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***近一直在思考一個(gè)點(diǎn)。
今天這篇文章，我特別想和大家探討一個(gè)話題 ：
有些月營業(yè)額30萬以上的影樓老總，都在和你說只要你的產(chǎn)品性價(jià)比夠高，就能吸引客戶訂單！
好像挺有道理的，但是你問他，如何判斷套系的性價(jià)比是高？
他就開始陷入思索，支支吾吾了，“額，性價(jià)比就是讓客戶用低的價(jià)格買到***高價(jià)值的套系，增送更多的附加禮品。”
那么什么才是低的價(jià)格，附加多少禮品算多呢？
圖片來源于黑光圖庫 圖庫ID：阿毅-
（圖片與本文無關(guān)，未經(jīng)授權(quán)不得私自轉(zhuǎn)載）
大家發(fā)現(xiàn)沒有，很虛，很高大，也沒有錯(cuò)；但是，好像沒啥用，還是沒有找到客戶可認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值。
***近我對(duì)性價(jià)比這個(gè)詞，有了一些新的理解：只有客戶買單，才能真正知道性價(jià)比的重要和意義。
因?yàn)椋瑑r(jià)格和價(jià)值沒有平衡，只有選擇。
1
選擇價(jià)格
過去，客戶來拍照，過濾多種樣片，過濾多種價(jià)格，就會(huì)更傾心與你。
過濾的越多，覺得你的品牌越好，離***終的決定就越近，這就是傳統(tǒng)的漏斗模式。
現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機(jī)的普及顛覆了我們的社會(huì)交往，獲取信息，學(xué)習(xí)工作以及消費(fèi)娛樂等。
每天有上千萬張照片出現(xiàn)在社交媒體上，實(shí)現(xiàn)播放和共享的專業(yè)和育嬰視頻數(shù)量驚人；音樂欣賞和交流的頻繁程度前所未有；咨詢即使更新。
輕輕一點(diǎn)，幾乎所有形式的信息和知識(shí)都會(huì)映入眼簾……
消費(fèi)者有更多的渠道來接觸產(chǎn)品，交互選擇，發(fā)表意見。
影樓的受眾群體恰恰是智能化人群里的核心用戶，80、90、00后。這就需要我們做出相對(duì)的營銷模式了。
俗話說的好，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，那么我們就要對(duì)我們的客戶進(jìn)行普查，分析，計(jì)劃。
消費(fèi)者特征
24小時(shí)在線
更多自由時(shí)間
高層次思維
對(duì)美從外到內(nèi)
傳統(tǒng)影樓屬于線下實(shí)體的當(dāng)?shù)厣钌虡I(yè)。很多老總的目標(biāo)就是做到當(dāng)?shù)氐冖倩蛘邊^(qū)域。
這沒有錯(cuò)，但是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，生活這位老師讓你清楚的知道你與這個(gè)目標(biāo)差的不是一點(diǎn)點(diǎn)。
大家有沒有想過：你的努力目標(biāo)是以當(dāng)?shù)赝械乃疁?zhǔn)為中心在前行，客戶的努力目標(biāo)是以社會(huì)的發(fā)展為中心在同行。
為什么這么說呢？
你所追求的風(fēng)格主題，店面裝修，服飾道具，價(jià)格禮品為的是能打敗當(dāng)?shù)赝校瑏慝@取本地客戶的芳心。
而客戶追求的審美標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)理念，服務(wù)體驗(yàn)，產(chǎn)品價(jià)值是為了跟隨社會(huì)的風(fēng)尚標(biāo)，來迎合時(shí)代的青睞。
那我們就要放棄“漏斗”模式，走向“魚”模式。
過去客戶想拍照做消費(fèi)決定的時(shí)候會(huì)過濾多種風(fēng)格主題通過選擇來縮小選項(xiàng)，過濾的越多，離***終消費(fèi)的決定就越近。
典型的漏斗模式。
現(xiàn)在客戶想拍照時(shí)沒有明確的選擇，會(huì)通過大量的信息，消費(fèi)目標(biāo)才會(huì)越來越清晰。
一旦有消費(fèi)欲望，他們的選擇不會(huì)變小，反而會(huì)增大，他們會(huì)打開新的窗口，通過不同的渠道來獲取信息。
