2018年，虎彩在個(gè)性影像業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售收入約1.03億，較上年同期增長約12.19%，增長率位居虎彩諸多業(yè)務(wù)中前列?？梢钥闯?，起初被虎彩定位為苗木業(yè)務(wù)的個(gè)性影像，在較短的培育期內(nèi)已初步具備快速成長的潛力。
過去的三十年里虎彩一路篳路藍(lán)縷，而虎彩影像自創(chuàng)立伊始，便緊緊圍繞集團(tuán)“印刷+互聯(lián)網(wǎng)”的核心布局，從制造供應(yīng)的角色不斷向產(chǎn)業(yè)鏈上游延展，參與了虎彩價(jià)值鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)至今日，賡續(xù)著虎彩基因。
回首虎彩建成投產(chǎn)的第一個(gè)十年里，借助改革開放帶來的機(jī)遇，靠著膽識和格局，成功的從0實(shí)現(xiàn)了1個(gè)億。而虎彩影像自2013年正式運(yùn)營以來，在其發(fā)展的第一個(gè)十年當(dāng)中，也恰逢產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口來臨，同剛剛起步的虎彩有著相似的際遇，但已在試錯成本、經(jīng)驗(yàn)方法上有了一定的積累，對于迎接風(fēng)口下的挑戰(zhàn)，虎彩影像充滿了信心。
肩負(fù)著虎彩“讓印刷走進(jìn)千家萬戶”的使命，虎彩影像致力打造開放的影像垂直平臺，于今年5月20日正式發(fā)布了C2M平臺化品牌——鮮檬，邁出了里程碑式的第一步，對于未來的業(yè)務(wù)路徑也逐漸清晰。
行業(yè)痼疾：三高+暗銷，危局已到
近年來，傳統(tǒng)攝影行業(yè)中人工成本、運(yùn)營成本、固定成本“三高”的現(xiàn)象則愈發(fā)突顯，加之消費(fèi)者場景化、個(gè)性化、“任務(wù)化”的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致兩者間出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾。于是影樓通過傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，已不能完全規(guī)避由此帶來的客流量大規(guī)模流失和成本過度消耗。
業(yè)內(nèi)的一部分頭部攝影品牌和服務(wù)商開始轉(zhuǎn)向線上的內(nèi)容運(yùn)營和門店經(jīng)營的精細(xì)化運(yùn)作與管理，力求將每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)做到精益求精，以期渡過行業(yè)危機(jī)。
這種行業(yè)內(nèi)連續(xù)性創(chuàng)新的自救手法長期而言，仍難以從根本上解決影樓商家的運(yùn)營成本與消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化定制需求兩者之間的主要矛盾。
虎彩影像在成立初期便身處行業(yè)的轉(zhuǎn)型大潮，為提升自身產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的占比而接連摸索出路，在基地合作、修片設(shè)計(jì)、終極物流等方面都取得了一定突破，但面對四郊多壘的行業(yè)處境，當(dāng)時(shí)的虎彩影像并未尋求到經(jīng)營的穩(wěn)定增長點(diǎn)。
而在集團(tuán)環(huán)境下，虎彩早在2012年便提出了“讓印刷走進(jìn)千家萬戶”的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨后以“印刷+互聯(lián)網(wǎng)”為核心，開啟全面布局，個(gè)性影像便是戰(zhàn)略布局中至關(guān)重要的業(yè)務(wù)板塊。
圖為虎彩印藝董事長陳成穩(wěn)在鮮檬發(fā)布會上發(fā)表主題演講
于是憑借不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和對行業(yè)敏銳的前瞻性，虎彩集團(tuán)總裁陳成穩(wěn)先生率先在影像行業(yè)內(nèi)提出了“產(chǎn)攝分離”的商業(yè)模式，打造針對C端人群的影像品牌——鮮檬，構(gòu)建C2M物聯(lián)網(wǎng)大平臺，聚焦在為25-35歲的都市女性提供基于用戶任務(wù)的場景化、一站式的影像定制服務(wù)，并于2018年正式實(shí)施戰(zhàn)略。
顛覆創(chuàng)新：核心是要創(chuàng)造用戶價(jià)值
“產(chǎn)攝分離”的商業(yè)模式剝離了以往影樓拍攝慣用的套餐捆綁形式，將拍攝服務(wù)產(chǎn)品化，并同后期影像產(chǎn)品相分離，各產(chǎn)品類別分別單獨(dú)定價(jià)。產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)對于消費(fèi)者而言，顯然更貼合他們的切身利益。消費(fèi)者可以自由、自主的對產(chǎn)品進(jìn)行選擇和搭配，徹底擺脫任何形式的隱形消費(fèi)。
這背后所運(yùn)作的商業(yè)邏輯，是鮮檬采用的平臺分傭模式，即針對攝影師、影樓等產(chǎn)品服務(wù)的參與人員，按照其所貢獻(xiàn)的工序價(jià)值進(jìn)行分傭，建立行業(yè)內(nèi)良好的競爭機(jī)制。
