毫無疑問，很少有人會喜歡如今“婚禮”中繁瑣的流程、單調的場景、語言貧乏浮夸的司儀……這可能與完成一項工作任務或者一個舞臺表演的體驗別無二致，令人感到無聊難忍。
但從商業(yè)角度來說，這可能是最具有商業(yè)價值的一種模式。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，在未受疫情影響的2019年，**婚慶市場規(guī)模高達2.1萬億元。從2015年—2019年，平均每對新人消費金額從6.4萬元增長到22.3萬元。
圖源：前瞻經(jīng)濟學人
一般來說，整個婚慶市場可以囊括包括結婚“三金”、婚宴、婚禮策劃、婚攝、司儀、婚車、蜜月旅行等不同細分板塊。其中，大部分是標準化程度較高的產(chǎn)品。結婚“三金”、婚車等是可以完全標準化的，每對新人都是差不多的。即便是婚宴、攝影、司儀等也是相對標準化的。婚宴基本是固定的菜品。攝影涉及的服裝、道具、背景（內景和外景）、拍照造型、姿勢等也相對固定。司儀涉及的婚禮類型、習俗、臺詞，也基本如此。
在2萬億的婚慶市場中，相關垂直公司的發(fā)展較為可觀。比如，“婚禮宴會**股”同慶樓去年上市，其2016年到2019年，營收從12.72億元增長到14.63億元，凈利潤從1.24億元增長到1.98億元。在婚攝領域的企業(yè)“鉑爵旅拍”，其投放廣告力度相當之高。
但是，作為婚慶市場的核心/靈魂角色——婚禮策劃公司主要是通過整合各個細分板塊的外包服務為新人提供“一站式”服務，存在標準化程度較低、可復制性弱的短板。
主流的婚慶策劃公司主要分為兩種，一種稱之為“定制型公司”，即根據(jù)客戶的需求提出解決方案并且執(zhí)行方案?！岸ㄖ菩汀被槎Y是許多新人向往的婚禮模式，主要集中于一二線城市。另一種則為“套餐型”公司，主要是為新人提供固定的若干種婚禮套餐。這是大多數(shù)城市的主流模式。
在2013年以前，浙江嘉興的老李只是做點小生意，做婚慶公司是他跨出的關鍵一步。他做過“高級定制”婚禮的生意，單店年營收額最高在1000萬左右，也做過“套餐型”婚禮的生意，目前在行業(yè)內從事to B服務，并與人合伙經(jīng)營一家“高級定制”公司和兩家“套餐型”公司。
對比這兩種模式，據(jù)他對小巴透露：“高定”公司的毛利率在40%，處于虧損狀態(tài)；“套餐型”公司的毛利率在65%，凈利潤率在10%—15%。
具體來說，“高級定制”婚禮公司平均客單價是3萬—5萬元，上不封頂。但問題在于，存在明顯的缺陷：過度強調個性化，標準化程度低，公司的運營成本不可控。其結果是，單店年執(zhí)行量的天花板明顯，100—200單是瓶頸。
2021年深圳婚博會現(xiàn)場人多洽談場面火爆
“套餐型”公司客單價在1萬—2萬元，但標準化程度相較更高，對比“高定”公司，內控流程、搭建流程等流程標準化更強，崗位細分程度也更高。比如崗位包括客服、策劃師、統(tǒng)籌師等。而“高級定制”公司常常是策劃師一角分飾多角。
“就像我們去買瓶農夫山泉一樣，每瓶水都是一樣的?！崩侠畈环鋸埖匦稳荨疤撞托汀惫镜姆?。這一類型的公司的年單量可以達到500單左右。
當然“套餐型”公司的標準化程度也是有限的。比如酒店場地無法做到標準化、兼職臨時工難以無限量穩(wěn)定供給等。“10月2日在我們行業(yè)叫爆單日，一天我敞開了接，我能接50場婚禮，甚至接100場，但問題是哪來那么多工人到現(xiàn)場去執(zhí)行呢？”實際上，他的三家店一天最多只能接15—20單。
