下午三點(diǎn)，一個(gè)打扮入時(shí)的姑娘走進(jìn)了B區(qū)一間小店。進(jìn)門拿起一件婚紗，“這走貨什么價(jià)格？”
店主告之600。
“小紅書攻略說說你們家這件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皺起了眉頭.
店主反問：你到底是走貨還是拿一件？
他反問的理由是，走貨的人早已熟悉了行當(dāng)，沒有人會(huì)去看攻略。
在這里，到底能以什么樣的價(jià)格賣出或者買到一件婚紗，憑的是雙方的本事。
請(qǐng)勿拍照，以及同行免進(jìn)
沒有一對(duì)新人會(huì)從婚紗城空手而歸；如果沒買，那只有一個(gè)原因：挑花了眼。
葉樂的店鋪門口貼著“不準(zhǔn)拍照”四個(gè)大字，映在清澈的玻璃上分外顯眼。
“你是不知道，他們有多賊。”他描述著貼上提醒告示的緣由：曾有一對(duì)情侶模樣的人挽著手進(jìn)來，東也拍照，西也拍照；不僅拍照，還要試穿。沒過一周，他就發(fā)現(xiàn)自家設(shè)計(jì)的婚紗款式出現(xiàn)在了隔壁的婚紗店里。
原來，那不是客戶，是隔壁家的“臥底”。
也有人不那么偷偷摸摸。
店鋪門口正對(duì)著休息區(qū)的兩張長(zhǎng)椅。“椅子上坐得最多的不是顧客，喏，是那幾家婚紗店的老板娘。”
每當(dāng)?shù)昀飦砹丝腿?，老板娘們就?huì)伸長(zhǎng)了脖子圍觀，唯恐沒看清女孩試的是哪一件款式的婚紗。
“那眼睛瞪得，像是要吃人。”葉樂形容。作為對(duì)策，他偶爾會(huì)用人體道具攔在門口以抵擋那些意圖穿透的視線。
面臨難題的也并非葉樂一人。更多的店鋪門口都貼著“同行免進(jìn)，面斥不雅”或者大意如此的告示。
局面來自于商家的分層。
早在虎丘婚紗一條街時(shí)，就被稱為“仿制第一”。只要讓大媽們看一眼照片，不多時(shí)日她們就能生產(chǎn)出一件大致模樣的婚紗。如果想買國外流行款，不用出國門，虎丘婚紗街保管有一模一樣的。
婚紗城將部分低端店鋪攔于門外，入駐的店鋪多有自己的工廠和設(shè)計(jì)師。然而仍有不少小商家無力簽約，于是靠著照搬網(wǎng)上照片資源和仿照友商款式得以推新。
隆隆的機(jī)鳴聲預(yù)示著D區(qū)正在拔地而起，數(shù)百家婚紗店即將進(jìn)駐?？磥恚?jìng)爭(zhēng)只會(huì)有增無減。
“總要變的，關(guān)鍵自己得跟上”
要說既坐落在婚紗城里，又和其他商家競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系沒有那么大的，確實(shí)也有——電商區(qū)。
尹萬起的優(yōu)可尚婚紗禮服有限公司就在這里。他已經(jīng)做了九年，入行就做電商。
在尹萬起看來，目前婚紗城存在兩個(gè)瓶頸：一是知名度，盡管個(gè)體散客越來越多，但是更多的人都不知在蘇州還有個(gè)虎丘婚紗城；二是地域，蘇州及周邊城市的顧客過來比較方便，但對(duì)邊遠(yuǎn)城市的消費(fèi)者而言，他們即便知道，也鮮少會(huì)花精力和時(shí)間趕過來。
但他的天貓店，可以四通八達(dá)?？蛦蝺r(jià)六七百元一件的婚紗，平均每月銷量60萬元。其中80%是自己店里的貨，20%采購自婚紗城內(nèi)的其他商家。
相較于專一的電商公司，婚紗城里更多的是邊做實(shí)體邊做電商的商家。雙管齊下，既是為婚紗城的實(shí)體店打名氣，又能在眾口奪食的線下門店之外開拓另一收入渠道。
這也構(gòu)成了蘇州婚紗城直接觸達(dá)各地消費(fèi)者的神經(jīng)末梢。
“本來消費(fèi)者就只能去當(dāng)?shù)氐挠皹腔蛘叨Y服館，那都是從婚紗城進(jìn)貨的，肯定我們自己的便宜。”
消費(fèi)者的偏好，都能通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神經(jīng)末梢傳遞。
尹萬起說，自己的市場(chǎng)嗅覺就直接來源于網(wǎng)絡(luò)：“現(xiàn)在的年輕人很多都喜歡旅行結(jié)婚，所以短婚紗特別受歡迎，我們就會(huì)根據(jù)這個(gè)來調(diào)整產(chǎn)品的比例。”
在尹萬起這些人的影響下，互聯(lián)網(wǎng)慢慢滲入了婚紗店主的思維。一位做了二十年婚紗店的老板最近也學(xué)起了上網(wǎng)：“時(shí)代總要變的，關(guān)鍵看自己能不能跟得上。”
“買婚紗，到虎丘”
每到六點(diǎn)，婚紗城閉門，空空蕩蕩。一部分人懷念起了老街，說起了它最初的故事。
上世紀(jì)八十年代，商潮涌動(dòng)。蘇州一家國營照相館的攝影師李連鶴萌生經(jīng)營之念，退休后在虎丘山腳下的茶花村開了一家婚紗攝影店，名為“迎賓婚紗”。店如其名，賓客不斷。金錢的帶動(dòng)效應(yīng)極為強(qiáng)烈，不久，婚紗店充斥了虎丘的各條街巷。
短短十年，一家變千家。又十年，翻了近三倍。
一樓開店，二樓生產(chǎn)，三樓生活，這一延續(xù)多年的模式，因臟、亂、差且存有極大的安全隱患而在2015年宣告結(jié)束。
新的婚紗城整潔干凈，高端大氣，但租金高昂。門店沒有品牌護(hù)城河，電商又面臨著“只穿一次，退貨率高”的難題。
別人一輩子穿一次的婚紗，他們做了一輩子的生意，如今卻似乎到了一個(gè)新的關(guān)口。
有人放棄了，退了門店改了行；有人靠著早年構(gòu)建的客戶關(guān)系所構(gòu)筑的壁壘，活得滋潤(rùn)；更多的人在匍匐前行。
一位新入行的商家想起，有一對(duì)情侶定了婚紗，錢都交了，卻致電說這婚不結(jié)了，但那件婚紗還保留在店里。
三年了，最近他又打電話詢問女孩是否需要寄出。
她說，還是放著吧。
大概她對(duì)結(jié)婚還存著一些念想，就像這些商家對(duì)婚紗業(yè)的未來一樣。