而對于影像行業(yè)，“產(chǎn)攝分離”的突出貢獻(xiàn)是對行業(yè)的顛覆性創(chuàng)新，它打破了原有信息不透明的行業(yè)壁壘，更加注重創(chuàng)造用戶價(jià)值，以用戶共性的需求和未來需求作為發(fā)展驅(qū)動，顯然更符合未來市場的發(fā)展方向。
圖為虎彩影像館登榜“2018中國印刷電商品牌20強(qiáng)”
起初同自己的影樓客戶描繪全新的商業(yè)藍(lán)圖時(shí)，虎彩影像很難得到他們的認(rèn)同。比起去信任看不見摸不著的盈利“構(gòu)想”，影樓更關(guān)心眼前的成本和利潤，甚至認(rèn)為“產(chǎn)攝分離”的商業(yè)模式是要搶奪他們盤中的“奶酪”，觸及根本利益。
據(jù)鮮檬負(fù)責(zé)人張耀宗介紹，徒勞之后，鮮檬決心籌備自己的“產(chǎn)攝分離”試點(diǎn)，他認(rèn)為這是化解影樓轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)、降低其運(yùn)營成本最有效的探索模式。于是虎彩影像先是分別投資建成泰安鮮檬、三亞鮮檬，并于 2018 年依次投入運(yùn)營，接著依托布居在東莞、紹興的數(shù)碼印刷工廠，研發(fā)和制定全品類的影像后期定制化產(chǎn)品，建立一種能將自身產(chǎn)能優(yōu)勢與新渠道全面銜接、協(xié)同的業(yè)務(wù)模式。
圖為2018年3月鮮檬攝影山東泰安門店開業(yè)（出席嘉賓左二為張耀宗，左三、左五為任達(dá)華夫婦）
2019年，鮮檬無疑到達(dá)了有史以來最接近C2M產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)期，在對用戶、產(chǎn)品、渠道上的探索都有了新的突破。
基于對消費(fèi)人群和購買決策因素的分析，鮮檬逐步將用戶鎖定在25-35歲的女性消費(fèi)群體上，圍繞這類群體場景化、定制化、“任務(wù)化”的消費(fèi)需求，確立了她們從戀愛、結(jié)婚、懷孕到生子四個(gè)具有不同“任務(wù)需求”的階段，由此衍生開發(fā)出婚房、兒童房、客廳、餐廳等5大具有場景化屬性的家居空間。每個(gè)不同場景中，應(yīng)用了從墻紙到相框相冊，再到擺件等后期影像產(chǎn)品品類，打造整屋的個(gè)性化定制能力，將影像“保存記憶，傳遞情感”的本質(zhì)貫穿在目標(biāo)人群對于影像需求的方方面面。
以影樓普遍的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來看，在此時(shí)選擇做全品類的產(chǎn)品定制，無疑將使客單價(jià)成倍地提升，影樓最終獲取的利潤總額空間將會更大。
除此之外，鮮檬在自身渠道的鋪設(shè)上更是大刀闊斧地推出了一系列轉(zhuǎn)變舉措。首先在線上，籌備打造基于LBS的平臺化系統(tǒng)，主要目的是鏈接線下門店的拍攝與產(chǎn)品銷售，用戶可以更快更便捷進(jìn)行下單。對于線下門店的承接內(nèi)容也十分明確，分別是產(chǎn)品的展示、銷售，以及為用戶提供影像產(chǎn)品個(gè)性化定制的貼身服務(wù)。
可以看出，鮮檬正在行業(yè)內(nèi)逐步攻入無人區(qū)，以產(chǎn)業(yè)鏈上下游的實(shí)際布局，率先開啟了影像全品類定制的1.0時(shí)代。
鮮檬負(fù)責(zé)人張耀宗在鮮檬發(fā)布會上發(fā)表主題演講
打造能力：生產(chǎn)端攻堅(jiān)從1.0到2.0
當(dāng)談及虎彩影像自身的產(chǎn)能現(xiàn)狀，虎彩影像生產(chǎn)總監(jiān)葛志勇給出了肯定的答復(fù)：我們實(shí)現(xiàn)了從銷售平臺到中臺調(diào)度，再到整個(gè)生產(chǎn)過程接受控制的全面系統(tǒng)化，這是一個(gè)很大的突破，而且（這套系統(tǒng)）是基于虎彩的業(yè)務(wù)來定制的。
這樣從前端到中臺、再到后臺，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的全鏈接，類似的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)難以尋覓到第二家。
去年虎彩轉(zhuǎn)型C2M戰(zhàn)略一經(jīng)確立，影像生產(chǎn)端便迅速規(guī)劃了自身的戰(zhàn)略目標(biāo)：打造智能化工廠，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)備自動化、系統(tǒng)化等方面做突破，提供更優(yōu)的成本、更快的交付、更穩(wěn)定的品質(zhì)、更多元的產(chǎn)品個(gè)性化定制服務(wù)。
作為身處作戰(zhàn)據(jù)點(diǎn)的大后方，影像生產(chǎn)端憑借對前端市場供需變化的敏銳洞察力，跳出自身數(shù)碼印刷的角色，縱觀全局重新審視整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型所面臨的問題。從傳統(tǒng)印刷轉(zhuǎn)向數(shù)碼印刷，從訂單的手工管理到基本實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化控制，從固有生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向定制開發(fā)新的業(yè)務(wù)流程，影像生產(chǎn)端在打破同質(zhì)化的產(chǎn)品束縛、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制升級的進(jìn)展如火如荼，在質(zhì)量、成本控制和交付的實(shí)力上迅速躍居行業(yè)前列。