可以佐證老李的證據(jù)是：由于行業(yè)整體標準化程度不高，婚慶策劃行業(yè)規(guī)模**的一家連鎖加盟品牌的門店數(shù)量在高峰期也只有400多家，至今縮減至200家左右。用一位頭部婚慶公司CEO去年對媒體說的話來總結：“即便是萬億市場，頭部公司占據(jù)的份額也不到1%?！?br/>
由此來看，如下關于行業(yè)利潤水平的估算似乎也不難理解?！拔覀儯ㄐ袠I(yè)）的凈利潤率按照標準的財務算法，平均在7%—8%之間?！崩侠钐寡浴恼麄€行業(yè)來說，小部分頭部公司的凈利潤在12%—13%。50%左右公司的凈利潤為負，主要依靠不錯的現(xiàn)金流才維持運轉。
這一說法基本也可以得到佐證。婚慶上市公司中，頭部的“一站式”婚慶公司“花嫁麗舍”，其2014年—2018年的凈利潤率為5%、12%、16%、11%、12%，2019年、2020年分別虧損2819萬元、5315.8萬元。
花嫁麗舍婚禮策劃展臺
所謂“婚慶服務**股”寧波聯(lián)合旗下的“梁?；閼c”，其2016年-2020年凈利潤分別為-443萬元、-6795萬元、4萬元、-674萬元以及-419.84萬元，前不久已經(jīng)被寧波聯(lián)合剝離出上市公司。
一如外賣、餐飲企業(yè)使用越來越多的料理包，對此人們盡管并不喜歡，但這比起現(xiàn)場制作更符合商業(yè)法則。在整個婚慶策劃市場中，“套餐型”公司較“定制型”公司明顯更不會被新人喜歡，但可能同樣更符合商業(yè)法則。
從觀念和習俗看
“套餐式婚禮”背后的習慣力量
以上的分析，似乎可以說明婚慶市場的從業(yè)者（供給方）塑造了婚禮的現(xiàn)狀，但更普遍的經(jīng)濟學道理則應該是需求創(chuàng)造市場，那么值得追問的問題是：以往新婚男女的婚禮觀念是否也參與塑造了婚禮的現(xiàn)狀？
在2016年以前，喜兒一直隨大流拍擺拍的照片，他在經(jīng)歷足夠多的“晚上一閉眼就知道明天要拍些什么”的重復時刻和機械感后，于是開始走向紀實婚禮攝影。當他無法想象在明天的那一場婚禮會拍出什么樣的照片，心中時常產(chǎn)生一種好奇心和野心混雜的心靈激揚。至今，他已經(jīng)完全成為了婚禮拍攝師中的“異類”。
有時候，新人們會反駁喜兒：“擺拍和紀實有什么區(qū)別？”他回答：“紀實是往心上拍?！庇终f：“紀實拿著手機就能拍，小孩子也都能拍?！彼只卮穑骸凹o實婚禮攝影是拍很多可能被我們忽略的婚禮、人物細節(jié)，比如父親在整個婚禮過程的表情波動，這是很微妙的。需要強烈的同理心、敏感的觀察力，以及到處跑動的勤奮?！边@讓他常常陷入一種雞同鴨講的尷尬處境。
喜兒對小巴總結認為：婚禮照片是留給自己未來看的，以及留給子女們看的。當時發(fā)生了什么真實的故事，人物表情的微妙變化，甚至有一些“糗事”。當時來看或許是笑談，但時間可能把它們釀成美好的記憶。如果只是擺拍的照片，則缺乏重復欣賞的生命力。“如果你拍的照片都是‘假’的，那么將來回憶也都是假的?！毕矁喝绱藦娬{。
需要指出的是，一般紀實攝影的價格都要高于“擺拍”攝影。在山東濰坊，擺拍照片可以用三五百塊錢就可以解決，而紀實照片則至少需要一千元以上。
至于為什么婚慶市場更流行“擺拍”，喜兒認為這是由于大部分新人的“目的是為了要展示給別人看，那當然要把自己拍得完美，拍得高大上，特別有錢、牛X”。
