怕的就是永遠(yuǎn)想的是十年以后或者只看眼前利益。