一旦拍攝消費(fèi)后，行為并沒有結(jié)束，他們會(huì)在網(wǎng)上分享自己的意見，交流各自的消費(fèi)體驗(yàn)，提出一些建議并對(duì)整個(gè)消費(fèi)過程給予評(píng)價(jià)。
因?yàn)樽屗麄冏龀鱿M(fèi)決策的因素正是來源于這里。我稱之為“魚”模式。
作為實(shí)體業(yè)的影樓與客戶的情感紐帶就是人性化服務(wù)，情感式銷售，體驗(yàn)度打造，這是我們的優(yōu)勢(shì)。
而這些優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)就是我昨天說過的：技術(shù)，環(huán)境，服務(wù)。
而現(xiàn)在我們往往把重心放在了價(jià)格，以送禮品和打折的噱頭的來迎合客戶想要的價(jià)值。
那么我們就要思考一個(gè)問題：影樓是服務(wù)業(yè)還是零售業(yè)？
2
購買價(jià)值
兒童攝影行業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的情況下，大家動(dòng)輒開展降價(jià)促銷活動(dòng)。
而且往往是一方降價(jià)，競爭對(duì)手也降價(jià)，并且幅度還很大。
這不僅損害了自己的利益，還拉低的產(chǎn)品的價(jià)值，也對(duì)當(dāng)?shù)赜皹鞘袌鲈斐闪藧盒杂绊?，無疑是自取滅亡的行為。
只有客戶訂了套系才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)套系的價(jià)值，而對(duì)于客戶來說，他們更關(guān)心性價(jià)比的問題，也就是產(chǎn)品的價(jià)值與購買成本是否平衡。
***終決定了客戶的購買價(jià)值。
而現(xiàn)在老總還沒等客戶考量產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，就已經(jīng)擔(dān)心影響客戶購買決策的性價(jià)比問題了，直接否定了自己的套系價(jià)值。
然后就開始以禮品來給客戶呈現(xiàn)一種選擇價(jià)值，讓客戶認(rèn)為就算產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，加上禮品應(yīng)該也不會(huì)賠太多。
久而久之，客戶認(rèn)為你的店送這么多年禮品了，每次都說賠本，現(xiàn)在還沒倒閉？
看來性價(jià)比還是不高，以往都是套路，于是你的利潤越來越低，客戶越來越少，你把***終的結(jié)局認(rèn)為是市場的錯(cuò)，而自己的思維一點(diǎn)問題都沒有。
你忘了，如果沒有影樓，哪里來的市場？
市場是影樓的運(yùn)營理念決定的，而影樓的運(yùn)營理念是你制定的。
其實(shí)，客戶在影樓消費(fèi)的時(shí)候，他們的購買成本不僅僅是價(jià)格，還包括時(shí)間成本，體力成本，風(fēng)險(xiǎn)成本和選擇成本等。
在你不考慮降價(jià)，不大量送禮品的前提下，可以通過控制著四項(xiàng)成本達(dá)到降低客戶購買成本的目的。
而這四項(xiàng)成本的控制不會(huì)產(chǎn)生或只是少量增加影樓的運(yùn)營成本，從而實(shí)現(xiàn)影樓與客戶的雙贏。
你只要做到：
當(dāng)客戶追求價(jià)格的時(shí)候，你可以推出套系的附加禮品，什么也改變不了你的產(chǎn)品就是這個(gè)價(jià)格，不必自我懷疑是否滿足。
當(dāng)客戶追求價(jià)值的時(shí)候，你可以推出套系的產(chǎn)品文化和材質(zhì)，什么也改變不了你的套系就是這么好，不必自我懷疑是否不值。
就像影樓做秀場，給你做80萬，你還想要100萬；客戶想要更低的價(jià)錢，獲取更高的價(jià)值。
你擔(dān)心的是秀場中訂單客戶后期會(huì)不會(huì)來復(fù)購，帶來更高的利潤，而只是想用這20萬來彌補(bǔ)擔(dān)心。
客戶花的錢購買的產(chǎn)品并不是覺得不值，出不起這些錢，而是這些錢能不能為我?guī)砀叩膬r(jià)值。
一味的苛求平衡，只會(huì)讓影樓陷入難以解決的境地，畢竟，產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值，沒有平衡，只有選擇。