一位攝影師與備婚新人溝通風格
如果新人追求完美形象，則更喜歡“擺拍”這一形式。由此來推斷，新人也可能會接受司儀“假大空”的語言。
關于這一點，小巴咨詢了一個播音主持專業(yè)背景、從業(yè)十年的婚禮主持人竇冠男，他的觀點如下：“我們經(jīng)常說‘百年好合’本身它就是一個夸張手法，能不能活100年還是個問題，但是這種東西沒有人會質疑它的合理性，其實要的就是氛圍而已?！彼f，放大來說，司儀在婚禮上一直說漂亮的肉麻話，起碼是不容易出錯的。
52歲的“劉大濕”的觀點更為徹底：“婚禮本來就是一場表演?！逼浔澈笊婕暗叫氯烁改傅摹懊孀訂栴}”?！安晦k婚禮父母也不同意呀，這是個面子問題。**人的習慣，是辦個婚禮讓大家都知道，不辦婚禮那算怎么回事兒？”他的說法，頗能代表大部分父母的態(tài)度。
作為“表演”論的附屬產(chǎn)物便是新人家庭能夠體面拿回“份子錢”。竇冠男表示，對于老百姓來說，辦婚禮有時候更像經(jīng)濟行為?！坝腥碎_玩笑說，存了那么多年的錢，這一天終于要收回來了?！憋@然，沒有一場熱熱鬧鬧的“表演”，就無法圓滿達到收回份子錢的目的。
作為資深婚禮司儀，“劉大濕”和竇冠男所言尤其能夠代表相當一部分新人父母的態(tài)度，并直接影響新人的選擇。“劉大濕”提到，不愿意辦婚禮的新人，最終都被雙方父母勸服了?；诖?，人們吐槽的婚禮的槽點，似乎是這類觀念影響下的必然結果。
我們不妨試一試反問：婚禮照片怎么可以曝光婚禮上的“失誤”，盡管它可能是未來回憶里的趣味細節(jié)？怎么可以把新人、父母、參加婚禮者的“平淡”“普通”的表情和畫面記錄下來，盡管這可以從側面反映他們真實情緒與參與細節(jié)？婚禮司儀更不應該隨便按照自己的觀感發(fā)言，盡管這些話可能更切中婚禮過程中的亮點？
老李、喜兒、“劉大濕”還遇見過以下類型的新人：“（那種）覺得老子自己有錢，全部扔給婚慶公司，連發(fā)言都是照著范本念”的，“對象是卡條件（包括學歷、身材、長相、家庭條件）找來”的，“婚禮過程不敢看對方眼睛”的，“因相親認識很快結婚，交流沒那么緊密的。”
——對于這一部分可能并沒有足夠多感情基礎的新人，選擇“套餐型”的婚禮模式恐怕更是難以避免的。
總的來說，在一部分思想觀念處于“先鋒”的新人選擇不舉辦婚禮的背后，可能是相當龐大的主動接受或者被動接受“傳統(tǒng)”的新人群體。
文末小結
回到本文開頭提到的現(xiàn)象，一部分人開始“草率”對待婚禮，顯然他們開始意識到，一場婚禮的好壞、花錢多少，決定不了婚姻質量。
一定程度上，他們是幸運的。由于傳統(tǒng)婚俗、面子、份子錢、一場完美婚禮以及一個完美的形象……這些因素堆積成的“習慣力量”，人們甚至允許為此承擔一定程度的負債和矛盾。
在老李的門店里，去年就有一個年輕客戶，在支付前中后三次款項（定金、合同款、尾款）的中間款項“合同款”的一部分5000塊錢時，一共刷了5張信用卡；一位新娘想要一個一萬多元的戒指，但新郎面露難色，十分為難。
老李對小巴坦承，所謂的“儀式感”更多是商業(yè)包裝，被當成商業(yè)販賣的成分會更大?！昂孟胥@石一樣，對吧？”他反問說。據(jù)他估算，以前（十年前）結婚是兩個家庭變成三個家庭，且新家庭有一定積蓄，現(xiàn)在常常是新家庭負債累累、矛盾重重。見多了類似的案例，拋開在商言商的立場，他開始自稱自己是一個“反消費主義者”。
